Prospecção passiva e ativa

Prospeção passiva e ativa: o que é, diferenças e como fazer

Prospecção passiva e ativa são duas estratégias diferentes, mas complementares. Enquanto uma prioriza a busca direta por um potencial cliente, a outra opta por uma atração indireta, baseada na oferta de conteúdos relevantes. Independentemente do caso, ambos os modelos importam para a geração de leads qualificados.

Afinal, o sucesso de qualquer negócio depende da aplicação de estratégias de atração de clientes. As empresas devem variar e direcionar bem essas ações ao perfil dos potenciais compradores. É aqui que entra a prospecção.

E aí, quer aprender como usar as duas modalidades? Então, leia este conteúdo para descobrir:

  • o que é prospecção passiva e ativa;
  • os principais canais de cada uma das abordagens;
  • as diferenças entre esses modelos;
  • dicas de como fazer prospecção passiva e ativa de clientes.

Confira!

O que é prospecção passiva?

A prospecção passiva é uma estratégia de atração indireta de potenciais clientes (leads). Esse processo acontece por meio da oferta e do compartilhamento de conteúdos e táticas que chamam a atenção, com base principalmente em visibilidade online, marketing de conteúdo, publicidade e Search Engine Optimization (SEO), ou otimização para motores de busca.

Por esse motivo, a conversação tende a levar mais tempo, mas oferece resultados sólidos. O motivo é a nutrição do relacionamento com o cliente. Afinal, o possível comprador conhece sua marca, consome seus conteúdos, sana todas as dúvidas e só depois toma a sua decisão de compra.

É uma jornada de compra mais complexa, embasada no funil de vendas do marketing digital. Ao mesmo tempo, é um caminho seguro para a geração de leads qualificados, porque as pessoas já têm interesse nos seus produtos ou serviços.

As principais formas de prospecção passiva acontecem por meio de canais e ferramentas. Alguns exemplos são:

  • site do negócio;
  • redes sociais;
  • landing pages;
  • e-mail marketing.

Enfim, essa estratégia usa qualquer canal que não exija uma abordagem direta ao cliente. Porém, é fundamental lembrar que, uma vez que o lead entra em contato, deve-se criar uma resposta para iniciar sua jornada de compra.

Leia também: Como usar o funil de vendas no marketing digital para gerar vendas? Descubra a resposta neste post

O que é prospecção ativa?

A prospecção ativa é uma abordagem de vendas direta, que pode ocorrer sem que haja nenhuma interação prévia ou após a seleção de leads qualificados. Por ser mais direcionada, oferece mais controle, já que a empresa tem a chance de escolher os leads com o perfil de cliente ideal (ICP).

Ao entender o que é prospecção ativa, fica claro que essa estratégia é um primeiro passo rumo à conversão do lead. Aliás, o mercado reconhece esse método como uma prática tradicional de atração de clientes, já que existe desde antes da internet e não parece que vai morrer tão cedo.

Dessa maneira, as formas de prospecção ativa mais comuns são:

  • cold mail (envio de e-mails sem contato prévio);
  • cold calling (ligações inesperadas);
  • Visitas (presencial ou remota para apresentação da solução).

Em todo o caso, nesse modelo de prospecção, você — ou sua equipe comercial — tem mais controle sobre os processos. Afinal, quem dá início ao contato pode também indicar o tom da interação.

Qual é a diferença entre prospecção ativa e passiva?

A principal diferença entre prospecção ativa e passiva é a abordagem. Na indireta, a empresa atrai a atenção do público e faz com que os consumidores a procurem por conta própria. Assim, essas pessoas fornecem seus dados espontaneamente. Já na direta, a empresa dá o primeiro passo, mesmo sem essa solicitação.

Outra divergência é o retorno. O método direto — o ativo — costuma ter um efeito mais rápido na geração de leads qualificados. Porém, demanda mais esforço, uma vez que é necessário se organizar para fazer ligações ou enviar mensagens no momento certo.

Por outro lado, no método indireto — passivo —, a equipe geralmente percebe os resultados em longo prazo. Apesar da demora, os leads realmente se interessam nos produtos e serviços da empresa. Esse é o motivo pelo qual os retornos tendem a ser mais consistentes.

Quais os benefícios da prospecção ativa e passiva?

Os benefícios da prospecção ativa e passiva são múltiplos e diferem conforme a abordagem. De qualquer modo, as duas estratégias se complementam. Veja mais detalhes.

Benefícios da prospecção ativa

Os benefícios da prospecção ativa são a abordagem direta aos leads, o que oferece mais controle para a empresa. Essa característica costuma gerar um retorno sobre o investimento (ROI) mais elevado. Além disso, você obtém feedback dos clientes e pode fazer ajustes nas suas estratégias, inclusive com a possibilidade de personalizar o contato.

Um levantamento, feito pela CloudTalk, descobriu que a técnica de cold calling é bem-aceita por 69% dos compradores. Além disso, 82% concordam em marcar reuniões que se iniciam dessa forma. Os resultados ainda tendem a ser melhores com as seguintes práticas, segundo o estudo:

  • refinamento da lista;
  • treinamento da equipe;
  • uso de scripts personalizados;
  • adoção da tecnologia;
  • realização de ligações nos momentos certos.

Em relação à tecnologia, vale a pena destacar que a CloudTalk identificou que 78% dos representantes de vendas incorporam as mídias sociais em suas estratégias. O motivo é a melhoria da prospecção de vendas.

Esse processo pode se aperfeiçoar ainda mais com a ajuda da inteligência artificial (IA), já que essa tecnologia permite identificar padrões, perfis e comportamentos de usuários. Assim, você adota uma abordagem mais direcionada.

Leia também: O que é sales prospecting e como fazer melhor com o uso de inteligência artificial? Descubra como otimizar esse processo

Benefícios da prospecção passiva

Os benefícios da prospecção passiva são o amplo alcance, que leva a uma quantidade maior de leads, isto é, oportunidades. Também é uma abordagem menos invasiva, com alta escalabilidade e que favorece o monitoramento de resultados. Sem contar que é possível otimizar os custos e atrair potenciais compradores com certo nível de qualificação.

Inclusive, o comportamento do consumidor vai ao encontro dessa prática. Para ter uma ideia, uma pesquisa da consultoria PwC mostrou que 79% dos brasileiros pesquisam sobre a empresa e o produto ou serviço antes de decidirem pela compra.

Os principais fatores são as avaliações de outros consumidores (63%) e o uso de apps para consulta e comparação de preços e produtos (65%). O mesmo estudo percebeu que as companhias utilizam muito a tecnologia na jornada de compra, uma atitude que também mostra a importância da prospecção passiva.

Portanto, é possível afirmar que a prospecção passiva e ativa têm seus benefícios e, quando usadas em conjunto, os ganhos se duplicam. Logo, o ideal é apostar nas duas abordagens para alavancar as vendas do seu negócio.

Como fazer prospecção ativa?

Para saber como fazer prospecção ativa, defina o ICP, identifique os principais canais de contato, estabeleça um relacionamento com os clientes e estruture a abordagem. Essas são as etapas obrigatórias para quem deseja entrar em contato com potenciais clientes e ter sucesso.

Então, que tal aprender como prospectar clientes de maneira direta? Confira estas 4 dicas e coloque-as em prática agora mesmo.

1. Defina o perfil de cliente ideal

A primeira dica, válida tanto para a prospecção passiva quanto para a ativa, é definir o perfil do cliente ideal, que representa a pessoa cujas características se alinham aos produtos e serviços da empresa. Ou seja, existe uma tendência maior de compra, porque esse indivíduo pode ter vários benefícios com essa decisão.

O ideal é priorizar esse consumidor, pois a chance de fechar negócio é maior. No entanto, considerar outros perfis também é importante. A diferença está em estruturar toda a abordagem com base nas expectativas do ICP.

Para exemplificar, ao definir o seu perfil de cliente, você pode perceber que a maioria dos seus consumidores adquiriu seu curso de inglês. Esse comportamento indica que seu público tem interesse em aprender novos idiomas. Com essa informação, você pode criar uma abordagem com a oferta de um novo curso.

De qualquer forma, o processo ajuda a elaborar mensagens mais personalizadas e, portanto, com mais chances de conversão. Para potencializar essas oportunidades, recomendamos reservar um tempo para criar uma persona. 

Trata-se de um personagem que simboliza esse cliente. Porém, é mais completo, com nome, gostos e até personalidade.

Para ajudar nessa etapa, indicamos o vídeo do nosso canal que ensina o passo a passo para criar uma persona do zero:

2. Identifique os principais canais de contato

Após saber quem são os seus clientes, busque os canais de contato que mais utilizam. Tal entendimento aumenta as chances de receber uma resposta, visto que as pessoas estarão presentes nesses pontos.

Você pode descobrir as preferências do seu público por meio de uma pesquisa de mercado, com perguntas diretas aos leads. A partir dos resultados, pense em técnicas de abordagem que usem esses pontos de contato, como mandar uma mensagem no LinkedIn ou via WhatsApp — caso sejam os canais de preferência.

>>>> Para saber como fazer uma pesquisa de mercado, confira este artigo: ferramentas para pesquisa de mercado — por que usar e quais são as melhores?

3. Tenha um relacionamento com os clientes

Neste ponto, você já conhece o seu perfil de cliente e sabe quais canais usar na sua estratégia de prospecção. Porém, antes de enviar uma proposta comercial, é necessário criar um relacionamento com os possíveis compradores.

Portanto, apresente o seu negócio e destaque suas soluções e benefícios para criar uma relação de confiança. Você pode fazer esse processo mediante o envio de e-mails, mensagens ou ligações.

4. Estruture a sua abordagem

Por último, mantenha contatos frequentes com os leads, porque enviar mensagens ou fazer ligações somente quando lembra é um grande erro. Nesse sentido, é preciso estruturar as abordagens em uma rotina e seguir essas ações à risca.

Por exemplo, se você prometeu enviar um e-mail em determinado prazo, cumpra. Ao mesmo tempo, estipule os intervalos entre cada contato. Evite que fiquem muito próximos, porque o consumidor pode se sobrecarregar. Por outro lado, se ficarem muito distantes, o cliente pode esquecer de você completamente.

Como fazer prospecção passiva?

Para fazer prospecção passiva, tenha presença online, crie uma landing page interessante, invista em SEO e aposte no e-mail marketing. Aqui, vale lembrar que também é imprescindível conhecer bem os seus clientes antes de começar essa abordagem indireta.

Com essa consideração, como executar essas etapas? Veja os detalhes a seguir.

1. Tenha presença online

A primeira dica para fazer prospecção passiva é ter presença online. Em outras palavras, o seu negócio precisa estar na internet. Afinal, como os clientes podem encontrar sua empresa se o site ou blog não aparece nos resultados de pesquisas?

Então, crie e mantenha perfis nas redes sociais, além de um site. Coloque todas as informações necessárias para atrair a atenção do público e publique conteúdos relacionados à sua solução.

Sobre o site, é vital garantir uma plataforma responsiva (adapte-se a diferentes tamanhos de tela), que carregue corretamente e tenha um visual agradável. No mais, mantenha seus dados de contato bem visíveis, para evitar quaisquer problemas.

>>>> Aprenda mais: como fazer um site institucional? Confira 5 dicas!

2. Crie uma landing page interessante

Ter uma landing page (LP) também ajuda a praticar o que é prospecção passiva de clientes. Em suma, trata-se de uma página de aterrissagem que serve para a captação e geração de leads qualificados.

Para compreender melhor, imagine uma LP de um curso online de francês. Quando alguém procura essa solução, encontra esse conteúdo, que apresenta informações sobre o produto e um link para cadastro e/ou compra.

Logo, a página precisa chamar a atenção, incentivar a compra e explicar do que trata o produto ou o serviço. Apesar dessas orientações, é importante que a landing page seja sucinta para evitar excessos que possam sobrecarregar o visitante. Portanto, é fundamental saber como fazer uma landing page.

3. Invista em SEO

A terceira dica é investir em estratégias de SEO — otimização para mecanismos de busca — para atrair tráfego orgânico para a sua página, isto é, sem investimento em dinheiro. Para ter resultados, a dica é usar diversos elementos, como criar conteúdos ricos e usar palavras-chave para ranquear melhor nos buscadores.

Afinal, quando você fica nas primeiras posições da página de resultados, tem uma chance maior de vender. É o que aponta uma pesquisa divulgada pela OuterBox Design.

Segundo o levantamento, a busca orgânica é responsável por 53% de todo o tráfego dos sites. Em relação às posições, a taxa de cliques chega a 32% para a 1ª posição nas buscas via computador e 26,9% para as pesquisas por meio de dispositivos móveis. Conforme passa para outras colocações, a quantidade de acessos diminui.

>>>> Aproveite e confira: ferramentas para busca de palavras-chave — 5 melhores opções

4. Aposte no e-mail marketing

Para finalizar, use o e-mail marketing. Com a estratégia, você envia mensagens para as pessoas que se cadastraram na sua landing page.

Utilize essa ferramenta para identificar as demandas dos leads, criar conteúdos relevantes e oferecer soluções para seus problemas. Antes disso, pesquise e analise essas necessidades para definir o perfil do cliente ideal. 

Vale destacar que é crucial estabelecer um ritmo para o disparo de e-mails. Inclusive, evite enviar mensagens em excesso, pois causa o efeito inverso e afasta os clientes.

Compreendeu o que é prospecção passiva e ativa de clientes? Essas duas abordagens se complementam e o ideal é trabalhar ambas as alternativas em conjunto. Ao tomar essa decisão, você pode alcançar melhores resultados, melhorar o posicionamento da sua marca e elevar o seu faturamento.

Então, que tal colocar as dicas deste artigo em prática a partir de hoje e aumentar a taxa de conversão do seu negócio? Para ajudar nessa empreitada, vamos indicar alguns posts exclusivos da EAD Plataforma para você se aprofundar nas técnicas de vendas e atingir o seu objetivo. Leia estes conteúdos e aproveite o conhecimento:

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Fabio Godoy
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