Funil de conteúdo: o que postar em cada fase?

Você já parou para pensar que a nossa decisão de compra é guiada por uma série de informações que chegam até nós ou que procuramos de forma ativa? 

Logo, se você quer obter sucesso vendendo algum produto ou serviço, é fundamental que você saiba conduzir seus potenciais clientes ao longo de toda a jornada oferecendo conteúdos que os façam avançar até a efetivação da compra.

Nesse sentido, o funil de conteúdo é uma ferramenta que te ajuda a organizar as informações que serão repassadas para seus potenciais clientes nos momentos mais adequados da jornada de compra deles, desde a atração, passando pelo reconhecimento do problema e consideração da solução até o fechamento e aquisição do produto ou serviço.

Se você quer entender melhor como isso funciona, convidamos você a continuar a leitura e conferir nas próximas linhas deste guia:

• Funil de vendas: Quais são as etapas da jornada do cliente?
• O que é funil de conteúdo?
• Para que serve o funil de marketing?
• Como fazer um funil de conteúdo?
• O que postar em cada fase do funil de conteúdo?
• Conteúdo de topo de funiL
• Conteúdo de meio de funil
• Conteúdo de fundo de funil

Funil de vendas: Quais são as etapas da jornada do cliente?

Antes de falarmos sobre o funil de marketing de conteúdo, é importante que você entenda quais são as etapas básicas que compõem a jornada do cliente no funil de vendas. Ou seja, qual é o caminho pelo qual os clientes passam até tomar a sua decisão de compra.

Pois bem. O funil de vendas é dividido em três fases: Topo do Funil (TOFU – top of the funnel), Meio do Funil (MOFU – meaning middle of the funnel) e Fundo do Funil (BOFU – bottom of the funnel).

Topo do funil de vendas: Aprendizado e Descoberta e Reconhecimento do Problema

O Topo do funil é a parte mais larga e concentra as etapas de Aprendizado e Descoberta e Reconhecimento do Problema.

Esse é o momento em que os potenciais clientes descobrem e reconhecem que possuem determinado problema e buscam aprender mais sobre ele.

Para as etapas iniciais da jornada, é muito importante que a empresa consiga atrair mais visitantes, despertar o interesse deles e educá-los.

Meio do funil de vendas: Consideração da Solução

Esta é a fase da jornada do cliente em que ele já tem uma compreensão mais clara sobre o problema que enfrenta e agora está em busca de possíveis soluções.

Ao chegar nesta etapa, o cliente em potencial passa a investigar as características de produtos e serviços que sejam capazes de resolver suas dores e atender suas necessidades.

Fundo do funil: Decisão de Compra

Quando o lead (um contato que se interessou de alguma forma por sua solução) passa para o fundo do funil, ele já está pronto para tomar a sua decisão de compra e só precisa daquele “empurrãozinha”.

Isso significa que o foco deve estar em explicitar as vantagens da sua solução e convencer que você é a melhor escolha que ele pode fazer no momento.

Ficou claro para você o que é lead e como ele flui pelo funil? Então, confira este vídeo: 

Veja mais: Tipos de lead: o que significa MQL e SQL para vender mais?

O que é funil de conteúdo?

Agora que já recapitulamos a jornada do cliente, podemos nos concentrar na estratégia de marketing de conteúdo.

Basicamente, o marketing de conteúdo é uma ramificação do Inbound Marketing e que tem como objetivo oferecer conteúdos relevantes para potenciais clientes em momentos específicos da sua jornada de compra, seja para atrair, nutrir, educar ou converter.

O funil de conteúdo é uma das estratégias de inbound marketing, sendo muito útil para atrair e converter oportunidades de vendas e fortalecer a autoridade da empresa.

O funil de conteúdo é uma ferramenta que ajuda a organizar essa estratégia considerando as etapas pelas quais os clientes costumam passar antes de efetuarem uma compra.

As informações que vão orientar a decisão dos clientes são pensadas estrategicamente para fazer com que eles avancem mais rapidamente no funil e recebam os conteúdos certos nos momentos mais adequados de sua jornada.

Leia mais: Funil de vendas para cursos online: Melhore já o seu processo de vendas!

Para que serve o funil de marketing?

O funil de marketing de conteúdo serve para organizar melhor o processo de atração, nutrição, conversão e fidelização de clientes por meio de informações relevantes e valiosas.

O funil permite identificar em qual etapa da sua jornada o cliente se encontra e definir qual conteúdo faz mais sentido para ele neste momento e que pode fazer com que ele avance para a próxima etapa.

Dessa forma, consegue-se gerar mais escalabilidade para o negócio, solidificar o processo de vendas, aumentar as chances de fechar negócio, gerar maior engajamento com o público-alvo e aumentar a autoridade da sua marca e reputação empresarial.

AIDA foi um dos primeiros funis de vendas criados, saiba mais sobre ele: Método AIDA: descubra como essa metodologia pode te ajudar a converter mais clientes

Como fazer um funil de conteúdo?

Se você quer aderir a essa estratégia e organizar um funil de conteúdo para vender mais, confira abaixo algumas práticas indispensáveis:

1 – Tenha clareza sobre quem são as suas personas

Antes de começar a produzir conteúdos para atrair e converter leads para o seu negócio, é fundamental que se tenha bem definidas as personas. Ou seja, o perfil de cliente ideal para o seu produto ou serviço e os problemas que você pode resolver..

2 – Faça um mapeamento da jornada de compra

Outra dica importante para criação do funil de conteúdo é o mapeamento de toda a jornada de compra dos seus clientes. A partir desse mapa, será possível estabelecer quais conteúdos são mais adequados para cada momento da jornada.

3 – Utilize técnicas de SEO

As técnicas de SEO (Search Engine Optimization) servem para otimizar a busca por seus conteúdos e fazer com que eles apareçam mais bem posicionados nos resultados dos principais motores de pesquisa online.

Assim, quando potenciais clientes pesquisarem palavras-chave relacionadas à sua solução, os seus conteúdos apareceram para eles como sugestão.

Leia também: SEO para YouTube: o melhor caminho para colocar seus vídeos no topo!

4 – Monte um planejamento de conteúdo

Por fim, é de extrema importância que você conte com um planejamento bem estruturado para os seus conteúdos. Estabeleça seus objetivos, defina as métricas para acompanhar seu desempenho e organize os temas que serão abordados em cada etapa do funil de conteúdo.

Monte também um cronograma para as suas publicações.

Este post pode ajudar você: Quais os principais tipos de conteúdos digitais e como usá-los a seu favor?

O que postar em cada fase do funil?

Como você pôde conferir, o funil de conteúdos se divide em três fases: Topo, Meio e Fundo.

Mas que conteúdos postar em cada uma dessas fases?

Bom, existem informações e abordagens que funcionam melhor em uma etapa da jornada do cliente do que em outras.

Este infográfico do Full-Stack Marketer traz um resumo, mas vamos detalhar isso melhor, a seguir:

Conteúdo de topo de funil

O Topo do funil é o momento em que a sua maior preocupação deve ser atrair potenciais clientes que se enquadrem nas personas que você definiu para o seu modelo de negócio.

Tendo isso em vista, o conteúdo de topo do funil deve tratar de assuntos mais gerais relacionados aos problemas que o seu curso online se propõe a resolver.

Se o seu curso é sobre educação financeira, você pode fazer blog posts falando sobre a importância de poupar e investir. Para as redes sociais, você pode fazer um carrossel no Instagram com 7 dicas básicas para começar a investir.

Lembre-se de que é nessa fase mais larga do funil que os clientes em potencial estão descobrindo e aprendendo mais sobre o problema que enfrentam. Por isso, é preciso ser bem didático na sua abordagem.

Procure esclarecer as dúvidas mais comuns do seu público e convença-os de que os problemas deles precisam ser solucionados logo.

Utilize uma linguagem objetiva e acessível. Conteúdos do tipo de listas costumam chamar mais a atenção nessa fase inicial do funil.

Conteúdo de meio de funil

Quando o potencial cliente chega no Meio do funil, é porque ele já foi convertido de visitante para lead e atingiu um nível de maturidade em que ele se sente pronto para começar a considerar possíveis soluções para os problemas que ele enfrenta.

Sendo assim, o conteúdo de meio do funil deve mostrar como o seu curso online é capaz de solucionar as dores dos seus leads. Ou seja, a abordagem do seu conteúdo deixa de ser mais generalista e passa a ser mais específica, como foco no seu infoproduto.

Você deve se preocupar em mostrar as vantagens e o diferencial do seu produto. Fale sobre como o seu curso conseguiu ajudar outras pessoas. Explique como o seu curso funciona na prática, como as aulas são organizadas, quais conteúdos o cliente vai aprender.

Os conteúdos produzidos para o meio do funil devem ser mais detalhistas e aprofundados que os do topo, pois os leads já têm um repertório maior sobre o assunto quando chegam nesta fase.

Você pode, por exemplo, oferecer e-books, webinars, templates, planilhas pré-formatadas e outros conteúdos mais ricos.

Veja algumas dicas de conteúdos aqui:

Conteúdo de fundo de funil

Por fim, o conteúdo de fundo de funil é direcionado para os leads que já entendem claramente o problema que enfrentam, está convencido do que o seu produto tem a oferecer e está pronto para tomar a sua decisão.

No entanto, ainda falta aquele estímulo final para ele bater o martelo e fechar a compra.

Considerando esse momento em que seu futuro cliente se encontra, você deve oferecer a ele conteúdos que mitiguem qualquer pequena dúvida e o deixe seguro de estar fazendo a escolha certa ao adquirir seu produto.

Dentre alguns exemplos, podemos citar posts que mostrem a relação custo-benefício, comparativos com a concorrência, aulas gratuitas, cupons de desconto, cases de sucesso etc.

Por se tratar da fase mais estreita do funil, os conteúdos não são tão abrangentes como os do topo e são produzidos em menor escala.

Veja também: Como impulsionar seus conteúdos e promover uma gestão estratégica do seu canal com 10 ferramentas para YouTube

O fundo do funil e fase de fidelização, que vem após a conquista de um novo cliente, deve encantá-los, fazê-los passar por experiências marcantes. Veja mais sobre isso neste vídeo:

A produção de conteúdos de qualidade é uma estratégia de marketing que pode ser muito eficaz para alavancar o desempenho das suas vendas.

Implemente o funil de conteúdo para atrair, converter e fidelizar mais clientes.

Se você produz conteúdos para cursos e treinamentos online, a EAD Plataforma é a solução ideal para você. Com ele você pode:

• Dar aulas ao vivo e gravadas;
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