Um dos mitos mais presentes no pensamento de empreendedores que estão começando é o fato de acharem que conseguem vender para todo mundo. A verdade é que para ter sucesso, escalar o negócio e ser assertivo em seus investimentos, a segmentação de clientes é fundamental.
Afinal, ao dividir o mercado você tem uma visão mais detalhada sobre quem é o seu comprador.
A consequência é uma maior capacidade de acerto nas estratégias de atração, na seleção de produtos e serviços que interessam a esse público e um maior retorno sobre os investimentos feitos para atrair e converter consumidores.
Diante de tudo isso fica clara a necessidade de fazer a segmentação de clientes. Entretanto, ainda há muita dúvida sobre o que de fato é esse conceito e como aplicá-lo.
Por isso, a seguir organizamos um guia prático que inclui:
- o que é segmentação de clientes;
- para que serve;
- como fazer.
Continue lendo e tire as suas dúvidas.
O que é segmentação de clientes?
A segmentação de clientes é o processo de dividir um mercado em grupos que reúnem pessoas com características semelhantes. Isso permite que as empresas criem estratégias de marketing mais personalizadas e eficazes para atender às necessidades específicas de cada um desses conjuntos de compradores.
Entretanto, é importante deixar claro que uma mesma empresa pode atender a diferentes grupos de clientes e, mesmo assim, é importante conhecer cada uma das suas diferenças e particularidades.
Somente dessa forma é possível criar campanhas que se comuniquem de maneira mais assertiva com cada um dos perfis de compradores, estimulando o engajamento e direcionando-os à ação.
Imagine, por exemplo, que você gerencia uma agência de viagens especializada em ecoturismo. Existem muitos grupos que podem ser atendidos por você, por exemplo:
- grupos de amigos;
- famílias;
- casais;
- pessoas em busca de aventura;
- indivíduos que querem contato com a natureza para relaxar e mais.
Ao compreender que você atende a todos esses grupos, é preciso entender também que cada um deles exige uma comunicação personalizada para gerar identificação, desejo, interesse e ação.
É claro que você também pode escolher trabalhar com apenas alguns desses grupos, atendendo a um nicho específico, dentro de um tipo de viagem.
Essa estratégia também é muito interessante, afinal, com isso, você pode focar a sua comunicação e tornar a sua empresa uma referência em determinado tipo de roteiro.
Independente de como você dividir o seu mercado, fato é que a segmentação de clientes é uma ferramenta valiosa para as empresas, pois permite que elas identifiquem os grupos de pessoas que têm mais chances de compra de você.
Assim você pode criar estratégias e construir campanhas de marketing mais precisas e eficazes, além de aumentar a satisfação dos clientes e sua fidelidade.
Leia também: Nicho de mercado: o que é e como lucrar com o seu!
Por que segmentar os clientes?
A segmentação de clientes é necessária para direcionar as campanhas de marketing e vendas das empresas, definir quais produtos e serviços serão oferecidos e aumentar as taxas de assertividade na busca pelo cliente ideal. O resultado é um melhor retorno sobre investimento e redução do custo de aquisição de clientes.
Além de tudo isso, ainda faltam algumas vantagens desse trabalho, então vamos a elas:
- Melhoria da eficácia do marketing: a segmentação permite que as empresas criem campanhas mais personalizadas e direcionadas para os grupos de clientes específicos;
- Aumento do ROI: campanhas mais personalizadas e segmentadas possuem maiores chances de sucesso e melhores retornos sobre o investimento;
- Maior eficiência na alocação de recursos: a segmentação ajuda a direcionar suas ações para os clientes com maior potencial de compra;
- Aumento da satisfação do cliente: ao entender as necessidades e desejos específicos dos clientes, as empresas podem fornecer produtos e serviços mais personalizados para atender às necessidades de cada grupo;
- Identificação de novas oportunidades de mercado: a segmentação permite que as empresas identifiquem novos mercados e oportunidades de crescimento.
- Diferenciação da concorrência: a segmentação permite que as empresas ofereçam produtos e serviços mais personalizados e adaptados às necessidades de seus clientes específicos.
Leia também: Público-alvo: o que é, importância e como definir para sua empresa
Como fazer segmentação de clientes?
Agora que você já conhece para que serve a segmentação de clientes e entende seus benefícios, o próximo passo é compreender que existem vários tipos de segmentação:
- Demográfico: segmentação baseada em características como idade, gênero, renda, escolaridade, e mais;
- Geográfico: baseada em localização, como região, país, cidade, etc.
- Psicográfico: segmentação baseada em estilo de vida, personalidade, valores, etc.
- Comportamental: baseada em comportamentos de compra, interesses, frequência de compra, lealdade, etc.
Conhecer esses modelos é importante porque tira da sua cabeça aquele antigo modelo em que os clientes eram separados apenas pelos dados demográficos e geográficos, ou seja por idade, gênero, renda, escolaridade e localização.
Atualmente, para definir o perfil de cliente ideal de uma marca, é fundamental compreender também suas características comportamentais e seus interesses.
Somente assim, será possível criar uma persona que realmente condiz com o consumidor que compra da sua empresa.
E, como você já sabe, essa é uma etapa fundamental para a criação de campanhas de marketing que se comuniquem com as pessoas certas, gerem leads qualificados, usem os argumentos corretos e direcionam potenciais compradores pelo funil de vendas.
Como fazer segmentação de clientes?
Mas, afinal, como fazer a segmentação de clientes? E outras palavras, como definir o grupo de pessoas que tem mais potencial de comprar com a sua empresa?
Algumas dicas vão te ajudar a responder a essas perguntas:
- Comece coletando dados sobre seus clientes atuais: isso inclui informações demográficas, comportamentais e psicográficas sobre os seus melhores compradores. Aplique pesquisas, questionários, faça entrevistas e análise de dados existentes;
- Identifique as características comuns entre os consumidores: organizando informações como idade, renda, educação, necessidades e interesses;
- Crie perfis dos segmentos de clientes: organize os diferentes segmentos, identificando as características comuns e diferenças entre eles;
- Validar os segmentos: avalie se os grupos identificados são coerentes e relevantes para a sua empresa, e se eles são estrategicamente importantes para alcançar os objetivos de negócios;
- Faça testes criando campanhas de marketing voltadas para esses segmentos e avalie seus resultados.
É importante lembrar que a segmentação é um processo frequente, e é importante continuar a coletar e analisar dados para entender melhor seus clientes e se adaptar às mudanças no mercado.
Como dissemos ao longo deste material, fazer a segmentação é fundamental para criar campanhas mais assertivas, e isso inclui ações de marketing de conteúdo.
Afinal, ao segmentar seus públicos você entende quais assuntos são de interesse do comprador e gera materiais que são mais interessantes para eles, seja um curso especial, um ebook, ou qualquer outro formato.
Sobre esse assunto, indicamos que você leia o artigo: Funil de conteúdo: o que postar em cada fase?
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