O que é outbound sales + 4 vantagens que você deve conhecer

Uma boa estratégia de outbound sales faz total diferença na obtenção de resultados e pode ser o que te separa de transformar sua forma de fazer negócios, obter mais lucros e fidelidade por parte dos clientes. 

Aliás, estas são apenas algumas das vantagens de adotar o outbound sales como estratégia. Em publicação da CRM Lab, profissionais da área de vendas apontaram fatores-chave sobre a implementação, vantagens e motivos pelos quais esta metodologia é popular. 

Se você busca entender mais sobre o tema e como aplicá-lo no seu negócio, nós vamos te ajudar! Hoje, falamos sobre: 

• o que é o outbound sales; quais as vantagens e desvantagens do outbound sales para B2B; 
• como criar boas estratégias; 
• inbound vs outbound sales e suas diferenças. 

Vamos lá? Boa leitura! 

Outbound sales: o que é e para que serve? 

Outbound sales é uma abordagem comercial direta em que as empresas identificam e interagem com potenciais clientes diretamente em vez de esperar que eles localizem e se interessem por suas marcas. Com o outbound sales, a equipe de vendas faz contato inicial por meio de chamadas, e-mails ou redes sociais, por exemplo, para atrair e gerar interesse nos leads. 

Esta estratégia é especialmente útil em mercados B2B (de empresas para empresas), em que o ciclo de vendas é mais longo e envolve múltiplos tomadores de decisão. 

O principal objetivo das táticas de outbound sales é encontrar leads que podem não conhecer a marca e transformá-los em clientes. Para tanto, os profissionais elaboram abordagens personalizadas e campanhas que identificam, qualificam e engajam interessados de maneira proativa e aumentam as oportunidades de venda. 

A eficácia das estratégias de outbound depende de práticas como: 

• segmentação e personalização: agrupamento dos leads com base em características e necessidades específicas para personalizar as abordagens; 
• uso de automação e inteligência artificial: ferramentas de automação e IA (inteligência artificial) ajudam a otimizar o processo, facilitar a identificação dos leads e tornar o contato mais eficiente; 
• rastreio de KPIs (indicadores de desempenho): métricas como taxa de resposta e taxa de conversão ajudam a avaliar o impacto e ajustar as estratégias. 

Ou seja, outbound sales é uma estratégia essencial para empresas que desejam expandir ativamente seu mercado e construir relações com novos clientes em vez de apenas aguardar uma reação dos potenciais consumidores às campanhas de marketing passivas. 

4 vantagens e 4 desvantagens do outbound sales para B2B

O outbound sales oferece uma forma de abordagem direta para alcançar clientes em potencial, mas também apresenta desafios consideráveis. A seguir, veja 4 vantagens e 4 desvantagens desta estratégia para o mercado B2B. 

4 vantagens do outbound sales

1. Alcance proativo de leads qualificados

O outbound sales permite às empresas identificar e abordar proativamente os leads que atendem critérios ideais para otimizar os esforços de vendas. Ao usar dados de segmentação e automação, é possível personalizar a abordagem e aumentar a probabilidade de conversão. 

2. Controle sobre o ciclo de venda

As equipes de vendas controlam o ritmo das interações e aceleram o ciclo de vendas para reduzir o tempo de decisão, que pode ser muito longo e complexo nas relações B2B. Assim, todo o processo, desde a prospecção de clientes até a conclusão da transação é otimizado e torna-se mais célere. 

3. Escalabilidade e expansão de mercado

Uma campanha de outbound sales bem estruturada atinge mercados e públicos maiores e mais diversos, amplia as oportunidades de negócio e ajuda a empresa a conquistar novos clientes. 

4. Feedbacks rápidos e adaptabilidade

O contato direto com os leads fornece feedbacks em tempo real sobre as necessidades e preocupações dos clientes. Desta forma, pode-se adaptar e atualizar as estratégias mais rapidamente para evitar prejuízos e agregar mais valor às campanhas e abordagens.

4 desvantagens do outbound sales 

1. Custos elevados

O outbound pode custar mais do que as estratégias inbound, especialmente quando voltado ao B2B. Afinal, neste tipo de abordagem, é necessário contratar uma equipe especializada em prospecção e conversão, além de ferramentas de automação, ferramentas de CRM e soluções com IA.

2. Recepção negativa 

Em alguns casos, os clientes veem o outbound sales como intrusivo, especialmente em mercados mais saturados. Abordagens mal personalizadas ou insistentes podem, além de atrapalhar a prospecção e dificultar o relacionamento, prejudicar a reputação da marca — às vezes, permanentemente para aquele lead! 

3. Tempo e esforço significativos 

A prospecção do outbound sales demanda bastante tempo, e o retorno nem sempre é imediato. Esses fatores exigem estratégias robustas e bem estruturadas por parte das empresas para evitar perdas de leads e prejuízos à reputação da companhia. 

4. Dependência de dados precisos

O sucesso do outbound depende de dados confiáveis e precisos para segmentar o público e personalizar as interações. Inconsistências nos dados de CRM ou qualificação inadequada afetam o desempenho das campanhas e das abordagens, além de desperdiçar recursos valiosos. 

Essas características fazem do outbound sales uma ferramenta poderosa para empresas B2B que desejam expandir seus mercados e alcançar novos clientes. Contudo, como já vimos, exige uma gestão cuidadosa para equilibrar custos, tempo, recursos e impacto. 

Passo a passo para estruturar boas estratégias de outbound

Criar uma estratégia de outbound sales para B2B envolve várias etapas essenciais para otimizar a prospecção e melhorar as taxas de conversão. Confira, abaixo, um passo a passo com as etapas básicas. 

1. Defina o perfil de cliente ideal

Identifique quem são os clientes mais prováveis e valiosos ao negócio. Esta distinção ajuda a focar os esforços de outbound nos leads que têm mais chances de se tornarem clientes. Para conseguir esta segmentação, analise os dados de clientes atuais, como setor, tamanho das empresas, desafios comuns e metas. 

2. Construa uma lista de leads qualificados

Crie uma base de dados e contatos alinhados com o perfil de cliente ideal do passo anterior. Use ferramentas de inteligência de mercado, como o LinkedIn Sales Navigator, para encontrar leads adequados. Certifique-se de coletar informações atualizadas e relevantes, como cargos e necessidades específicas da empresa. 

3. Personalize discursos e abordagens 

Crie roteiros de email e chamadas adaptados aos diferentes segmentos e perfis de clientes. Utilize gatilhos como eventos de mercado, marcos da empresa e publicações recentes para personalizar as abordagens. Esta estratégia aumenta a receptividade dos leads por meio de uma comunicação que conversa com os desafios e metas dos clientes. 

4. Escolha os canais de comunicação

Combine email, chamadas telefônicas, redes sociais e encontros presenciais, por exemplo, para atingir diferentes perfis de clientes. Ao respeitar as particularidades e preferências de cada lead, você melhora as chances de engajamento e aumenta a eficiência do contato. 

5. Implemente ferramentas de automação e IA

Utilize softwares de automação para enviar emails em massa e gerenciar o ciclo de contatos com cada lead. Ferramentas de IA também ajudam a identificar padrões de comportamento e prever o momento certo para seguir com a abordagem direta. Essas táticas ajudam no ganho de eficiência e consistência dos contatos. 

6. Acompanhe e analise os resultados com KPIs

A melhor forma de avaliar a eficácia das estratégias e ajustá-las para otimizar o desempenho é por meio dos KPIs. Defina métricas como a taxa de abertura de emails, taxa de resposta, conversão de leads em reuniões e tempo para fechamento. Ao analisar estes dados, você entende o funcionamento das campanhas e o que precisa de ajustes ou melhorias. 

7. Ajuste e aperfeiçoe o processo continuamente

Revise os perfis de clientes, os roteiros e canais periodicamente. Realize testes A/B para ajustar mensagens e personalize mais as interações com base nas respostas e feedbacks diretos dos leads. Ao adaptar as estratégias, você alinha suas entregas para garantir a satisfação dos consumidores. 

Cada uma dessas etapas é essencial para construir uma estratégia de outbound sales eficaz, capaz de se adaptar às mudanças do mercado, e focada nas necessidades dos clientes. Aliás, além desse passo a passo, é importante observar as boas práticas para alcançar bons resultados. 

Vamos conhecê-las?

Como gerar resultados com outbound sales: boas práticas que te ajudam! 

Além de boas estratégias, o outbound sales deve observar algumas boas práticas para garantir resultados eficazes. A seguir, apresentamos algumas:

• crie conteúdo de valor: disponibilize conteúdos valiosos e educativos para engajar os leads — vídeos, webinars, podcasts ou e-books, por exemplo. Estes materiais ajudam a engajar os leads e criam um bom ponto de partida para uma abordagem mais direta; 
• use chamadas frias e prepare-se para objeções: as chamadas “cold calls” ou chamadas frias ainda são táticas eficazes, mas é essencial preparação e treino por parte das equipes para contornar as objeções comuns. Ter respostas preparadas e estudar o histórico dos leads é fundamental para uma conversa mais proveitosa; 
• acompanhe e realize follow-up consistente: após o primeiro contato, é essencial manter a consistência (por meio do follow-up) e nutrir os leads com novos materiais e conteúdos de interesse. Use múltiplos canais e adapte o contato para cada um de acordo com o estágio do lead no funil de venda; 
• integre vendas e marketing: alinhar equipes de marketing e vendas melhora o fluxo de leads e a comunicação entre as equipes. Dessa forma, as estratégias de outbound são mais eficientes e os leads são melhor aproveitados.

Estas práticas ajudam a criar uma abordagem de outbound mais efetiva e alinhada com as necessidades dos leads. Assim, é possível aumentar a chance de conversão e sucesso nas vendas. 

Inbound vs outbound sales: quais as diferenças e como escolher?

Agora que você já sabe como gerar resultados com outbound sales, é provável que esteja interessado em adotar esta estratégia. Porém, antes, é importante compreender as diferenças entre inbound e outbound sales — especialmente se você atua no segmento B2B. 

Para te auxiliar, confira a tabela abaixo com as principais características de cada método. 

CARACTERÍSTICA	INBOUND SALES	OUTBOUND SALES
Início da interação	O cliente inicia o contato, atraído por conteúdos ou campanhas de marketing.	A empresa inicia o contato com o cliente por e-mails, chamadas ou redes sociais.
Estratégia de abordagem	Baseada na atração e educação do cliente por meio dos conteúdos (blogs, e-books, SEO).	Baseada na prospecção ativa e direta, com cold calls, emails e abordagens de vendas diretas.
Alvo	Leads que já demonstraram algum tipo de interesse e estão engajados com a marca.	Leads que ainda não conhecem a marca ou não demonstraram interesse prévio.
Ciclo de vendas	Geralmente, mais longo e gradual, focado em educação e nutrição dos leads.	Tipicamente mais rápido e direto; visa converter o lead imediatamente ou no curto prazo.
Custo de aquisição	Pode ser mais baixo ao longo do tempo de utilização, mas depende da veiculação de campanhas.	Pode ser mais alto, devido à necessidade de equipes e ferramentas especializadas.
Ferramentas comuns	SEO, marketing de conteúdo, email marketing, redes sociais, automação de marketing.	CRM, ferramentas de prospecção, plataformas de automação de emails e inteligência de vendas.
Principais métricas	Engajamento com conteúdo, conversão de visitantes em leads, qualificação dos leads.	Taxa de resposta, taxa de conversão de chamadas ou e-mails e taxa de reuniões agendadas.
Relação com os leads	Foco em educar a construir confiança gradualmente.	Foco em alcançar e converter rapidamente.
Exemplos de ferramentas	HubSpot, Google Analytics, Semrush, Mail Chimp.	LinkedIn Sales Navigator, ZoomInfo, Outreach, SalesLoft.

Esta tabela ajuda a visualizar como o inbound e outbound sales têm escopos diferentes e abordagens destinadas a resultados distintos. Com estas informações, você já consegue nortear melhor suas estratégias para decidir qual dos dois modelos de abordagem funciona melhor para o seu público. 

Porém, vale mencionar que também é possível unir as duas formas de vendas para obter resultados significativos. Para B2B, essa união fortalece a geração e qualificação de leads, cria uma abordagem de vendas mais robusta e aumenta consideravelmente as chances de conversão em vendas. 

Você pode, por exemplo, utilizar o inbound e os materiais criados para esta modalidade como meio de nutrir e enriquecer os leads da estratégia de outbound. Assim, quando os representantes entram em contato, podem enviar links para os conteúdos e apresentar as diversas formas de como a empresa atende às necessidades do cliente. 

Outra forma de juntar essas metodologias é realizar a identificação dos leads por meio das técnicas de inbound para, então, enviar as informações para a equipe de outbound iniciar o contato. Desta forma, a chance de rejeição é menor, uma vez que o lead já demonstrou interesse pelos produtos ou serviços que você oferece. 

Estas práticas são apenas alguns exemplos que demonstram o poder das estratégias de vendas combinadas. Para aumentar o seu repertório sobre vendas e geração de leads, você pode consultar também os seguintes conteúdos da EAD Plataforma: 

• o que é e como funciona o pipeline de vendas; 
• como fazer uma boa promoção; 
• 7 aplicativos que te ajudam a gerar e gerenciar leads; 
• guia para prospecção ativa e passiva.

Quer criar os seus próprios conteúdos ricos e envolver seus leads? Conheça as soluções da EAD Plataforma e saiba como podemos te ajudar com o lançamento dos seus infoprodutos!