Se pretende criar cursos online para empresas ou pessoas jurídicas, considere montar o seu Ideal Customer Profile (ICP).
Em suma, ele se relaciona ao perfil de consumidores que têm as características ideais para comprar o seu curso.
A propósito, o ICP deve ser construído antes da persona, uma vez que seu desenho permite criar abordagens e conteúdos mais personalizados e alinhados com as dores do seu público.
Afinal de contas, quem fala com todos, não fala com ninguém, não é mesmo?
Este artigo é recomendado para todos os produtores de conteúdo que desejam personalizar suas estratégias de marketing, aumentar o número de inscrição e, naturalmente, seu faturamento.
Você faz parte deste time?
Leia o conteúdo até o final e aprenda como montar o seu ICP.
O que é Ideal Customer Profile (ICP)?
Na tradução literal, Ideal Customer Profile significa Perfil de Cliente Ideal.
Em suma, trata-se de um grupo de atributos que deve ser analisado na hora de identificar clientes em potencial.
Dito de outra forma, o ICP se relaciona a um perfil de negócios com mais probabilidade de se transformar em cliente e gerar mais receita para a sua empresa.
Quais são os melhores exemplos de ICP?
Para ilustrar o conceito, separamos alguns exemplos de ICP que te ajudam a compreendê-lo com mais clareza, veja:
1- Uma empresa de software de atendimento ao cliente
Uma empresa de software de relacionamento com cliente, verificou-se que o seu ICP são negócios de micro e médio porte.
Também contém mais de 50 funcionários, com ciclo de vendas médio de dois meses e o ticket médio é de quase R$ 2mil.
Ademais, seu encarregado pelo departamento de compras possui preferência em adquirir soluções brasileiras, que forneça o melhor suporte para o cliente.
2- Uma empresa de gestão online
Uma empresa de emissão de notas fiscais descobriu que micro e pequenas empresas, com 02 colaboradores ou mais, situadas no Brasil, com um ciclo de vendas médio de R$ 100, classificam-se como o seu Ideal Customer Profile.
3- Uma empresa que vende produtos pediátricos
Observando sua clientela, a Blumel identificou que seu ICP são pais e mães em qualquer região do Brasil, com filhos a partir de dois anos de idade.
4- Um produtor de conteúdo que vende cursos online
Ao analisar nosso grupo de clientes, a EAD Plataforma descobriu que o nosso sistema é indicado para a venda de cursos online ou capacitação de seus colaboradores.
Para isso, separamos nossos recursos em duas vertentes. São elas:
- Plataforma comercial: recomendada para infoprodutores e escolas com objetivo de vender seus cursos online;
- Plataforma corporativa: indicada para empresas e franquias com o intuito de capacitar seus colaboradores.
A partir destes exemplos, fica mais fácil compreender como funciona o conceito do ICP.
Lembre-se que é vital analisar sua base de consumidores para identificar seu Ideal Customer Profile.
Buyer persona vs ideal customer profile vs público-alvo: quais as diferenças?
Fazer uma breve viagem no tempo é necessária para entender conceitos tradicionais e recentes, que se confundem com o ICP.
Público-alvo
Primeiro, voltamos ao público-alvo. Nele, a empresa busca uma visão mais macro de quem ou que tipo de negócio deseja conquistar, mas sem grandes aprofundamentos.
Isto é, um segmento de potenciais consumidores identificados a partir de dados comportamentais, demográficos e socioeconômicos relacionados com os produtos ou serviços da empresa.
Um exemplo disso são mulheres, de 20 a 30 anos, moradoras da cidade de Minas Gerais, com ensino superior incompleto, pertencentes às classes C e B, com renda média mensal de R$ 2.300 a R$ 6.000 e interessadas em ser coach.
Persona
A persona, por sua vez, vai além do conceito abrangente do público-alvo. É ela quem representará seu consumidor ideal, como aponta Vitor Peçanha, no livro Obrigado, pelo Marketing.
Entre as características mais importantes para definir a persona, segundo nosso autor, estão:
- Nome;
- Carga;
- Nome da empresa;
- Tamanho da empresa;
- Detalhes da carga;
- Dados demográficos;
- Idade;
- Gênero;
- Salário;
- Domicílio;
- Educação;
- Família;
- Objetivo e desafios pessoais;
- Objetivo primário;
- Objetivo secundário;
- Como você ajuda a persona a atingir seus objetivos;
- Desafio principal;
- Desafio secundário;
- Como você ajuda a persona a resolver esses problemas.
Podemos concluir, portanto, que a persona é uma maneira de humanizar a sua audiência, que está sendo construída.
Para isso, é preciso que se escreva uma minibiografia contendo alguns dados que fazem com que ela tenha um perfil mais convincente, como mostra a imagem abaixo:
Ideal Customer Profile (ICP)
Finalmente, chegamos ao tema central deste artigo: Ideal Customer Profile.
Neste novo momento, seu foco é voltado para as vendas e, com seus dados trazidos pelo público-alvo e persona, é possível criar estratégias mais alinhadas com as necessidades dos leads.
Aqui está um exemplo para facilitar seu entendimento:
- empresas de tecnologias da informação, voltadas para o público brasileiro, com 500 funcionários ou mais, faturamento mensal de R$ 200 mil e que desejam melhorar a performance dos seus colaboradores.
Nota-se que, além dos dados que já existem sobre a persona e o público-alvo, o ICP completa as seguintes abordagens:
- segmentação adotada;
- estrutura ou capacidade do negócio;
- desempenho mercadológico;
- maturidade no mercado.
Fazer uma conexão com tais dados permite conectar com as dores e necessidades do lead com mais segurança e a certeza de que o seu curso tem os melhores conteúdos para uma determinada empresa.
Ademais, negociar com quem pode tomar a decisão é essencial para o sucesso do negócio. Para isso, considere os seguintes pontos:
- quem é o tomador de decisão;
- qual é seu cargo;
- qual é o segmento da companhia;
- tecnologias, redes sociais e sistemas utilizados pelo lead, tanto a empresa quanto o tomador de decisão;
- participação em eventos do setor;
- quantidade de funcionários;
- período em que a organização está no mercado.
E é nessa maneira de interpretar e aprofundar as características dos clientes que o Ideal Customer Profile veio para ficar.
Por que é importante definir o ICP?
Como vimos acima, o ICP permite que um produtor de conteúdo crie suas abordagens comerciais de maneira mais personalizada e concreta.
Ao definir o ICP, você consegue fazer conexões estratégicas, o que facilita a condução das negociações.
Já a prospecção é conduzida de acordo com as características particulares de um nicho de consumidores com potencial de fechar uma venda.
Em síntese, você ganha mais tempo e dinheiro, uma vez que não negocia com os prospects errados.
Como criar um ICP?
Chegamos à metade deste artigo com um convite: vamos colocar a mão na massa?
A partir de agora, você aprenderá como criar o seu Ideal Customer Profile. Aqui estão as principais dicas:
1. Conheça profundamente o seu negócio
Primeiro, vamos começar pelo básico, ou seja: mapeie os alunos que costumam comprar o seu curso.
Entre as principais questões que você deve refletir no levantamento estão:
- Em quais segmentos estas companhias mais atuam?
- Quais cursos elas compraram, caso venda mais de um infoproduto?
- Qual é o porte?
- Em quais regiões meu curso vende mais?
Assim, você já pode escolher os principais elementos do seu ICP.
2- Identifique padrões de comportamento
Uma vez mapeado os seus clientes, identifique características comuns entre eles. Use estes dados como base para te ajudar na tomada de decisão:
- Setor de atuação;
- Porte;
- Tamanho da equipe;
- Localização;
- Ticket Médio;
- Lifetime Value.
3. Monte seu ICP
Por fim, crie seu primeiro modelo de ICP. A partir daí, concentre suas energias para segmentar e prospectar as empresas que se encaixam no perfil desenhado.
Lembre-se de monitorar as métricas para ter certeza que o ICP está alinhado com as características estabelecidas.
Aliás, separamos um vídeo abaixo que te ensina como montar um ICP de um jeito simples e prático, assista:
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Enfim, o Ideal Customer Profile é uma forma inteligente de conhecer a sua audiência, para criar estratégias de marketing relevantes e obter mais alunos em seu curso EAD.
Tendo isso desenhado, saiba que uma ferramenta online pode ser uma ótima oportunidade para criar e vender cursos para o seu ICP.
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- Fórum;
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