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[GUIA] O que é nutrição de leads: do formulário à conversão

O que é nutrição de leads? A nutrição de leads é o processo no qual os profissionais de marketing constroem relacionamento com seus leads, ou seja, com os visitantes de seu site ou landing pages, que se cadastraram por meio de algum formulário e agora fazem parte de seu banco de e-mails. 

Os leads são clientes em potencial, mesmo quando ainda não estão prontos para comprar, e o entendimento sobre o que é nutrição de leads começa por aí, afinal ela serve para manter o relacionamento da sua marca próximo ao seu lead a fim de “vender” seu serviço quando esses contatos estiverem prontos.

Quando um usuário acessa seu site pela primeira vez, na maioria das vezes ele não está querendo comprar nada. Em vez disso, ele está buscando informações, aprendendo mais sobre o que você tem a oferecer e vendo se você oferece alguma coisa que vai ajudá-lo a resolver algum de seus problemas.


Seu trabalho como profissional de marketing é:

  • Fornecer a seus clientes em potencial as informações de que eles precisam para tomar uma decisão de compra, 
  • Manter sua marca na frente de seus concorrentes durante esse período de análise
  • Estar pronto para quando seus leads estiverem prontos para se comprometer, ou seja, comprar

O que é nutrição de leads? 

Atualmente a estratégias de marketing mais eficientes, como o Inbound Marketing, exigem que você construa relacionamento com seus potenciais clientes. O objetivo desse relacionamento é que você entenda melhor o que o seu potencial cliente precisa, enquanto ele entende se o que você oferece é exatamente o que ele procura. Tudo isso por meio da produção de conteudo relevante

Assim como em seus relacionamentos pessoais, algumas pessoas estão mais perto de você do que outras. Alguns confiam em você mais que em outros. Alguns não são tão próximos simplesmente porque eles acabaram de conhecê-lo, enquanto outros que você conhece há algum tempo, não conseguiram se conectar com você em um nível mais profundo.

A mesma coisa acontece com o público-alvo e com os leads. Ele contém diferentes grupos de pessoas em diferentes níveis de engajamento, variados estágios de relacionamento com o seu negócio e em etapas do funil de compras opostas.

Todos os estágios do seu funil são importantes e em cada um você deve atender a uma necessidade diferente de seu potencial cliente. Dessa forma, o passo principal para entender o que é nutrição de leads é a compreensão de que ela deve acontecer durante todas as etapas da jornada de compra do consumidor, ou seja, por todo o funil de vendas

Por esse motivo, a compreensão sobre o que é nutrição de leads, passa pelo entendimento do funil de conversão. Afinal, a nutrição de leads acontece do momento que um visitante se converte em um lead, até sua manutenção como cliente fiel. 

O que é nutrição de leads e a jornada do consumidor

Como falamos acima, o entendimentos sobre o que é nutrição de leads, também exige a compreensão da jornada do consumidor, uma vez que a nutrição deve acontecer durante todos os estágios, preferencialmente guiando o lead de uma etapa a outra. 

Estágio 1: Conscientização

Antes que você possa começar a vender algo, as pessoas precisam saber que você existe. Esta é uma fase que necessita de muito conteúdo, ou seja, você deve produzir materiais para o seu site, construir presença nas mídias sociais, desenvolver posts de blog e publicidade, todos se enquadram neste estágio.

Estágio 2: Descoberta

Depois de se colocar no radar das pessoas, você deve iniciar o processo de educá-las e conectar o que seu produto ou serviço faz com o que seu cliente necessita. Seu site e outras fontes de informação são essenciais neste momento, pois seus prospects farão suas próprias pesquisas para validar o que aprenderam no estágio de conscientização.

As páginas de perguntas frequentes, artigos de instruções, páginas de mídia social, depoimentos de clientes, etc., são ótimas maneiras de garantir que as partes interessadas tenham acesso a todas as informações de que precisam para se sentirem mais à vontade para fazer negócios com você.

Etapa 3: Avaliação

Nesta fase, seu cliente potencial exigirá um pouco de espaço de você. Depois que coletarem informações suficientes da sua empresa, procurarão fontes externas para avaliar e confirmar suas reivindicações. 

Fornecer outros recursos educacionais, como links para outras páginas que validam seus produtos, histórias de sucesso de clientes ou oferecer demonstrações, pode ser de grande utilidade.

Estágio 4: Engajamento

Por fim, cabe ao cliente comprar ou não e há muito o que você pode fazer para incentivar um resultado positivo sem assustá-lo. O melhor que você pode esperar é manter sua marca em destaque enquanto ele toma uma decisão. 

Etapa 5: Compromisso

Neste momento, seu cliente precisa apenas de um empurrão para concluir o processo de compra, de modo que descontos, promoções, cupons ou um programa de associação possam ser o impulso extra de que precisavam.

Estágio 6: Lealdade 

Seu compromisso com seu cliente não termina quando ele realizar uma compra. Lembre-se, custa mais para adquirir um novo cliente do que para reter um. Transforme essa pessoa não apenas em um comprador repetitivo, mas também em alguém que defenda seu negócio e ajude-o a conquistar novos clientes. Isso garantirá que sua empresa mantenha um público saudável.

Crie uma comunidade de usuários, peça seus depoimentos, realize concursos em mídias sociais para os clientes atuais ou ofereça vantagens para trazer novos clientes.

O fluxo apresentado será ainda melhor aproveitado se você tiver a sua disposição um software de automação de marketing, para realizar a nutrição de leads de forma automática porém personalizada, sem ocupar todos os minutos dos dias de sua equipe de marketing.

O entendimento sobre o que é nutrição de leads é muito importante para o fechamento de todos os tipos de negócios, principalmente os que necessitam da confiança do potencial cliente. 

Se você está abrindo uma nova turma para um novo curso, provavelmente receberá muitas visitas em sua página, vindas como resultado de suas estratégias de marketing digital, entretanto, como apresentamos anteriormente, somente o tráfego não é sinal de novos clientes. 

Por meio da nutrição de leads você pode criar um laço de confiança com seus contatos, até que eles decidam se tornar alunos. 

Se você ainda não sabe como capturar esses leads para poder posteriormente nutri-los e encaminhá-los pelas etapas do funil de vendas, sugerimos a leitura do artigo que apresenta tudo sobre como converter visitantes em leads. A partir da conquista desses contatos, você poderá nutri-los e aí sim, aumentar a taxa de inscrição em seus cursos online.
Esse post foi escrito pela  LAHAR, um software de automação de marketing robusto com mais de 700 clientes e diversas funcionalidades para auxiliar em sua estratégia de marketing digital.

Fabio Godoy