O que é playbook de vendas e como fazer um do zero?

Você tem uma equipe de vendedores, mas enfrenta dificuldades para garantir que os colaboradores mantenham a consistência dos atendimentos? Então, que tal conhecer o playbook de vendas? 

Na prática, este é um tipo de guia que ajuda a conduzir o time comercial. E não ache que só é válido para os novatos, viu? 

Na verdade, o playbook também é bastante útil para os funcionários mais experientes, já que auxilia todos a se adequarem aos objetivos e normas da companhia sem ter a necessidade de marcar mais e mais reuniões de alinhamento. 

E a melhor parte é que não é tão difícil construir um guia para chamar de seu. Basta se atentar à estrutura ideal, ou seja, as informações obrigatórias (e sua ordem perfeita para manter o fluxo de entendimento) e seguir as dicas que trouxemos no artigo a seguir, no qual também explicamos:

• o que é playbook de vendas;
• principais benefícios;
• estrutura ideal; 
• como adaptar para diferentes nichos.

Vamos lá?

O que é playbook de vendas?

Um playbook de vendas é um documento que orienta as equipes comerciais a respeito das melhores práticas e estratégias para usar durante a jornada do cliente. Em outras palavras, diz o que um vendedor deve fazer em cada uma das etapas que compõem uma venda.

No guia você encontra, por exemplo, um manual de como abordar um cliente durante a prospecção para aumentar as chances de avanço para outras fases, como negociação e, por fim, para o fechamento da venda.

Logo, podemos resumi-lo como um documento que reúne os principais métodos de abordagem, os argumentos de venda mais eficazes e o perfil comportamental ideal para uma reunião — e há muito mais a explorar.

Posto isto, fica fácil entender como o playbook de vendas é um material importante para as empresas, certo? Afinal, ajuda a padronizar o atendimento e, assim, elevar a qualidade da sua equipe. 

E para convencer você, de uma vez por todas, do porquê deve montar um playbook para o seu negócio, confira uma lista das suas principais vantagens a seguir!

Quais são os benefícios de um playbook de vendas? 

Os benefícios de um playbook de vendas incluem:

• treinamento de novas contratações mais ágil e dinâmico ao padronizar os processos comerciais;
• redução do tempo dos colaboradores ao criar fluxos de trabalho otimizados; 
• indicação das técnicas de venda mais eficazes e, assim, aumento da eficiência do time comercial;
• promoção do alinhamento entre marketing e vendas;
• aumento do engajamento da equipe;
• personalização das abordagens por apresentar diferentes soluções para cada situação (o que inclui o atendimento a personas distintas);
• aumento das vendas por promover um atendimento mais rápido e preciso. 

Qual é a estrutura ideal para um playbook de vendas?

A estrutura ideal para um playbook de vendas inclui:

1. informações sobre a empresa, como missão, visão e valores, descrição do mercado de atuação e estrutura interna;
2. plano de crescimento que descreva a estratégia de expansão, com metas e prazos;
3. produtos (ou serviços) e seus preços — aproveite para falar das vantagens de cada item disponível e, se possível, seus diferenciais; 
4. dicionário dos termos mais usados; 
5. público-alvo e persona, ou seja, quem o negócio planeja alcançar no geral, e um ou mais personagens fictícios que representem perfis distintos de clientes ideais;
6. etapas do processo comercial, por exemplo: prospecção, negociação e assim por diante; 
7. estratégias e táticas de vendas, como cold call e formas de abordar o cliente, com explicação de como falar e até mesmo quais termos evitar durante a venda; 
8. ferramentas que otimizam as vendas, a exemplo de um software de gerenciamento do relacionamento com o cliente, CRM, ou aplicativo para gestão de tarefas; 
9. como funciona o pagamento de comissões, se tiver; 
10. rotina de trabalho, como horas diárias, turno extra e remuneração;
11. indicadores de performance e a frequência das avaliações da equipe comercial para garantir que todos saibam exatamente quais são suas responsabilidades. 

Um playbook de vendas ideal deve conter esses pontos, independentemente do tipo de negócio. Porém, você pode ir além e adicionar mais informações, desde que contribuam para o processo comercial. 

Por exemplo, incluir um pequeno script (ou roteiro) de vendas pode ser útil para orientar os vendedores na redação de e-mails para clientes. Também é possível disponibilizar materiais de apoio, como livros sobre vendas, para acesso da equipe.

Quem deve fazer um playbook de vendas?

No geral, quem monta o playbook de vendas para um empreendimento é um profissional do setor de Sales Ops ou de Sales. Isso porque ambos conhecem a rotina, os processos e as técnicas da sua empresa. 

Porém, se possível, vale a pena contratar uma consultoria externa para ampliar sua visão sobre o mercado, uma vez que esse tipo de fornecedor tem mais acesso a ferramentas e insights que ajudam a criar um manual completo.

Contudo, recomendamos que você preste bastante atenção ao contratar um serviço de consultoria. O ideal é preferir empresas de qualidade e que demonstrem expertise no assunto. 

Assim, o profissional contratado e a liderança da empresa trabalham em conjunto para construir um material mais ágil e prático.

Como fazer um playbook de vendas? Passo a passo completo!

A elaboração de um playbook de vendas envolve diversas etapas, como: escolha do formato do conteúdo, descrição da empresa, desenho do processo comercial, descrição do cliente ideal, materiais de apoio, função de cada membro da equipe, etapas de venda e indicadores de performance. 

Na sequência, você confere, na prática, os detalhes de como fazer um playbook de vendas. Vamos lá?

1. Selecione o formato ideal para o seu negócio

O primeiro passo é definir o formato do seu material, que pode ser em PDF, uma apresentação de slides ou até mesmo um guia físico. 

Nos dois primeiros modelos, você tem mais liberdade para adicionar conteúdos multimídia, como áudios, vídeos ou links para o site dos clientes ou materiais de apoio (daremos mais detalhes nos próximos tópicos), como recursos para criar um playbook. 

A versão física, por sua vez, limita um pouco o desenvolvimento, porque permite apenas a inclusão de textos e imagens. Adicionalmente, pode ser um pouco mais caro, devido aos custos de impressão.

Porém, mesmo com esses detalhes em mente, saiba que não existe um formato ideal padrão. Na verdade, você deve escolher o estilo que considera mais adequado para o seu time comercial e, sobretudo, que se encaixe no seu orçamento. 

2. Apresente a sua empresa 

Após escolher o formato, é hora de colocar a mão na massa e redigir o conteúdo, a começar pela apresentação do seu negócio ao leitor. 

Certifique-se de falar sobre a história da companhia, assim como sua missão, visão e valores. Em paralelo, acrescente um breve perfil sobre os diretores e outras lideranças. 

O objetivo é oferecer ao colaborador uma visão completa da empresa em que atua e antecipar suas responsabilidades durante o período de contratação.

3. Explique o cenário do seu negócio 

Qualquer pessoa do time comercial precisa compreender o segmento em que seu negócio atua. Portanto, apresente um resumo com as informações mais importantes e não se esqueça de listar os principais concorrentes. 

De maneira geral, estas são as informações mais interessantes para compartilhar com os colaboradores: 

• dados sobre fundação e gestão da empresa;
• número de funcionários;
• faturamento no último ano;
• principais produtos e serviços;
• política de preços e descontos;
• Market Share;
• diferenciais no mercado;
• estratégias de marketing e comunicação.

4. Apresente o seu cliente ideal 

Escolheu o formato e apresentou tanto sua empresa quanto seus concorrentes? Ótimo! Agora, explique quem é a sua persona (representação ficcional do cliente ideal do negócio). 

Dessa maneira, o time comercial sabe exatamente quais características priorizar durante a prospecção para fazer um atendimento mais preciso. 

Ademais, na etapa de qualificação de leads, os que se encaixam na descrição da persona costumam ser mais assertivos, o que aumenta a taxa de conversão da sua empresa. 

5. Guie os vendedores até os materiais de apoio 

Pense na experiência do leitor ao acessar o seu conteúdo. Por esse motivo, abuse dos recursos para criar um playbook e apresente todas as informações do material de apoio de maneira clara e didática. 

Para tal, indique os links para os e-books, infográficos, cases de sucesso e outros conteúdos complementares. O objetivo é garantir que seus colaboradores tenham acesso a todas as ferramentas que os permitam se tornar melhores profissionais. 

6. Explique a função de cada colaborador 

Basicamente, uma equipe comercial inclui um diretor, gerente, analista de mercado, Sales Development Representative (SDR), assistente comercial, consultor e analista de pós-venda. 

Especialmente no início do trabalho, fica complicado para que o novato identifique todas as pessoas. 

Portanto, facilite a integração do vendedor para que ele saiba como e em que departamento encontrar uma determinada pessoa com uma descrição (breve) de cada cargo e informações de contato.

7. Explique cada etapa do processo comercial 

Chegamos à cereja do bolo do seu playbook. Aqui, você deve esmiuçar, com o máximo de informação, os processos de vendas.

Devido a sua importância, vale recordar os elementos indispensáveis em seu material:

• preparação e planejamento;
• prospecção;
• levantamento de necessidades do cliente;
• abordagem de vendas;
• proposta de valor;
• negociação;
• fechamento;
• pós-venda.

8. Liste os indicadores de performance 

Por último, saiba que é essencial que os vendedores compreendam como a empresa analisará o trabalho de cada um. Assim, podem identificar quais foram os resultados positivos e o que precisa de ajuste. 

Por conta disso, deixe claro quais métricas você vai acompanhar e qual a frequência das medições. Também se certifique de dar os feedbacks apropriados após as análises. 

Agora que você sabe como fazer um playbook de vendas, tenha em mente que esse é um documento bastante versátil. Ou seja, você pode adaptá-lo para diferentes nichos de mercado. Veja como no próximo tópico. 

5 dicas para adaptar o playbook a diferentes nichos

As melhores dicas para adaptar o playbook de vendas a diferentes nichos são:

1. conhecer bem seu público por meio de uma análise minuciosa da base de clientes; 
2. identificar as características principais de cada nicho e dos seus consumidores (como idade média ou gostos pessoais); 
3. estudar o fluxo de vendas a fim de descobrir como o mercado funciona e detalhar todas as etapas do processo comercial (lembre-se de que alguns segmentos apresentam um fluxo mais longo, enquanto outros são mais curtos); 
4. adaptar as abordagens à “língua” dos seus clientes; 
5. preparar bem a sua equipe mediante treinamentos e oferta de materiais de apoio. 

Por último, mantenha o seu playbook sempre atualizado. Para isso, estabeleça um cronograma de revisão e considere as opiniões dos seus vendedores ao fazer qualquer edição, já que eles têm contato direto com o público e, portanto, podem dar ótimas ideias. 

Dica extra: invista em uma plataforma completa! 

Agora que você aprendeu para que serve e como criar um playbook de vendas do zero, tenha em mente que o documento é apenas um dos passos para que sua equipe comercial tenha sucesso.

Outro ponto importante é a qualidade dos seus produtos, especialmente quando o assunto são infoprodutos, como cursos online. 

Neste exemplo, além da didática dos conteúdos, você deve se preocupar com a plataforma que os disponibiliza, pois deve ser completa e fácil de acessar. E, sim, existe um sistema com essas características e que cabe no seu bolso: a EAD Plataforma. 

Com a EAD Plataforma você se torna um infoprodutor com acesso a recursos como:

• aulas ao vivo com chat; 
• criação de turmas; 
• assinaturas; 
• provas; 
• biblioteca de conteúdos; 
• diversas modalidades de pagamento. 

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