Prospecção de clientes

Prospecção de clientes: por que é importante? Guia completo

A prospecção de clientes é um processo em que você encontra potenciais consumidores para seus produtos ou serviços. O objetivo é fazer essas pessoas passarem pelo funil de vendas até tomarem a decisão de compra. Portanto, mais do que atrair, você deve garantir o alinhamento entre esses prospects e o seu negócio para aumentar as chances de conversão.

Para a boa aplicação das etapas da prospecção de clientes passiva ou ativa, você deve adotar várias medidas. Algumas dessas boas práticas contemplam um planejamento comercial eficiente, a geração de leads qualificados e saber quem é o cliente ideal.

Porém, esse contato é apenas o primeiro, que deve ser fortalecido ao longo dos pontos de interação. Afinal, entre os fatores que fazem os consumidores confiarem em uma empresa estão: 

  • proteção dos dados e oferta de produtos e serviços de alta qualidade (90%);
  • experiência consistente (87%);
  • tratamento de funcionários de forma justa e ética (86%);
  • produtos e serviços com preços acessíveis (82%);
  • continuidade do fornecimento de produtos e serviços, mesmo diante de desafios (80%).

Os dados do relatório Voz do Consumidor 2024, da consultoria PwC, evidenciam a importância de fazer a gestão da prospecção de clientes. A questão é: como atingir o melhor resultado possível? Neste artigo, vamos apresentar as melhores práticas, além de indicar as principais etapas para aumentar suas chances de sucesso. Confira!

O que é prospecção de clientes?

Prospecção de clientes é o processo de busca de novos potenciais compradores para gerar mais oportunidades de negócio. Essa atividade costuma ser a primeira etapa do funil de vendas e se desenvolve até que os contatos se tornem leads e, então, cheguem à tomada de decisão de compra.

Antes de seguir a leitura, aproveite para assistir ao vídeo com dicas sobre como usar o funil de vendas no marketing digital.

Se a empresa realiza uma boa prospecção dos clientes, aumenta sua probabilidade de vender e de elevar seu faturamento. Mas você sabia que 80% dos consumidores dizem “não” quatro vezes antes de falarem “sim”? Esse dado é indicado em um post da Sales Genie, que traz estatísticas sobre o assunto.

Portanto, além de um processo bem estruturado, vale a pena ter estratégias que ajudem a ultrapassar esse desafio. Nesse sentido, é válido saber que 85% dos profissionais de marketing B2B dizem que a geração de leads é a meta mais importante do marketing de conteúdo.

Sem contar que a prospecção é o meio mais efetivo para aumentar as vendas e o faturamento de 70% das empresas B2B. Então, fica claro que é interessante investir nessa estratégia, concorda?

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Por que é importante prospectar clientes?

É importante prospectar clientes para melhorar o relacionamento com esses potenciais compradores por meio da construção do pipeline de vendas. Ao mesmo tempo, essa atividade tem um impacto positivo no ticket médio — isto é, no valor médio gasto por cliente — e no volume de transações realizadas.

Esses fatores são derivados do planejamento comercial eficiente, com uma abordagem bem estruturada. A partir dessa estruturação, você identifica quem é o cliente ideal da sua empresa e direciona suas estratégias para a geração de leads qualificados, que tendem a trazer melhores resultados.

Aqui, vale a pena fazer uma diferenciação rápida. O lead é uma pessoa que indicou ter interesse nos seus produtos ou serviços, mas não tomou sua decisão de compra. Ou seja, esse indivíduo deixou seus dados de contato, mas ainda está em processo de análise e/ou pesquisa.

Quando esse lead está alinhado à sua persona e está pronto para passar por uma abordagem direta do time comercial, é um prospect. Por sua vez, se está na hora de tomar uma decisão por ter passado por todas as etapas do funil de vendas, é um lead qualificado.

Qualquer que seja o caso, vários motivos justificam por que é importante prospectar clientes. Os principais fatores são:

  • você tem a chance de aumentar a sua base de clientes;
  • fica mais fácil detectar novas oportunidades de negócio;
  • a imagem da sua marca é fortalecida, isto é, você trabalha o branding;
  • o processo de prospecção pode gerar o aumento da receita empresarial;
  • há uma tendência de redução do tempo de venda;
  • a segmentação de mercado melhora.

Por que fazer a gestão da prospecção de clientes?

Você deve fazer a gestão da prospecção de clientes para identificar oportunidades e estruturar seu processo comercial conforme as demandas do mercado. Ao adotar o gerenciamento dessa atividade, você descobre quais estratégias trazem mais resultados e pode se destacar no mercado. Dessa forma, consegue um retorno do investimento mais rápido.

Esses benefícios são conquistados, porque você acompanha e analisa os resultados das estratégias adotadas. Portanto, verifica as etapas que necessitam de correção ou ajustes e executa as melhorias necessárias.

Essa estruturação do processo permite alcançar taxas de conversão mais elevadas. Inclusive, as estatísticas do Sales Genie indicam que a alta pode chegar a 40%. Sem contar que as empresas com uma estratégia de prospecção bem elaborada apresentam o dobro de chances de atingir ou até superar as metas de faturamento.

Quais são os métodos de prospecção de clientes?

Os métodos de prospecção de clientes são:

  • inbound: prevê uma atuação indireta, ou seja, a empresa usa de artifícios para chamar a atenção dos potenciais clientes. Por exemplo, usa materiais ricos, landing pages, e-mail marketing e blogposts;
  • outbound: a empresa faz uma busca ativa para prospectar clientes. É o caso de usar anúncios em TVs e jornais, catálogos, eventos e telemarketing;
  • indicação: é o marketing boca a boca, em que uma pessoa recomenda os produtos ou serviços a outro indivíduo;
  • expansão: tem como foco aumentar o ticket médio das compras dos clientes já existentes. O objetivo é agregar valor para gerar mais interesse.

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Esses métodos de prospecção também permitem uma abordagem híbrida. Por esse motivo, o ideal é fazer a gestão com o uso de um CRM. O software é voltado para a gestão do relacionamento com os clientes e registra todos os dados de interação, como históricos de compras e preferências dos consumidores.

A partir da coleta dessas informações, você ajusta as estratégias e pode atingir melhores resultados. Nesse cenário, as duas principais técnicas usadas são as estratégias de outbound marketing e também de inbound marketing.

Quais são as etapas da prospecção de clientes?

Pesquisa

A primeira etapa da prospecção de clientes é a pesquisa. Nesse momento, você descobre quem são os prospects, quais são suas necessidades e dores, e como preferem ser abordados. Ao mesmo tempo, segmente esses potenciais compradores a partir de sua qualidade, isto é, verifique qual é a chance de adquirirem seus produtos ou serviços. Também defina os contatos prioritários.

Prospecção

A prospecção propriamente dita é o primeiro contato da empresa com o cliente. Essa interação pode acontecer diretamente com o tomador de decisão ou com um influenciador. Por exemplo, se você tem um produto ou serviço B2B, pode falar com uma secretária. Já se for B2C, com uma criança, em vez dos pais.

Conexão

Mais uma das etapas da prospecção de clientes, a conexão representa o momento em que você atinge o tomador da decisão. Assim, realiza-se uma ligação ou reunião para apresentar a sua empresa, o produto ou serviço e iniciar uma abordagem de vendas mais direta. De todo modo, recomenda-se buscar a confiança do potencial comprador. Então, evite insistir muito na venda.

Educação

Com o contato, você identifica as principais características do prospect e pode educar essa pessoa e mostrar como o seu produto ou serviço ajudará. Por exemplo, se você vende um curso de marketing digital, deve indicar como as aulas oferecerão uma visão mais ampla dos processos para vender mais.

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Fechamento

No fechamento, você busca finalizar a venda. Para aumentar as chances de sucesso, faça a abordagem no momento mais adequado e evite se precipitar. Afinal, o objetivo não é deixar todos os esforços empregados na negociação para trás, certo? Então, avalie o período correto e oferte seu produto ou serviço.

Como fazer uma prospecção de clientes eficiente?

Para saber como fazer prospecção de clientes, o primeiro passo é ter uma visão holística e estratégica. O objetivo é identificar os potenciais clientes que podem comprar seus produtos ou serviços. Além dessa abordagem, defina o perfil ideal de cliente, pesquise e segmente o mercado, personalize o contato e use a tecnologia a seu favor.

Entenda melhor o que fazer na descrição das etapas a seguir.

Defina o perfil ideal de cliente (ICP)

O perfil ideal de cliente (ICP) é uma classificação que apresenta as características ideais para o consumidor ser atendido por seus produtos ou serviços. Ou seja, esse potencial comprador está na posição mais recomendada para fechar negócio, porque suas particularidades se encaixam perfeitamente.

Portanto, haverá poucos prospects com o perfil ideal de cliente. Ainda assim, essa definição é válida por facilitar a definição da abordagem de vendas. O motivo de trazer esse benefício é o fato de trazer mais dados do que o público-alvo. Entre os complementos estão a estrutura ou capacidade do negócio, a maturidade do mercado e a segmentação adotada.

Apesar de não ser obrigatório usar o ICP, essa medida é importante para tornar seu planejamento comercial eficiente e ter mais facilidade na geração de leads qualificados. Essa indicação é ainda mais útil quando você utiliza o Account-based Marketing (ABM), metodologia em que a prospecção de clientes se baseia em grupos predeterminados.

Faça uma pesquisa e a segmentação de mercado

Entenda exatamente qual é o cenário existente com a pesquisa e segmentação do mercado. Além de categorizar os leads, verifique quais são suas dores e preferências, compreenda seu comportamento, veja se estão alinhados ao ICP e quem são os decisores.

Lembre-se: a pesquisa e a segmentação de mercado são um dos pilares de uma prospecção eficiente. Então, execute essa atividade de maneira detalhada para ter mais chances de sucesso.

Adote estratégias de abordagem personalizada

A partir dos dados coletados, adote uma abordagem personalizada. O objetivo é fazer um contato bem direcionado, em vez de apenas adotar um discurso geral e padronizado. Nas estratégias de outbound marketing, essa recomendação pode ser mais difícil de seguir. Mesmo assim, tente segmentar o público-alvo e ter uma atuação diferente para cada grupo.

Use ferramentas tecnológicas que otimizam a prospecção

A tecnologia é importante para centralizar os dados e facilitar a visão sobre as diferentes etapas da prospecção de clientes. Desse modo, invista na automação de e-mail marketing, landing pages e pesquisas on-line, e tenha um software de CRM.

Outra boa dica é usar a inteligência artificial. Essa tecnologia tem ampla aplicação nesse cenário e pode ser usada para definir o ICP e fazer o follow-up, a segmentação e a nutrição dos leads.

Confira como implementar + benefícios do big data e da inteligência analítica

Você obtém essas vantagens, porque a IA coleta e armazena dados. A partir dessas informações, seus algoritmos fazem uma análise aprofundada e geram relatórios em tempo real, que contribuem para as tomadas de decisão. Também identificam as tendências de mercado e automatizam as atividades.

Por exemplo, se um potencial comprador enviar uma pergunta, um chatbot com IA será capaz de responder rapidamente, com precisão e de forma humanizada. Também pode fazer perguntas para detectar o que aquela pessoa deseja e informar para a equipe de vendas adotar uma abordagem acertada.

Ainda é importante se lembrar se acompanhar as métricas de prospecção e fazer os ajustes necessários. A tecnologia é imprescindível nesse momento, justamente devido à coleta de dados. Então, utilize as ferramentas disponíveis para melhorar seus resultados.

Em resumo, a prospecção de clientes é uma atividade crucial para quem deseja ter um processo de vendas mais eficiente e direcionado. Seja no inbound ou no outbound, seja na modalidade ativa ou passiva, modifique suas estratégias conforme a necessidade e o perfil do seu público-alvo.

Tenha em mente que será necessário personalizar a abordagem para evitar problemas e ter mais êxito na sua empreitada. Nesse sentido, é fundamental ter acesso a dados relevantes para fazer uma prospecção de clientes eficiente. Ao tomar esses cuidados, as suas vendas vão decolar!

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Fabio Godoy
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