Funil de vendas em Y | o que é + dicas para captar leads

O funil de vendas em Y é um método que une mais de uma estratégia com um objetivo em comum: captar leads com foco em conversão.

Um exemplo dessa combinação é o alinhamento entre os times de marketing e vendas. Quando os times trabalham juntos, conseguem potencializar as estratégias de vendas.

Lembre-se: as duas áreas têm fluxo operacional distinto, mas há objetivos em comum: conquistar mais clientes.

Por isso é importante desenvolver uma visão organizacional objetiva e ter metas definidas. Assim, o processo de captação e conversão de potenciais clientes é mais eficaz.

Neste artigo, vamos conceituar o que é funil de vendas em Y e explicar como funciona a aplicação do funil de vendas em Y em um negócio. Também iremos abordar os conceitos de inbound e outbound 2.0 e os métodos mais indicados para a jornada de compra do cliente, com o objetivo de conversão.

Quer conhecer mais sobre o tema e deseja alavancar as vendas? Boa leitura!

O que é um funil de vendas em Y?

O funil de vendas em Y é um modelo de pipeline estruturado na ideia de que existem duas formas de atração de leads com foco em um processo central: a conversão.

Ou seja, o funil de vendas em Y é um método que funciona a partir da sinergia de estratégias e une, no mínimo, dois times da empresa, com a missão de captar mais clientes e fidelizá-los.

O funil de vendas em Y apresenta as seguintes características:

uso de inbound e outbound 2.0 marketing;
forte investimento em técnicas para trabalhar com leads qualificados, que estão, de algum modo, “ociosos” ou “esquecidos”;
foco na redução de custos;
ênfase na produtividade e no esforço estratégico dos times de marketing e vendas;
união de estratégias, técnicas e ferramentas para alcançar o objetivo de conversão.

Como funciona a aplicação do funil de vendas em Y?

Quando uma empresa investe em estratégias de inbound marketing, há muita expectativa em relação ao encantamento dos clientes sensibilizados por conteúdos produzidos pela equipe de marketing.

Provavelmente, você já se deparou com uma estratégia de inbound marketing em sua rotina.

Lembra quando você assinou uma newsletter de um assunto de interesse e começou a receber diversos e-mails sobre este tema? Ou quando inseriu seu endereço de e-mail em um formulário em troca de um e-book gratuito que trouxe alguma solução para sua rotina?

Se a resposta é sim, você conhece o mundo inbound, baseado em conteúdos de valor que conectam as pessoas a uma marca, por meio de necessidades e soluções reais.

As empresas que trabalham com esse método criam autoridade perante as pessoas e seus concorrentes e, inevitavelmente, as atraem com o objetivo de nutrir um relacionamento com elas e, nos momentos oportunos, direcionam as estratégias para a conversão.

Você pode não ser o consumidor que se identifica com todas as situações acima, e está tudo bem desejar um contato mais direto e objetivo com o foco na finalidade do processo de compra e venda em si.

Entender os diferentes perfis de clientes é a chave da aplicação do funil de vendas em Y. Ao incorporá-lo na rotina do marketing, uma organização entende a necessidade de um olhar holístico para todos os perfis de clientes.

Neste contexto, são etapas da aplicação do funil de vendas em Y:

1. Definição do que é um lead qualificado

Lead qualificado é um cliente que passou por todas as etapas do funil de vendas: topo, meio e fundo. É válido lembrar o que significa cada uma:

Topo do funil: momento em que clientes em potencial descobrem um produto ou serviço, por meio de campanhas, redes sociais, anúncios, entre outros materiais de atração;
Meio do funil: conhecida como a etapa de consideração, pois os potenciais clientes já conhecem a empresa e suas soluções;
Fundo do funil: é a etapa decisiva, na qual o potencial cliente toma ou não a decisão da compra. Neste momento, as empresas investem em estratégias personalizadas.

2. Definição de estratégias exclusivas rumo à conversão

Você pode ter um investimento pesado em ferramentas de automação e um time especializado em copywriting, mas essas estratégias não garantem que sua empresa irá alavancar a geração de leads qualificados.

A garantia de uma conversão bem-sucedida é a experiência que sua marca proporciona para o potencial cliente. Por isso, vale a pena refletir sobre como utilizar esse conceito a seu favor!

O que faz as pessoas lembrarem da sua marca? Qual é a solução que seu produto e/ou serviço traz para a vida de alguém? Como a sua equipe de vendas atende o seu cliente? O que torna a sua empresa única?

Em resumo, você pode até investir em promoções exclusivas, demonstrações gratuitas de produtos e descontos, mas proporcionar uma experiência marcante (no bom sentido) é a chave do sucesso para os negócios.

Inclusive, há especialistas que falam sobre a importância de não deixar esse propósito se perder na corrida por leads!

3. Processos definidos e estratégias compartilhadas

Organização e sinergia devem andar juntas para que, de fato, a aplicação do funil de vendas em Y seja um sucesso.

Digamos que, por meio das estratégias de inbound marketing, os potenciais clientes chegam até sua empresa e, na fase da decisão de compra, abandonam o carrinho ou desistem por algum motivo. É frustrante, certo?

O que você faria neste caso? Um especialista em marketing que acredita no potencial do funil de vendas em Y recomenda que é hora de ativar as estratégias outbound. Ou seja, o time de vendas pode entrar em ação, por meio de uma ligação telefônica, um contato no WhatsApp ou um e-mail personalizado e focado na conversão.

Se você já abandonou um carrinho cheio de produtos, sem finalizar a compra, certamente já recebeu um e-mail personalizado depois.

Geralmente, as marcas fazem esse tipo de contato para engajar o lead e entender o que aconteceu para você não concluir a compra. É comum que você receba algum desconto ou incentivo para retornar ao carrinho.

Essas técnicas só funcionam na prática quando os processos funcionam— tanto para as equipes de vendas quanto para as de marketing.

Somente quando os profissionais têm consciência do fluxo de trabalho de todos, é possível compartilhar estratégias e visualizar quais são os erros e lacunas que precisam de uma solução.

Inbound e o outbound 2.0: o que é e qual a relação com funil de vendas em Y?

As estratégias inbound e outbound 2.0 consistem em um conjunto de técnicas e procedimentos que visam captar e converter leads.

O conceito de inbound marketing se concentra na atração de potenciais clientes, por meio da criação de conteúdo valioso e se estrutura no relacionamento com essas pessoas, por meio de blogs, e-mail marketing, redes sociais e canais semelhantes.

Já o outbound 2.0 corresponde à uma versão atualizada do outbound marketing tradicional que considera estratégias massivas e invasivas como adequadas para a conversão de clientes.

A diferença do outbound 2.0 está no apoio das estratégias de inteligência de dados e no uso de ferramentas como CRM (Customer Relationship Management) e de automação de marketing que ajudam a compreender o comportamento das pessoas e suas necessidades.

Essas informações são valiosas quando o assunto é conversão.

As duas estratégias são a base do funil de vendas em Y que não considera nenhuma técnica errada.

Isso porque, após a atração do potencial cliente por meio de diferentes canais, é preciso ajudá-lo a trilhar um caminho para a decisão de compra.

Esperamos que esse conteúdo tenha sido útil para a sua compreensão do que é funil de vendas em Y e como aplicá-lo dentro do seu negócio

Agora que você já conhece o conceito de funil de vendas em Y e como usá-lo a favor da sua marca, que tal investir em mais conhecimentos e ferramentas para atrair leads mais quentes e qualificados?

No blog da EAD Plataforma, temos uma série de artigos que vão ser úteis para guiar novas estratégias e insights que vão alavancar a sua marca.

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