Gatilho mental do medo da perda: o que é + exemplos

O gatilho mental do medo da perda é muito usado em conjunto com a urgência e escassez. Afinal, a ideia é mostrar que você corre o risco de ficar de fora de algo muito bom.

Por exemplo, se você observar o mercado financeiro vai reparar que com frequência alguma ação sobe muito em um determinado momento.

Isso acontece por conta do chamado efeito manada. Ou seja, alguém comprou, o preço subiu, essa pessoa ganhou, e os amigos dela não querem ficar de fora, e compram para ganhar também e assim segue o movimento até alguém vender.

Trazendo para a nossa realidade, esse gatilho é usado para causar um medo no consumidor de que ele pode ficar de fora de um curso ou ter que pagar um custo adicional se não fizer a matrícula até uma determinada data.

Quer saber mais?

Neste artigo vamos mostrar o que é o gatilho do medo da perda, e como você pode usá-lo para alavancar a sua venda de cursos online. Dá só uma conferida!

O que é o gatilho mental do medo da perda?

O gatilho da perda é aquele no qual uma empresa tenta mostrar para o consumidor que ele está perdendo uma grande oportunidade ao não adquirir os seus produtos e serviços naquele momento.

A ideia é despertar alguns sentimentos negativos como a inveja e o medo da exclusão. Isso quer dizer que se alguém está ganhando e ele não, isso vai incomodar o cliente até que ele decida adquirir o seu curso.

Por exemplo, se uma pessoa adquire o seu curso, ela descobre uma nova técnica para fazer uma redação. Então ela se torna mais produtiva, atrai mais projetos e lucra mais.

Logo, outros redatores vão ver essa pessoa se destacando e se sentirão incomodados. O que eles vão fazer? Comprar o seu curso para também se tornarem mais produtivos.

A síndrome do FOMO e o gatilho do medo

FOMO é a abreviação das palavras Fear of Missing Out que é um termo criado em 2000 pelo estrategista de marketing Dan Herman.

Posteriormente, os pesquisadores Patrick McGinnis e Andrew Przybylski definiram o FOMO como o desejo de alguém estar por dentro do que os outros estão fazendo.

Conforme antecipamos, isso é muito visto no mercado financeiro, pois, quando alguém está ganhando dinheiro de alguma forma, todo mundo também quer ganhar.

Sabendo disso, os assessores de investimentos exploram muito bem esse gatilho com o intuito de trazer mais leads para o negócio. Afinal, se está todo mundo ganhando e só você não, vai ficar de fora dessa?

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Como aplicar o gatilho do medo da perda?

Agora que você já sabe como funciona o gatilho mental do medo da perda, vamos mostrar como você pode aplicar os gatilhos de vendas nos seus cursos online.

1 – Trabalhe bem a escassez de produtos

Muita gente adquire um curso pelo medo de ficar sem. Ou seja, se ela não fizer a compra dele, simplesmente não terá mais a oportunidade de fazê-lo.

Isso pode ser trabalhado de várias formas. Uma é mostrando que o curso só existirá uma única vez, e não terão outros cursos iguais futuramente.

Dessa forma, se a pessoa deixar para depois, corre o risco de ficar sem. Então o que você deve fazer? Limitar a quantidade de vagas e o tempo para inscrição.

Na medida em que o prazo para a matrícula se aproxima e o número de vagas diminui, cresce o medo na pessoa de ficar sem essa oportunidade.

2 – Preços adicionais ao invés de descontos

Se eu te perguntar: você prefere ter um desconto de R$ 10 ou não pagar um valor adicional de R$ 10, o que você responde?

A maioria responderá que prefere não pagar o valor adicional. Pois no primeiro caso é uma vantagem ter o desconto, já no segundo há o medo de perder dinheiro.

Enquanto o primeiro trouxe uma sensação positiva, o segundo trouxe uma sensação negativa. E de acordo com o neuromarketing, a dor da perda é mais intensa do que o prazer dos ganhos.

Logo, você pode trabalhar com a seguinte possibilidade: o valor do curso é R$ 100 até o dia 10, após esse prazo haverá um reajuste para R$ 120.

Repare que o efeito dessa perda é tão negativo que a maioria dos alunos vai fechar negócio até a data estipulada para não pagar esse valor a mais.

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3 – Mostre os riscos de não fazer o seu curso

Quando falamos em riscos estamos enaltecendo o medo das pessoas. Por exemplo, uma empresa que vende seguros tem que mostrar todos os riscos para que você realmente veja a necessidade de adquirir esse serviço.

Por isso, o que você tem que fazer é mostrar os riscos do aluno não fazer o seu curso, como por exemplo, perder a vaga no emprego, ficar desatualizado em relação a esse tema e perder espaço no mercado etc.

Vamos imaginar um curso sobre marketing digital. Você pode usar a seguinte chamada: milhares de marketeiros estão perdendo o emprego por não entenderem o marketing digital. E você, como está o seu conhecimento?

Note que se o aluno nunca fez um curso de marketing digital, ele começará a sentir medo de perder o emprego por conta disso, e vai se aprofundar no assunto.

4 – Trabalhe bem a exclusividade

Antigamente as lojas de roupas de grife trabalhavam muito bem a exclusividade ancorada no medo. Como? Simples, uma cliente que pagava caro dessas roupas teria pavor de ir a uma festa e ver outra pessoa com peças iguais a sua.

Portanto, a loja mostrava que se ela comprasse uma peça mais barata, corria o risco de ver outra pessoa com a mesma roupa e passar por uma situação de ridículo.

Isso pode ser trabalhado em todos os contextos. Ao mostrar que o seu curso é único e que os demais vão ensinar só o básico, a pessoa pode ter medo de fazer um mau negócio se não adquirir o seu serviço.

Em resumo, há muitas formas de trabalhar o gatilho mental do medo da perda, e elas surtem um grande efeito positivo sobre as vendas do seu negócio.

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