gatilhos mentais de vendas

5 gatilhos mentais de vendas para persuadir consumidores de infoprodutos

Se você trabalha com infoprodutos, sabe que a venda do produto digital passa por alguns pontos, como a produção, divulgação e, especialmente, o convencimento de compra, que não é uma tarefa fácil. O lado positivo é que os gatilhos mentais de vendas podem ajudar. 

Na prática, os gatilhos são como estímulos dados ao cérebro para despertar sensações que contribuem para essa decisão de compra. O que pode ser muito importante para quem trabalha com a venda de produtos digitais, não é? 

Por isso, se você quer entender melhor como os gatilhos mentais de vendas favorecem esse processo, continue a leitura para descobrir.

O que são gatilhos mentais de vendas?

Gatilhos mentais de vendas são técnicas de persuasão que funcionam como estímulos para o cérebro, facilitando a decisão de compra. 

Afinal, quem trabalha com vendas sabe que a tarefa de convencer um consumidor a adquirir um produto ou serviço pode ser complexa, mas os gatilhos mentais de vendas podem facilitar a abordagem. 

Exatamente por isso, eles são muito usados nas estratégias de marketing e vendas das empresas, e seu uso não se restringe ao digital.

Pode ser que você nunca tenha reparado, mas até um comercial de TV que aborda questões como “poucas unidades”, “só até dia X”, “desconto de Y% apenas hoje” também estão utilizando os famosos gatilhos de vendas.

E é por isso que é tão importante que você, infoprodutor, saiba exatamente quais são os tipos e como usar cada um na divulgação de produtos digitais. Vamos lá?

Quais são os gatilhos de vendas?

Existem muitos gatilhos mentais de vendas que você pode utilizar em suas estratégias, mas os mais conhecidos e usados são:

  • reciprocidade;
  • autoridade;
  • prova social;
  • escassez;
  • antecipação.

Todos esses gatilhos de venda podem ser usados para gerar mais vendas em infoprodutos, agregando as estratégias de divulgação, seja você o próprio produtor ou afiliado. Vamos entender melhor como cada um pode ser utilizado na prática? Então, veja a seguir!

Como usar gatilhos mentais nas vendas?

1. Gatilho mental de reciprocidade 

Certamente você já ouviu alguma vez em sua vida a célebre frase “gentileza gera gentileza”. E no mundo do marketing e vendas, essa afirmação faz muito sentido. 

É só você parar para pensar em quantas vezes você curtiu um vídeo que tinha um conteúdo muito interessante e que te ajudou, como forma de retribuição. Ou que, para baixar um e-book muito útil, disponibilizou seus dados em troca. 

O gatilho mental de vendas da reciprocidade é, inclusive, a base do inbound marketing, pois trabalha como um estímulo de retribuição

No caso das vendas efetivas, no entanto, essa retribuição acontece por meio da compra. 

Para isso acontecer, é muito importante que você saiba trabalhar bem os conteúdos que disponibiliza de forma gratuita, sem medo de gerar valor ou passar muitas informações. 

Afinal, o seu potencial cliente só irá considerar comprar de você, nesses casos, quando sente que o que é passado gratuitamente é valioso e genuíno, ou seja, com a pura intenção de ajudá-lo em algum aspecto. 

2. Gatilho mental de autoridade

Você já comprou um creme dental por causa de falas como “nove em cada dez dentistas recomendam este produto”? Então, você já vivenciou um gatilho de autoridade na prática. 

Entre os gatilhos mentais para vendas, o de autoridade é um dos mais poderosos quando falamos em venda de infoprodutos. 

Afinal, para chegar ao ponto de comprar um curso, um e-book, um material de uma pessoa na internet, é porque você realmente acredita que ela sabe tudo (ou mais que você), sobre um determinado assunto. Ou seja: você a enxerga como uma autoridade. 

Essa técnica de persuasão pode ser utilizada de diferentes formas, como:

  • informando algum prêmio importante que você já recebeu;
  • citando os anos de mercado que você possui;
  • apresentando quantos infoprodutos você já vendeu;
  • explicando que o produto foi desenvolvido baseado nos métodos de alguém relevante na área;
  • entre outros. 

Uma boa forma de utilizar  esse gatilho é na página de vendas de um infoproduto, em que você pode inserir essas informações em diferentes partes para complementar a percepção do consumidor sobre sua autoridade. 

3. Gatilho mental de prova social

Na venda de infoprodutos, a prova social pode fazer toda a diferença na decisão de compra de uma pessoa. 

Afinal, pense só: você está em busca de um curso de capacitação sobre copywriting e encontra uma opção interessante, que aborda temas interessantes e aparentemente irá agregar muito ao seu trabalho. 

Mas, você não conhece o infoprodutor, não sabe como é sua didática, e não tem certeza se o curso realmente vale o seu investimento. 

Nesses casos, um depoimento de um aluno que já fez aquele curso e gostou, pode contar muito! 

E quanto mais pessoas estiverem falando bem sobre o seu produto, mais novas pessoas se sentirão interessadas e menos dúvidas sobre a qualidade dele elas terão. 

4. Gatilho mental de escassez

Apesar de muito poderoso, esse, sem dúvida, é o gatilho de vendas que merece um pouco mais de cuidado ao ser utilizado. 

O gatilho de escassez trabalha o medo da perda na cabeça do possível comprador, fazendo com que ele considere mais facilmente a compra. 

Isso acontece porque, ao ver que há pouco tempo ou unidades, com receio de ficar sem, o consumidor prefere garantir o seu. 

No caso dos produtos digitais, esse gatilho funciona bem na venda de mentorias, por exemplo, em que há uma quantidade de horas para atendimento que pode esgotar. 

Também é possível aplicar em cursos digitais, por exemplo, trabalhando a escassez de bônus. 

“Os trinta primeiros compradores ganharão uma consultoria”: certamente você já viu esse tipo de abordagem, que faz com que a pessoa realize a compra sem muito pensar com medo de ficar de fora dessa pequena lista do bônus. 

Em todos os casos, no entanto, é muito importante que ao utilizar a escassez como gatilho, você se certifique de que realmente é verdade. Ou você pode acabar colocando a sua credibilidade e autoridade em jogo. 

5. Gatilho mental de antecipação

Por fim, entre os gatilhos mentais de vendas, temos o da antecipação, que nada mais é do que gerar desejo no consumidor antes mesmo do lançamento do produto.

Uma marca que sabe trabalhar o gatilho de antecipação é a Apple, com eventos incríveis para divulgar novos smartphones que, antes mesmo de chegar nas lojas, já começa a ser procurado por muitas pessoas.

No caso dos infoprodutos, uma boa forma de utilizar o gatilho da antecipação pode ser:

  • realizar eventos de lançamento, como dias de aulas ao vivo;
  • mostrar diariamente o processo de produção do curso;
  • disponibilizar materiais de valor gratuitamente relacionados com o tema do produto;
  • fazer contagem regressiva nas redes sociais;
  • entre outros. 

O segredo é fazer o seu possível cliente desejar o seu produto antes mesmo dele estar disponível para venda. Assim, quando estiver, ele não pensará duas vezes antes de comprar. 

Melhore suas habilidades de persuasão 

Agora que você já conhece os gatilhos mentais de vendas e sabe como cada um funciona, chegou a hora de melhorar ainda mais suas habilidades de convencimento. 

Na apresentação abaixo, você pode conferir alguns truques psicológicos que podem aumentar seu poder de persuasão para usar na venda de seus infoprodutos. Confira! 


Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.

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Fabio Godoy