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O Market Share e sua importância para o B2B

O Market Share é a chave que abre portas e oportunidades para quem deseja se destacar no mercado Business To Business (B2B). Não é à toa que é um dos indicadores mais importantes quando a pauta é posicionamento de mercado.

Em português, Market Share quer dizer participação de mercado. Geralmente, as empresas conquistam uma fatia no mercado e almejam sempre a melhor porcentagem de vendas para se destacar perante a concorrência.

As 10 maiores empresas do mundo em 2024, de acordo com um ranking da Revista Forbes, são um exemplo prático da importância da participação de mercado para uma empresa. 

Segundo o Global 2000, organizações de 61 países conquistaram US$ 51,7 trilhões em vendas, US$ 4,5 trilhões em lucros, US$ 238 trilhões em ativos e US$ 88 trilhões em valor de mercado.

Neste contexto, aprender como aumentar o market share ganha ainda mais relevância. Afinal, uma empresa que conquista o respeito dos clientes e mantém uma boa posição no mercado é mais competitiva e promissora.

Ao longo do artigo, vamos abordar os seguintes tópicos:

  • o que é Market Share;
  • qual a importância do Market Share;
  • tipos de estratégia Market Share;
  • como aumentar e/ou melhorar o Market Share.

O que é Market Share?

Market Share é a porcentagem de participação de uma empresa em relação a um segmento do mercado. A métrica serve para mensurar as receitas totais do negócio em relação às vendas realizadas e usar esses dados para uma comparação em relação aos principais concorrentes que atuam no mesmo nicho de mercado.

Além disso, o índice indica a posição do negócio dentro do mercado. Ou seja, é um dado essencial para entender a capacidade competitiva.

O cálculo do Market Share se dá da seguinte forma: receita da empresa (total de vendas) dividida pela receita total das empresas mais importantes no segmento. O resultado é o Market Share!

Exemplo: imagine que você atue no setor de tecnologia. No último ano, o nicho movimentou R$ 1 bilhão de vendas e a empresa faturou R$ 100 milhões. O seu Market Share é de 10%. Ou seja, o resultado indica qual é a relevância do seu negócio no mercado neste período.

Qual a importância do Market Share?

Se você deseja saber qual é o desempenho da sua marca no mercado, com análises detalhadas em relação aos concorrentes, precisa saber qual a importância do Market Share. 

Na prática, essa métrica funciona como um termômetro que sinaliza se a performance da sua empresa está boa ou não em relação aos principais concorrentes.

Não é fácil conquistar a liderança no mercado, sobretudo quando você concorre com grandes marcas, com trajetórias consolidadas. Entretanto, melhorar o Market Share não é impossível, e investir no aumento dessa posição proporciona várias mudanças para o seu negócio. São exemplos:

  • mais visibilidade no mercado;
  • melhora no posicionamento do negócio e nas ações de reconhecimento de marca;
  • aumento da influência no mercado;
  • possibilidade de ampliar parcerias;
  • mais chances de fechar negócios vantajosos com clientes e fornecedores.

Todas essas mudanças agregam benefícios à experiência corporativa. Confira!

Quais as vantagens do Market Share para o seu negócio?

Conheça os principais benefícios da prática!

1. Melhora no reconhecimento da marca

O reconhecimento de marca é indissociável da visibilidade da empresa no mercado. As empresas bem posicionadas são mais bem vistas e lembradas por potenciais clientes, parceiros e fornecedores. 

A longo prazo, é um fator muito positivo, pois permite que você e sua marca construam uma imagem de confiança e estabilidade em seu ramo de atuação.

2. Aumento da vantagem competitiva

Quanto mais alto for o Market Share da sua empresa, melhores são as chances de competir, em posição de vantagem, em relação aos concorrentes. Alcançar esse lugar é motivo para comemorar, pois, geralmente, a vantagem competitiva está associada a fatores como:

  • aumento da qualidade dos produtos;
  • preços atrativos;
  • maturidade da empresa;
  • capacidade de destaque perante à concorrência.

3. Mais credibilidade

A credibilidade de uma empresa não é uma conquista imediata e, sim, fruto de uma construção que exige tempo, dedicação e trabalho árduo. Entretanto, alcançar uma boa posição no mercado é um fator que impacta na confiabilidade de uma marca.

A lógica é: se o Market Share é alto, é sinal de que seu produto e/ou serviço tem uma boa aceitação no mercado e tem qualidade. Para investidores, clientes e parceiros, esse é um prato cheio, pois ninguém deseja investir em uma empresa sem clientela. 

Este cenário representa objetivamente a importância da participação de uma empresa no âmbito dos negócios!

4. Aumento dos lucros

Quer mais um motivo para aumentar seu Market Share? A conexão entre uma boa posição no mercado e um excelente retorno sobre investimento (ROI) foi tema de estudo publicado na Harvard Business Review.

Se o Market Share é bom, seu negócio provavelmente terá mais condições para negociar no mercado e mais poder na hora de precificar um produto e/ou serviço. O cenário é perfeito para maximizar os lucros.

Na pesquisa, os autores também associam o Market Share significativo a outras vantagens como:

  • aumento do poder de mercado das empresas;
  • melhora na qualidade da gestão empresarial;
  • redução dos custos para aquisição do cliente;
  • mais lucro.

Em resumo: a participação significativa no mercado é a chave para a lucratividade. Esse é um excelente motivo para você investir no aumento do Market Share hoje mesmo!

5. Mais resiliência e estabilidade

Durante períodos de instabilidade econômica ou crises, empresas com um alto Market Share tendem a ser mais resilientes. Se a sua empresa está nesta lista, celebre.

 É sinal que sua base de clientes é mais consolidada e tem mais capacidade para se adaptar às mudanças do mercado.

Tipos de estratégia Market Share e como melhorar o seu

As vantagens listadas estão no planejamento trimestral, semestral ou anual da sua empresa?

Se a resposta é sim, mais do que compreender qual a importância, é preciso conhecer os tipos de estratégia Market Share e investir pesado para melhorar a posição da empresa no mercado. 

A seguir, listamos as principais ações para melhorar sua posição no mercado.

Invista em monitoramento de metas

Monitorar o Market Share constantemente vai te ajudar a fazer análises Swot, o que é uma vantagem significativa na hora de identificar as oportunidades e tendências no setor de atuação. 

Além disso, o propósito do Market Share é indicar o desempenho da sua empresa em relação à concorrência, lembra? 

Uma análise Swot eficaz te situa sobre o momento atual do mercado e traz informações poderosas sobre a concorrência. Consequentemente, sua empresa tem mais condições de investir em estratégias com maior probabilidade de trazer resultados positivos.

São ferramentas indicadas para monitorar as metas e ficar de olho no Market Share:

  • Relatórios de Mercado: empresas especializadas oferecem relatórios que fornecem insights sobre o desempenho do mercado e a participação de diferentes empresas no setor;
  • Plataformas de CRM: as ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) te ajudam a acompanhar o desempenho de vendas e comparar o Market Share em relação aos concorrentes;
  • Pesquisas e Benchmarking: realizar pesquisas de mercado e benchmarking é algo que vai te ajudar a identificar a posição da empresa em relação aos concorrentes e entender quais são as estratégias utilizadas pela concorrência.

Observe estrategicamente as empresas com uma infraestrutura semelhante 

Em um primeiro momento, concorrer com as grandes marcas pode ser assustador. Por isso, observe, de modo estratégico, a infraestrutura e a estratégia de empresas com uma infraestrutura semelhante ao seu negócio.

Sobretudo, observe as fraquezas dos concorrentes, como;

  • quais são os serviços e/ou produtos que deixam a desejar?
  • as necessidades do público estão bem atendidas?
  • existe alguma falha ou brecha no serviço atual que a sua empresa poderia fazer melhor?

Sem dúvidas, esse é um bom exercício para amadurecer a qualidade da sua entrega!

Invista pesado na concorrência com empresas menores

Se você tem uma boa infraestrutura em sua empresa, invista pesado em estratégias para superar o desempenho das empresas com menor porte. 

Você pode lançar mão de várias táticas, como:

  • usar seu poder de mercado para baixar os preços/promoções exclusivas;
  • oferecer uma experiência mais completa para o cliente;
  • apostar em lançamentos exclusivos e estratégias de fidelização

Aposte as fichas na melhor experiência do cliente

Você não pode prever o futuro do mundo dos negócios com 100% de certeza, mas saiba que  experiências memoráveis são muito valorizadas. Ou seja, o modo como a sua marca será pelos clientes, divulgada pelos fãs e defensores, faz a diferença na posição que sua empresa ocupa hoje no mercado.

As pesquisas comprovam o que estamos falando. De acordo com o relatório CX Trends 2023, 65% das pessoas já desistiram de uma compra após uma experiência ruim, e 87% valorizam boas experiências.

Proporcionar uma boa experiência para os clientes é fruto de um conjunto de investimentos, como:

  • qualidade do produto vendido e/ou serviço prestado;
  • diferenciais oferecidos pela sua empresa;
  • excelência do atendimento, da fase das vendas ao pós-vendas;
  • valorização do cliente.

Se você deseja ampliar o leque de possibilidades para melhorar nesse quesito, o livro “O jeito Disney de encantar os clientes: do atendimento excepcional ao nunca parar de crescer e acreditar”, publicado pelo Instituto Disney é, praticamente, um curso completo!

A Disney é uma das marcas mais amadas do mundo e, muito mais do que apostar num parque de diversões, sabe como trabalhar com memórias afetivas e encantar pessoas de todas as gerações.

Você não precisa atuar no ramo do entretenimento para investir na experiência do cliente, mas entender as dores, necessidades e desejos da persona da sua marca para entregar mais do que a concorrência é essencial para crescer.

Invista em estratégias de inovação do negócio

Com base em análises e pesquisas de mercado, é possível compreender as lacunas e oportunidades de uma marca. Se você já trabalha com métodos de pesquisa qualificados, por que não utilizar as evidências para inovar?

Em resumo: os processos de combinação entre pesquisa e análise de dados são formas de propor melhorias nos produtos e serviços para atender melhor seus clientes. Esse investimento é muito apreciado quando você deseja melhorar o Market Share!

Inovar não significa, necessariamente, reestruturar toda a sua estratégia de vendas e marketing, mas sim, unir o melhor da inteligência de dados, experiência, expertise e atendimento ao cliente para se destacar no mercado. Esse é o segredo de uma love brand!

Dica: como construir um processo de inovação no seu negócio? Veja 4 etapas

Por que investir no Market Share hoje mesmo?

O Market Share é um indicador-chave que vai te ajudar a tomar decisões importantes no B2B. 

Por isso, monitorar essa métrica tem uma importância imensa na participação do mercado, pois é esse dado que sinaliza como está a competitividade do seu negócio e indica a necessidade de reformular estratégias para conquistar uma fatia maior no mercado.

Quando você decide implementar estratégias de inovação, focar na experiência do cliente, estabelecer parcerias estratégicas, é muito provável que sua empresa consiga melhor avaliação no mercado. 

Além disso, o caminho do Market Share será útil para alcançar a posição de uma marca consolidada.

Resumo: investir no aumento do Market Share é apostar no crescimento sustentável e na longevidade da sua empresa. 

Agora que você sabe o que é o conceito de Market Share e como melhorar sua posição no mercado, que tal colocar em prática a aplicação das estratégias? 

No blog da EAD Plataforma, você encontra vários conteúdos para construir sua estratégia de marketing e vendas, além de dicas para aperfeiçoar seus processos de vendas e se destacar no mercado. Confira nossos conteúdos!

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Fabio Godoy
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