White Paper: como gerar mais leads com esse infoproduto?

Você já pensou em utilizar um white paper como parte da sua estratégia de marketing digital para aumentar a geração de leads qualificados? 

Muitas empresas usam este infoproduto como forma de  educar seu público, criar autoridade no mercado e, principalmente, captar leads valiosos. Para se ter uma ideia, um estudo da Hubspot revelou que 70% dos profissionais de marketing B2B consideram que os white papers são muito eficazes dentro de uma estratégia de vendas.

Ou seja, um recurso que você não vai querer ignorar, não é mesmo?

Neste artigo, você conhece o que é esse material e como utilizá-lo para impulsionar suas vendas, os diferentes tipos de white papers disponíveis e dicas práticas para criar o seu. Continue para saber mais e boa leitura!

O que é um white paper?

Um white paper é um documento informativo que aborda um tema específico com soluções ou explicações técnicas sobre um problema ou conceito. Geralmente utilizado no contexto B2B, o white paper tem como objetivo educar o leitor, influenciar a tomada de decisões e gerar leads qualificados para uma empresa.

Qual a diferença entre white paper e ebook?

A diferença entre white paper e e-book está principalmente no objetivo e na profundidade do conteúdo. 

Enquanto o e-book volta-se para um público amplo e tem uma abordagem mais leve e educativa, o white paper é mais técnico e focado em soluções específicas. Além disso, o ebook costuma ser bem visual, com uma diagramação criativa, enquanto o white paper é mais denso e prioriza uma análise detalhada.

Quais as vantagens do white paper no seu negócio?

Utilizar o white paper como parte da estratégia de marketing digital significa ter inúmeras vantagens para o seu negócio. Conheça mais a fundo sobre o poder deste formato de infoproduto nos resultados de vendas:

1. Geração de leads qualificados

Quando um potencial cliente faz o download de um white paper em troca de informações de contato, ele demonstra um interesse genuíno no tema abordado e torna-se um lead mais propenso a se transformar em cliente. 

Utiliza-se muito essa estratégia no inbound marketing, no qual o conteúdo serve como isca para atrair pessoas interessadas no seu nicho de atuação. 

Nós já falamos sobre inbound neste vídeo do nosso canal e vale a pena você conferir para aprender mais sobre o assunto:

2. Construção de autoridade e confiança

Ao criar um white paper que aborda um tema complexo ou técnico com profundidade, sua empresa se posiciona como uma autoridade no assunto. 

Essa é uma prática que aumenta a confiança do público em sua marca, principalmente no ambiente B2B, em que as decisões de compra costumam ser estratégicas e baseadas em informações confiáveis. 

Além disso, ao oferecer soluções e insights valiosos, seu negócio se torna uma referência no mercado, gera mais credibilidade e diferencia-se da concorrência.

3. Educar e engajar o público-alvo

Diferente de conteúdos como vídeos curtos, o white paper permite um nível de profundidade que ajuda a educar o público muitas vezes de forma técnica. 

Em setores que demandam informações mais complexas, como TI, saúde, engenharia e finanças, por exemplo, um material como esse é muito útil. Ao educar o seu público com conteúdo relevante e bem fundamentado, você mantém o interesse do lead ao longo do funil de vendas e aumenta a taxa de conversão.

4. Apoio em vendas complexas

Em negociações que envolvem produtos ou serviços de alto valor ou complexidade, o white paper é uma ferramenta de apoio decisiva. Afinal, ajuda a esclarecer dúvidas e fornece argumentos bem fundamentados para os tomadores de decisão. 

Além disso, o material oferece um contexto mais técnico ou analítico que muitos outros formatos de conteúdo não conseguem oferecer.

5. Nutrição de leads

Depois de captar os dados de contato dos leads, o white paper se transforma na porta de entrada para outras ações de marketing, como o envio de e-mails personalizados e sequências de nutrição. 

Ao longo dessa jornada, ofereça conteúdos adicionais, como estudos de caso ou webinars, até levar o lead ao próximo passo: a abordagem da equipe de vendas.

6. Aumenta a conversão no funil de vendas

Um white paper bem estruturado e direcionado atua em diferentes estágios do funil de vendas, desde a fase de conscientização até a de decisão. 

No topo do funil, esse material atrai leads que buscam aprender mais sobre um determinado problema ou oportunidade. No meio e no fundo do funil, ajuda a qualificar esses potenciais clientes e fornece informações essenciais que direcionam a tomada de decisão a favor da sua solução.

Quais são os tipos de white papers?

Para utilizar um white paper de forma eficaz, é importante entender os diferentes tipos disponíveis. Cada formato atende a um objetivo específico com uso em diferentes estágios do funil de vendas. 

Vamos explorar os tipos de white papers mais comuns a seguir.

1. White paper educacional

Esse é um dos tipos mais utilizados no marketing digital. O objetivo de um white paper educacional é fornecer conhecimento sobre um determinado tema ou assunto. 

É particularmente eficaz para atrair leads no topo do funil, que precisam de mais informações sobre um problema ou oportunidade. Ao oferecer um conteúdo rico e educativo, você atrai aqueles que ainda não estão prontos para comprar, mas que passam pela nutrição ao longo do tempo.

2. White paper técnico

O white paper técnico é mais aprofundado e traz o foco para públicos que já têm algum conhecimento prévio sobre o tema. 

Esse tipo de white paper é ideal para produtos ou serviços que envolvem alta complexidade, como soluções de software, tecnologias emergentes ou serviços de consultoria técnica.

Neste caso, uma empresa de tecnologia poderia, por exemplo, usar um white paper técnico para explicar como sua solução de segurança cibernética funciona e abordar aspectos mais profundos que ajudam os leitores a entender o funcionamento do produto.

3. White paper orientado para soluções

Esse modelo de white paper foca em resolver problemas específicos que o público-alvo enfrenta. 

Sua estrutura se dá em torno de um desafio e oferece uma solução prática, geralmente com relação aos produtos ou serviços da empresa. O foco é mostrar como a empresa resolve esse problema de maneira eficaz. 

A empresa IBM tem um white paper focado em soluções para o setor financeiro chamado “IBM Watson for Financial Services: AI-Driven Insights to Mitigate Financial Crime”. 

O documento aborda o desafio da prevenção de crimes financeiros e detalha como a inteligência artificial do Watson ajuda bancos e instituições financeiras a detectar fraudes e cumprir regulamentações. 

4. White paper baseado em pesquisas

O white paper baseado em pesquisas é ideal para empresas que desejam fornecer dados e informações baseadas em evidências concretas. 

O uso deste tipo de material acontece, principalmente, em setores como saúde, tecnologia e finanças, em que dados precisos e estudos de caso são essenciais para tomadas de decisão. Esses white papers incluem gráficos, estatísticas e relatórios detalhados. 

Um exemplo de white paper baseado em pesquisa é o relatório “Global Human Capital Trends” de 2024, da Deloitte. Este documento explora dados obtidos em pesquisas e entrevistas com líderes de negócios e recursos humanos em diversas regiões. 

A partir de insights estatísticos, estudos de caso e análises de tendências, o white paper aborda desafios atuais do mercado de trabalho, como o crescimento do trabalho híbrido e a transformação digital. 

5. White paper comparativo

Utiliza-se o white paper comparativo para comparar diferentes soluções ou produtos disponíveis no mercado. 

Sua estrutura conta com uma análise objetiva de cada opção e destaca vantagens e desvantagens. Esse tipo de white paper é especialmente útil para leads que estão na fase de decisão e precisam de informações detalhadas para fazer sua escolha final. 

Um exemplo de white paper comparativo é o relatório da Gartner intitulado “Magic Quadrant for Cloud Infrastructure and Platform Services”. 

Neste documento, a Gartner compara várias soluções de infraestrutura de nuvem, ao analisar diferentes fornecedores com base em critérios como capacidade de execução e visão completa. 

7 dicas para montar um white paper eficiente

Agora que você já conhece os tipos de white papers, é importante aprender a criar o seu de forma eficiente. 

Aqui estão algumas dicas práticas para garantir que o seu white paper seja atraente e gere resultados concretos.

1. Defina o objetivo do white paper

O primeiro passo na criação de um white paper é definir claramente o objetivo que você deseja alcançar. 

Esse planejamento inclui identificar qual problema você quer resolver, qual público deseja atingir e qual ação espera que os leitores tomem após a leitura.

2. Conheça o público-alvo

Saber quem é o seu público-alvo é fundamental. Entender suas dores, desafios e interesses ajuda a criar um white paper que seja relevante e atraente. Quanto mais segmentado for o conteúdo, maiores são as chances de gerar leads qualificados.

3. Pesquise profundamente o tema

A chave para um white paper bem-sucedido é uma pesquisa sólida. Coletar dados confiáveis, citar fontes seguras e incluir estudos de caso torna o material mais valioso. Assim, a credibilidade e a autoridade da sua marca aumentam.

4. Estruture o conteúdo de forma clara

A organização do conteúdo é fundamental para garantir uma boa experiência de leitura. Divida o white paper em seções com subtítulos claros, utilize listas e gráficos para facilitar a compreensão e adicione chamadas para ação ao longo do material.

5. Invista em um design profissional

O design é uma parte essencial de um white paper bem-sucedido. Um layout limpo e visualmente atraente torna o conteúdo mais fácil de consumir e aumenta o engajamento. 

Portanto, utilize cores e imagens que tenham relação com a identidade visual da sua marca.

6. Inclua chamadas para ação (CTAs)

Não se esqueça de incluir CTAs ao longo do white paper que incentivem os leitores a tomar a próxima ação desejada, como entrar em contato, solicitar uma demonstração ou se inscrever para receber mais conteúdo.

Neste vídeo sobre criação de copy para o seu infoproduto, nós preparamos dicas valiosas sobre este assunto, inclusive sobre a construção de um bom CTA. Confira:

7. Otimize para SEO e mobile

Assim como qualquer outro tipo de conteúdo digital, otimize o seu white paper para SEO, com palavras-chave relevantes, meta descriptions e títulos bem definidos. 

Além disso, certifique-se sobre a acessibilidade do material em dispositivos móveis, já que boa parte do público consome conteúdo dessa forma.

Como promover o seu white paper?

Após criar um white paper eficiente, é essencial investir em sua promoção para maximizar os resultados. Aqui está um checklist com estratégias para você aplicar e garantir que seu conteúdo alcance o público certo e gere leads qualificados:

• Crie uma landing page otimizada: desenvolva uma página de captura que destaque os benefícios do white paper, com um formulário simples que solicite apenas informações essenciais, como nome e e-mail;
• Divulgue nas redes: use suas mídias sociais para promover o white paper e crie postagens envolventes que levem ao download do material. Considere também utilizar anúncios pagos para aumentar o alcance;
• Envie campanhas de e-mail marketing: segmentar sua base de contatos e enviar e-mails personalizados é uma excelente maneira de divulgar o white paper para leads interessados no assunto;
• Use pop-ups e banners no site: exiba pop-ups ou banners em páginas estratégicas do seu site que direcionem os visitantes para o download do white paper;
• Inclua links em outros conteúdos: adicione chamadas para ação em outros posts do blog ou páginas relevantes do seu site e incentive os leitores a baixar o material;
• Ofereça o white paper em webinars e eventos: promova o white paper como material complementar em webinars, eventos online ou presenciais, o que ajuda a aumentar sua visibilidade.
• Faça parcerias com influenciadores ou outros sites: considere parcerias para que influenciadores ou sites do seu nicho compartilhem o link para o white paper e o ajudem a ganhar uma nova audiência.

Gostou? O white paper é uma ferramenta poderosa para quem busca atrair e converter leads qualificados. 

Lembre-se de seguir as dicas de estruturação e design, além de otimizar seu white paper para alcançar o público certo e gerar os resultados esperados.

E aí vai uma última dica: se você quer aprender mais sobre como criar um infoproduto do zero, com todos os passos necessários para o sucesso, acesse nosso conteúdo aqui no blog! A hora de tirar o seu infoproduto do papel e alavancar suas vendas é agora!