Conheça mais sobre enriquecimento de leads

Não é nenhuma novidade que o principal objetivo da equipe de Vendas é vender o seu produto ou serviço. Mas eles só conseguem fazer isso se tiverem apoio da Pré-Vendas e do Marketing, através do enriquecimento de leads.

Esses dois times, na maior parte do tempo, são responsáveis pelo enriquecimento de leads que chegam, ou seja, por adquirir mais informações sobre esses possíveis clientes. É um processo que, apesar de ser custoso, gera muito resultado para a empresa. 

Quanto mais investimento no enriquecimento de leads, mais os vendedores conseguem dedicar seu tempo a quem tem mais chance de fechar o negócio e, portanto, gerar lucro. Interessante, não é mesmo? 

Então, vamos entender mais sobre essa técnica e como implementar na sua empresa!

O que é enriquecimento de leads? 

Para começar, o enriquecimento de leads é reunir mais informações sobre os leads, como telefone, e-mail, perfil no Linkedin e porte da empresa. Toda essa pesquisa serve para entender o quanto esse lead se encaixa no Ideal Customer Profile (ICP) da sua empresa. 

Quanto mais informações você tiver sobre os leads, mais fácil será entender se eles são um bom fit para o seu produto e se estão interessados em comprar. Isso aumenta as chances de sucesso do time de Vendas.

Leads quentes são aqueles mais propícios a contratar seus serviços ou comprar seu produtos e leads frios são aqueles que estão mais longe desse passo. 

Qual a importância do enriquecimento de leads? 

O principal objetivo do enriquecimento de leads é fazer com que eles avancem pelo funil de vendas até que estejam prontos para fechar o negócio. Portanto, a ideia é ir nutrindo seus potenciais clientes para que eles consumam seus materiais de forma recorrente. 

É muito comum vermos leads da nossa base que, por exemplo, baixam um e-book e nunca mais interagem. Então, ao invés de aumentar a quantidade de campos de conversão em um único material, a ideia do enriquecimento de leads é ir nutrindo ele aos poucos e coletando mais informações. 

Essas duas estratégias juntas fazem com que o lead avance na jornada de compra e ainda avança o funil de vendas para que ele fique mais otimizado. Campanhas de E-mail Marketing e e fluxos de nutrição são algumas ações que podem ser utilizadas neste momento e geram bastante resultado. 

Você está sabendo como priorizar sua carteira de leads para vender mais e melhor? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como prospectar e vender de forma estratégica!

Como categorizar os leads? 

O processo de qualificação de leads também serve para que você consiga categorizá-lo em três grandes grupos e, então, conseguir estabelecer a melhor abordagem para se aproximar deles. Você pode separá-los em: leads muito qualificados, leads médio qualificados e leads pouco qualificados. 

Vamos entender um pouco mais sobre cada um deles!

Lead Muito qualificado 

Os leads mais qualificados costumam ser chamados de leads quentes, são aqueles que, além de terem um excelente potencial de compra, também estão prontas para serem abordadas pelos vendedores da sua empresa. 

Geralmente, eles já passaram por todas as etapas do funil de vendas e tem um excelente feat com a solução que a sua empresa apresenta. 

Apesar disso, é importante que eles sejam encaminhados para o time de Vendas o mais rápido possível para que continuem interessados no seu produto e não acabem se encantando pelo concorrente. 

Lead médio qualificado

Os leads mornos, ou seja, médio qualificados, são aqueles que possuem interesse no seu produto ou serviço, mas ainda não estão prontos para fechar o negócio.

Eles são os principais alvos dos seus fluxos de nutrição, porque já demonstraram interesse, portanto se forem nutridos com bons conteúdos e materiais ricos a chance deles realmente fecharem o negócio é bem alta. 

Um dos maiores erros que muitas empresas cometem é olhar apenas para os leads quentes e não se preocupar com os outros que chegam no pipeline. 

Lead pouco qualificado

Falando em leads que recebem pouca atenção, os não qualificados, ou seja, frios, são os que menos possuem dedicação dos times de Pré Vendas ou Marketings. Eles são aqueles leads que ou não tem feat com a solução que a sua empresa oferece ou quase não tiveram pontos de contato durante a jornada de compra. 

É importante saber separar dentro desse grupo quais realmente não têm afinidade com o seu produto ou serviço e quais podem se tornar potenciais clientes. Isso é importante para desenhar qual será a estratégia para cada um desses grupos. 

O que fazer com os leads não qualificados?

Essa é a pergunta de um milhão de dólares e a resposta é: depende do porquê esse lead não é qualificado. Entender o motivo é crucial para saber qual caminho você deve seguir com cada um deles. 

Se o seu lead é pouco qualificado porque a sua solução não é capaz de sanar os problemas dele, não tem muito o que fazer. Um dos pilares de qualquer bom negócio é que ambas as partes estejam em sintonia e se complementam. 

Caso o seu lead não esteja qualificado porque não teve muito contato com a sua empresa, mas o seu produto ou serviço pode ser uma boa solução para ele, continue investindo em fluxos de nutrição para ele. 

É muito comum que, nesta situação, alguns gestores pensem que a melhor saída é contratar mais vendedores para tentar vender para os leads pouco maduros. Porém, continuar nutrindo esse possível cliente é mais fácil e mais barato, além de gerar mais resultados a longo prazo. 

O essencial é não deixar esses leads frios de lado. Muitas empresas não se preocupam com essa terceira categoria de leads, mas com o fluxo certo e com uma boa estratégia de nutrição, é possível que eles caminhem pelo funil de vendas e fechem negócio. 

O uso de ferramentas na qualificação de leads

Como vimos, a qualificação de leads é essencial para a otimização do trabalho de uma equipe comercial. Isso porque, ao segmentar os leads que estão alinhados ao ICP (Ideal Customer Profile) da sua empresa, é possível descartar aqueles que não possuem fit com o negócio.

Para que a qualificação seja precisa e sem erros, é importante utilizar ferramentas calibradas ao mercado de atuação. Essas ferramentas devem oferecer um diagnóstico certeiro sobre a aptidão do lead, classificando-o em níveis como “pouco qualificado”, “médio qualificado” ou “muito qualificado”.

Existe alguma ferramenta que dê na precisão na qualificação e auxilie o time de pré-vendas?

Hoje há várias opções disponíveis no mercado, porém, a solução certeira quando o assunto é prospecção e qualificação automatizada de leads é o Spotter, da Exact Sales. Pois, além de ser um mecanismo que facilita e direciona a atuação do Pré-vendedor, o gestor pode fazer um acompanhamento com base em dados para aprimorar o processo de prospecção.

A ferramenta como um todo aperfeiçoa o processo de Sales Engagement, oferece um diagnóstico do lead durante a qualificação, cria um relacionamento entre a empresa e o cliente ao longo da jornada do consumidor, garante que os leads sejam de fato qualificados e aumenta as chances de conversão, pois o contato já foi nutrido com informações suficientes para optar pela empresa. 

Em poucas palavras, o Spotter da eficiência e reduz os custos das atividades do setor comercial:

• Organização e monitoramento do processo de vendas;
• Qualificação de leads com pré-venda;
• Disseminação de conhecimento;
• Inteligência de mercado;
• Identificação automática de problemas no processo;
• Eficiência e fluxo de trabalho.

Faça um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!

Este post foi escrito pela equipe da Exact Sales, a maior empresa de Sales Engagement da América Latina. Para conhecer nossas soluções para processos de venda, acesse nosso site.

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