Matriz Ansoff: o guia essencial para sua empresa

A taxa de empresas que encerram atividades no Brasil é alta. Apenas no primeiro semestre de 2023, 400 mil empresas fecharam as portas. Boa parte desse problema não é por problemas econômicos ou financeiros, e sim pela má administração. É nesse cenário que ferramentas como a matriz Ansoff se destacam.

Com uma avaliação global, que inclui tanto as características da empresa quanto o cenário macroeconômico, a matriz Ansoff permite que você visualize vantagens e riscos empresariais com muito mais facilidade.

Para te ajudar, preparamos este guia exclusivo com tudo o que você precisa saber sobre matriz Ansoff. Continue a leitura!

O que é a matriz Ansoff?

Matriz Ansoff, matriz produto-mercado ou Tabela de Expansão de Produto/Mercado é uma ferramenta de planejamento estratégico criada para promover o crescimento de uma organização. 

O nome da ferramenta é uma homenagem ao seu criador, Igor Ansoff. Considerado o pai da gestão estratégica, Ansoff trouxe uma série de ideias essenciais que vão além de sua matriz, como a separação entre gestão estratégica, tática e operacional.

A primeira publicação da matriz ocorreu no artigo “Strategies for Diversification”, da Harvard Business Review, em 1957.

O grande diferencial da matriz Ansoff vem justamente de seu criador. Enquanto outros teóricos da época acreditavam que a empresa deveria focar apenas em melhorias internas, Ansoff pregava que era essencial olhar o contexto.

A matriz, portanto, trabalha com quatro quadrantes. Cada um deles representa possíveis direções para o crescimento, que podem trabalhar com um público novo para um mercado já consolidado e vice-versa.

Matriz Ansoff na prática

Visualmente, a matriz Ansoff e seus quadrantes ficam assim:

(Imagem: Pontotel)

São quatro direções de crescimento que a empresa pode tomar conforme suas opções no atual momento. O negócio deseja apostar em um novo produto para um mercado diferente? Ampliar o público de um produto clássico do seu portfólio? Quer apostar em um novo consumidor? A Matriz pode auxiliar em todos esses aspectos.

Quais as direções de crescimento da matriz Ansoff?

A matriz Ansoff se divide entre quatro direções que a empresa pode tomar a partir de seus atuais objetivos.

• Penetração de mercado: no caso de produto e mercado já existentes; 
• Desenvolvimento de produtos: um produto novo para um mercado existente;
• Desenvolvimento de mercado: um mercado novo para um produto existente;
• Diversificação: para buscar mercado e produtos novos.

Conheça cada uma com mais detalhes.

Penetração de mercado

Concentrada em um cenário consolidado, visa aumentar a participação da empresa no mercado atual e com os produtos e serviços já existentes. Neste caso, a empresa já tem um produto consolidado, mas deseja ampliar seu público.

Empresas que apostam neste segmento são autoridades no segmento. Destacam-se pela qualidade dos produtos, público fiel, reconhecimento de mercado e canais de distribuição. Por isso, um reposicionamento de mercado pode ser uma solução.

Quando o assunto é penetração de mercado, o objetivo é aumentar o market share. Para tanto, a empresa pode investir em campanhas de marketing e redes sociais, marketing de conteúdo e promoções.

Para aumentar sua presença no mercado, vale tanto campanhas mais agressivas quanto aquelas cujo objetivo é transformar sua empresa em autoridade no segmento. O tipo de estratégia, porém, deve focar no perfil do consumidor.

Desenvolvimento de produtos

A diretriz de desenvolvimento de produtos foca em uma empresa com mercado consolidado, mas disposta a lançar um novo produto. Você também pode aplicá-la quando a empresa deseja otimizar seu portfólio.

Por exemplo: uma fabricante de tênis resolve investir em modelos para o mercado esportivo. Caso já tenha produtos do tipo em seu portfólio, agora os calçados contam com um sistema de amortecimento mais moderno e tecido que evita excesso de transpiração nos pés.

Aqui, o foco é apresentar o produto novo/renovado a outro público. 

Entre exemplos de empresas​ que usam matriz Ansoff, podemos destacar a Apple. Quando o iPhone surgiu, em 2007, a empresa não tinha celulares em seu portfólio. Além disso, todos os smartphones seguiam o design do teclado físico com uma tela menor.

O sucesso da inovação foi tão grande que, em 2015, Jim Balsillie, ex-CEO da BlackBerry, admitiu que o iPhone “matou” a empresa. A multinacional canadense fechou suas portas em janeiro de 2022.

Desenvolvimento de mercado

É a estratégia ideal para a empresa que pretende entrar em novos mercados sem criar produtos para tal fim. A localização geográfica é um ponto importante nesse conceito. Por exemplo: uma marca pode performar muito bem no eixo Rio-São Paulo, mas ter baixa penetração no Nordeste. 

Expansão internacional também é um exemplo de desenvolvimento de mercado. 

Para desenvolver essa diretriz, uma empresa pode:

• identificar mercados geográficos não tão explorados por seu produto/serviço;
• estabelecer parcerias com marcas já consolidadas nessas regiões;
• segmentar potenciais consumidores nessas regiões;
• criar uma comunicação estratégica com esse público.

Um exemplo é a Rare Beauty. Jovem, a empresa não chegou a propor uma inovação do mercado de maquiagem. Porém, desenvolveu produtos com embalagens acessíveis para pessoas com mobilidade reduzida — um nicho comumente ignorado pelo mercado. 

O sucesso foi tão grande que a empresa chegou a 2024 avaliada em US$ 2 bilhões.

Diversificação

Neste quadrante, tudo é novidade: o produto é uma inovação implementada em um mercado ainda não explorado. O risco é maior, já que é uma aposta dupla. Porém, os resultados também podem ser mais relevantes.

O Google é um exemplo de diversificação tanto no passado quanto atualmente. 

Quando o buscador surgiu, em 1998, já existiam o Yahoo!, o Cadê? e o AltaVista. Porém, o site foi o primeiro a utilizar a relevância como critério de listagem, além de ter um layout simples e proporcionar resultados rápidos.

Com o passar dos anos, a empresa também investiu em outras vertentes, o que diversificou seu portfólio. Google Images, Google Earth e Google Maps são exemplos que, embora atualmente clássicos, foram extremamente inovadores em sua época de lançamento.

No Brasil, temos o exemplo do Globoplay. Embora os streamings já estivessem em expansão no país, a versão da Globo foi a primeira a levar novelas antigas e novas para o mercado. 

A novela, produto clássico da emissora, foi uma inovação tanto de formato quanto de público naquela nova mídia.

Segundo pesquisa da Comscore realizada entre fevereiro de 2022 e fevereiro de 2023, o Globoplay foi o segundo streaming mais consumido do Brasil no período.

Se uma empresa deseja diversificar hoje, como fazer? Confira algumas dicas:

• faça pesquisas de mercado para testar a popularidade do novo produto entre o potencial público;
• diversifique em uma área que esteja de acordo com o que já está em seu portfólio;
• faça testes antes de lançar o produto para o público geral; 
• dedique-se ao planejamento para não fazer um lançamento às pressas;
• coloque prós e contras na balança para estimar o quanto a empresa pode ganhar ou perder;
• não aja por impulso — o público percebe quando um lançamento é malfeito.

Como a matriz Ansoff pode ajudar no crescimento do meu negócio?

As estratégias da matriz Ansoff são mais precisas porque a tabela auxilia em diferentes aspectos:

• possibilidades de mercado;
• visualização ampla;
• crescimento sustentável;
• análise de riscos empresariais.

Possibilidades de mercado

O grande diferencial da matriz Ansoff é ser uma ferramenta que considera produtos, serviços e mercados ainda não explorados. Portanto, uma empresa pode utilizá-la para avaliar um produto já disponível no seu portfólio para um novo tipo de público, por exemplo.

Se a empresa deseja lançar um produto e testá-lo com seu cliente fiel, a ferramenta também auxilia nesse contexto. A matriz Ansoff ajuda no lançamento tanto entre um público concorrido quanto em outro mais nichado, mas aberto a algo inovador.

Visualização ampla

Por ser uma tabela simples, na qual você classifica dados e ideias sobre a empresa, a matriz Ansoff facilita a visualização do potencial caminho para a empresa seguir. Além disso, ele torna a ideia mais tangível, justamente por trabalhar com fatos.

Outro fator importante é que, seguindo o que Ansoff pregava, a matriz olha todo o contexto (mercado interno e externo, público consumidor) no qual a empresa se insere.

Crescimento sustentável

Crescimento sustentável é o uso inteligente e ponderado de recursos que uma empresa faz para se manter ativa. Para tal, o negócio se apoia nos pilares econômico, social e ambiental, o que considera não apenas o ambiente interno, mas o impacto da companhia na sociedade.

Quando há mais clareza sobre qual caminho investir, a empresa emprega seus recursos em estratégias mais precisas. Dessa forma, o gasto com recursos desnecessários é menor. 

Essa economia não leva em conta apenas o gasto financeiro, mas também de recursos que poderiam virar resíduos e proporcionar um impacto negativo na sociedade.

Análise de riscos empresariais

Ao fazer a matriz Ansoff, a empresa precisa avaliar os riscos empresariais. Essa análise é possível com ferramentas adjacentes, como a análise SWOT. Você consegue visualizar se uma inovação mal sucedida pode causar um prejuízo muito grande para o negócio.

Os riscos empresariais incluem tanto o mercado interno, como o segmento no qual a empresa atua, quanto o externo, como a economia do país e crises internacionais que podem afetar a produção de insumos.

Como fazer a matriz Ansoff na empresa?

Para montar sua estratégia utilizando a matriz Ansoff, siga estes passos:

1. Colete informações importantes;
2. Invista em um segmento semelhante;
3. Estude a concorrência;
4. Analise seu próprio portfólio;
5. Verifique a aceitação dos produtos.

Entenda melhor cada etapa.

1. Colete informações importantes

A matriz Ansoff é uma ferramenta de análise e planejamento que auxilia a empresa a criar estratégias mais precisas. Por isso, é essencial ter o máximo possível de informações relevantes para alinhar as expectativas.

Os dados devem ser sobre a empresa, sobre o produto/serviço, sobre o público e o mercado. É preciso ter uma visão global, mas com informações realmente importantes para a construção da estratégia.

Para fazer essa coleta, vale utilizar outras ferramentas, como a análise SWOT. Já para avaliar o mercado, aposte na análise PESTEL — acrônimo que representa os fatores político, econômico, social, tecnológico, ambiental e legal.

2. Invista em um segmento semelhante

É essencial que o produto “converse” com o restante do seu portfólio. Assim, você não causará estranhamento tanto nos novos quanto nos antigos clientes.

Entre as empresas de beleza, a Boticário começou, em 1977, como uma farmácia de manipulação voltada para produtos cosméticos. A ampliação de portfólio para perfumaria, maquiagem e skincare foi uma movimentação “natural” de mercado, por estar dentro do segmento de beleza. 

Já a multinacional russa Ruby Rose, quando quis apostar em um público mais jovem sem abdicar das consumidoras fiéis, criou a Melu — marca voltada à geração Z.

3. Estude a concorrência

Nesta coleta de informações importantes, todo dado externo pode auxiliar na estratégia. Um dos mais relevantes é sobre o comportamento da concorrência.

Quando uma empresa lança um novo serviço, pode mudar ou aumentar seus concorrentes. 

Por exemplo: assim que a Netflix para de vender DVDs pelos correios e investe apenas no streaming, seus principais concorrentes deixam de ser apenas a Blockbuster, Amazon e locadoras. Agora, também rivaliza diretamente com canais de televisão, YouTube e pirataria online.

Para dar um passo rumo a um novo mercado, conheça com mais afinco sua concorrência. Você aprenderá o que fez corretamente e poderá suprir aquelas falhas de mercado que outras empresas deixaram passar.

E se você deseja criar um produto no estilo assinatura, a gente te ensina como fazer o seu neste vídeo da EAD Plataforma:

4. Analise seu próprio portfólio

Algumas empresas preferem apostar em novos produtos, mas teriam mais êxito ao atualizar o próprio portfólio. Produtos consolidados ganham com mais tecnologia, novo design e embalagem aprimorada. 

Faça uma análise dos seus produtos e veja o que pode receber mais investimento. Também é essencial levar em consideração a opinião do público, já que uma mudança muito radical pode tirar sua identidade.

Uma proposta de atualização é pelo método do design centrado no usuário, que coloca a resolução de problemas do usuário como ponto focal da criação.

5. Verifique a aceitação dos produtos

Antes de colocar o produto no mercado — principalmente se for um perfil novo de consumidor —, é essencial fazer testes. Mesmo que seu negócio esteja consolidado, o público pode estranhar ou não entender a proposta.

Sua empresa pode apostar em pesquisas e, principalmente, em modelos-teste do produto. Teste com uma parcela pequena, mas que represente o público que você deseja investir. Com esse protótipo, é possível avaliar a receptividade e fazer ajustes de acordo com a opinião do consumidor.

Pronto para implementar a matriz Ansoff na sua empresa? E para saber mais sobre estratégias empresariais, confira estes conteúdos desenvolvidos pela EAD Plataforma:

• Lançamento semente: saiba como usar essa estratégia para lucrar muito!
• Branded content: o que é e como usar a estratégia de marketing
• SEO para Linkedin: estratégias para melhorar sua visibilidade
• Estratégia go-to-market: guia para empreendedores