Rapport em vendas: guia com tudo o que você precisa saber

Para quem trabalha com vendas, ser capaz de desenvolver rapport com clientes em potencial é algo imprescindível.

O foco do rapport é gerar empatia entre quem vende e quem pode comprar. A intenção é estreitar o relacionamento entre as partes e aumentar as chances de conversão.

Com uma comunicação mais fluida, sem muitas resistências impostas pelo prospect, consegue-se estabelecer uma identificação e uma relação de confiança.

O bom uso de técnicas de rapport em vendas contribui para uma boa primeira impressão, algo muito valioso para conseguir convencer o potencial cliente a adquirir seu produto.

Tendo isso em vista, elaboramos aqui um guia completo para explicar tudo o que você precisa saber sobre o que é rapport em vendas.

Continue a leitura deste conteúdo e confira nas próximas linhas:

O que é rapport em vendas?
Qual a importância do uso da técnica de rapport em vendas?
5 dicas de como criar rapport em vendas
Exemplos de rapport para vender cursos

O que é rapport em vendas?

De origem na língua francesa, “rapport” é uma palavra que significa relacionamento próximo, identificação com o outro, ligação, empatia.

Esse termo é muito utilizado por coaches e terapeutas, tendo em vista a natureza dessas atividades, mas também é muito comum que os vendedores busquem gerar rapport para conseguir vender mais.

Na prática, o rapport se caracteriza pela busca por estabelecer uma relação de proximidade maior com o interlocutor, rompendo barreiras que podem naturalmente ser levantadas durante uma conversa ou uma abordagem comercial.

O objetivo das técnicas de rapport em vendas é gerar uma sintonia entre as partes e criar uma relação de confiança entre o vendedor e seu potencial cliente.

Empatia é a palavra-chave quando o assunto é rapport em vendas. O vendedor é capaz de se colocar no lugar no prospect para entender com mais clareza os problemas que ele enfrenta e conquistar a confiança dele para solucionar tais problemas.

Ainda não entendeu bem o que é rapport? Então, este vídeo do Felipe Traina vai te ajudar:

Veja também: Gatilhos mentais para vendas de cursos: como acertar o alvo?

Por que é importante saber fazer rapport em vendas?

O uso de rapport em vendas é importante, em primeiro lugar, para “quebrar o gelo” ao abordar um cliente em potencial.

O rapport ajuda a criar uma conexão entre o vendedor e seu prospect, o que torna a comunicação mais fluida e menos engessada. O lead fica mais aberto para ouvir o que o vendedor tem a dizer e se sente mais confortável para compartilhar com ele suas dores, necessidades e expectativas.

Ao gerar rapport, o vendedor é capaz de falar a mesma língua do prospect. E isso gera identificação e confiança, fatores fundamentais para o sucesso de uma venda.

O rapport é uma importante técnica de venda, mas existem diversas outras que você deve usar, principalmente se trabalha com cursos online. Confira algumas delas neste vídeo:

5 dicas de como criar rapport em vendas?

O rapport em vendas é capaz de reduzir atritos e barreiras entre o vendedor e seus potenciais clientes.

Aqueles que sabem gerar rapport conseguem contornar melhor eventuais objeções e fazer com o que lead chegue a sua decisão de compra mais rapidamente e seguro de que está tomando uma boa decisão.

Se você está interessado em saber como criar rapport em vendas, confira agora cinco dicas essenciais que vão te ajudar a criar conexão com seus clientes em potencial:

Mapeie as interações entre você e seu prospect;
Utilize a técnica do espelhamento para gerar rapport;
Ofereça pequenos ganhos rápidos;
Mostre o valor que a sua solução pode ter para o prospect;
Não abra mão do bom humor.

Veja cada uma delas em detalhes:

1 – Mapeie as interações entre você e seu prospect

A primeira dica de como criar rapport em vendas consiste em mapear todos os pontos de interação entre seu potencial cliente e a sua empresa.

Se, por exemplo, você vende cursos online, é bem provável que você tenha um perfil nas redes sociais, um site, um blog e até mesmo um canal no YouTube para colocar em prática sua estratégia de marketing de conteúdo e atrair mais leads.

Nesse caso, você deve mapear quais posts geram mais engajamento e alcance, quais páginas do seu site recebem mais visitas, quais posts foram mais lidos e comentados, os vídeos receberam mais comentários, curtidas, visualizações e compartilhamentos.

A partir desse mapa de interações, fica mais fácil entender quais tópicos interessam mais para o seu público e que podem servir como o fio condutor de uma eventual abordagem com foco na geração de rapport.

2 – Utilize a técnica do espelhamento para gerar rapport

A técnica do espelhamento consiste em replicar determinados gestos, reações e linguagem do seu interlocutor.

Se o seu negócio consiste em fornecer treinamento corporativo online, por exemplo, você provavelmente precisará se reunir com empresários para convencê-los a investir no seu curso para os funcionários deles.

Com o espelhamento, você vai tentar “copiar” o comportamento deles da forma mais natural possível durante a reunião. Isso compreende desde a postura corporal e gestos com as mãos até a repetição de palavras-chave, tom de voz e informalidade na fala.

Mesmo que de forma inconsciente, o potencial cliente sentirá uma conexão com você e tenderá a diminuir as barreiras em relação ao seu produto.

Mas como usar o espelhamento na prática? Para saber a resposta a essa pergunta, assista a este vídeo do canal “O cara do PNL”:

3 – Ofereça pequenos ganhos rápidos

Os ganhos rápidos e imediatos – ou também conhecidos como quick wins – são pequenas vitórias que você pode oferecer para os prospects de modo a gerar rapport e conquistar a confiança deles.

Uma dica importante sobre como eles podem alcançar determinado objetivo, um conteúdo rico gratuito que eles podem baixar no seu blog, uma amostra do seu produto. Esses são alguns exemplos de quick wins capazes de te posicionar como autoridade e estreitar o relacionamento com seu prospect.

4 – Mostre o valor que a sua solução pode ter para o prospect

De nada adianta você ter um curso online bem completo se você não conseguir fazer com que os seus prospects enxerguem valor no seu curso.

Para criar um bom rapport em vendas e trazer o prospect para mais perto, mostre o que ele teria a ganhar caso decidisse por adquirir o seu produto.

Vale lembrar que isso só será possível se você conhecer bem seus potenciais clientes a ponto de conectar as dores deles à sua solução.

5 – Não abra mão do bom humor

Você só tem a ganhar se optar sempre pelo bom humor em suas abordagens e também em seus conteúdos para atrair clientes.

É claro que a linguagem e o nível de “gracinha” precisam estar alinhados com o perfil de cliente do seu modelo de negócio.

Porém, no geral, evite adotar uma postura séria demais e ausente de senso de humor. Isso só vai afastar o prospect e frustrar sua tentativa de gerar rapport.

Selecionamos este vídeo do Thiago Reis com mais algumas dicas de rapport em vendas:

Exemplos de rapport para vender cursos online

Além das dicas que você acabou de conferir, separamos aqui também alguns exemplos de situações que você pode tentar adaptar ao seu modelo de negócio de venda de cursos online.

O rapport pode ser aplicado tanto em interações presenciais como por meio de outras estratégias de comunicação e marketing.

Vamos apresentar quatro exemplos de rapport de vendas para vender cursos online:

Aderindo à reciprocidade;
Dirigindo-se ao seu lead pelo nome;
Empatia da presunção;
Empatia condicional.

Confira como usar cada um deles na prática a seguir:

1 – Aderindo à reciprocidade

Um bom exemplo de técnica de rapport para venda de cursos online é a reciprocidade.

Quando um prospect acessar o seu blog para ler um artigo sobre algum tema de interesse, você pode oferecer um e-book ou outro conteúdo mais rico para que o prospect possa se aprofundar naquele tema.

Para retribuir esse conteúdo gratuito, o seu prospect pode preencher um formulário com alguns dados. Assim, você pode dar continuidade a esse relacionamento promovendo interações futuras.

2 – Dirigindo-se ao seu lead pelo nome

Seja em encontros presenciais ou no e-mail marketing, procure sempre chamar o seu lead pelo nome.

Essa é uma ótima técnica para gerar rapport, pois acarreta um nível de pessoalidade maior nas interações, fazendo com que o potencial cliente se sinta mais próximo e seguro.

3 – Empatia da presunção

Você também pode conseguir gerar rapport com seus leads e prospects a partir da presunção de determinados problemas e suas causas e consequências.

Geralmente, o uso dessa técnica começa com “Então você…”. Se você vende treinamentos online para empresas, você pode iniciar uma conversa com o prospect da seguinte forma:

Então você tem enfrentado dificuldade para formar novos líderes na sua empresa?

O prospect pode ou não confirmar o que você presumiu nessa frase. Mas, independentemente da resposta, o foco é direcionado para ele; seu prospect passa a se sentir mais confortável para expor seus problemas. E isso contribui muito para a geração de rapport.

Você pode dar prosseguimento à resposta do prospect fazendo outras perguntas de empatia presumida para solicitar mais informações.

4 – Empatia condicional

Outro exemplo de técnica de rapport em vendas de cursos é a empatia condicional. Basicamente, essa técnica consiste em apresentar circunstâncias que fariam o prospect adquirir o seu produto.

Por exemplo, você pode questionar o seu potencial cliente:

Então você investiria em um curso online sobre tendências e novas técnicas de venda B2B para os seus vendedores se isso representasse um aumento nas conversões da empresa?

Perceba que, ao fazer esse questionamento, o foco continua no cliente ao mesmo tempo em que você apresenta um cenário em que a compra do seu curso poderia acarretar em ganhos futuros para a empresa dele.

A empatia condicional é um técnica de rapport em vendas que te ajuda a identificar possíveis obstáculos para a decisão de compra do cliente e retirá-los do caminho da melhor maneira possível.

Existem dois tipos de rapport de vendas, você sabia? Entenda cada um deles neste quadro esquemático: