Como lidar com objeções dos clientes? 6 dicas para respondê-las corretamente

Você trabalhou duro para qualificar o lead, apresentou seu produto e, de repente, ele coloca uma barreira que impede o fechamento da venda. Aqui, você se encontra com a dúvida que afeta muitos profissionais. Afinal, como lidar com objeções dos clientes?

Bem, é preciso saber que não existe uma resposta exata para isso. Até porque cada pessoa é única e não existe apenas um tipo de objeção. Contudo, é possível aprender a contornar isso e virar a situação ao seu favor. 

Basta colocar em prática as 6 dicas que trouxemos para você no artigo a seguir. Confira!

Primeiramente, o que são e quais as principais causas das objeções dos clientes?

Objeções dos clientes são um tipo de barreira ou resposta negativa que eles apresentam para dar uma pausa ou até mesmo encerrar de vez o processo de vendas. Todo mundo está sujeito a isso, não importa se vende cursos para outras empresas ou para pessoas comuns, só para exemplificar. 

Vale a pena destacar que elas podem aparecer em qualquer etapa da jornada do cliente. Seja porque ele pensou melhor no assunto ou encontrou outra proposta. 

Em todo caso, geralmente é aqui que o consumidor expõe os motivos pelos quais acha que não deveria adquirir o produto. Dito isso, não existe apenas um tipo de objeção. Na verdade, há vários, e os mais comuns costumam ser:

• preço alto; 
• falta de orçamento; 
• outra proposta feita por um concorrente; 
• despreparo do vendedor; 
• erro na qualificação do lead. 

Como lidar com objeções dos clientes? 6 dicas para respondê-los corretamente

Aprender como lidar com objeções dos clientes não é um caminho fácil, mas isso não significa que é algo impossível de fazer. Para saber como lidar com isso, confira as 6 dicas de ouro que trouxemos a seguir!

1. Mantenha a calma

A primeira dica de como lidar com objeções dos clientes é manter a calma. Isso nem sempre é fácil, já que elas podem aparecer até mesmo quando você pensa que a venda já está quase fechada. Nesses casos, é normal sentir frustração.

Entretanto, é fundamental parar um pouco, respirar fundo e contar até 3. Tenha em mente que a objeção pode ser uma oportunidade para conhecer melhor seu cliente, para assim, conseguir atendê-lo melhor. 

2. Procure entender qual é o problema 

Após se acalmar, ouça atentamente o que o cliente tem a dizer. Nesse momento, tente entender qual é a causa da objeção. Foi o valor do seu produto? Ou quem sabe o consumidor não entendeu direito a solução oferecida?

Como já foi citado, existem diversos motivos para que o cliente não se sinta preparado para adquirir o que você oferece. E o seu trabalho é descobrir qual deles está afetando a venda e procurar a melhor maneira de contorná-lo. 

3. Não tente estar correto a todo custo

Sim, algumas objeções parecem não fazer sentido algum. No entanto, tentar estar correto e querer mostrar isso para o cliente pode fazer com que você perca a venda. Afinal, ninguém gosta de estar errado e ainda por cima ser confrontado por isso, não é mesmo?

Portanto, exercite a segunda dica e ouça-o com atenção. Em seguida, faça perguntas para entender melhor qual é a dúvida do consumidor e só então formule respostas para as questões dele. 

Esse processo mostra para o cliente que você entende as dores dele e está disposto a ajudá-lo. A partir daí, pode-se mostrar as respostas e opiniões de maneira natural e sem “forçar a barra” querendo ser um “sabe-tudo”. 

4. Não seja agressivo na venda 

Em outras palavras, não tente empurrar seu produto para o cliente de qualquer maneira. Isso só fará com que ele acabe ficando irritado e até mesmo desista da compra, pois não teve seus questionamentos considerados. 

Lembre-se: o papel do vendedor é mostrar, com jeitinho, o porquê daquela solução ser perfeita para resolver o problema que o consumidor tem no momento e não fazê-lo levar algo sem ter a certeza de que aquilo é o melhor para ele. 

5. Conheça seu cliente 

A quinta dica de ouro de como lidar com objeções dos clientes é conhecê-los. Quando você sabe quem é seu público-alvo e qual a dor do seu cliente, fica mais fácil prever e responder às objeções dele corretamente. 

Por exemplo, imagine que você vende cursos online para RH. Saber quem compra esse produto ajuda a descobrir o quanto eles estão dispostos a pagar, o quanto é muito caro e até mesmo quais são as respostas negativas mais comuns para o grupo. 

Sendo assim, antes de partir para as vendas, faça uma pesquisa de mercado e registre todos os dados dos seus possíveis consumidores. E não se esqueça de manter tudo atualizado, viu? 

6. Ofereça uma solução

Para finalizar nossa lista de dicas de como lidar com objeções dos clientes, ofereça uma solução alternativa que seja viável para todas as partes envolvidas. Ou seja, apresente uma proposta irresistível, na qual os dois saem ganhando.

Se você seguiu todos os passos citados até agora, saberá o que está atrapalhando a venda. Logo, será capaz de criar uma solução personalizada, que se encaixe com o que seu cliente deseja, e não atrapalhe os lucros da empresa, com facilidade. 

E lembre-se sempre que se mostrar comprometido com a experiência do cliente é uma excelente maneira de garantir a venda e fidelizá-lo.

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CEO do Agendor, plataforma de CRM para equipes de vendas, que atua como um assistente pessoal para otimizar todo o processo de gestão.