O que é a metodologia DISC e como usá-la para vender mais?

Usar métodos para entender a forma de trabalho do seu funcionário é fundamental para realocá-lo em funções que realmente combinam com seus talentos. Uma delas é a metodologia DISC, ferramenta que avalia o perfil comportamental dos atuais e potenciais colaboradores.

Segundo pesquisa do Infojobs de 2023, 86% dos colaboradores considerariam mudar de emprego para manter a saúde mental. Uma forma de manter o bem-estar da equipe é colocá-la em funções que estejam de acordo com suas habilidades.

Para que haja essa satisfação, é essencial que o gestor conheça cada um de seus contratados. Uma das formas é pela metodologia DISC, que auxilia a conhecer o perfil de cada vendedor.

Veja como funciona a metodologia DISC e por que utilizá-la no seu negócio.

O que é a metodologia DISC?

A metodologia DISC é uma ferramenta que classifica uma pessoa em quatro diferentes perfis comportamentais: dominância (D), influência (I), estabilidade (S) e conformidade (C). Essa avaliação mostra como cada indivíduo age tanto na vida pessoal quanto na profissional.

Baseada no livro As Emoções das Pessoas Normais (1928), do Dr. William Marston, PhD em Psicologia pela Universidade de Harvard, o método é de grande utilidade nos ambientes corporativos, pois ajuda a “antecipar” o comportamento da equipe em determinadas situações.

Entenda como a metodologia trabalha e algumas de suas principais características.

Combinação de fatores

É preciso ter claro que, apesar de funcionar como modelo teórico do Dr. Marston, a metodologia DISC não tem comprovação científica e, portanto, não faz parte da psicologia tradicional. 

A teoria, contudo, é fundamental para as análises e criação de diversas ferramentas de mapeamento e análise comportamental no ambiente corporativo. Seu grande diferencial é levar em conta aspectos internos e externos para reconhecer padrões emocionais.

Além de considerar a combinação de particularidades de um indivíduo, a metodologia DISC se destaca por acreditar que cada pessoa leva os quatro perfis dentro de si. Um, é claro, tende a se destacar.

Pontos fortes e fracos

A aplicação da metodologia DISC não visa apontar apenas os pontos fortes, mas também os fracos. Não considere como um diagnóstico, mas como uma forma de conhecer características que o colaborador pode avaliar e trabalhar.

Melhoria de relacionamento

A metodologia DISC não funciona apenas para avaliar o colaborador, mas também para melhoria do relacionamento e da comunicação nas empresas. É uma ferramenta de inteligência emocional que auxilia nas relações na totalidade.

Por exemplo: enquanto um tipo de trabalhador prefere respostas mais curtas e objetivas, outro funciona melhor com análises profundas e detalhadas. Além disso, é possível avaliar quais ferramentas de comunicação funcionam melhor com determinados grupos e qual a linguagem adequada para cada uma delas.

Quais são os 4 perfis comportamentais da metodologia DISC?

Não é possível aferir habilidades sociais pelos métodos comuns, voltados às capacidades técnicas. Por isso, a metodologia DISC é fundamental para conhecer as soft skills dos seus potenciais e atuais colaboradores.

Conheça um pouco de cada perfil comportamental da metodologia DISC.

Dominância, perfil executor

Motivado por desafios, o profissional dominante gosta do controle. Trabalha de forma independente, toma a frente nas decisões e é proativo. Por ser muito competitivo, é um tipo de profissional que traz resultados rápidos. Além disso, não recua em meio a adversidades.

Procura por colegas de trabalho participativos e, principalmente, competentes. Na hora do feedback, prefere respostas curtas e objetivas.

Influência, perfil comunicador

É aquele capaz de convencer outras pessoas a seguir uma ideia ou a executar alguma ação. Para isso, usa sua criatividade, inteligência e boa conversa e consegue bons resultados. Seu grande poder é a persuasão.

O colaborador influente é também muito bom com relacionamentos profissionais. Ele consegue passar por diferentes setores e trata da mesma forma os colaboradores de todos os níveis de planejamento.

Ao oferecer um feedback a um colaborador influente, destaque como certas mudanças podem potencializar ainda mais seu desempenho, especialmente em trabalhos em equipe. Esse auxílio pode ajudá-lo a usar sua influência de forma ainda mais eficaz.

Estabilidade, perfil planejador

O “S” da sigla (de “stability”) também gosta de manter bons relacionamentos. Contudo, eles são longos e seguros. Para isso, é cordial, sabe ouvir e fala pausadamente para que todos entendam — é o oposto do profissional influente.

Confiável, é o tipo de profissional que gosta de se manter por anos numa mesma empresa. Portanto, seu planejamento é de longo prazo, pensando nos resultados que terá com o passar do tempo. Ele sabe que não será, necessariamente, de imediato, mas que colherá bons frutos.

Outra característica marcante desse indivíduo é conseguir se manter calmo em momentos de instabilidade profissional ou crise econômica. É um perfil que consegue planejar e agir em situações adversas.

Em contrapartida, o estável é mais inflexível e menos ousado. Em uma avaliação, recomende proatividade — o profissional que toma a iniciativa pode descobrir novas oportunidades de carreira.

Conformidade, perfil analista

Por fim, o profissional com perfil de conformidade é um cumpridor de regras. Ele tende a fazer exatamente aquilo que solicitam, é organizado, analítico e formal. Por mais que o prazo seja curto, ele o cumpre. Contudo, valoriza mais a qualidade que a quantidade.

A extrema cobrança em entregar o melhor faz do conformista um profissional que beira o perfeccionismo. Essa característica pode ser boa, já que ele faz o máximo para o cliente, mas atrapalha o desempenho pela cobrança de expectativas irreais. 

O profissional conformista é mais voltado a dados, porcentagem e normas. Caso queira dar um feedback a ele, comece pelos próprios princípios e diretrizes da empresa. 

A metodologia DISC é um diagnóstico definitivo?

Não! Uma pessoa classificada como dominante pode, sim, ser influente ou estável em algum momento. Como dito, todos nós carregamos os quatro perfis, porém uma ou até duas características vão se destacar mais. 

Para quem deseja se destacar em cargos de liderança, a dominância pode parecer a qualidade mais importante. Porém, trabalhar a influência e a estabilidade pode ser o ponto-chave que diferencia o chefe de um verdadeiro líder.

Por que utilizar a metodologia DISC nas vendas?

Todos os quatro perfis podem se adaptar muito bem às vendas. Se o profissional deseja atuar na área e tem vontade real de vender, então já tem um ponto positivo para que ele crie laços com consumidores, desenvolva argumentos e crie as próprias táticas de venda.

A metodologia mostra, porém, que cada perfil tem um tipo específico de venda. Enquanto o dominante cria a dianteira em casos mais difíceis, o influente é ótimo para persuadir um cliente a adquirir o produto com certo senso de urgência.

Já o planejador é um vendedor de longo prazo, ou seja, ele vai criar uma relação com o cliente para que ele compre com constância. Enquanto isso, o analista vai usar dados de compra do usuário para indicar aquilo que mais tem a ver com o perfil dele.

Viu como há diferença? Enquanto os primeiros vendem com rapidez e são bons para produtos e serviços de venda única, os últimos vão fidelizar o cliente e vender com constância.

Quais os benefícios da metodologia DISC nas vendas?

Veja por que a aplicação da metodologia DISC pode te ajudar a vender mais.

Contratação

Na hora de contratar um vendedor, conhecer e utilizar a metodologia DISC ajuda a encontrar perfis alinhados ao que você precisa. Por mais que você goste de vendedores analistas, para lançamentos um perfil persuasivo e direto costuma ser o mais adequado.

Cada estratégia, um perfil

Sua estratégia de venda precisa estar de acordo com o perfil do público. Em alguns casos, vai funcionar algo mais conciliador; em outros, mais agressivo. Alguns serviços precisam de senso de urgência, enquanto outros funcionam como um longo relacionamento.

Planejamento completo de vendas

Se você deseja trabalhar numa estratégia completa, ter vendedores com diferentes perfis vai ajudar muito a atingir um público mais amplo, porém com seu perfil de cliente.

Em alguns casos, você pode usar um perfil mais direto para a venda rápida. Já na manutenção de relacionamento, outro mais conciliador ou analítico, que entenda o perfil de compra do usuário, tende a ser uma escolha mais assertiva.

Aperfeiçoamento do profissional

Um vendedor dominante não precisa ser apenas dominante. Ele pode, sim, aprender a ter uma abordagem mais calma — já que vai lidar com diferentes tipos de cliente —, argumentar, apresentar dados e muito mais.

O método DISC aprimora a estratégia de venda da empresa, mas também deve desenvolver seus profissionais.

Perfil DISC do seu cliente

Conhecer a metodologia ajuda a perceber qual o perfil de vendas de cada cliente. Alguns vão se convencer com um vendedor com abordagem direta; outros preferem um relacionamento. 

Então, como perceber? O vendedor precisa observar o cliente, ter “feeling” de vendas para saber como ele se comporta e tentar adaptar sua abordagem ao perfil dele. Veja algumas dicas:

Perfil dominante

Esse cliente já sabe o que quer comprar. Aqui, o que importa é a agilidade. Mas você pode oferecer uma solução mais completa e tecnológica, desde que tenha um ótimo custo-benefício para ele.

O cliente com perfil dominante também gosta de ter espaço para comprar. É independente, pois já sabe o que quer — o vendedor está ali para auxiliá-lo caso precise.

Perfil influente

Ao contrário do que o nome indica, você deve convencer o cliente. Por isso, o vendedor precisa usar bons argumentos para que ele entenda que aquela compra é a escolha certa.

Não deixe de ouvir o cliente deste perfil. Ele vai te dar informações valiosas para que você diga qual o produto ou serviço ideal. É um consumidor que quer comprar, mas deseja fazer uma escolha inteligente.

O vendedor influente também é mais aberto a informalidades, ou seja, você pode usar uma linguagem mais coloquial, porém respeitosa. 

Perfil estável

O cliente estável não gosta de pressão enquanto faz suas compras; ele quer ter paz. Nesse caso, o vendedor está por perto para esclarecer sobre as funcionalidades e dar opções, caso o consumidor peça.

Esse tipo de cliente também costuma ter dúvidas sobre o que adquirir; portanto, o vendedor deve ter paciência e oferecer opções. É também o consumidor que, caso goste da loja, volta com frequência, pois gosta de compras seguras e confiáveis.

Perfil analítico/conforme

Por fim, o cliente com perfil de conformidade costuma já saber qual produto adquirir, principalmente com relação à marca e suas funcionalidades. Para o vendedor, o melhor é oferecer outros com atributos semelhantes — e quando a primeira opção não estiver disponível.

O cliente analítico não gosta de desvio de rota nas compras. Portanto, não adianta empurrar produtos complementares, pois ele pode se incomodar.

Como adaptar sua abordagem de vendas a cada perfil DISC?

Vamos imaginar, numa estratégia de marketing digital, como funcionaria a aplicação da metodologia DISC.

Vendedor dominante

Em um lançamento de um serviço, o perfil dominante cria as ideias mais diretas de venda. Ele pode ser a pessoa que aparece nos reels, que divide as tarefas entre os outros vendedores e que cria as estratégias de venda on-line.

O vendedor dominante também é ótimo em datas sazonais com alta demanda, como a Black Friday. Por ser competitivo, ele gosta desse tipo de desafio.

Vendedor influente

Ele é o copywriter, que auxilia no marketing de conteúdo. É o roteirista, que tem ideias persuasivas de venda para diferentes perfis de compradores.

O vendedor influente também pode auxiliar em vendas mais complexas e de valor mais alto, pois cria argumentos e estratégias para convencer o cliente sobre a decisão correta (a compra).

Vendedor estável

Já o estável vai manter o seu cliente por mais tempo. Se você tem um curso e deseja que o aluno adquira outros do mesmo estilo, este é um dos perfis ideais para conversar com ele e enviar e-mails marketing sobre cursos complementares.

Ele também é o adequado para elaborar ideias de e-mails marketing que não tenham a ver diretamente com vendas. Por exemplo: mensagens de aniversário, Natal e Ano Novo.

Vendedor analista

Por fim, o profissional de perfil conformista vai usar os dados do usuário no seu site para descobrir serviços que estejam de acordo com o perfil e comportamento dele. Ele pode indicar cursos complementares e sugerir combos de venda.

Veja também como usar o funil de vendas no marketing digital:

Como aplicar a metodologia DISC em sua equipe?

Veja o passo a passo de como funciona a metodologia DISC na prática.

1. Escolha a ferramenta ideal

Antes de tudo, é preciso escolher a ferramenta correta para descobrir os perfis de cada integrante. Assim, você pode criar equipes e estratégias mais equilibradas.

Existem diversas plataformas online que podem ajudar a criar esse perfil, como o Everything DiSC, o Extended DISC e o TTI Success Insights DISC. Contudo, você também pode contar com uma consultoria estratégica.

2. Tenha um objetivo claro

Você também precisa ter um objetivo claro com relação ao teste. Se for para obter contratações, por exemplo, utilizá-lo é uma ótima estratégia para conhecer o perfil faltante.

Por exemplo: se você precisa de profissionais mais persuasivos, usar o teste no começo do processo seletivo ajuda bastante na separação dos currículos. Nesse caso, você pode usar ferramentas online para criar um perfil do candidato ainda na triagem.

Durante a seleção, faça também perguntas específicas para traçar o perfil comportamental do candidato. Deixe claro que não há resposta certa ou errada, e, sim, mais adequada ao perfil da vaga.

3. Trabalhe com um plano de carreira

Quando o teste for aplicado dentro da empresa, utilize-o para desenvolver planos de carreira para cada vendedor. Além de ajudar a descobrir quem tem um perfil mais gerencial ou mais técnico, você pode desenvolver futuras lideranças dentro do seu negócio.

Gostou de saber mais sobre a metodologia DISC? E para aprimorar as habilidades de sua equipe, confira outros conteúdos que a EAD Plataforma preparou sobre vendas:

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