Metodologia spin selling: aprenda para vender mais e melhor

A metodologia Spin Selling faz parte de um conceito de vendas, baseado não somente na divulgação do produto e no discurso do vendedor, mas em um cenário holístico que envolve a realidade do consumidor e seus contextos.

A sigla SPIN se refere a quatro letras que são a base de 4 pilares desse método: situação, problema, implicação e necessidade.

Com base nessas etapas, o processo de vendas acontece de maneira inteligente. O grande diferencial da metodologia spin selling é a escuta qualificada do consumidor.

O criador deste conceito, Neil Rackham, escreveu o livro chamado “Alcançando excelência em vendas Spin Selling — Construindo relacionamentos de alto valor para seus clientes”, no qual desafiou os métodos tradicionais de vendas, ao experimentar outras estratégias e oportunidades.

Se você já investiu tempo, dedicação e dinheiro em cursos e técnicas de vendas e não alcançou os resultados desejados, aprenda mais sobre a metodologia Spin Selling e saiba como aplicá-la para vender mais. 

Neste artigo, vamos explicar o que é metodologia spin selling e como aplicá-la para vender mais e melhor. Boa leitura!

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O que é Spin Selling?

Spin Selling é um modelo de vendas que consiste no ato de fazer perguntas importantes para o consumidor na hora de fechar uma venda. Essas perguntas consideram técnicas da psicologia de consumo e, de acordo com Rackham, “fornecem um mapa para o vendedor”. 

A finalidade da técnica spin selling é identificar necessidades dos clientes para poder atendê-las. Em resumo: a metodologia Spin Selling contempla quatro níveis de perguntas:

• perguntas de situação;
• perguntas de problema;
• perguntas de implicação;
• perguntas de necessidade de solução.

Detalhamos como funciona cada nível abaixo!

Perguntas de situação

As perguntas situacionais são aquelas que ajudam a equipe de vendas a identificar mais informações sobre o cliente.
Exemplo: Quantas máquinas operam hoje na sua empresa? Qual o faturamento anual e como você pretende aumentá-lo, considerando a estrutura de hoje?

Essas questões servem para descobrir dados. É importante realizar esse tipo de questionamento com cautela, pois o cliente pode se sentir intimidado ou, imaginar que está em uma entrevista.

Perguntas de problema

Como o próprio nome diz, as perguntas de problema se dedicam a explorar uma lacuna ou dificuldade do negócio. 

Atenção: se você tem pouca experiência, cuidado para não fazer alguma questão para o cliente que soe como indelicadeza.

O ideal é fazer essas perguntas a partir de alguma deixa do cliente, quando ele comentar sobre um problema que deseja resolver. Imagine que o consumidor chegue à sua loja reclamando que o freezer do comércio dele gasta muita energia elétrica.

Como um bom vendedor, você pode fazer questionamentos como:

• o que te preocupa mais atualmente é a qualidade dos produtos refrigerados ou a redução dos custos operacionais?
• você não acha que está na hora de trocar modelo freezer que não atende a sua necessidade por um equipamento com formato horizontal e Selo Procel?

Perguntas de implicação

Essas perguntas costumam explorar as consequências, efeitos e causas dos problemas dos clientes a longo prazo. 

Essas questões exigem cautela e se você é gestor de uma equipe de vendas, aposte nas pessoas com mais experiência para testá-las!

Também vale lembrar que não adianta adotar essa técnica se a sua empresa não oferecer uma solução para a insatisfação do cliente, ok? 

Gerar expectativas e não entregar soluções é péssimo para a reputação do vendedor(a).

A seguir, dois exemplos de pergunta de implicação:

• você comentou que há muitos desafios operacionais na sua empresa hoje e que impactam no planejamento da equipe de marketing. Quais são esses efeitos?
• você já pensou que esses impactos refletem na margem de lucro e no sucesso das vendas da sua empresa?

Em outras palavras, questões de implicação sob a ótica da metodologia Spin Selling ajudam você a ouvir melhor o potencial cliente e compreender sua jornada. 

Essa técnica não é muito comum na abordagem de vendas tradicional, mas traz informações importantes para reestruturar os processos comerciais.

Perguntas de necessidade de solução

Ao identificar o que o cliente precisa e ter certeza de que a sua marca pode ajudar, vale a pena investir nessas perguntas.

Um exemplo de questão: “se você pudesse adquirir uma ferramenta que automatiza os fluxos de e-mail marketing e te fornece métricas das vendas, seria útil?”

Essas perguntas são promissoras para o fechamento de uma venda, desde que não sejam sensacionalistas.

Importante: a técnica de Spin Selling não se limita à aplicação de um questionário, mas trata também de compreender a vida e os hábitos do consumidor.

Não é à toa que, atualmente, a metodologia Spin Selling se consagrou nos EUA: mais de 50% das melhores empresas citadas pela revista Fortune, no Fortune Global 500 utilizam essa técnica, de acordo com Rackham. 

Essa evidência é um dos resultados da pesquisa realizada pelo autor e especialista no assunto, juntamente com sua equipe. Os pesquisadores acompanharam 35 mil visitas de vendas para entender o processo, em 23 países, ao longo de 12 anos.

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Como aplicar a técnica spin selling em três passos

Antes de aplicar a técnica spin selling, é importante que você tenha uma visão organizacional muito nítida e metas definidas. Para começar, elabore questões acerca da rotina coletivamente. São possibilidades:

1. Quais são os clientes da sua empresa? 
2. Quais são os métodos de vendas mais utilizados atualmente? 
3. Há desafios entre os vendedores em etapas específicas do processo de vendas?
4. Quais são as principais necessidades dos clientes?
5. Há soluções para atender todas as demandas?

Com essas informações valiosas em mãos, você pode fortalecer os argumentos e destacar os pontos fortes da sua marca para apresentar aos clientes em um momento oportuno.

Atenção: jamais vá a uma reunião com o cliente com um discurso decorado. É importante saber quando e como usar essas informações de modo estratégico e natural. 

Seu cliente precisa saber que você tem interesse em ajudá-lo e não deseja apenas empurrar um produto e/ou serviço para bater a meta de vendas do mês!

A seguir, as principais etapas do spin selling:

1. Entenda a diferença entre perguntas fechadas e abertas

Se você fizer perguntas fechadas — aquelas que a pessoa pode responder apenas com “Sim” ou “Não”, o consumidor pode ficar entediado e, definitivamente, você não aproveitará o melhor da técnica spin selling. 

Como um bom vendedor (a), você deve se aprofundar no negócio do cliente para formular as melhores perguntas, neste caso, abertas. 

Exemplo: em vez de perguntar algo como: “quantos anos de atuação sua empresa tem no mercado?, experimente “me fale mais sobre o seu negócio e suas expectativas para os próximos anos”.

As perguntas abertas são uma espécie de sondagem, e pode ter certeza de que existem muitas informações subentendidas durante a aplicação dessa técnica.

2. Ouça o cliente com atenção

Você deseja aumentar as vendas, certo? O caminho mais comum é fazer promoções, usar carro de som e apelar para vender seu produto. Pode até funcionar, mas não em longo prazo. 

Hoje, os clientes analisam as opções com cautela. Não faça discurso sobre as vantagens de comprar seu produto ou ir à sua loja pode ser frustrante, pois dá a impressão de que você tem todas as respostas e não se importa muito em entender as necessidades específicas do cliente.

Demonstrar interesse e ouvir o consumidor faz toda a diferença. Quando se sentem ouvidos, os clientes depositam um voto de confiança na empresa.

Lembre-se: ao ouvir mais, você terá acesso a mais informações sobre o cliente e pode aperfeiçoar sua abordagem comercial. 

3. Certifique-se que os problemas do cliente foram resolvidos

Não é fácil atender tudo o que o cliente espera com um produto ou serviço. De modo geral, as necessidades das pessoas são complexas. Entretanto, o vendedor (a) de sucesso se preocupa em saber que os clientes têm suas perguntas respondidas.

O cliente não pode ter dúvidas para fechar a venda. Lembre-se que uma boa experiência de venda conta muitos pontos na hora da fidelização dessa pessoa.

Não é à toa que 93% das equipes especializadas em atendimento ao cliente concordam que os consumidores têm muitas expectativas em relação à experiência, conforme pesquisa publicada pela HubSpot.

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