Estratégias de vendas no Natal: do planejamento à ação

Se você quer dicas para aumentar seu faturamento no final do ano, saiba como fazer ao aplicar estratégias de vendas no Natal. Essa data comemorativa é uma das principais do calendário comercial, seja para o varejo físico e online, seja para os infoprodutores.

Portanto, esse momento é o mais adequado para investir em uma boa campanha de Natal, que conte com ações de marketing digital ajustadas para as demandas do seu negócio. Afinal, somente de 1° a 25 de dezembro de 2023, o e-commerce registrou um faturamento de R$ 309 milhões, alta de 33,5% em relação ao mesmo período de 2022.

Então, que tal saber como fazer promoções para o Natal? Leia este artigo e confira dicas para aumentar as vendas no final do ano.

Por que o Natal é importante para as vendas?

O Natal é importante para as vendas por ser um período em que as pessoas têm mais dinheiro e estão mais dispostas a gastar. Além disso, os consumidores tendem a sair mais, o que gera um aumento da demanda por ofertas. Como consequência, o fluxo de clientes aumenta no final do ano e esse momento se torna uma oportunidade para lucrar mais.

Um dos fatores que justifica essa afirmação é o pagamento do 13° salário, que eleva o poder de compra dos consumidores. Assim, a data traz boas oportunidades para você incrementar o seu faturamento.

Em 2024, a perspectiva de ganhos para as empresas é positiva. Segundo dados da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), o aumento real das vendas no varejo deve ser de 1,3% em relação ao Natal de 2023, com uma movimentação de R$ 69,75 bilhões.

Nesse cenário, vale a pena fazer um bom planejamento e criar promoções. Ao adotar as melhores estratégias de vendas no Natal, como o uso de tecnologia e o investimento na personalização, cresce sua chance de faturar mais.

Quais as principais tendências de consumo no Natal?

As tendências de consumo no Natal são compras antecipadas e gastos superiores a R$ 300 com presentes, segundo pesquisa Vem Chegando o Natal, da Globo. O estudo ainda afirma que 82,6% das pessoas querem comemorar a data e 72% pretendem adquirir produtos e serviços para oferecer a amigos e familiares.

De acordo com o levantamento, 80% dos brasileiros desejam comprar presentes entre 15 e 30 dias antes do Natal. Do total de pesquisados, 48% se programaram para gastar mais de R$ 300. Os entrevistados pretendem presentear parceiros e parceiras (51%), pais e mães (49%), e filhos e enteados (48%).

Em relação aos itens, segundo o estudo da Globo, as tendências de consumo no Natal são:

• roupas e calçados: 53%;
• brinquedos: 28%;
• chocolates e doces: 21%;
• acessórios: 21%;
• panetones: 20%;
• produtos para casa: 11%;
• games: 10%;
• livros: 9%;
• eletrodomésticos: 9%;
• utensílios domésticos: 9%.

Apesar desses dados, você pode — e deve — usar estratégias de marketing para o Natal, quaisquer que sejam os produtos ou serviços comercializados. Afinal, a data é relevante para o faturamento das empresas em geral. Portanto, criar um pipeline de vendas e usar as técnicas certas ajudam a atingir melhores resultados.

Leia também: Confira 7 técnicas de vendas online para alavancar os resultados do seu negócio

Como fazer promoções para o Natal?

Para saber como fazer promoções para o Natal, crie ofertas atrativas e kits de presentes e disponibilize benefícios (como frete grátis ou descontos progressivos). Também vale a pena investir em cupons para as próximas compras e brindes exclusivos.

Portanto, há muitas oportunidades para fazer promoções. Veja mais detalhes sobre essas dicas para aumentar as vendas no final do ano.

1. Crie ofertas atrativas

Uma das estratégias de vendas no Natal é ter ofertas que chamam atenção. Normalmente, a medida adotada é conceder um desconto, como 10% off. Porém, nem sempre é interessante garantir o benefício para todas as compras.

Então, vale a pena analisar qual promoção faz mais sentido. Por exemplo, você pode atrelar o desconto a um gasto superior à média.

Outra medida é usar a inteligência artificial para criar ofertas personalizadas para o cliente. Nesse caso, utiliza-se o histórico de compras, as preferências individuais e o comportamento de navegação para definir os descontos adequados para cada situação.

Aqui, uma dica é usar o downsell, estratégia de vendas válida para Natal e outras datas comemorativas do ano. Assim, você oferece o desconto para o cliente que já recusou a oferta inicial e aumenta as suas chances de fechar negócio.

2. Tenha kits de presentes

Os kits ou combos de produtos são uma oportunidade para incentivar a compra de um ticket médio mais elevado. O cuidado com essa tática é utilizar produtos relacionados. Por exemplo, se você vende um curso de marketing digital, pode oferecer outro voltado para as redes sociais.

Outro exemplo é fazer um kit de smartphone, película e capinha. Percebe como esses itens se interligam? É assim que você agrega valor ao cliente e incentiva a tomada de decisão de compra.

3. Ofereça frete grátis

Caso você venda produtos físicos, uma das melhores estratégias de vendas no Natal é o frete grátis. Essa é a preferência de 72% dos brasileiros, conforme a pesquisa E-commerce Trends 2025, da Opinion Box e Octadesk.

O levantamento ainda indica que 92% dos consumidores já deixaram de comprar algo online por conta do valor do frete. Portanto, esse benefício é uma forma eficiente de impulsionar a decisão de compra.

A questão é: como utilizar o frete grátis da forma certa? Não existe resposta única, porque a definição depende das características do seu negócio e dos seus clientes. Ainda assim, duas boas opções são oferecer o benefício por alguns dias (a fim de incentivar a aquisição de vários produtos de uma só vez) e atrelar a um gasto mais elevado por pedido.

4. Planeje descontos progressivos

Conhece aquela tática “50% off na segunda unidade”? Esse modelo de oferta é um dos tipos de desconto progressivo que você pode aplicar como uma das dicas para aumentar as vendas no final do ano.

Se optar por essa modalidade de oferta, considere conceder o benefício para uma quantidade maior de produtos. Por exemplo, caso o cliente compre 2 unidades, recebe 5%. Ao adquirir 3 itens, aumenta para 10% e assim progressivamente.

É possível aplicar a oferta para todos os produtos ou apenas para uma categoria. De toda forma, sempre calcule a margem de lucro para evitar prejuízos financeiros.

Leia também: Quais são as estratégias financeiras para empresas varejistas?

5. Distribua cartões de presente

Os gift cards, como também são conhecidos, são cartões de valores determinados previamente que permitem ao consumidor comprar o que quiser. Se o preço do produto for mais baixo, o cliente pode complementar com outros itens. Caso seja mais alto, há a possibilidade de pagar o montante que falta.

Essa é uma boa oportunidade de faturar mais no Natal tanto para o comércio físico quanto online. Isso porque você pode oferecer os cartões de presente na sua loja, mas também enviar por e-mail.

A dica para aumentar as vendas no final do ano com essa modalidade de oferta é ter várias opções de valores. Assim, você possibilita a escolha e tende a atrair um número maior de clientes justamente por essa diversidade.

6. Invista em cupons para as próximas compras

Os cupons para as próximas compras são um incentivo à fidelização do cliente. Afinal, a tática visa à primeira e segunda aquisições. Então, representa uma oportunidade de mostrar a qualidade dos seus produtos e serviços e se destacar da concorrência.

De toda forma, limite a validade do cupom — o cliente deve comprar dentro do prazo estabelecido para garantir o desconto. Vale destacar que, conforme o E-commerce Trends 2025, esse benefício impacta o custo final da aquisição para o consumidor e é um incentivo para a tomada de decisão de 44% dos brasileiros.

7. Ofereça brindes exclusivos

Mais uma das estratégias de vendas no Natal, os brindes são uma forma de oferecer um mimo ao cliente. Assim, quando o comprador recebe essa vantagem, costuma ficar encantado, o que contribui para sua fidelização.

Além disso, essa tática agrega valor ao produto, especialmente se o brinde tiver relação com o nicho de atuação do seu negócio. Por exemplo, se você vende produtos naturais, que tal dar uma ecobag? Essa é uma boa forma de atrair mais clientes.

Agora que você já conhece algumas das principais estratégias de vendas para o Natal, confira o que fazer antes de colocá-las em prática.

Como planejar as estratégias de vendas no Natal?

1. Calcule o custo e a margem de lucro dos produtos ou serviços para garantir sua lucratividade.
   
2. Analise os dados de anos anteriores e as expectativas para o setor para planejar as promoções e o estoque.
   
3. Tenha uma quantidade de produtos adequada à demanda sazonal, mas sem ficar com muito capital de giro parado após a data comemorativa.
   
4. Programe a logística de entrega dos produtos, a fim de assegurar que os clientes recebam a compra no prazo.
   
5. Faça uma seleção adequada dos produtos incluídos nas estratégias de vendas no Natal.
   
6. Deixe todas as condições e benefícios bem claros para o consumidor.
   
7. Faça campanhas de marketing antecipadas e alinhadas ao seu público-alvo para atrair clientes e gerar interesse nos seus produtos ou serviços.

Lembre-se de manter o foco no cliente. Segundo o E-commerce Trends 2025, 83% das pessoas já deixaram de comprar um produto online devido ao prazo de entrega que não atendia às suas necessidades. Sem contar que, para 19% dos compradores, a agilidade no atendimento é um fator decisivo na hora de escolher com quem fechar negócio.

Como a personalização ajuda nas estratégias de vendas no Natal?

A personalização ajuda nas estratégias de vendas no Natal por fortalecer a conexão emocional entre a sua marca e o cliente. Portanto, mais do que investir em um chatbot humanizado e mandar e-mails com o nome do usuário, é importante focar na experiência do consumidor e apostar na customização para agregar valor ao produto.

Veja como aplicar a inteligência artificial no atendimento ao cliente e ter a chance de vender mais

Em relação à experiência do cliente, pense em todos os fatores incluídos nessa abordagem. Por exemplo, se você tiver um e-commerce, analise a usabilidade do seu site ou app. Caso ofereça cursos online em uma plataforma especializada, tenha certeza de que seja responsiva para facilitar o acesso e a visualização via dispositivos móveis.

Outras formas de investir na experiência do cliente são personalizar as embalagens e as mensagens, assim como oferecer um atendimento humanizado. Então, use a automação para chamar o usuário pelo nome e envie os produtos em uma embalagem bonita e com a sua marca.

Escrever uma mensagem à mão também é uma possibilidade, que ajuda no encantamento do consumidor. Todas essas medidas de personalização agregam valor ao produto, pois fazem o cliente se sentir especial.

Estratégias de marketing para o Natal: dicas para aumentar as vendas 

• Conheça as plataformas mais usadas pelos consumidores para pesquisar produtos e serviços.
• Use o WhatsApp Business para responder dúvidas, informar sobre o pedido e enviar ofertas.
• Integre o WhatsApp ao CRM da sua empresa, se utilizar, para registrar as interações e usar como fontes de dados.
• Invista no e-mail marketing para encaminhar cupons, solicitar feedbacks, informações sobre lançamentos e promoções e fortalecer o relacionamento com o cliente.
• Identifique seu público-alvo e sua persona para direcionar as suas campanhas e comunicações.
• Adote o marketing de influência para seus produtos e serviços atingirem um público mais amplo e ter a oportunidade de atrair mais clientes.
• Otimize seus anúncios para a data e segmente as campanhas para clientes recorrentes e para os inativos.
• Use o Performance Max, campanha do Google Ads que otimiza o desempenho dos anúncios com ajuda da inteligência artificial.
• Crie promoções exclusivas para as redes sociais. Assim, você incentiva as pessoas a seguirem seu perfil.

Leia mais: Estratégias e integração com CRM para vender pelo WhatsApp

Todas essas estratégias de marketing para o Natal podem potencializar os seus resultados no final do ano e aumentar seu faturamento. Ao mesmo tempo, as dicas ajudam a reter e fidelizar clientes, especialmente se você aplicar um bom pós-venda.

Assim, os benefícios dessas táticas permanecem durante todo o ano. Agora, é a hora de colocar em prática essas estratégias de vendas no Natal e aproveitar os novos clientes que podem aparecer!

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