Como descobrir a dor do cliente: guia completo!

Queremos lhe fazer algumas perguntas: você sabe como identificar a dor do seu cliente? Qual problema ele quer resolver ao adquirir o seu produto ou serviço? Tais informações são valiosas e muito úteis no direcionamento do seu negócio para o sucesso.

Para te ajudar a responder às questões com mais propriedade, preparamos este guia. Nas próximas linhas, você descobre como conhecer melhor o seu próprio público e direciona a sua empresa para entregar o que o  consumidor precisa.

Vamos lá?

Quais os tipos de dor do cliente?

Antes de falarmos sobre como identificar as necessidades do consumidor, é interessante que você conheça os principais tipos de dores entre os clientes. Ter acesso a informações como estas te ajuda a abordar o seu público de maneira mais eficiente,sabendo o que eles esperam que a sua empresa entregue.

Produtividade

Uma das dores do seu possível público pode estar relacionada com a  produtividade. Neste caso, o cliente adquire um produto ou serviço para otimizar seu tempo.

Financeira

O desafio financeiro também é um motivo válido para se tornar cliente de uma empresa. Sua organização pode ajudá-lo a economizar, ganhar dinheiro ou oferecer uma flexibilidade de pagamento que não é possível com os concorrentes.

Processo

Também existem as dores relacionadas aos seus processos, situação comum entre empresas que têm, como público, outras organizações (B2B). Aqui, a busca é por um produto ou serviço que ajuda a simplificar o funcionamento interno ou trazer resultados melhores.

Suporte

Não é incomum encontrarmos empresas que não oferecem um bom relacionamento com os seus clientes. Infelizmente, isso é um forte ponto negativo para clientes que buscam apoio no pós-venda e que pode resultar até na perda desse consumidor.

Conveniência

Assim como a falta de suporte, existem consumidores que estão de olho na facilidade do processo de compra ou uso do serviço adquirido. Focar nesses pontos pode ser um grande diferencial para a sua organização.

Emocional

Nem sempre uma compra é feita visando necessidades racionais. Existem produtos e serviços que, na verdade, vendem emoções e experiências. Também existem situações em que os clientes querem realmente se conectar com as marcas.

Falta de informação sobre produtos ou serviços adquiridos no concorrente

Um produto cujas informações não estejam disponíveis para acesso do público interessado gera desconfiança. Afinal, é com base nas informações fornecidas pela empresa que o consumidor poderá decidir se aquele produto realmente atenderá às suas necessidades.

Por isso, é importante apresentar produtos e serviços com transparência, bem como comunicar os princípios do negócio de forma clara, para que o seu público tenha confiança na sua marca.

Caso você ainda não saiba o que exatamente é uma dor do consumidor, recomendamos que assista ao vídeo abaixo:

A importância de fazer o levantamento de dores do cliente

Identificar os desafios do seu público é algo muito importante para quem quer ter sucesso. Afinal, esse fator direciona as ações do atendimento ao cliente e do suporte ao longo de toda a jornada de compra — da captação ao pós-venda.

Para que você entenda de forma prática a importância de conhecer as dores do seu cliente, listamos algumas das vantagens de ter essa informação na ponta da língua. Confira:

Possibilidade de inovação

Investir no conhecimento contínuo dos desafios do seu público permite com que a empresa esteja sempre inovando. Afinal, a partir deste entendimento, você consegue oferecer as melhores soluções para os problemas do seu cliente, muitas vezes relacionados ao seu próprio produto/serviço ou as mudanças no mercado.

Por exemplo, imagine que você ofereça cursos de artesanato e costura, porém percebeu que há uma demanda do seu público por criações mais sustentáveis. Essa é uma boa oportunidade para criar novos cursos focados na utilização de materiais recicláveis ou que causem menos dano ao meio-ambiente. 

Alinhamento de expectativas

Vamos supor que você ofereça um curso sobre como vender na internet. Quantos outros cursos que resolvem esse problema já existem? Ir a fundo no anseio do seu público permite que você alinhe a empresa com as atuais expectativas e necessidades do mercado, evitando ser apenas “mais um”.

Você pode, por exemplo, perceber que o seu público de vendas online tem dificuldade na hospedagem de produtos na internet de forma segura. Esse processo pode ser incrementado nos seus cursos ou até mesmo virar um novo produto, diferenciando o seu negócio da concorrência. 

Inclusive, temos um post em nosso blog no qual mostramos algumas dicas de como dar aulas on-line. Confira!

Fidelização do consumidor

Segundo a pesquisa Panorama da Fidelização no Brasil 2022, 72% dos entrevistados afirmaram que a personalização é um aspecto importante na relação entre marca e consumidor.

Conhecer a dor do seu público é justamente uma das formas de personalizar a relação entre empresa e cliente, o que não apenas aumenta a chance de compra, mas também da fidelização dos atuais consumidores.
Aprimoramento contínuo

Os desafios do seu consumidor podem mudar com o tempo. Por isso, ao se atualizar, você está investindo no aprimoramento contínuo da sua empresa em diversos campos, auxiliando na manutenção do público atual e na sua relevância frente ao mercado.

Construção de relacionamento com o cliente

Construir relacionamento com pessoas que você não conhece é uma tarefa difícil, não é mesmo? Por isso, apostar em entender a dor do seu público lhe servirá como base para criar relacionamentos duradouros.

O cliente perceberá que a sua empresa é empática e entende as suas dificuldades. Além disso, essa informação permite com que as mensagens enviadas pela organização para os seus consumidores se torne mais personalizada e relevante para eles.

Vantagem competitiva

Querer se destacar no mercado inovando apenas por inovar é uma estratégia que não funciona. Conhecer bem o seu público permite que você identifique estratégias que não apenas te destacam no mercado, mas que também fazem sentido com o que o seu público espera da sua empresa.

Checklist: faça essas perguntas saiba como descobrir a dor do cliente

A melhor maneira de saber a dor do cliente é perguntando! Aqui estão algumas sugestões de questionamentos para o seu checklist:

• “Quais são os seus maiores desafios?”
  
• “O que você gostaria de melhorar em sua rotina diária?”
  
• “Quais são as maiores frustrações ao lidar com produtos/serviços semelhantes aos nossos?”
  
• “Quanto tempo você está disposto a investir para resolver esse problema?”
  
• “Quais são seus objetivos em curto e longo prazo?”
  
• “Como você prefere receber suporte ou informações?”
  

Confira, a seguir, a importância de cada um desses questionamentos:

“Quais são os seus maiores desafios?”

Fazer essa pergunta de maneira ampla permite que o seu público fale de maneira geral sobre as suas preocupações, o que é ótimo para identificar pontos em que a sua organização pode se diferenciar dos demais do mercado.

“O que você gostaria de melhorar em sua rotina diária?”

A ideia é direcionar a pergunta para a área de atuação da sua empresa e, dessa forma, identificar formas de facilitar a utilização do seu produto ou serviço, potencializando sua integração no cotidiano do cliente.

“Quais são as maiores frustrações ao lidar com produtos/serviços semelhantes aos nossos?”

Conhecer as experiências negativas que o seu público teve com a concorrência permite que você não cometa os mesmos erros, oferecendo uma solução que se alinhe ao que o seu consumidor necessita.

“Quanto tempo você está disposto a investir para resolver esse problema?”

Identificar se o anseio do seu cliente é percebido com urgência é um fator muito importante para criar um produto ou serviço mais eficiente e até mesmo conseguir um forte diferencial competitivo.

“Quais são seus objetivos em curto e longo prazo?”

Identificar os objetivos do seu público em relação ao uso do produto da sua empresa auxiliará na definição de metas internas, além de alinhar a atuação da sua organização ao planejamento do seu público.

“Como você prefere receber suporte ou informações?”

Lembra que falamos que o seu público pode ter dores relacionadas ao suporte oferecido e à falta de informações? Esse é o momento perfeito para entender como você deve se comunicar com o público, considerando suas preferências.

Como utilizar os desafios do consumidor ao seu favor

Com todas as respostas em mãos, é hora de colocar a mão na massa e usar as informações a favor da sua empresa. Veja a seguir algumas maneiras de fazer isso:
Desenvolvimento de soluções específicas

Conhecer a dor do seu público pode ajudar a fazer adaptações no seu produto ou serviço, ou até mesmo a criar variações para atender a uma parcela de consumidores com problemas mais específicos.

Criação de uma marca empática 

Essa preocupação em entender o anseio do seu público também pode ser usada para posicionar a sua marca como uma organização que investe em escutar o cliente e melhorar a comunicação.
Inovação

A partir da análise das dores do cliente, você com certeza vai identificar necessidades em relação ao seu serviço que não haviam sido observadas anteriormente. A prática abre espaço para que a empresa possa inovar e se tornar cada vez mais útil para os clientes.

E então? Já está pronto para descobrir a dor do cliente e tornar a sua empresa a solução perfeita para o seu público? Fazendo as perguntas certas, você terá o manual perfeito para conquistar o mercado.

Lembre-se, no entanto, de que conhecer os desafios do seu consumidor é apenas uma das formas de ter um empreendimento de sucesso. Confira em nosso blog este outro post em que damos algumas dicas para fazer o seu negócio decolar!