Gestão de leads

Gestão de leads: o que é e como realizar?

Você capturou seus leads por meio de iscas digitais e ofertou conteúdo gratuito em troca de informações de contato, como e-mail e telefone. Agora, é hora de transformar esses potenciais clientes em compradores reais por meio da gestão de leads.

De acordo com uma pesquisa da Conversion, o principal desafio para 48,3% das empresas, em 2024, é gerar leads qualificados. Consequentemente, classificar e guiar esses leads até a conclusão da jornada de compra é fundamental. 

Para isso, é importante gerenciar os leads, criar um diálogo constante e fornecer informações valiosas, até que o cliente em potencial fique mais confiante e preparado para tomar a decisão de compra. 

Neste artigo, explicamos detalhadamente o que é gestão de leads, como realizá-la, sua importância e quais as vantagens.

O que é gestão de leads? 

A gestão de leads acompanha e nutre potenciais clientes desde o primeiro contato (topo do funil) até o momento em que estão prontos para comprar (fundo de funil). Esses processos ocorrem por meio de ações de inbound marketing ou outbound marketing.  

Ou seja, para um bom gerenciamento de leads, você deve fornecer informações sobre o produto ou serviço ofertado e auxiliar o potencial cliente a se sentir mais confiante e preparado. Esse suporte ocorre desde a identificação de uma necessidade até a conclusão da compra. 

Quais são as etapas da gestão de leads? 

As etapas da gestão de leads incluem geração, rastreamento, segmentação, nutrição e conversão. Confira em detalhes cada uma delas. 

1. Geração 

Gerar leads é a primeira etapa de uma boa gestão. Nesta fase, utilize métodos diversos, sejam on-line ou off-line, para atrair potenciais clientes para a sua empresa. 

Campanhas de e-mail marketing, interações nas redes sociais, webinars, distribuição de e-books e anúncios pagos são algumas das estratégias utilizadas. 

Seja qual for o meio escolhido, o importante é incentivar o usuário a se conectar com a empresa por meio de uma comunicação que desperte interesse. Outro ponto, é preparar a empresa para receber esse contato. 

Ou seja, uma ferramenta de gestão de lead, como um CRM de vendas, registra e acompanha as informações do cliente em potencial, como e-mail e telefone. A partir disso, a equipe de vendas acessa os dados desse primeiro contato para futuras conversas e negociações. 

2. Rastreamento 

Nesta etapa, é possível rastrear como os leads interagem com o site da empresa, além de identificar as páginas mais visitadas, o tempo gasto em cada uma e os conteúdos mais acessados do blog, por exemplo. 

Esse acompanhamento detalhado oferece uma visão ampla do comportamento on-line dos usuários e revela seus interesses e preferências. 

Com essas informações em mãos, as empresas identificam em qual estágio de compra os leads se encontram e adaptam suas estratégias de vendas. 

3. Segmentação   

Com os clientes em potencial gerados e suas informações de contato e preferências registradas, é hora de avaliar cada lead para identificar quem está mais próximo de uma compra. Aqui, analise o nível de interesse e defina a estratégia mais eficiente para abordar o contato.

O Lead Scoring, ou pontuação de lead, é um dos métodos mais utilizados para essa avaliação, que classifica por pontos cada potencial cliente.   

Imagine que em cada interação com sua empresa, como baixar um e-book ou visitar seu site, o lead ganhe pontos. Quando um potencial cliente acumula uma pontuação alta, indica que ele se encontra em um estágio avançado para uma abordagem do vendedor. 

Dessa forma, a equipe de vendas foca na estratégia das pessoas que têm mais chance de fechar negócio, o que torna os processos da empresa mais eficientes e aumenta as chances de sucesso. 

4. Nutrição  

Na fase de nutrição de leads, forneça conteúdo de valor que atenda às necessidades e dores do seu potencial cliente. Ou seja, crie e-mails personalizados, compartilhe conteúdos interessantes e ofereça informações úteis, que os ajudem a entender melhor suas demandas e problemas. 

Nutrir leads de forma consistente e cuidadosa ajuda a transformar interessados em clientes reais, especialmente aqueles que ainda não estão prontos para a compra.  

5. Conversão  

Depois de nutrir os leads com informações relevantes, chega o momento da equipe de vendas abordar diretamente os prontos (conversão de leads).

Essa fase envolve marcar uma reunião, entrar em contato via WhatsApp ou fazer uma ligação telefônica. Aqui, a escolha do método considera a natureza do negócio e as preferências do cliente.  

Durante a conversão, a equipe de vendas deve deixar claro os serviços ofertados pela empresa e como ajudam a solucionar as dores do lead. 

Qual a importância do gerenciamento de leads? 

O gerenciamento de leads é importante para direcionar esforços, melhorar os resultados de vendas, otimizar recursos, garantir a entrega de leads qualificados, estruturar de forma eficiente o funil de vendas e gerar vantagem competitiva sobre os concorrentes. 

Agora, veja em detalhes o que foi dito acima: 

  • foco direcionado: em vez de focar no envio de conteúdos para diversos leads, priorize aqueles que já demonstraram interesse. Além de tornar a comunicação da empresa mais eficaz, você cria uma experiência melhor para os leads;
  • aumenta vendas: personalizar como cada lead é tratado aumenta a taxa de conversão. De acordo com a McKinsey, 71% dos consumidores esperam que as empresas ofereçam interações personalizadas. Dessa forma, monitorar KPIs antes e depois da gestão de leads resulta em mais oportunidades e vendas;
  • recursos otimizados: segmentar os leads e focar nos que estão realmente interessados economiza tempo e esforço. Consequentemente, a equipe de vendas trabalha de maneira mais eficiente, o que aumenta a produtividade geral;
  • leads prontos para comprar: com leads qualificados, não há a necessidade de explicar repetidamente o que a empresa faz. Com isso, a equipe de vendas pode focar em fechar negócios, tornando o processo mais ágil e eficaz;
  • funil organizado: ao organizar os leads de acordo com o funil de vendas, o trabalho em equipe melhora, já que o acesso aos dados se torna mais rápido.  Além disso, o onboarding de novos colaboradores fica mais simples, mantendo a continuidade das negociações;
  • vantagem competitiva: comunicação clara e eficiente acelera o ciclo de vendas e evita a perda de leads para concorrentes. 

Como realizar a gestão de leads? 

​​Para realizar uma boa gestão de leads, utilize estratégias e ferramentas que garantam o acompanhamento e a conversão correta dos potenciais clientes. 

Os principais pontos para gerenciar leads incluem:

1. Aposte em um sistema de CRM 

Um sistema de CRM (Customer Relationship Management) é uma ferramenta utilizada para gerenciar e analisar as interações com clientes e leads ao longo da jornada de compra e de todo o ciclo de relacionamento.

Com uma ferramenta eficaz, você centraliza informações de redes sociais, e-mail, site e telefone e permite que as equipes de vendas e marketing tenham acesso aos dados atualizados de cada cliente. 

Essa estratégia ajuda a criar comunicação personalizada, melhorar o atendimento e relacionamento com os clientes. 

2. Crie campanhas de impacto 

Desenvolva campanhas de marketing para aumentar o engajamento dos leads e ajudar a avançar no funil de vendas. Além disso, utilize newsletters e campanhas para manter o público informado e ativo.

3. Elabore um conteúdo que conquista 

Um conteúdo chamativo e interessante é essencial para nutrir os leads e ajudar na qualificação. 

Portanto, divulgue informações úteis e ofereça conteúdo direcionado conforme os interesses dos potenciais clientes para aumentar o interesse nas soluções da sua empresa.

4. Mantenha fluxos de nutrição eficazes

Além de criar conteúdo de valor, planeje a progressão desses conteúdos. Ou seja, comece com informações gerais e avance para as mais específicas. 

Também adapte os conteúdos ao nível de engajamento dos leads para obter melhores resultados.

5. Alinhe a equipe de marketing e vendas

Além de garantir que os objetivos e estratégias do time de marketing e vendas se alinhem, manter ambas as equipes em sintonia é importante para estabelecer uma comunicação clara com o lead.

Vantagens da gestão de leads 

Como vimos, uma boa gestão de leads não só otimiza o tempo e os recursos da equipe de vendas, como também ajuda a focar nos potenciais clientes prontos para a compra. 

Além de melhorar as chances de sucesso de vendas, o gerenciamento de leads permite um trabalho mais produtivo e direcionado. 

A gestão ajuda a personalizar as interações com os clientes e oferece uma experiência mais relevante que atenda às expectativas dos leads. 

Outra vantagem de gerenciar os leads é que as equipes de marketing e vendas trabalham de maneira fluida. Quando ambos os departamentos atuam juntos, a mensagem é mais eficaz, o que aumenta as chances de conversão e otimiza os recursos da empresa. 

Diferença entre geração de leads e gestão de leads  

Enquanto a geração de leads atrai e capta o interesse de potenciais clientes por meio de estratégias de marketing digital, a gestão de leads se concentra no acompanhamento e nutrição dos contatos ao longo do tempo. 

Ou seja, o gerenciamento de leads utiliza ferramentas e métodos para organizar, segmentar e interagir com os contatos de maneira eficiente. Além disso, personaliza as comunicações e acompanha o processo de compra no funil de vendas. 

Portanto, a geração de leads é o ponto de partida para atrair novos clientes e criar uma base de dados de interesse. Já a gestão de leads, é o processo contínuo de cultivar e converter esses leads em clientes reais. 

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Fabio Godoy
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