Inside sales outsourcing: por que aplicar? Veja vantagens

O inside sales outsourcing é o conceito que visa à terceirização da equipe de vendas. Basicamente, você contrata pessoas de outra empresa para comercializar seus produtos ou serviços. O objetivo é ter um time mais qualificado e experiente para otimizar os seus resultados comerciais.

A pergunta que surge nesse momento é: vale a pena? Essa é uma decisão individual de cada companhia e gestor. No entanto, os dados demonstram que o mercado global de terceirização está em crescimento.

Conforme estatísticas reunidas pelo site Exploding Topics, o mercado de outsourcing deverá atingir US$525 bilhões até 2030. Além disso, 37% dos pequenos negócios do mundo terceirizam, pelo menos, um processo operacional. E 24% alegam que o motivo é o aumento da eficiência.

Então, como o outsourcing de vendas pode ajudar a sua empresa? Neste post, explicaremos melhor o conceito, suas vantagens e desvantagens, como implementar e que ferramentas e tecnologias contribuem para uma terceirização mais eficiente. Confira!

O que é inside sales outsourcing?

Inside sales outsourcing é a terceirização da equipe interna de vendas. Assim, contrata-se uma empresa especializada e com profissionais experientes. A partir disso, essas pessoas se tornam responsáveis por gerar, qualificar e converter os leads em clientes com base no pipeline definido.

Nesse cenário, a companhia contratante realiza as outras etapas do negócio. Como consequência, pode focar o seu core business, isto é, as atividades estratégicas e que agregam valor.

Por exemplo, uma empresa que desenvolve aplicativos pode terceirizar a equipe de vendas para voltar a sua atenção para a programação das soluções. Ainda assim, pode alcançar bons resultados, porque tem todo um time voltado para a captação de clientes.

Diferença entre inside sales e field sales

Inside sales é uma estratégia de vendas remotas, na qual os profissionais usam a estrutura interna da empresa para contatar potenciais clientes. Já field sales envolve a negociação presencial, com o deslocamento do vendedor até o potencial comprador. Portanto, a principal diferença entre esses modelos é a forma de atuação.

Saiba que não existe certo ou errado. Ambas as abordagens são interessantes e podem trazer excelentes resultados. No entanto, vale a pena entender as particularidades, até mesmo para compreender o que é inside sales outsourcing e quando vale a pena adotar a terceirização.

De toda forma, costuma-se utilizar o field sales em processos de vendas B2B e no trade marketing. Também é normal nas vendas complexas, porque essas operações apresentam um ticket médio mais elevado e tendem a levar mais tempo para encerrar a negociação.

Por que aplicar o inside sales outsourcing?

Vale a pena aplicar o inside sales outsourcing para conquistar agilidade nos processos, escalabilidade em vendas, eficiência e acesso a especialistas. Todos esses benefícios se traduzem na melhoria dos resultados comerciais.

Veja, agora, as vantagens do inside sales outsourcing.

1. Agilidade nos processos de vendas

Ao saber como implementar o inside sales outsourcing, os seus processos de vendas se tornam mais ágeis devido a diferentes fatores. Um desses motivos é a redução do tempo necessário para estruturar uma equipe.

Com a contratação de uma empresa especializada, o trabalho começa de forma imediata e você deixa de se preocupar com a formação dos profissionais. Essa vantagem permite que você foque nas atividades estratégicas, ou seja, que geram valor para o seu negócio.

Outro fator é a rapidez na entrada em novos mercados. Aqui, é possível identificar perfis e adotar uma estratégia de marketing bem direcionada para, assim, tornar o sales prospecting, ou prospecção de vendas, mais eficiente.

2. Escalabilidade

A terceirização da equipe de vendas traz mais flexibilidade ao trabalho. A empresa pode aumentar ou diminuir o tamanho do time conforme a demanda e até expandir internacionalmente sem ter muitos custos.

Nesse segundo caso, basta contratar uma companhia com atuação no país desejado e pagar apenas o serviço extra. Assim, você não precisa ter uma filial e/ou um escritório e nem manter pessoas em outro local, situação que deixaria os custos mais elevados.

Sem contar que esses profissionais de vendas têm mais experiência com a segmentação de clientes. Então, é mais fácil atingir bons resultados no exterior.

Leia também: Saiba o que é segmentação de clientes, como fazer e para que serve

3. Eficiência

Sua empresa passa a ter um ciclo de vendas reduzido com a implementação do inside sales outsourcing. Esse benefício ocorre porque especialistas aplicam sua experiência de forma bem direcionada.

Também tem o foco em Key Performance Indicators (KPIs, ou indicadores-chave de performance) e resultados. Dessa forma, os dados embasam as tomadas de decisão, o que ajuda a adotar medidas e ações mais estratégicas. Em outras palavras, a equipe concentra a atenção para o retorno sobre o investimento (ROI).

Outro fator útil que traz eficiência é a redução de custos com treinamento e gestão interna. Você deixa de ter esses gastos, porque a empresa contratada assume essa responsabilidade. 

Ainda assim, mantém os bons resultados — e, na realidade, pode até superar os índices já atingidos.

4. Acesso a especialistas

Uma das vantagens do outsourcing de vendas é contar com especialistas no setor. Esses profissionais são qualificados e utilizam tecnologia de ponta e que, talvez, você não conheça por não ser sua área de atuação.

Essa característica leva ao aumento da geração de leads, melhoria da aplicação das técnicas de copywriting e crescimento dos resultados em inbound e outbound sales.

Quais as desvantagens do inside sales outsourcing?

As desvantagens do inside sales outsourcing são os desafios que surgem na implementação. Entre as principais dificuldades estão a perda de controle sobre o processo de vendas e a dependência de terceiros. Isso porque, ao contratar uma empresa especializada, a responsabilidade passa a ser dos especialistas e você deixa de centralizar as atividades.

Essa situação pode levar à falta de confiança e à dificuldade de adaptação aos novos fluxos de trabalho.Também há mais problemas no acompanhamento das etapas de vendas e no monitoramento de métricas.

Todos esses desafios são superáveis, mas requerem um contrato bem elaborado. Por conta disso, uma forma de eliminar ou reduzir os riscos da operação é escolher o parceiro de terceirização de forma criteriosa.

Além disso, estabeleça métricas de maneira bem estruturada e tenha uma comunicação clara. Evidencie o que precisa melhorar, tire todas as suas dúvidas e estabeleça contato sempre que necessário. Desse modo, o trabalho se torna mais alinhado entre todos os envolvidos.

Quando o inside sales outsourcing é a melhor opção?

O inside sales outsourcing é a melhor opção para os seguintes casos:

• empresas que querem entrar rapidamente em algum mercado e/ou aumentar seu market share;
• startups que buscam crescimento rápido e escalável;
• companhias com pouca ou nenhuma experiência em vendas internas.

Em qualquer um desses casos, é possível terceirizar toda ou apenas parte da equipe de vendas. Também é possível fazer o outsourcing somente da gestão de vendas. Se essa for a sua opção, o contratado é responsável pela estruturação de processos, revisão de indicadores e alcance do alto desempenho.

Como escolher um parceiro de inside sales outsourcing?

Para escolher um parceiro de inside sales outsourcing, é importante adotar algumas boas práticas. A decisão certa deve seguir as etapas abaixo:

• analise os critérios de avaliação: verifique a experiência no setor de atuação, o histórico de resultados comprovados e o uso de tecnologia e ferramentas avançadas;
• faça as perguntas certas antes da contratação: conheça os KPIs que a empresa vai monitorar e como ocorrerá o alinhamento com a equipe interna;
• defina um escopo de trabalho claro: identifique o que sua empresa precisa aprimorar e a melhor solução para resolver o problema;
• considere a reputação de mercado do parceiro: veja o que as pessoas pensam sobre a qualidade do serviço;
• tenha em mente o seu orçamento: deixe claro quanto pode investir;
• proteja os seus dados e propriedade intelectual: garanta que a empresa contratada não poderá vazar seus dados ou sofrerá consequências.

Portanto, essas boas práticas ajudam a saber como implementar o inside sales outsourcing. Ao tomar esses cuidados, você evita riscos desnecessários e tem mais chance de alcançar a escalabilidade em vendas no varejo e em outros setores, além de melhorar os resultados comerciais.

Quais ferramentas e tecnologias potencializam o inside sales outsourcing?

As ferramentas e tecnologias que potencializam o inside sales outsourcing são plataformas de Customer Relationship Management (CRM), softwares de automação de vendas e ferramentas de análise de dados e relatórios. 

Inclusive, o acesso a esses recursos é um dos fatores que levam à terceirização, conforme afirmam 84% dos gestores, de acordo com o Relatório de Tendências de Terceirização de 2024 da Wipfli.

Portanto, uma das vantagens do inside sales outsourcing é o fato de a empresa contratada contar com esses recursos, que você pode não conhecer ou não ter acesso. E você terá os benefícios derivados da tecnologia sem investir dinheiro a mais.

Veja como cada uma das ferramentas e tecnologia funciona para saber como implementar o inside sales outsourcing.

Plataformas de CRM

O CRM é um sistema voltado à gestão do relacionamento com os clientes. Essa solução reúne os dados de interação, históricos de compras, abordagens que a empresa utiliza e outros aspectos úteis para manter contato com os leads. 

Na prática, é semelhante a um banco de dados e contribui para alinhar o trabalho entre os profissionais da equipe terceirizada e interna.

Softwares de automação de vendas

Os softwares de automação de vendas facilitam a conexão entre as equipes, o acompanhamento de resultados e o alcance da alta performance. 

Existem várias possibilidades, como o Agendor e o Pipedrive. Logo, a escolha deve recair no atendimento das necessidades do seu negócio.

Ferramentas de análise de dados e relatórios

O objetivo das ferramentas de análise de dados e relatórios é acompanhar os números, monitorar o desempenho da equipe terceirizada e saber como está a eficiência das vendas. Alguns exemplos são Power BI e Tableau Public.

Leia também: 7 ferramentas para deixar seu time de vendas mais eficaz e alcançar a alta performance

5 dicas para implementar o inside sales outsourcing de forma eficiente

Para saber como implementar o inside sales outsourcing de forma eficiente, siga as dicas que preparamos:

• faça um alinhamento estratégico entre sua empresa e a companhia que contratou. Assim, todos conhecem os objetivos a perseguir e como fazer o monitoramento;
• treine sua equipe e integre os times interno e terceirizado;
• monitore os resultados de forma contínua para saber como está o desempenho na terceirização do time de vendas;
• avalie as ferramentas e tenha certeza de que essas soluções atendem às demandas do seu negócio;
• elabore um plano de transição para evitar erros e inconsistências.

Ao seguir todas essas dicas, você pode alcançar melhores resultados comerciais e ter mais eficiência nos processos. Afinal, esse é o propósito do inside sales outsourcing e, ainda que a terceirização não seja válida para todos os tipos de negócio, pode ser muito útil para você. Basta analisar os pontos que abordamos ao longo deste post e tomar a sua decisão.

E você, quer aprofundar os seus conhecimentos sobre vendas para alcançar um novo patamar no seu negócio? Acesse os posts exclusivos sobre o assunto no blog da EAD Plataforma e entenda como aperfeiçoar seus processos! Confira, a seguir, alguns artigos que podem ser úteis para a sua empresa:

• o que é downsell, a estratégia poderosa que pode maximizar suas vendas;
• o que é sales prospecting e como fazer melhor com o uso de inteligência artificial;
• como vender mais nos modelos sell in e sell out.