5 livros para você alcançar o verdadeiro sucesso em vendas!

A atividade de vendas pessoal refere-se, especificamente, à persuasão de um potencial cliente que o leve a comprar uma ideia, um serviço ou um bem o qual atenda suas necessidades individuais.

Nesse contexto, os profissionais de vendas devem saber aplicar certas habilidades no campo de trabalho para conquistar um alto desempenho e servir bem àqueles que são a peça fundamental de qualquer tipo de negócio.

Disciplina, comunicação, tenacidade comercial, rapport e entusiasmo traduzem algumas dessas principais competências que constituem o perfil profissional almejado pelos vendedores de sucesso.

Já no âmbito organizacional, cumpre salientar a importância da força de vendas para as empresas, pois este é um grande diferencial competitivo que promove a integração das atividades de comercialização, atingindo os objetivos e lucros visados.

Pensando nisso, selecionamos neste artigo as 5 melhores referências de livros que tratam dessas diferentes abordagens em vendas, baseadas em estratégias infalíveis citadas por seus respectivos autores.

Portanto, acompanhe-nos nesta leitura, transforme-se em um vendedor excepcional e esteja à frente do mercado!

1. The Sales Acceleration Formula – Mark Roberge

Mark Roberge foi o primeiro Vice Presidente de Vendas da Hubspot, apontada como a maior empresa de Inbound Marketing do mundo, e seu principal desafio ao ocupar este cargo foi escalar um time de vendas de alta performance que promovesse o crescimento previsível das receitas da organização.

Este é o ponto de partida do livro “The Sales Acceleration Formula ”, que revela a sua metodologia homônima para acelerar as vendas e contratar os vendedores ideais, fundamentada em 4 pilares: contratação, treinamento, gerenciamento e geração de demanda.

Em síntese, o autor ensina como padronizar a contratação dos melhores vendedores conforme o tipo de negócio e treiná-los da mesma forma, trabalhar todos os leads no mesmo processo e, por fim, manter o mesmo fluxo previsível de leads para cada vendedor da equipe escalada.

Por meio dessa leitura engrandecedora, você entenderá como a fórmula eficaz do autor levou a embrionária Hubspot do zero ao patamar de 100 milhões de dólares em receitas, e poderá aplicar seus aprendizados na criação do seu primeiro time comercial!

2. A Mente de Vendas – Helen Kensett

Como reprogramar a sua mente para desenvolver um mindset de vendas de alta performance, dominar as habilidades inatas desta profissão e garantir o sucesso na hora de negociar, prospectar clientes e fechar um acordo? A resposta se encontra no livro “A Mente de Vendas”, escrito por Helen Kensett!

Apoiada em sua vasta experiência em vendas, a notável autora, que também é criadora da marca Sales Mind, apresenta em sua obra 48 ferramentas para estabelecer uma mente focada nos processos de ver, pensar e melhorar as negociações, revolucionando, assim, os seus resultados de vendas.

Nessa perspectiva, você aprenderá a exercitar o método mindfulness para fortalecer, desintoxicar e carregar sua mente, tudo isso com o objetivo de entender os anseios de seus clientes, ter mais produtividade e comunicar nitidamente os argumentos de venda.

Não há dúvidas que esta leitura será de grande valia para os mais diversos tipos de vendedores que buscam conhecer melhor seu mercado, seus compradores e, especialmente, seu produto, aumentando a criatividade e gerando as melhores ideias para se bater qualquer meta!

3. Saber Vender é da Natureza Humana – Daniel H. Pink

Todos nós estamos no negócio de vendas. Independente da profissão, sempre ocorre uma dinâmica de indução e persuasão que nos leva a convencer as pessoas ou simplesmente fazer uma troca. Esta é a premissa da obra “Saber Vender é da Natureza Humana”, que oferece uma nova visão sobre a arte e a ciência de vender.

Neste livro, o autor best-seller do The New York Times, Daniel H. Pink, que já ganhou vários prêmios e vendeu milhões de cópias, explica as relações sociais que acontecem durante uma ação de vendas, indo além dos números de porcentagem de comissão e gráficos complexos.

Seus ensinamentos e insights revelam como se manter firme frente à rejeição, encontrar um equilíbrio entre os traços das personalidades extrovertida e introvertida e se conectar de maneira profunda e empática ao cliente, tornando a mensagem mais clara e persuasiva possível.

Em vista disso, sugerimos essa leitura perceptiva e prática àqueles que queiram explorar o poder das vendas para mover pessoas, transformar as relações interpessoais e transmitir, de forma efetiva, conhecimentos e convicções.

4. SPIN Selling: Alcançando Excelência em Vendas – Neil Rackham

Criada pelo renomado psicólogo inglês Neil Rackham, a metodologia SPIN Selling é uma abordagem que permite a qualquer profissional de vendas descobrir as necessidades de seus potenciais clientes para, então, aumentar as taxas de conversão e enxergar oportunidades de vendas em empresas B2B e B2C.

Baseada em pesquisas feitas com aproximadamente 35 mil vendedores em visitas de vendas, esta técnica eficaz deu origem ao best-seller mundial “SPIN Selling: Alcançando Excelência em Vendas”, que traz orientações sobre quais são as perguntas certas de se fazer em um processo comercial.

Vale frisar que SPIN representa o acrônimo de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução, ou seja, são as 4 etapas fundamentais para entender o contexto da negociação, investigar as insatisfações dos clientes, estimulá-los a desejar a solução oferecida e, finalmente, construir o valor da solução apresentada.

Dado isso, indicamos essa leitura clara, realista e embasada para todos que trabalham com o setor comercial e pretendem otimizar seus resultados como um todo, desenvolvendo os melhores argumentos e gerando alto valor para os clientes! 

5. Os Segredos do Lobo – Jordan Belfort

Jordan Belfort, mais conhecido como o Lobo de Wall Street, foi um famoso corretor da bolsa de valores de Nova York que fundou a Stratton Oakmont e, em seu auge, chegou a faturar US$50 milhões por ano com a negociação de ações de pequenas empresas. 

Apesar da sua trajetória marcada por escândalos e fraudes, o atual palestrante motivacional tem muito a nos ensinar sobre técnicas poderosas de vendas e persuasão para conduzir qualquer potencial cliente até onde se deseja, e é sobre isso que trata o livro “Os Segredos do Lobo”.

Conforme narrado pelo autor, seu sucesso nasceu de uma grande ideia – a metodologia de vendas denominada Sistema de Linha Reta – que tem como finalidade conduzir uma negociação ao fechamento da venda seguindo o caminho mais “curto”, assertivo e com maior grau de certeza sobre o acordo.

Ademais, este verdadeiro guia contém aprendizados inestimáveis sobre Programação Neurolinguística (PNL), linguagem corporal, apresentação e prospecção de vendas, e persistência, dos quais podem ser colocados em prática tanto por vendedores, quanto por qualquer pessoa que se interesse pelo tema.

O vendedor de alta performance do século XXI!

Mais do que vender produtos e serviços, para prosperar no século XXI os vendedores devem, primeiramente, solucionar os problemas reais de seus clientes, respeitando três palavras de ordem: honestidade, sinceridade e verdade.

Esta premissa é corroborada por Brian Tracy, que diz:

“Aproxime-se de cada cliente com a ideia de ajudá-lo a resolver um problema ou alcançar um objetivo, não de vender um produto ou serviço.” 

Isso significa que a tendência do mercado é apostar em vendedores diferenciados, isto é, que vão além das funções às quais são remunerados.

Partindo desse princípio, esperamos que, a partir do estudo das obras recomendadas neste post, você possa se adaptar a cenários diversificados e construir uma sólida formação em vendas!