Já parou para pensar quantas oportunidades de venda podem escapar por entre os dedos quando um cliente hesita diante de uma oferta? É exatamente nesse ponto que o downsell entra em cena, como uma estratégia ousada e inteligente para transformar recusas em novas oportunidades. 

Neste post vamos explicar o que é o downsell, quando e como aplicá-lo, além de apresentar exemplos práticos que vão convencer você de que estratégia pode ser a chave para desbloquear todo o potencial das suas vendas.

O que é downsell?

O downsell é uma estratégia de vendas online que oferece opções de preços mais baixos ou descontos para clientes que tenham recusado a oferta inicial de um produto ou serviço. Em vez de perder a venda completamente, o downsell atua como uma última tentativa para manter o cliente interessado, proporcionando uma alternativa mais acessível.

Agora que você já sabe o que é downsell, vamos entender melhor quando e como utilizá-lo.

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Quando utilizar o downsell

O downsell é um super aliado de vendas e deve ser utilizado quando queremos contornar objeções, recuperar carrinhos abandonados e adaptar-se às diversas necessidades dos clientes. Entenda melhor:

• Recusa de ofertas anteriores: quando um cliente recusa uma oferta inicial mais cara, o downsell entra em cena para manter o cliente interessado e proporcionar uma alternativa mais acessível.

• Carrinho abandonado: se um cliente adicionou um produto ou serviço ao carrinho, mas não concluiu a compra, o downsell pode ser aplicado para oferecer uma opção semelhante a um preço mais baixo, incentivando a conclusão da compra.

• Segmentação de mercado: ao segmentar um público, identifique grupos que possam estar interessados em uma versão mais simplificada do produto ou serviço de interesse original e ofereça essa opção por meio do downsell.

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Como fazer um downsell de sucesso

Depois de entender o que é downsell e como utilizá-lo, vamos agora explorar o processo de implementação dessa técnica, entendendo como incorporar o downsell de maneira eficaz nas suas estratégias de vendas.

1 – Entenda as razões da recusa

Antes de implementar o downsell, é crucial entender as razões por trás da recusa inicial do cliente. Esse passo-chave envolve uma análise atenta das objeções apresentadas, seja por questões financeiras, percepção de valor ou necessidades específicas não atendidas.

Isso envolve um sistema que coleta feedback direto ou pesquisas, análise de dados de comportamento do consumidor online e até mesmo a realização de entrevistas, quando possível. Além disso, vale estar atento aos sinais específicos durante a interação de compra.

Compreender esses motivos de recusa demanda uma combinação de escuta ativa, análise de dados e uma abordagem sensível para capturar as nuances que podem influenciar a decisão do cliente.

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2 – Capture leads

Antes de o visitante deixar o site, é crucial capturar seu lead.

Isso implica em solicitar o fornecimento de seu endereço de e-mail para adicioná-lo ao banco de dados da empresa. No caso de usuários já logados, essa tarefa é mais fácil.

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3 – Crie uma oferta irresistível

Utilize um e-mail de recuperação de carrinho, um código promocional com desconto ou ainda um e-mail com produtos similares a preços mais acessíveis.

O segredo é criar uma oferta que não apenas atenda às objeções do cliente, mas que seja verdadeiramente irresistível.

O segredo é compreender profundamente as preocupações do consumidor e apresentar soluções específicas para seus desejos ou necessidades, que podem ser ofertas com benefícios adicionais, descontos significativos ou acesso exclusivo a recursos extras.

O objetivo é gerar entusiasmo, fazer com que o cliente perceba um valor excepcional neste produto ou serviço e instigar o desejo pela compra.

4 – Comunique de forma persuasiva

Neste processo a comunicação tem um papel fundamental e super estratégico.

Utilize uma linguagem envolvente que destaque os benefícios exclusivos da oferta downsell, demonstrando de forma clara como ela é uma solução sob medida para as preocupações do cliente.

Esta comunicação deve ser persuasiva, mas também reforçar a proposta de valor, enfatizando como essa alternativa mais acessível ainda proporciona uma experiência valiosa e satisfatória.

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5 – Ofereça bônus adicionais

Além de apresentar uma oferta mais acessível, que tal oferecer a estes clientes alguns bônus exclusivos? Esses bônus podem ser desde materiais de apoio gratuitos até sessões exclusivas de Q&A ou acesso a recursos premium.

Essa abordagem não só torna a oferta mais atrativa, como também destaca a preocupação da empresa em proporcionar uma experiência única ao cliente.

Depois de aprender o que é downsell e como fazer, que tal conferir alguns exemplos para não restar nenhuma dúvida na hora de colocar essa estratégia em prática.

Exemplos de Downsell para colocar em prática

Para esses exemplos de downsell vamos utilizar como exemplo uma empresa do segmento de cursos e treinamentos online. Algumas opções de downselling seriam:

Módulos Individuais:

Oferta Original: Curso Completo por R$ 500,00

Downsell: Módulos Individuais por R$ 50,00 cada

Comunicação: “Ainda interessado em aprimorar habilidades? Escolha os módulos que mais atendem às suas necessidades por um preço acessível.”

Acesso limitado

Oferta Original: Assinatura Anual por R$ 999,00

Downsell: Acesso Trimestral por R$ 299,00

Comunicação: “Se a assinatura anual é um passo grande, experimente três meses de acesso e descubra o valor do nosso conteúdo.”

Conteúdo essencial

Oferta Original: Pacote Completo com Materiais Extras por R$ 1.200,00

Downsell: Versão Básica por R$ 499,00

Comunicação: “Para uma abordagem mais simples, oferecemos a versão básica com o essencial. O conhecimento que você precisa, sem extras.”

Curso complementar:

Oferta Original: Dois Cursos por R$ 800,00

Downsell: Curso Complementar por R$ 199,00

Comunicação: “Se dois cursos são demais, explore a opção de aprimorar suas habilidades com nosso curso complementar a um preço especial.”

Acesso limitado a Webinars:

Oferta Original: Pacote Premium com Acesso Ilimitado a Webinars por R$ 1.500,00

Downsell: Acesso Limitado a Webinars por R$ 299,00

Comunicação: “Se o pacote premium é além do seu orçamento, desfrute de conhecimento valioso com nosso acesso limitado a webinars a um preço mais acessível.”

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O downsell certamente é um estratégia de vendas muito valiosa e persuasiva que se adapta às necessidades dos clientes e mantém a jornada de compra em movimento, além de ser uma maneira eficaz de construir relações duradouras com os clientes.

Agora que você já sabe o que é downsell e tudo o que ele pode fazer pelo seu negócio, conheça também outras opções de estratégias de vendas poderosas:

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