Método AIDA: descubra como essa metodologia pode te ajudar a converter mais clientes

Antes de tomar a sua decisão de compra, o cliente geralmente percorre algumas etapas. E saber identificar quais são elas e como seu potencial cliente se comporta em cada uma delas é fundamental para que você consiga converter mais oportunidades em vendas.

Tendo isso em vista, saber o que é o modelo AIDA e como ele funciona pode te ajudar a ter mais clareza sobre a jornada de compra dos seus clientes e a estruturar estratégias de vendas mais eficazes.

Neste artigo, vamos explicar tudo o que você precisa saber sobre o que é, quem criou e para que serve o método AIDA de marketing e vendas.

Funil AIDA: o que significa essa sigla?

Para começarmos a falar sobre o modelo AIDA, precisamos explicar o que significa essa sigla.

O acrônimo AIDA se refere às 4 etapas do funil de marketing e vendas:

• Atenção;
• Interesse;
• Desejo;
• Ação.

O que é o método AIDA?

O modelo AIDA é uma forma de estruturar as etapas da jornada de compra dos clientes e orientar as estratégias de marketing e vendas.

No método AIDA, primeiro deve-se chamar a atenção do cliente para a marca. Depois, é preciso despertar o interesse dele pela proposta de valor da empresa. Em seguida, o cliente deve desejar a sua solução para, posteriormente, ser incentivado a uma ação – no caso, a compra de um produto ou serviço.

Para ilustrar melhor o que é a técnica AIDA, imagine:

• Você está andando em um shopping e se depara com uma vitrine bonita e chamativa (Atenção);
• Você imediatamente fica interessado no que viu e decide entrar na loja para saber mais (Interesse);
• Ao entrar e conversar com o vendedor, ele explica as funções do produto e como ele pode atender às suas necessidades (Desejo);
• O vendedor te oferece um desconto ou alguma outra condição especial para você comprar o produto e levá-lo para casa (Ação).

É claro que este é um exemplo caricato e que podem haver várias nuances em cada uma dessas etapas. Nem sempre elas ocorrem de maneira tão linear como acabamos de descrever.

O importante é você entender que o método AIDA define as etapas básicas que servem de parâmetro para planejar as ações com foco em conduzir o cliente durante a sua jornada até a decisão de compra, o chamado funil de vendas.

Veja mais: Funil de vendas para cursos online: Melhore já o seu processo de vendas!

Quem criou o funil AIDA?

O modelo AIDA de funil de vendas e marketing foi desenvolvido em 1899 por Elmo Lewis, considerado por muitos como o pioneiro da Publicidade.

Naquela época, Lewis basicamente acreditava que um potencial cliente só viria a comprar um produto se este fosse capaz de chamar a sua atenção, despertar seu interesse e instigar seu desejo de adquiri-lo. Foi só mais tarde que Lewis incluiu o “A” de Ação no método AIDA. 

A intenção inicial do criador da técnica AIDA era fazer com os materiais impressos utilizados para divulgar produtos fossem visualmente mais atraentes para o público.

Reconhecendo a importância que os elementos visuais têm para atrair novos clientes, Lewis concluiu que os materiais impressos deveriam contar com:

• uma imagem para chamar a Atenção do público;
• uma chamada capaz de gerar Interesse pelo produto;
• um texto com informações suficientes para despertar o Desejo e estimular uma Ação.

Como funciona o funil AIDA na prática?

Apesar de já ter mais de 120 anos, o modelo AIDA é aplicado até hoje em muitas empresas. Esse método de estruturação das etapas que o cliente percorre em seu funil de vendas é utilizado para orientar as estratégias de outbound e inbound marketing.

Confira abaixo como cada etapa pode funcionar na prática:

1 – Atenção: o cliente descobre a sua marca

Nesta primeira etapa do funil AIDA, as estratégias devem ter como foco chamar a atenção do cliente em potencial para que ele possa descobrir a sua empresa ou a solução que ela tem a oferecer.

No ponto de venda, por exemplo, são colocados materiais visuais chamativos, na internet, um blog com conteúdo relevante e baseado nas palavras-chave que seus cliente mais procuram.

Quem vende produtos na internet precisa contar com um site chamativo, que desperte a atenção do público para seus produtos.

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2 – Interesse: o cliente quer saber mais sobre sua proposta de valor

Depois de fisgar a atenção do cliente, não pense que ele vai partir direto para a compra. É necessário despertar o interesse dele pela sua marca e seus produtos.

Para isso, você deve apresentar suas soluções e as principais vantagens que elas têm a oferecer, mantendo o foco em pontos de maior relevância para as dores do seu lead.

Copy é uma técnica de redação com o objetivo de despertar o interesse de seus clientes, veja mais sobre ela neste post: Copy para landing page: 7 passos para criar textos matadores

3 – Desejo: o cliente enxerga valor na sua solução e deseja adquiri-la

Apesar de evoluir do “eu gosto” para o “eu quero”, o cliente que chega na fase de desejo ainda não está 100% certo de que o seu produto é a melhor opção para ele.

Nesse momento, suas estratégias devem buscar tornar explícitos os diferenciais da sua solução e mostrar como ela pode atender às necessidades e expectativas específicas do cliente.

4 – Ação: o cliente está pronto para tomar sua decisão

Nesta última etapa do funil AIDA, seu cliente já está maduro o suficiente para decidir se fecha ou não o negócio com você.

Portanto, você deve incentivá-lo a tomar uma ação que seja favorável a ambos e converter a venda. Descontos, períodos de free trial, brindes e condições especiais de pagamento são exemplos de estratégias que podem convencer o cliente a comprar da sua empresa.

Nesta etapa, o ideal é usar técnicas de fechamento de vendas, veja este exemplo de como fazer isso usando quatro perguntas:

Veja mais sobre o método AIDA também em vídeo:

Leia também: Exemplos de call to action: venda em 3 canais de comunicação

E então, gostou de conhecer mais sobre o método AIDA?

Comece a utilizar esse modelo em conjunto com seus times de marketing e vendas e consiga converter mais clientes para o seu negócio.

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