O que é e quais são os principais tipos de vendas B2B?

As vendas B2B apresentam uma estrutura diferente do modelo convencional, que foca em comercializar produtos ou serviços para o cliente final (pessoas comuns). Inclusive, esse modelo é mais complexo, pois conta com mais etapas e exige mais trabalho dos vendedores.

Para entender os motivos, é preciso saber que B2B significa Business to Business ou de negócio para negócio, em português. Neste caso, os consumidores (outras organizações) precisam ter mais cuidado na hora de comprar, já que as escolhas podem afetar seus processos internos.

Quer entender melhor como funciona? Então, continue a leitura, pois no artigo a seguir explicamos tudo o que você precisa saber sobre o assunto, como os tipos de venda B2B e as melhores técnicas para adotar!

O que é venda B2B?

A venda B2B é uma modalidade comercial em que duas empresas negociam diretamente entre si, em vez de vender para o consumidor final. Logo, esse formato apresenta um processo comercial diferenciado, com técnicas de venda e abordagens específicas para garantir negociações mais estratégicas e alinhadas às necessidades do mercado.

O principal motivo é que os produtos (ou serviços) B2B demandam uma consideração maior na hora de fechar um negócio. Isso porque costumam ser mais caros e apresentam um impacto mais profundo na rotina do cliente (no caso, outra organização que tem processos próprios).

Vendas B2B e B2C (Business to Consumer) não são a mesma coisa, ok? O último termo diz respeito às negociações entre uma organização e o consumidor final (as pessoas que respondem por si próprias e não por um empreendimento). 

Mas como essa diferenciação funciona na prática? Simples! Imagine que o João vende uma consultoria ou um serviço de coaching corporativo direcionado para organizações de alta performance. 

Esse tipo de negociação se enquadra na categoria B2B, ou seja, que ocorre de empresa para empresa. Agora, pense em uma empreendedora que vende um curso de corte e costura. Aqui, o foco é diferente. É no cliente final, que é uma Pessoa Física. Portanto, trata-se de uma negociação B2C. 

Para facilitar o entendimento, confira exemplos de empresas que praticam venda B2B:

• Zendesk: auxilia organizações a capacitar seus agentes de atendimento ao cliente e equipes de vendas com as ferramentas necessárias para fazer o trabalho corretamente;
• Pluga: plataforma de integração que conecta as soluções que a sua equipe usa no dia a dia;
• Siteware: software de gestão estratégica para empresas. 

A explicação do que é venda B2B ficou clara? Pois saiba que existe mais de um tipo desse modelo de comércio. Veja quais são no próximo tópico!

Quais são os tipos de vendas B2B?

No geral, existem três tipos de vendas B2B: 

1. revenda: a indústria ou distribuidora vende suas mercadorias para revenda (ou seja, para repasse, geralmente voltada ao consumidor final, uma pessoa física);
2. transformação: a indústria negocia seus produtos e insumos para outras empresas para servir de matéria-prima na produção de bens;
3. consumo: o produtor comercializa para o cliente final por meio de um distribuidor ou atacado (B2B2C).

Quais são as vantagens das vendas B2B?

Entre as principais vantagens das vendas B2B estão: 

• mais escalabilidade;
• rentabilidade elevada;
• previsibilidade de receita;
• criação de um relacionamento de longo prazo com os consumidores;
• aumento das oportunidades de upsell;
• ticket médio superior;
• taxa de churn menor.

Quais são os principais desafios nas vendas B2B?

Já que nem tudo é perfeito, alguns dos desafios nas vendas B2B são:

• processo de negociação mais complexo;
• problemas para identificar o decisor (a pessoa que decide se compra ou não o que o seu negócio oferece);
• precificação mais ajustada;
• consumidor mais exigente; 
• mais concorrência;
• mercado mais específico;
• necessidade de aplicar diferentes técnicas para superar as objeções dos clientes.

Ou seja: no B2B, os consumidores se baseiam em análises racionais para concluir as compras. Dessa maneira, a negociação tende a ser mais complexa e com diversas fases. 

Por outro lado, assim que uma organização consegue captar o cliente, a expectativa é que ele se mantenha fiel por um longo período e faça compras de grande volume. Dessa forma, o esforço para ganhá-lo compensa no final. 

Técnicas de como fazer venda B2B: quais as melhores?

As melhores técnicas de como fazer venda B2B são:

1. estudar tudo sobre o cliente;
2. conhecer os tomadores de decisão;
3. ser um expert do seu produto;
4. estudar a concorrência;
5. fazer follow-up;
6. facilitar o contato com o cliente;
7. planejar as ações;
8. focar na geração de leads qualificados;
9. reativar os clientes inativos.

Veja mais detalhes a seguir!

1. Estudar tudo sobre o cliente 

Jeff Gitomer já dizia: toda venda tem cinco obstáculos básicos, que se resumem em: 

1. necessidade;
2. dinheiro;
3. pressa, 
4. desejo;
5. confiança.

Em relação ao mundo dos negócios, sua solução pode até ser inovadora, mas se não atender às expectativas do cliente, provavelmente, ele não concluirá a negociação. 

Portanto, antes de mais nada, você precisa investigar todos os detalhes sobre a empresa com a qual pretende fazer negócio. 

É na pesquisa de mercado que você conhece o tamanho da companhia, localização, tipos de produtos ou serviços, faturamento, market share, entre outras questões importantes para a abordagem de vendas.

Logo, você terá insumos suficientes para montar uma proposta de valor que atenda os benefícios daquela companhia. 

2. Conhecer os tomadores de decisão 

Você já sabe que as negociações B2B ocorrem entre empresas. Contudo, os negócios não têm consciência própria e, na realidade, são pessoas que definem se vale a pena ou não escolher a solução que o seu empreendimento oferece, assim como ocorre no B2C. 

Por conta disso, é vital identificar quem são os tomadores de decisão na companhia para a qual deseja comercializar um produto ou serviço. 

A nossa dica, a princípio, é usar o LinkedIn, uma rede social corporativa. Por lá, você pode conhecer o perfil desses profissionais, a posição que ocupam na empresa e até o que mais valorizam durante um processo comercial. 

Para te ajudar a fazer conexões significativas, recomendamos a leitura destes dois artigos do nosso blog: o que é e qual a importância do LinkedIn para as empresas e como fazer marketing no LinkedIn! 

3. Ser um expert do seu produto 

Um dos maiores erros dos vendedores B2B é não fazer o dever de casa, isto é: estudar o próprio produto. 

Imagine que você pretende vender um serviço de mentoria para uma empresa de gestão de negócios. Antes de mais nada, você precisa ser um especialista na solução da sua marca. 

Ou seja: conhecer todas as informações sobre o seu serviço, como particularidades, benefícios e limitações. Aliás, já dizia o filósofo inglês Francis Bacon: “Saber é Poder”. 

Portanto, quanto mais conhecimento você tiver sobre o seu negócio e, sobretudo, sobre o seu cliente, mais fácil será para desenvolver um plano que corresponda à expectativa de negócios dele. 

4. Estudar a concorrência 

Analisar a concorrência é uma das melhores estratégias para compreender o mercado. Essa prática permite entender não apenas seus concorrentes, mas também como o público reage às suas estratégias de venda e abordagem. 

5. Fazer follow-up

Em suma, o follow-up (ou acompanhamento) é uma atividade que ocorre logo após uma reunião, com o intuito de levar o lead à próxima fase da negociação.   

Aqui estão alguns dados que evidenciam o impacto dessa estratégia no mundo dos negócios, segundo o levantamento da Top Performance in Sales Prospecting:

• 70% dos representantes comerciais enviam apenas um e-mail. Caso insistam mais de uma vez, a chance de receber uma resposta aumentaria em 25%;
• 20% dos vendedores concluem 80% das negociações, pois sabem aproveitar as oportunidades e, dessa forma, criam novas possibilidades que outros representantes deixam passar.

Com esses dados em mente, pode-se dizer que o follow-up é vital para o sucesso de suas vendas. Este tutorial ensina como dar os primeiros passos, assista: 

6. Facilitar o contato com o cliente 

Nunca se esqueça de facilitar a comunicação entre o cliente e sua empresa. Afinal de contas, o diálogo nem sempre começa pelos representantes comerciais. 

Um exemplo interessante é a EAD Plataforma, que permite que o consumidor agende uma demonstração no próprio site, o que faz com que o relacionamento seja mais prático e eficiente. 

Basicamente, ao acessar a página, o usuário adiciona o e-mail, o dia e o horário de sua preferência para que a empresa entre em contato. Assim, o processo de compra se torna menos complexo, tanto para a empresa quanto para o vendedor da companhia. 

7. Planejar as ações 

Definitivamente, o plano de ações é um dos pontos mais importantes das estratégias de vendas B2B. Nada mais é do que aquele documento em que você visualiza o resultado que quer alcançar (objetivo) e as atividades que precisa executar (as metas). 

Assim, você se prepara para a sua jornada sem se desviar dos seus focos. Um adendo: mantenha uma rotina produtiva por meio de um planejamento para reduzir o seu ciclo de vendas e gerar mais resultados. 

8. Focar na geração de leads qualificados 

Charles Robert Buxton já dizia que você nunca encontrará tempo para nada. Se você quer tempo, você deve criá-lo. Logo, para não desperdiçar recursos e nem oportunidades B2B, foque na geração de leads qualificados (preparados para comprar). 

Afinal, dedicar sua rotina somente ao alto volume de leads não significa que você terá muitas oportunidades ao longo do caminho. 

9. Reativar os clientes inativos 

Muitos vendedores se limitam e fazem apenas o básico, a prospecção de clientes. Embora não esteja errado, as técnicas de vendas B2B não se resumem apenas a esse ponto. 

Uma boa ideia é reativar a sua base de clientes inativos. Antes de mais nada, conheça o perfil desses consumidores, o tom de voz que deseja utilizar e os diferenciais do seu negócio.  

Em suma, por que o cliente compraria com a sua marca, e não com a do concorrente? Assim, é possível desenvolver uma abordagem mais assertiva e, ao mesmo tempo, identificar os gargalos que podem surgir no meio do caminho. 

Como encontrar o cliente ideal no contexto B2B?

Para encontrar o cliente ideal no contexto B2B, é importante que você estude o histórico de venda a fim de identificar as características dos clientes que mais fecharam negócio nos últimos anos (em especial os pontos em comum entre eles).

Para esclarecer o assunto, cliente ideal (ou ICP) trata-se de um perfil de consumidores com mais chance de fecharem negócio com a sua empresa e gerar mais receita para a organização. Entre os principais motivos pelos quais a sua empresa precisa definir o ICP estão:

• ajuda para desenhar suas abordagens comerciais de forma mais estratégica e assertiva; 
• personalizar a comunicação com possíveis consumidores, o que facilita a condução das negociações; 
• permitir que o seu negócio conquiste um diferencial competitivo no mercado, o que evita concentrar tempo, esforços e dinheiro aos prospects ineficientes. 

Como aumentar as vendas? 3 ferramentas para otimizar processos!

Agora que você já sabe o que é venda B2B e como encontrar o cliente ideal, chegou o momento de conhecer ferramentas que ajudam a otimizar os processos e potencializar os resultados.

Para adiantar, as melhores são: Sell, LinkedIn Sales Navigator e Canva. Conheça a seguir os principais benefícios de cada uma! 

1. Sell 

O Sell é um CRM de vendas que permite maximizar a produtividade, manter a visibilidade do pipeline e aumentar a receita.

A ferramenta oferece tudo o que a sua empresa precisa em uma simples plataforma, inclusive o gerenciamento de contato e oportunidade, monitoramento de atividade e geração de leads. 

Adicionalmente, você pode configurar disparadores e fazer a automação de vendas no mercado B2B para que os representantes comerciais se concentrem na meta da sua empresa. 

2. LinkedIn Sales Navigator

A ferramenta LinkedIn Sales Navigator é ideal para as empresas que têm como alvo companhias de grande porte.

O sistema permite prospectar leads e mapeá-los com o Social Selling (uso de redes sociais para expandir a interação com os consumidores e aperfeiçoar a efetividade das vendas).

3. Canva

Com o Canva, é possível elaborar uma proposta comercial bonita visualmente e passar uma imagem mais profissional para as suas negociações. 

A ferramenta é bastante prática, inclusive para as pessoas que não têm habilidade com design, uma vez que a edição é simples, com movimentos de arrastar e soltar. 

E aí, gostou de aprender mais sobre venda B2B? Então, que tal aprofundar seus conhecimentos sobre o mundo comercial? No nosso blog você encontra diversos conteúdos completos como:

• Técnicas de vendas online: confira 7 estratégias para alavancar os resultados do seu negócio!
• Metodologia Spin Selling: aprenda para vender mais e melhor!
• O que é ciclo de vendas, como calculá-lo e reduzir seu tempo?
• Descubra o que é pipeline de vendas e como funciona!

Aproveite a leitura!