Funil tripwire: aprenda a aplicá-lo em sua estratégia de vendas

Você sabia que é possível transformar leads em clientes pagantes logo no primeiro contato? O Funil Tripwire é ideal para alcançar esse objetivo! Essa estratégia combina uma oferta inicial de baixo custo com alto valor percebido para abrir portas para vendas maiores.

O grande diferencial do tripwire está na sua capacidade de reduzir a resistência à compra. Pesquisas demonstram que cerca de 96% das pessoas que visitam um site não estão prontas para comprar na primeira vez. Assim, um preço baixo, aliado a uma oferta atrativa, reduz essa resistência e incentiva a decisão. 

Além disso, a estratégia constrói confiança. Um estudo realizado pela Edelman Research demonstrou que 81% dos consumidores precisam confiar na marca antes de fazer compras maiores. Nesse sentido, o tripwire serve como um teste inicial, já que permite ao cliente avaliar a qualidade do produto ou serviço. 

Quer entender mais sobre essa poderosa ferramenta de vendas? Neste artigo, você vai aprender o que é um Funil Tripwire, como funciona na prática e quais métricas acompanhar para garantir o sucesso. Vamos lá?

O que é um funil tripwire?

O funil tripwire é uma estratégia de vendas que atrai clientes com uma oferta inicial de baixo custo para converter leads em compradores. Depois, oferece produtos mais caros (upsells) para aumentar o valor da compra do cliente ao longo do tempo. Funciona para engajar e construir confiança gradualmente.

Para compreender o que é um funil tripwire, imagine um fio de disparo, que quando acionado, inicie uma reação em cadeia. É exatamente esse o conceito: uma oferta irrecusável, de alto valor agregado, que quebra quaisquer objeções do público alvo.

Com um preço reduzido, geralmente abaixo de R$ 50, essa oferta entrega um valor muito maior do que o esperado, o que encanta o cliente e gera confiança na marca.

Qual é a estratégia do funil tripwire?

Se você se pergunta como funciona o funil tripwire, a primeira coisa que precisa entender é que a estratégia começa com uma oferta atrativa que conquista o cliente. Essa transação inicial cria um compromisso e abre espaço para novas oportunidades ao começar com uma oferta pequena e aumentar gradativamente o valor das transações.

Em comparação com o funil de lead magnet, por exemplo, que foca em captar leads com itens gratuitos — como e-books ou outros materiais ricos —, o tripwire envolve uma transação financeira que tenha uma determinada vantagem, a fim de criar um maior compromisso do cliente com a marca.

Já no caso do funil de produto principal, em vez de tentar vender itens caros logo de início, o tripwire utiliza uma estratégia gradual, tornando o processo mais fluido e menos invasivo.

Agora que você já sabe o que é e como funciona esse funil, vamos te mostrar o porquê usar o funil tripwire na sua estratégia de vendas.

Confira também: Técnicas de vendas online: confira 7 estratégias para alavancar os resultados do seu negócio

Por que usar o funil tripwire?

Os motivos para usar o funil tripwire nas suas estratégias de vendas são a maior possibilidade de conversão e aumento do ticket médio, construção de confiança no cliente e o impulsionamento do upsell de produtos ou serviços mais caros. Ou seja, você pode faturar mais e ainda fidelizar o cliente.

Entenda melhor.

Oferece maior possibilidade de conversão e aumento do ticket médio

Com cerca de 66% dos consumidores que não finalizam a compra por estarem desconfiados das lojas, podemos afirmar que um dos maiores desafios para quem atua na internet é transformar visitantes em clientes pagantes. 

Um estudo realizado pela Conversion verificou que apenas 5% dos consumidores estavam interessados em fazer uma compra. Dos consumidores entrevistados, cerca de 76% buscavam conteúdo e 19% buscavam conhecer a empresa. 

Nesse contexto, a estratégia de conversão tripwire pode te ajudar a quebrar essa resistência inicial ao permitir que o cliente decida a compra mais rapidamente. Afinal, você está oferecendo um produto com um preço baixo, mas que tem um alto valor percebido. 

Ou seja, além de converter leads rapidamente, a estratégia de conversão tripwire ainda ajuda a construir um ciclo de compras repetidas, o que impacta diretamente o ticket médio ao longo do tempo.

Constrói e conquista a confiança do cliente

A confiança é a base de qualquer relação comercial, certo? Agora, imagine que o funil tripwire funcione como uma ponte: ao entregar uma oferta de altíssimo valor por um preço acessível, você comprova a qualidade de seus produtos ou serviços e conquista a confiança do cliente, fazendo com que ele compre mais vezes. 

Assim, ele experimenta sua solução e, ao perceber sua eficácia, passa a considerar sua empresa como uma referência confiável no mercado. Essa confiança prepara o terreno para futuras vendas de maior valor, já que o cliente já validou sua marca e conhece o valor e a qualidade do que você entrega. 

Ajuda no upsell de produtos ou serviços de maior valor

Outro ponto muito importante nesse processo de estruturação de um funil tripwire é compreender que o processo não termina com a venda. Na verdade, a conversão é apenas o começo da relação comercial. 

Aqui, a ideia central é conquistar o cliente com essa oferta irresistível, e em seguida, mostrar mais produtos ou serviços complementares que criam uma experiência de consumo e satisfação única, mais conhecida como upsell. 

Vamos utilizar o seguinte exemplo: imagine que você venda um curso de nível básico por R$ 35. No checkout ou logo após a compra desse primeiro produto, o cliente é apresentado para um pack de ferramentas de estudo e organização com o valor de R$ 97, para um curso avançado no valor de R$ 197, ou ainda, para uma mentoria individual, no valor de R$ 397. 

A probabilidade de conversão de upsell é muito maior porque o cliente já confirmou o valor de sua oferta, e é essa vantagem que faz o tripwire ser uma ferramenta estratégica para vendas maiores e escalar seus resultados.

Como funciona o funil tripwire na prática?

Basicamente, o funil tripwire funciona a partir de três elementos básicos. Confira a seguir!

1. Produto de entrada de baixo custo: tudo começa com uma oferta acessível, mas irresistível. Essa oferta deve resolver uma dor imediatamente ou atender a uma necessidade específica do público-alvo, a fim de criar um impacto positivo inicial.
2. Upsell de produtos ou serviços de maior valor: após a compra do produto de entrada, o cliente é apresentado a ofertas complementares ou upgrades, conhecidas como upsells. Esses produtos ou serviços têm valores mais altos e reforçam a experiência positiva inicial.
3. Fidelização por meio da experiência: a experiência de valor oferecida pela marca desde a compra aumenta a confiança e incentiva o cliente a se envolver em novas interações.

Este fluxo básico cria um ciclo de ganhos mútuos: o cliente recebe soluções de alto valor, enquanto a empresa maximiza a receita e constrói um relacionamento de longo prazo.

Como estruturar um funil tripwire?

Agora que entendemos o fluxo, é hora de estruturar o seu funil tripwire. Confira o passo a passo para criar uma estratégia de sucesso a seguir. 

1. Defina o objetivo e o público-alvo com clareza

O primeiro passo para criar um funil de vendas de sucesso é conhecer muito bem o seu cliente ideal. Reflita sobre as dores, desejos e necessidades do público-alvo, tal como pensar sobre qual (ou quais) dos seus produtos ou serviços solucionam essa dor imediatamente. 

Por exemplo, se você vende cursos online, o seu público deve ser muito bem segmentado para o seu curso específico, desenvolvendo os conhecimentos, e acima de tudo, se identificando com o seu método de ensino e prática. 

2. Crie uma oferta irresistível de entrada

Com o público definido, é o momento de pensar na oferta de entrada, que será o primeiro produto ao qual o consumidor terá acesso. 

Pense em um produto ou serviço de baixo custo, mas que entregue um valor percebido muito superior ao preço cobrado. Lembre-se: esse produto deve impressionar o cliente e abrir espaço para vendas futuras.

Um exemplo é oferecer um guia completo sobre produtividade e rotina pelo valor de R$ 29,90, ou ainda, um conjunto de ferramentas ou templates que possam ser replicados pelo seu público. 

3. Planeje um upsell estrategicamente

Com a primeira oferta estruturada e após a compra do produto inicial, apresente uma oferta complementar ou algum tipo de upgrade que realmente valha a pena, agregue ainda mais valor à experiência do cliente, e acima de tudo, seja relevante para a jornada do comprador.

Ainda utilizando o exemplo anterior, uma boa forma de complementar esse upsell é oferecer um curso completo ou uma mentoria exclusiva para quem comprou o seu produto de entrada.

4. Automatize o processo e otimize os resultados 

Para facilitar todo esse processo de venda, utilize plataformas de automação para criar um funil que guie o cliente por todas as etapas, desde o primeiro contato até a fidelização. 

Para isso, você pode integrar a sua landing page com uma sequência de e-mails e anúncios segmentados para garantir que essa experiência seja fluida e positiva para o consumidor. 

Por fim, acompanhe os indicadores de desempenho, como taxa de conversão e ticket médio. Teste variações na oferta, mensagens e preços para identificar o que gera mais resultados.

Confira também: Como criar uma página de vendas de alta conversão em 7 passos? [Guia]

Como escolher produtos para o tripwire?

Um bom produto ou serviço para compor o funil tripwire tem características específicas. Pensando em um funil de marketing para vendas B2C, o ideal é que o produto seja acessível, com preços entre R$ 19 e R$ 50, para eliminar a resistência inicial à compra. 

Um bom tripwire também resolve uma necessidade imediata ou uma dor latente do público ao proporcionar benefícios rápidos e diretos. Produtos que se conectam a serviços ou itens mais caros no portfólio da marca são ideais, pois facilitam futuros upsells ou cross-sells. 

Exemplos de produtos tripwire incluem: 

• e-books ou guias práticos, que oferecem conhecimento rápido e específico; 
• consultas introdutórias, como sessões de coaching e consultorias; 
• amostras ou kits de produtos, muito usados ​​em segmentos como cosméticos e alimentos; 
• assinaturas iniciais, como um mês de teste de um software ou serviço digital. 

Além disso, cursos rápidos ou workshops online são perfeitos para atrair pessoas interessadas em capacitação.

Confira também: Como usar o funil de vendas no marketing digital para gerar vendas?

Como medir o funil Tripwire? Métricas e estratégias de sucesso

Quando falamos de como medir o funil tripwire, nos referimos à definição de métricas que nos mostrem o real desempenho da técnica, e que, acima de tudo, possibilitem enxergar oportunidades de melhoria. 

Assim, os principais KPIs para este processo incluem:

• taxa de conversão inicial: mede quantos leads realizaram a compra inicial após interagir com sua oferta tripwire. Uma alta taxa indica que seu produto de entrada é irresistível e resolve uma necessidade imediata;
• Custo por Aquisição (CAC): mostra o quanto você investe para conquistar cada cliente para garantir que o funil seja rentável, o que ajuda a equilibrar gastos com campanhas de marketing e retorno;
• taxa de upsell: revela quantos clientes comprar produtos ou serviços adicionais após a oferta inicial. Uma alta taxa demonstra que seu funil incentiva compras subsequentes de forma eficaz;
• Valor Médio do Cliente (CLV) : projeta o total de receita gerada por cada cliente ao longo de sua jornada. Esse número ajuda a definir estratégias de longo prazo e a fazer a previsão financeira;
• Retorno Sobre Investimento (ROI) : confirma se o lucro gerado pelo funil supera os custos de implementação e marketing, o que valida o impacto financeiro da estratégia.

Importante: monitore as métricas e faça ajustes continuamente

Acompanhar essas estatísticas regularmente permite identificar pontos fortes e áreas de melhoria. Utilize ferramentas de análise, como Google Analytics ou plataformas de CRM, para rastrear o comportamento dos clientes e ajustar o funil conforme necessário. 

Por exemplo, se a taxa de conversão inicial estiver abaixo do esperado, pode ser necessário verificar a oferta ou o posicionamento do produto de entrada.

Para maximizar os resultados, faça testes A/B com diferentes versões de CTAs, preços ou mensagens promocionais. Pequenas mudanças podem gerar impactos significativos nas taxas de conversão e upsell.

Desafios e erros comuns ao implementar o funil tripwire 

Um dos principais desafios e erros ao implementar o funil tripwire é criar uma oferta atraente, mas que, no final das contas, não resolve uma dor real e muito menos leva o consumidor à próxima etapa do funil. 

Outro ponto crítico é o alinhamento do funil com a jornada do cliente. Se a oferta inicial não estiver diretamente relacionada aos produtos ou serviços principais, as estratégias de upsell perdem força e criam uma desconexão na experiência. 

Também podemos citar como desafios e erros ao implementar o funil tripwire: 

• produto de entrada inadequado: oferecer algo que não interessa ao público-alvo pode comprometer todo o funil. Realize pesquisas de mercado para identificar as dores e desejos do cliente e crie uma oferta que seja relevante e resolutiva;
  
• falta de clareza na comunicação: CTAs confusos ou promessas exageradas afastam clientes. Certifique-se de que sua mensagem seja simples, convincente e alinhada ao valor real entregue pela oferta;
  
• negligenciar a experiência pós-compra: ignorar o acompanhamento, como e-mails de boas-vindas ou recomendações de produtos complementares, pode desinteressar o cliente. Automatize esses processos para manter o engajamento e construir um relacionamento duradouro;
  
• não monitorar resultados: descuidar das métricas ou deixar de ajustar a estratégia com base em dados concretos pode levar à estagnação. Estabeleça um sistema de monitoramento contínuo para identificar rapidamente o que funciona e o que precisa ser corrigido.

Evitar esses erros não só protege o desempenho do funil tripwire, como também garante uma experiência fluida para o cliente, o que aumenta as chances de conversões futuras e fidelização.

Agora que você já sabe o que é o funil tripwire e como funciona, que tal explorar novas técnicas e ferramentas para transformar leads em clientes e alcançar resultados extraordinários? Confira também:

• Como usar o funil de vendas no marketing digital para gerar vendas?
• Como alavancar suas vendas com o funil de inbound marketing?
• Descubra o que é pipeline de vendas e como funciona