O que é venda B2B? Como entrar nesse negócio? 

O que é venda B2B e como ela funciona? É exatamente sobre isso que vamos falar neste artigo! 

Em suma, ela é uma negociação entre uma empresa com outras empresas.

Sua dinâmica é diferente do modelo comercial B2C, que vende diretamente para o consumidor final. 

Apesar de ter uma definição tão clara, a sigla B2B ainda gera muitas dúvidas entre as pessoas. As principais são: 

👉 Quais são os tipos de vendas B2B? 

👉 Diferenças entre vendas B2B e B2C

👉 Como fazer vendas B2B? 

👉 Como entrar nesse mercado? 

Se você faz parte desse grupo, esse artigo é para você! 

Nele, preparamos um guia completo onde vamos tirar todas as suas dúvidas.

Então, continue a leitura e surpreenda-se com esse modelo de negócio! 

O que é venda B2B (Business to Business)?

Na tradução literal, vendas B2B é uma modalidade comercial em que as negociações ocorrem entre empresas. 

Lembre-se: vendas B2B e B2C (Business to Consumer) não são a mesma coisa, ok? 

Em síntese, enquanto o termo B2B se refere às vendas feitas de empresa para empresa, o segundo, por sua vez, é a negociação entre uma organização e o consumidor final. 

Mas como isso funciona na prática? Simples! 

Imagine que o João vende uma consultoria ou um serviço de coaching corporativo direcionado para organizações de alta performance. 

Logo, a negociação é classificada como B2B, ou seja, de empresa para empresa. 

Agora, pense em uma empreendedora que vende um curso de corte e costura. 

Aqui, o foco é diferente, isto é, o cliente final (Pessoa Física). 

Portanto, trata-se de uma negociação B2C. 

Exemplos de empresas B2B

Aqui estão alguns exemplos de organizações B2B: 

👉 Zendesk: ajuda as empresas a capacitar seus agentes de atendimento ao cliente e equipes de vendas com as ferramentas necessárias para fazer o trabalho corretamente;

👉 Pluga: é uma plataforma de integração que conecta as ferramentas que a sua equipe usa no dia a dia;

👉 Siteware: software de gestão estratégia para empresas. 

Quais são os tipos de vendas B2B? 

Basicamente, há três modelos de operação no mercado B2B: 

👉 Revenda: a indústria ou distribuidora vende suas mercadorias para revendas;

👉 Transformação: a indústria negocia seus produtos e insumos para outras indústrias;

👉 Consumo: a indústria comercializa para o cliente final por meio de um distribuidor ou atacado (B2B2C).

Quais são as vantagens da venda B2B? 

Entre os principais benefícios das vendas B2B estão: 

  • mais escalabilidade;
  • rentabilidade elevada;
  • previsibilidade de receita;
  • relacionamento de longo prazo com os consumidores;
  • maior chance de upsell;
  • ticket médio superior;
  • taxa de churn menor.

👉 a sua proposta de valor precisa ser objetiva em negociações B2B. Assim, os tomadores de decisão vão compreender com mais clareza os benefícios que o seu produto ou serviço tem a oferecer. 

Quer saber mais? Assista:

Quais são as desvantagens da venda B2B?

Ou seja: no B2B, os consumidores se baseiam em análises racionais para concluir as compras. 

Dessa maneira, a negociação tende a ser mais complexa e com diversas fases. 

Por outro lado, assim que uma organização consegue captar o consumidor, a expectativa é que se mantenha fiel por um longo período e fazendo compras de grande volume. 

>>> Confira no infográfico abaixo as principais etapas de vendas:

Como fazer vendas B2B? 

Aqui estão as melhores dicas para ter sucesso com vendas B2B: 

1- Estude tudo sobre o cliente 

Jeff Gitomer já dizia: toda venda tem cinco obstáculos básicos, que se resume em falta de: 

  1. necessidade;
  2. dinheiro;
  3. pressa, 
  4. desejo;
  5. confiança.

Falando do mundo dos negócios, a sua solução pode até ser inovadora, mas se não atender às expectativas do cliente, provavelmente, ele não concluirá a negociação. 

Portanto, antes de mais nada, você precisa investigar todos os detalhes sobre a empresa com a qual pretende fazer negócio. 

É na pesquisa de mercado que você conhece o tamanho da companhia, localização, tipos de produtos ou serviços, faturamento, market share, entre outras questões.

Logo, você terá insumos suficientes para montar uma proposta de valor que atenda os benefícios daquela companhia. 

2- Conheça os tomadores de decisão 

É sabido que as negociações B2B ocorrem entre empresas. 

Contudo, são pessoas que definem se vale a pena ou não escolher a solução que está sendo oferecida pelo seu negócio, assim como ocorre no B2C. 

Por isso, é vital identificar quem são os tomadores de decisão na companhia para a qual deseja comercializar um produto ou serviço. 

A nossa dica, a princípio, é usar o LinkedIn, uma rede social corporativa. 

Por lá, você pode conhecer o perfil desses profissionais, a posição que eles ocupam na empresa e até o que eles mais valorizam durante um processo comercial. 

Dê o play no vídeo abaixo e aprenda como prospectar e gerar leads pelo Linkedin 

3- Seja um expert em seu produto 

Um dos maiores erros dos vendedores B2B é não fazer o dever de casa, isto é: estudar o próprio produto. 

Imagine que você pretende vender um serviço de mentoria para uma empresa de gestão de negócios. 

Antes de mais nada, você precisa ser um especialista na solução da sua marca. 

Ou seja: conhecer todas as informações sobre o seu serviço, como particularidades, benefícios e limitações. 

Aliás, já dizia o filósofo inglês Francis Bacon: “Saber é Poder”. 

Portanto, quanto mais conhecimento você tiver sobre o seu negócio e, sobretudo, sobre o seu cliente, mais fácil será para desenvolver um plano que corresponda a expectativa de negócios dele. 

4- Estude a concorrência 

Adicionalmente, a análise da concorrência é uma das melhores ações para estudar o seu mercado. 

Por meio dessa prática, é possível entender melhor o seu concorrente, bem como, a maneira que o público reage a ele. 

5- Faça follow-up

Em suma, o follow up é uma atividade que ocorre logo após uma reunião, com o intuito de fazer com que o lead evolua para a próxima fase da negociação.   

Aqui estão alguns dados que evidenciam o impacto dessa estratégia no mundo dos negócios, segundo o levantamento da Top Performance in Sales Prospecting:

👉70% dos representantes comerciais enviam apenas um e-mail. Caso insistam mais de uma vez, a chance de receber uma resposta aumentaria em 25%;

👉80% das negociações são concluídas por 20% dos vendedores. Isso ocorre porque eles aproveitam as chances e criam oportunidades que os outros representantes ignoram.

A vista disso, o follow up é vital para o sucesso de suas vendas. 

Este tutorial ensina como dar os primeiros passos, assista: 

6- Facilite o contato com o cliente 

Nunca se esqueça de facilitar a comunicação entre o cliente e sua empresa. 

Afinal de contas, o diálogo nem sempre começa pelos representantes comerciais. 

Um exemplo interessante é a EAD Plataforma, que permite o consumidor agendar uma demonstração no próprio site, deixando o relacionamento mais prático e eficiente. 

Basicamente, ao acessar a página, o usuário adiciona o e-mail, o dia e o horário de sua preferência para que a empresa entre em contato. 

Assim, o processo de compra se torna menos complexo, tanto para a empresa, quanto para o vendedor da companhia. 

Já sei o que é venda B2B, como posso entrar nesse negócio? 

Alguns livros são valiosas fontes de conhecimento para quem deseja ir além do conceito o que é venda B2B. 

Estes são os principais: 

Gestão de Vendas – 21 Segredos para Alcançar o Sucesso

Por meio de uma linguagem simples, os autores Marcos Cobra e José Luiz Tejon abordam nesta obra conceitos importantes para as vendas B2B, como: 

👉 a importância de se promover a integração entre a visão estratégica da empresa, o plano de vendas e o desenvolvimento individual do papel do vendedor;

👉  dicas de liderança e negociação, que são fundamentais para quem deseja ter sucesso como um representante comercial B2B. 

Alcançando Excelência em Vendas Spin Selling

Este livro é leitura obrigatória para quem está começando no mercado B2B. 

Neil Rackham lista quais são as perguntas que um vendedor deve fazer durante o processo de vendas com o cliente. 

Ah, e se você deseja colocar a mão na massa, te convidamos a fazer um teste gratuito com a EAD Plataforma. ✨

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Fabio Godoy
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