Lead Scoring: melhor estratégia para aumentar a sua conversão

Você sabia que, segundo uma pesquisa da BrightTALK, 53% dos profissionais da área de marketing investem cerca de metade do seu orçamento apenas em geração de leads e Lead Scoring? É uma grande quantia e, por isso, precisa ser usada com sabedoria.

Nesse sentido, é importante saber direcionar esforços para os usuários certos, afinal, não são todas as pessoas que acessam o seu site ou seguem a sua marca nas redes sociais que se enquadram como clientes em potencial.

Para “separar o joio do trigo”, vale a pena conhecer o Lead Scoring e entender o porquê de investir nessa estratégia e quais as melhores ferramentas para fazer essa “separação” de usuários.

Vamos lá?

O que é Lead Scoring?

Lead Scoring, também conhecido como pontuação de leads, é uma estratégia essencial no campo do marketing digital, visando qualificar e priorizar leads com base em seu potencial de conversão. Essa prática permite que as equipes de vendas concentrem seus esforços nos leads mais promissores, otimizando tempo e recursos.

O processo de Lead Scoring envolve a atribuição de pontos a cada lead com base em seu comportamento, em interações e em características demográficas. 

Diversos critérios são considerados, tais como:

• frequência de visitas ao site;
• interações em mídias sociais;
• abertura de e-mails;
• download de materiais;
• cargo;
• tamanho da empresa na qual o potencial cliente trabalha.

Ao atribuir pontuações a diferentes ações e características, as empresas podem criar um perfil preciso dos leads que estão mais propensos a se tornarem clientes. 

Potenciais consumidores com pontuações mais altas indicam um nível alto de engajamento e interesse, enquanto pontuações mais baixas podem sugerir leads menos maduros ou menos propensos a converter.

Por que investir na estratégia de Lead Scoring?

Investir em Lead Scoring é uma decisão estratégica que proporciona uma série de benefícios significativos para empresas engajadas em marketing digital. Conheça alguns deles a seguir.

1- Alocação inteligente de recursos

O Lead Scoring permite uma alocação mais inteligente de recursos, direcionando esforços de vendas para leads com maior probabilidade de conversão, aumentando a produtividade e reduzindo custos operacionais.

2- Marketing personalizado

Ao adotar o Lead Scoring, as empresas podem personalizar suas abordagens de marketing, adaptando-as às necessidades específicas de cada lead. 

Compreender o comportamento e as preferências dos leads por meio da pontuação proporciona uma visão mais detalhada, permitindo a entrega de conteúdo relevante e oportuno.

A prática não apenas aumenta as chances de conversão, mas também fortalece o relacionamento com o cliente, construindo confiança e lealdade, que podem ser diferenciais importantes, aumentando suas chances de venda.

3- Identificação de melhorias

O Lead Scoring contribui para a identificação de oportunidades de melhoria no processo de vendas, destacando áreas do funil que podem ser otimizadas. 

A análise contínua das pontuações fornece insights valiosos sobre a efetividade das estratégias de marketing, permitindo ajustes em tempo real para maximizar o impacto.

Aqui vai um exemplo: se os leads com alta pontuação estiverem demorando muito para serem convertidos em clientes, o cenário pode indicar a necessidade de ajustes na abordagem de vendas para melhorar a taxa de conversão. 

4- Aumento da eficácia de nutrição de leads

Ao focar em leads mais qualificados, as campanhas de nutrição se tornam mais precisas e direcionadas, elevando a qualidade do relacionamento entre a marca e o lead ao longo do tempo.

Como fazer Lead Scoring?

Implementar uma estratégia eficaz de Lead Scoring envolve uma abordagem cuidadosa e sistêmica para avaliar o valor e o potencial de conversão de cada lead. Veja a seguir como fazer isso!

1- Identifique os fatores de engajamento

O primeiro passo é identificar os fatores que indicam interesse e engajamento. A tarefa pode incluir momentos como a interação com o site, a abertura de e-mails, a participação em webinars, o download de conteúdos e outras ações relevantes.

Cada interação recebe uma pontuação específica, refletindo seu impacto na jornada do lead.

Além dos comportamentos, características demográficas desempenham um papel importante na estratégia. Fatores como cargo, tamanho da empresa e localização podem influenciar a pontuação, fornecendo uma visão mais abrangente do perfil do lead.

2- Defina a sua escala de pontuação

Definir a escala de pontuação é outro passo fundamental. Atribuir valores que refletem a importância relativa de cada ação ou característica assegura que o ranking represente, de maneira precisa, o nível de interesse do lead.

3- Automatize o processo

Automatizar o processo é vital para lidar com grandes volumes de dados. Plataformas de automação de marketing e CRM (Customer Relationship Management) desempenham um papel central, rastreando interações, atribuindo pontuações e atualizando dinamicamente os perfis dos leads.

4- Revise e ajuste (se necessário) a sua estratégia

Revisar e ajustar regularmente os critérios de pontuação é crucial para garantir relevância contínua. À medida que a empresa evolui, os indicadores de interesse podem mudar, exigindo adaptações na estratégia de Lead Scoring.

Quem deve utilizar o Lead Scoring?

Investir em Lead Scoring é relevante para empresas que buscam otimizar seus processos de marketing e vendas, identificando e priorizando leads com maior probabilidade de conversão. 

A estratégia é especialmente valiosa em cenários em que há um volume substancial de leads e a eficiência operacional é crucial.

Empresas de médio a grande porte que lidam com um grande fluxo de leads podem colher benefícios significativos da ferramenta. A implementação da prática é ideal quando há a necessidade de qualificar leads de maneira mais precisa, direcionando recursos para oportunidades mais promissoras.

Empresas que usam estratégias de marketing digital envolvendo múltiplos canais on-line se beneficiam ao segmentar leads com base em comportamentos específicos. No caso, a adoção da prática permite a personalização de mensagens e campanhas, tornando as interações mais relevantes.

Adicionalmente, organizações que têm uma equipe de vendas que precisa otimizar seu tempo e concentrar esforços nos prospects mais qualificados encontram no Lead Scoring uma ferramenta estratégica. 

Ao priorizar leads com maior potencial, as equipes de vendas podem aumentar sua eficácia, melhorando as taxas de conversão e maximizando o retorno sobre investimento.

Lead Scoring e Lead Tracking: quais as diferenças?

Lead Scoring e Lead Tracking são dois conceitos distintos, mas complementares (no contexto do marketing digital), desempenhando papéis cruciais em fases diferentes do ciclo de vendas.

Lead Scoring

O Lead Scoring diz respeito à atribuição de pontuações a leads com base em seu comportamento, interações e características. Esse processo visa avaliar o quão qualificado um potencial cliente está para a conversão.

A ferramenta usa critérios predefinidos para atribuir valores às ações dos leads, permitindo que as equipes de vendas concentrem seus esforços nos leads mais promissores.

Lead Tracking

Por sua vez, o Lead Tracking concentra-se na monitorização e no rastreamento do comportamento dos leads ao longo do tempo. Envolve a coleta contínua de dados sobre as interações dos leads com o site, e-mails, mídias sociais e outras plataformas.

Esse “rastreamento de leads” fornece uma visão geral do envolvimento do lead, desde a primeira interação até a conversão ou além. A abordagem é mais descritiva e retrospectiva, permitindo que as empresas compreendam o histórico completo de interações de um usuário.

Exemplo de Lead Scoring: onde me inspirar?

Agora que você já sabe o que é o Lead Scoring e como fazê-lo corretamente, confira alguns exemplos práticos que ilustram como a abordagem pode ser aplicada de maneira eficaz.

Atribuição de pontos

Distribuir pontos para ações específicas no site feitas pelo usuário, como visitas à página de preços ou download de um whitepaper, reflete o envolvimento do lead e seu interesse nas ofertas da empresa. 

Além disso, a interação em e-mails, como abrir mensagens, clicar em links ou baixar anexos, pode ser pontuada, indicando o nível de engajamento.

Participação de eventos da marca

Outros critérios de interesse do usuário incluem a participação em webinars ou eventos on-line, demonstrando um interesse mais profundo nas informações oferecidas. A interação nas redes sociais, como compartilhamento de conteúdo ou comentários,também pode indicar uma conexão mais significativa com a marca.

Coleta de informações específicas

Características demográficas e informações de perfil, como cargo, setor ou tamanho da empresa são fatores valiosos. Por exemplo, um lead que ocupa uma posição de tomada de decisão em uma companhia de grande porte pode receber uma pontuação mais alta, indicando um maior potencial de conversão.

Quais as melhores ferramentas de Lead Scoring?

Veja a seguir algumas ferramentas que podem ser incorporadas em sua estratégia de marketing digital para fazer um Lead Scoring eficiente:

Hubspot

O HubSpot é uma plataforma completa de automação de marketing que inclui recursos avançados de Lead Scoring. A ferramenta permite que as empresas atribuam pontuações com base em comportamentos on-line, interações com e-mails e muito mais.

Pardot

Integrado ao ecossistema Salesforce, o Pardot oferece recursos robustos de Lead Scoring. Permite a criação de modelos personalizados e a atribuição de pontos com base em ações específicas, fornecendo uma visão detalhada do envolvimento do lead.

Marketo

A plataforma Marketo oferece recursos avançados de automação de marketing, incluindo ferramentas de Lead Scoring. Permite a personalização de pontuações com base em comportamentos e características demográficas, facilitando a identificação de leads qualificados.

RD Station

Uma das plataformas de automação de marketing mais populares no Brasil, o RD Station oferece recursos abrangentes, incluindo ferramentas de Lead Scoring. Possibilita a pontuação com base em interações, comportamentos e características específicas do lead.

Agendor

Embora tenha um foco maior em gestão de vendas para o público B2B, o Agendor oferece funcionalidades de automação e Lead Scoring. Permite a classificação de leads com base em critérios predefinidos para facilitar o processo de vendas.

Lahar

Especializada em marketing digital, a Lahar oferece ferramentas de automação e Lead Scoring, como a criação de pontuações personalizadas com base em diversas interações e comportamentos on-line.

Sharpspring

Oferece recursos avançados de automação e pontuação de leads, integrando dados para uma visão geral do engajamento do usuário.

LeadLovers

A LeadLovers é uma plataforma de automação de marketing que também fornece funcionalidades de Lead Scoring. Permite a personalização de critérios de pontuação para se adequar às estratégias específicas de cada negócio.

Dinamize

Oferece soluções de automação de marketing, incluindo recursos de Lead Scoring. A plataforma da Dinamize viabiliza a criação de modelos personalizados para avaliar o envolvimento dos leads.

Por que investir na automação de marketing?

Investir na automação de marketing para negócios on-line é uma estratégia imperativa para empresas que buscam eficiência, personalização e crescimento sustentável. 

A automação de marketing oferece uma gama de benefícios que impactam diretamente a eficácia das operações e a experiência do cliente, como os que você confere a seguir.

Criação e execução de campanhas de marketing mais eficientes

Tarefas repetitivas, como o envio de e-mails, a gestão de leads e a segmentação de audiência podem ser automatizadas, liberando tempo precioso para a equipe focar em atividades mais estratégicas e criativas.

Personalização de campanhas aprimorada através da automação 

Ferramentas sofisticadas rastreiam o comportamento do usuário, permitindo a entrega de conteúdo altamente relevante e oportuno. Consequentemente, não só aumenta a probabilidade de conversão, como fortalece o relacionamento com o cliente, promovendo a lealdade.

Análise mais aprofundada do desempenho das campanhas

Métricas precisas e relatórios em tempo real fornecem insights valiosos sobre o comportamento do usuário, a eficácia das estratégias e áreas de melhoria.

No contexto de negócios digitais, no qual a concorrência é intensa e a atenção do consumidor é disputada, a automação emerge como um diferencial competitivo. 

O recurso permite a criação de jornadas do cliente mais personalizadas, maximizando o impacto das campanhas e impulsionando o crescimento sustentável em longo prazo.

Portanto, agora você já sabe o que é e qual a importância do Lead Scoring para a sua estratégia de marketing. Está na hora de começar a distribuir pontos e direcionar seus esforços para os usuários com mais propensão a se tornarem clientes! 

Se interessou pelo mundo da automação em marketing? Então confira este outro post em nosso blog no qual explicamos como usar a estratégia para vender os seus cursos EAD.