Forecast de vendas: entenda o que é e aprenda a calcular 

Tomar decisões estratégicas no escuro pode custar caro para qualquer empresa. Por conta disso, negócios bem-sucedidos utilizam o forecast de vendas para transformar dados em previsões precisas, reduzir incertezas e garantir um planejamento mais eficiente.

Mais do que uma simples estimativa, essa metodologia permite projetar receitas futuras, ajustar estoques, otimizar campanhas de marketing e até antecipar períodos de baixa demanda. Dessa forma, gestores têm uma visão clara do que esperar e podem agir de forma proativa para aumentar a lucratividade.

Neste guia, mostramos o que é forecast de vendas, como funciona, os principais métodos de previsão e como aplicar no seu negócio para melhorar seus resultados. 

Aproveite a leitura!

O que é forecast de vendas? 

O forecast de vendas permite que empresas projetem, com base em dados concretos, o volume de vendas esperado em um período específico. A análise considera fatores como o histórico de vendas anteriores, perfil dos clientes, oportunidades de negócios no funil de vendas e variáveis externas, como sazonalidade e cenário econômico. 

Diferente de projeções vagas ou estimativas sem embasamento, essa metodologia utiliza informações confiáveis para oferecer uma visão realista e objetiva dos resultados financeiros futuros. Dessa forma, as companhias tomam decisões estratégicas mais assertivas, reduzem riscos e aprimoram o planejamento operacional.  

Ou seja, esta ferramenta não é apenas uma estimativa empírica, mas sim uma opção completa que orienta escolhas planejadas em diversas áreas, como em ações de marketing e gestão de estoque. 

Portanto, ao usar dados concretos, como leads captados e taxas de conversão, o forecast reduz o risco de erros e aproxima a previsão da realidade.

Confira também: Como aumentar a taxa de conversão? 5 dicas para aplicar hoje mesmo!

Quais os benefícios de um forecast de vendas?

Um forecast de vendas bem projetado pode trazer uma série de benefícios para os negócios, não só por oferecer previsões sobre o faturamento, mas também por capacitar gestores a tomar decisões estratégicas fundamentadas, antecipar desafios e aproveitar oportunidades de mercado. A seguir, confira as vantagens dessa estratégia. 

1. Melhor gestão de estoque

Uma das maiores vantagens do forecast de vendas é a capacidade de alinhar a gestão de estoque às demandas previstas. Ao ter uma projeção clara sobre quais produtos serão mais vendidos em um determinado período, a empresa pode ajustar seus níveis de estoque para evitar rupturas ou excessos.

Por exemplo, durante datas sazonais, como a Black Friday ou o Natal, um forecast confiável permite que o varejista planeje sua reposição de mercadorias antecipadamente, ao garantir que os itens mais procurados estejam disponíveis para os clientes. 

Essa estratégia reduz custos com armazenagem desnecessária e evita perdas financeiras causadas por produtos encalhados.

2. Antecipação de desafios financeiros

Outro benefício do forecast de vendas é a possibilidade de prever com antecedência períodos de baixa receita ou oscilações de mercado, o que permite que os gestores se preparem para enfrentar esses desafios. 

Quando uma empresa identifica que as vendas futuras podem não atingir os níveis esperados, é possível ajustar ações, reavaliar campanhas de marketing e controlar despesas operacionais.

Essa visão estratégica ajuda a evitar crises financeiras e a garantir a sustentabilidade do negócio, mesmo em cenários adversos. 

Além disso, ao prever períodos de maior faturamento, a empresa consegue planejar investimentos com maior segurança, como a contratação de pessoal temporário ou o aumento da capacidade de produção.

4. Planejamento estratégico mais eficiente

Por último, um forecast bem estruturado serve como base para decisões estratégicas em diversas áreas de um negócio. Ou seja, orienta a alocação de recursos, o direcionamento de campanhas de marketing e o desenvolvimento de novos produtos ou serviços. 

Quando os gestores possuem uma visão clara sobre os resultados futuros, podem traçar metas realistas e criar estratégias personalizadas para alcançá-las.

Por exemplo, se o forecast aponta crescimento em um nicho específico, como produtos ecológicos, a empresa pode concentrar esforços nesse mercado, direcionar campanhas publicitárias e ampliar a oferta de itens relacionados.

Agora, imagine o setor de tecnologia. Um exemplo prático seria as empresas que conseguem prever o aumento da demanda por dispositivos durante o lançamento de novos modelos e ajustam a produção e a logística para atender às expectativas dos consumidores. 

Já no setor de alimentos, o forecast ajuda a planejar estoques para datas comemorativas, como Páscoa e Ano Novo, ideal para evitar desperdícios e maximizar os lucros.

Além disso, startups que estão em expansão das operações podem usar o forecast para projetar o impacto de novos investimentos em diferentes mercados e, dessa forma, ajustar as estratégias para obter o maior retorno possível.

Confira também: O que são metas SMART e como aplicar na sua empresa? 

Quais são os métodos para calcular o forecast de vendas?

Existem vários métodos para calcular o forecast de vendas, como o histórico, baseado em pipeline, intuitivo e o de IA. A seguir, confira as características de cada um deles. 

1. Método histórico 

O método histórico utiliza registros de vendas passadas como base para prever o desempenho futuro. É especialmente útil para empresas que contam com um histórico consistente de dados, pois permite identificar tendências, padrões sazonais e comportamentos recorrentes dos consumidores.

Por exemplo, uma loja de roupas pode analisar os resultados dos últimos anos para prever a demanda por determinadas coleções durante o inverno. Com base nesses números, é possível ajustar o estoque e as campanhas de marketing para garantir maior eficiência na operação.

Esse método, embora confiável, exige informações organizadas e acessíveis. É uma excelente opção para negócios consolidados, que podem contar com dados robustos sobre seu desempenho.

2. Método baseado em pipeline 

O método baseado em pipeline utiliza o funil de vendas como referência para calcular o forecast. Nesse caso, é possível analisar cada etapa do funil para estimar a conversão de leads em clientes ao considerar fatores como a taxa de conversão e tempo médio de fechamento.

Por exemplo, uma companhia especializada em software pode estimar o número de potenciais clientes em negociação e, a partir disso, avaliar a quantidade de vendas efetivadas. Se a taxa de conversão é de 20% e há 100 leads no funil, o forecast indica 20 vendas para o período.

Esse método é ideal para empresas que utilizam software de CRM para vendas, que oferecem recursos para acompanhar o pipeline e a coleta de dados precisos.

3. Método intuitivo

Startups ou negócios recém-criados, que ainda não possuem um histórico de vendas para basear suas previsões, costumam usar o método intuitivo. Nesse caso, a experiência dos gestores e a análise de mercado tornam-se elementos centrais para o cálculo.

Uma empresa que desenvolve um aplicativo para entrega de alimentos, por exemplo, pode basear suas previsões no comportamento do público-alvo, nos resultados de concorrentes e nas tendências do setor. 

Apesar de menos preciso, esse método serve como ponto de partida para orientar as primeiras decisões estratégicas. Conforme o negócio avança, é possível coletar dados reais e, dessa forma, migrar para modelos mais estruturados.

4. Método baseado em IA

A tecnologia desempenha um papel crucial no cálculo do forecast de vendas, especialmente com o uso de Inteligência Artificial (IA) e automação. Esse método combina algoritmos avançados e grandes volumes de dados para oferecer previsões altamente precisas e em tempo real.

Softwares baseados em IA analisam dados como histórico de vendas, sazonalidade no comércio, comportamento do consumidor e até fatores externos, como condições econômicas. 

Esses sistemas identificam padrões complexos que seriam difíceis de perceber manualmente e proporcionam uma visão clara sobre o futuro do negócio.

Empresas que utilizam soluções como CRMs com IA ou plataformas de análise de dados conseguem ajustar suas ações rapidamente, ideal para otimizar recursos e maximizar lucros. 

Ou seja, é uma abordagem moderna e altamente eficiente, sobretudo para negócios que lidam com grandes volumes de dados ou operam em mercados dinâmicos.

Como calcular a previsão de faturamento? Passo a passo

Estimar o faturamento futuro de um negócio é uma etapa essencial para planejar estratégias e tomar decisões assertivas. A seguir, confira um guia prático para calcular essa projeção com precisão.

1. Reúna os dados necessários

O primeiro passo para calcular o forecast de vendas é coletar todas as informações relevantes para realizar a previsão, e esses dados incluem:

• histórico de vendas: resultados de períodos anteriores que mostram o desempenho do negócio;
• tendências de mercado: comportamentos de consumo e mudanças nos setores em que a empresa atua;
• sazonalidade: padrões de vendas relacionados a épocas específicas do ano, como feriados ou datas sazonais, como Dia das Mães e Natal.

Por exemplo, uma loja de calçados pode analisar o aumento de vendas no final do ano devido às compras natalinas. Esses dados servem como base para identificar padrões que impactam diretamente o faturamento.

2. Escolha o método mais adequado

Com os dados devidamente organizados, o próximo passo é selecionar o método de previsão mais adequado ao perfil da empresa. 

Para negócios consolidados, com histórico sólido de vendas, o método histórico é uma escolha eficiente, pois utiliza dados passados para prever resultados futuros. 

Já as empresas que contam com um funil de vendas bem estruturado podem optar pelo método baseado em pipeline, que considera as taxas de conversão e as oportunidades em aberto para projetar o faturamento.

No caso de startups ou novos negócios, o método intuitivo é mais indicado, já que esses empreendimentos ainda não possuem um histórico robusto de vendas. Nesse caso, é possível utilizar benchmarks de mercado e análises qualitativas para criar estimativas iniciais. 

Por fim, negócios com acesso a tecnologias avançadas podem adotar métodos baseados em Inteligência Artificial e automação, que oferecem previsões altamente precisas ao cruzar dados históricos, tendências de mercado e padrões de comportamento.

3. Aplique o cálculo

Após escolher o modelo de forecast de vendas, é o momento de aplicar o cálculo. Para realizar essa etapa, você precisa de alguns dados como ticket médio, taxa de conversão, valor médio de vendas, quantidade de leads, valor total e quantidade de clientes. 

Para o cálculo do ticket médio, a fórmula é: TM = VT/V

Aqui, VT representa o valor total das vendas e V indica quantas vezes a empresa vendeu. Por exemplo, um negócio que faturou R$7.200,00 em três pedidos nos últimos três meses terá um ticket médio de:

TM = 7.200 / 3
TM = 2.400

Após calcular esse indicador, o próximo passo é determinar a taxa de conversão. Essa métrica reflete a porcentagem de leads que se convertem em clientes. Para calculá-la, utilize a fórmula: TC = C / NTL x 100

Aqui, C é o número de leads convertidos em clientes e NTL representa o número total de leads que a empresa gerou no período. Por exemplo, se o negócio teve 400 leads em uma semana e 40 deles se converteram em clientes, a taxa de conversão seria:

TC = 40 / 400 x 100
TC = 10%

Com a taxa de conversão e o ticket médio em mãos, o próximo passo é determinar o valor médio das vendas. Essa métrica combina os dois indicadores para estimar quanto cada lead convertido gera em receita. A fórmula é:

VM = TM x TC

Ao usar os resultados anteriores, o valor médio seria: 

VM = 2.400 x 0,10
VM = 240

Finalmente, com o valor médio, é possível determinar o forecast de vendas ao utilizar o número de oportunidades qualificadas no funil de vendas que possuem alta probabilidade de conversão. A fórmula para o forecast de vendas é:

FV = VM x NM

Sendo NM o número de leads ou oportunidades em análise. Por exemplo, se há 15 leads qualificados no funil, o forecast seria:

FV = 240 x 15
FV = 3.600

Bem simples, não é mesmo? 

4. Revise e ajuste conforme necessário

A empresa deve revisar a previsão de faturamento regularmente para refletir mudanças no mercado, novas estratégias e variações nos dados. Flexibilidade é essencial para adaptar as estimativas e manter a precisão ao longo do tempo.

Por exemplo, se a economia enfrenta instabilidades ou se a concorrência lança uma campanha agressiva, o impacto sobre as vendas pode ser significativo. Neste caso, revisar o forecast evita surpresas e permite ajustes rápidos no planejamento.

Quais as ferramentas e tecnologias para forecast de vendas?

Agora que você já sabe o que é o forecast de vendas e como calculá-lo, confira as ferramentas e tecnologias que você pode aplicar em seu negócio. 

Salesforce

O Salesforce é uma ferramenta de referência quando se fala de forecast, pois permite monitorar todas as etapas do funil de vendas. Além disso, oferece análises em tempo real sobre oportunidades, conversões e projeções de faturamento. 

A plataforma também inclui relatórios customizáveis que ajudam a identificar gargalos e ajustar estratégias comerciais rapidamente.

HubSpot

Outro recurso que une marketing, vendas, CRM e previsão é o HubSpot. Com a proposta de facilitar o registro de dados e a visualização em um dashboard completo, você acompanha as negociações em andamento e ainda tem insights sobre taxas de conversão. 

Um ponto de destaque é a integração com outras ferramentas, como e-mail marketing e automação, que potencializa a precisão do forecast e permite um alinhamento eficaz entre equipes.

Pipedrive

Por último, mas não menos importante, há o Pipedrive, uma opção intuitiva e acessível para empresas que buscam simplicidade e eficiência. Sua funcionalidade visual de pipeline permite visualizar o progresso de vendas de forma clara, enquanto os relatórios detalhados ajudam a prever receitas futuras. 

A automação de tarefas, como follow-ups e notificações, melhora a organização e aumenta a eficiência do time de vendas.

Nesse contexto, integrar ferramentas de forecast de vendas ao planejamento estratégico é um passo essencial para alinhar previsões às metas organizacionais. 

Esses sistemas permitem que as empresas utilizem as informações obtidas para planejar campanhas de marketing, ajustar estoques e definir objetivos de crescimento com maior precisão.

Por exemplo, ao conectar o CRM do Salesforce ou HubSpot às estratégias de marketing, é possível identificar quais ações geram mais leads qualificados e, dessa forma, ajustar investimentos em campanhas. Já o Pipedrive auxilia a definir metas realistas, já que se baseia em dados históricos e no comportamento do funil de vendas.

Além disso, essas plataformas oferecem relatórios customizáveis, que os gestores podem compartilhar com as equipes de diferentes departamentos, ideal para promover uma visão integrada e colaborativa das metas organizacionais. 

Se você gostou deste conteúdo e deseja potencializar suas vendas e impulsionar os resultados do seu negócio, explore os conteúdos exclusivos da EAD Plataforma. Aprenda estratégias eficientes e descubra como otimizar seu funil para aumentar o faturamento.