Playbook de vendas: o que é, como fazer e exemplos!

Um playbook de vendas atua como uma espécie de guia que conduz o time comercial, desde os recém-contratados até os mais experientes, a se adequarem aos objetivos e normas da companhia. 

Tal ferramenta é indispensável para as empresas porque 70% dos vendedores afirmam que o processo de vendas do seu negócio está se tornando mais desafiador, segundo este estudo da HubSpot.

E você, também percebe esse cenário em sua companhia? Então, continue conosco. 

Aqui, trouxemos um passo a passo para que você aprenda como implementar um playbook e descubra quais são os elementos mais importantes para a sua estratégia.

Boa leitura! 

O que é playbook de vendas?

Um playbook de vendas é uma espécie de guia para que as equipes comerciais identifiquem as melhores práticas, táticas e estratégias durante várias etapas da jornada de compra do cliente. 

Dito de outra forma, ele indica o que um vendedor deve fazer em um momento específico de venda, seja a prospecção, promoção ou apresentação de um produto ou serviço. 

Ou seja, trata-se de um documento que reúne informações como os métodos para abordar os consumidores, os argumentos de venda mais importantes, o perfil comportamental mais indicado para uma reunião, entre outros detalhes. 

Portanto, podemos concluir que o playbook é um material essencial, sobretudo, para colaboradores novatos, que precisam se adaptar às condutas da empresa. 

🎥 Quer saber mais? Assista:

Quais são os benefícios do playbook de vendas? 

De maneira geral, estes são os benefícios do playbook de vendas:

• torna o treinamento de novas contratações mais ágil e dinâmico;

• reduz o tempo dos colaboradores criando e repetindo um conteúdo;

• aponta as técnicas de venda mais eficazes.

Quem deve fazer um playbook de vendas?

O playbook de vendas deve ser produzido por um Sales Ops ou um Sales, pois ambos conhecem a rotina, os processos e as técnicas da sua empresa. Se possível contrate uma consultoria externa para ampliar sua visão sobre o mercado.

Contudo, recomenda-se que você redobre a atenção ao contratar um serviço de consultoria. Nesse caso, prefira empresas de qualidade e que demonstrem expertise no assunto. 

Assim, o profissional contratado e a liderança da empresa trabalham em conjunto para construir um material mais ágil e prático.

Como fazer um playbook de vendas? 

A condução do playbook de vendas envolve diversas etapas. São elas: escolha do formato do conteúdo, descrição do cliente ideal, desenho do processo comercial, indicadores de performance e história da empresa. 

Na sequência, você confere na prática os detalhes de cada fase do playbook. Vamos a eles! 

1- Selecione o formato! 

Defina o formato do seu material que pode ser em PDF, apresentação de slides ou físico. 

Nos dois primeiros você pode adicionar diversos conteúdos multimídias, tais como: áudios, vídeos ou links para o site dos clientes. 

O material físico, por sua vez, limita o seu desenvolvimento, pois ele permite que você inclua apenas textos e imagens. 

Tendo isso em mente, escolha o estilo que você considere mais adequado para o seu time comercial e, sobretudo, que encaixe no seu orçamento. 

2- Apresente a sua empresa 

Com o formato escolhido, é hora de colocar a mão na massa, isto é, redigir o conteúdo. 

É vital que você reserve um espaço introdutório para apresentar o seu negócio ao leitor. 

Aqui, lembre-se de falar sobre a história da companhia, a missão, a visão e os valores. Em paralelo, acrescente um breve perfil sobre os diretores. 

O objetivo é fazer com que o colaborador tenha um cenário completo sobre a companhia para a qual ele está trabalhando. 

3- Explique o cenário do seu negócio 

Qualquer pessoa do time comercial precisa compreender o segmento em que seu negócio atua. Dito isso, sintetize sobre ele e não se esqueça de listar os principais concorrentes. 

De maneira geral, estas são as informações que você pode compartilhar com os seus funcionários: 

• dados sobre fundação e gestão da empresa;
• número de funcionários;
• faturamento no último ano;
• principais produtos e serviços;
• política de preços e descontos;
• Market Share;
• diferenciais no mercado;
• estratégias de marketing e comunicação

4- Apresente o seu cliente ideal 

Formato escolhido, empresa e concorrentes apresentados? Ótimo! Agora, explique quem é a sua persona (representação ficcional do cliente ideal da empresa). 

Dessa maneira, o time comercial saberá exatamente que características priorizar durante a prospecção de clientes. 

Ademais, durante a qualificação de leads, eles serão mais assertivos, aumentando a taxa de conversão da sua empresa. 

5- Guie os vendedores até os materiais de apoio 

Pense na experiência do leitor ao acessar o seu conteúdo. Ou seja, apresente todas as informações do material de maneira clara e didática. 

Para tal, indique onde estão os ebooks, infográficos, cases de sucesso e outros conteúdos complementares. 

6- Explique a função de cada colaborador 

Basicamente, uma equipe comercial é formada por um diretor, gerente, analista de mercado, Sales Development Representative (SDR), assistente comercial, consultor e analista de pós-venda. 

Especialmente no início do trabalho, fica complicado para que o novato identifique todas as pessoas. Portanto, facilite a integração do vendedor para que ele saiba como e onde encontrar uma determinada pessoa. 

A propósito, este organograma serve como uma ótima inspiração para a sua equipe. Vale a pena conferir: 

Fonte: Nibo 

7- Explique cada etapa do processo comercial 

Chegamos à cereja do bolo do seu playbook. Aqui, você deve esmiuçar, com o máximo de informação, os processos de vendas.

Devido a sua importância, vale recordar os elementos indispensáveis em seu material:

• preparação e planejamento;
• prospecção;
• levantamento de necessidades do cliente.
• abordagem de vendas.
• proposta de valor.
• negociação.
• fechamento.
• pós-venda.

8- Liste os indicadores de performance 

É essencial que os vendedores saibam como o trabalho deles será analisado. Assim, pode-se identificar quais foram os resultados positivos e o que precisa ser ajustado. 

O que é indispensável em um playbook de vendas?

São elementos indispensáveis em um playbook de vendas: dicionário dos termos usados recorrentemente na empresa, plano de crescimento, persona, cargos, processos de vendas, rotina de trabalho, produtos ou serviços. 

“Me dá um exemplo?” Claro! 

O pessoal da HubSpot desenvolveu este template que serve de inspiração para o seu negócio. Tome nota! 

Dica extra: invista em uma plataforma completa! 

Esperamos que, até aqui, você tenha entendido tudo sobre playbook de vendas. E antes de finalizarmos este artigo, trazemos uma dica de ouro para a construção do seu guia.

Que tal usar uma ferramenta que permite gerenciar conteúdo com organização e em vários formatos? Interessante, não é mesmo? 

Se você procura por tal praticidade, considere contratar a EAD Plataforma. 

Além de permitir que você documente todo material, ela traz um fórum que facilita a troca de conhecimento.

Adicionalmente, a EAD traz recursos para que você capacite seus colaboradores e desenvolva treinamentos mais completos para o seu time. 

Parece interessante? 

🎥 Então, confira este vídeo e saiba detalhes:

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