O que é prospecção passiva e ativa? Guia completo 

O sucesso de qualquer negócio depende da aplicação de estratégias de atração de clientes, que devem ser variadas e bem direcionadas ao perfil dos potenciais compradores. Por isso, é importante investir em técnicas de prospecção passiva e ativa. 

Nesse sentido, você pode questionar: o que é isso, afinal? Resumidamente, prospecção é a busca por potenciais clientes. 

A técnica passiva foca na atração indireta desses consumidores, mediante o compartilhamento de conteúdos relevantes. Já a ativa ocorre quando o time comercial vai atrás dos clientes, seja ligando ou marcando uma visita. 

E aí, quer aprender como usar as duas modalidades? Então, continue lendo, porque neste artigo, você descobre:

• o que é prospecção passiva e ativa; 
• os principais canais de cada uma; 
• as diferenças entre elas;
• dicas de como fazer prospecção ativa e passiva de clientes. 

Confira!

O que é prospecção passiva?

A prospecção passiva é uma estratégia que visa atrair os leads — contatos com potencial para se tornarem clientes — de maneira indireta. Ou seja, em vez de abordá-los ativamente, você cria conteúdos e táticas para chamar a atenção e fazê-los dar o primeiro passo para conhecer o seu negócio. 

No geral, o método anda lado a lado com o marketing de conteúdo e com outras estratégias de venda.

As principais formas de prospecção passiva acontecem por meio de canais e ferramentas, como:

• site do negócio; 
• redes sociais; 
• landing pages;
• e-mail marketing. 

Enfim, a prospecção passiva usa qualquer canal que não requer uma abordagem direta ao cliente. Porém, é fundamental lembrar que, uma vez que o lead entra em contato, você deve respondê-lo para que ele ingresse na jornada de compra.

O que é prospecção ativa?

A prospecção ativa ocorre quando o negócio toma a frente da abordagem. Isso significa que você busca o cliente sem que haja nenhuma interação prévia. Para compreender melhor, pense nesse processo em como “ir à caça”, ou dar o primeiro passo rumo à conversão do lead. 

Aliás, esse é considerado um método bem tradicional de atração de clientes, já que existe desde antes da internet e não parece que vai morrer tão cedo. 

Posto isso, as formas de prospecção ativa mais comuns são: 

• cold mail (envio de e-mails sem contato prévio); 
• cold calling (ligações inesperadas);
• visitas.

Em todo o caso, nesse modelo de prospecção, você — ou sua equipe comercial — tem mais controle sobre os processos. Afinal, quem dá início ao contato pode também indicar o tom da interação. 

Qual é a diferença entre prospecção ativa e passiva? 

A principal diferença entre prospecção ativa e passiva de clientes é a abordagem. Na modalidade passiva, a empresa usa artifícios para atrair a atenção do público e fazer com que os consumidores a procurem por conta própria. Já na prospecção ativa, a organização dá o primeiro passo.

Outra divergência é no retorno. O método direto — o ativo — costuma ter um efeito mais rápido, porém demanda mais esforço, uma vez que é necessário se organizar para fazer ligações ou enviar mensagens no momento certo. 

Por outro lado, no método indireto — passivo —, os resultados são, geralmente, percebidos a longo prazo, com a atração de leads que estejam realmente interessados no que a empresa tem a oferecer.

Por que é importante fazer prospecção passiva e ativa simultaneamente? 

Compreendeu as diferenças entre os dois tipos de prospecção? Então, é possível que agora você se questione sobre qual é a melhor estratégia. Bem, a resposta é simples: as duas são ótimas e devem ser aplicadas ao mesmo tempo. Para ficar mais claro, dê uma olhada nestes dados. 

Uma pesquisa divulgada pela Resourceful Selling mostrou que 90% dos compradores pesquisam sobre as empresas on-line antes de efetuar uma compra. Isso indica que investir em prospecção passiva aumenta as suas chances de vender. 

Outro levantamento, feito pela Crunchbase, descobriu que usar a técnica de cold calling pode fazer com que os negócios cresçam 42% mais. A pesquisa revelou, ainda, que 69% dos compradores aceitam ligações de números que nunca viram. 

Sendo assim, é possível afirmar que as duas técnicas têm seus benefícios e, quando usadas em conjunto, os ganhos são duplicados. Logo, o ideal é apostar em ambas para alavancar as vendas do seu empreendimento. 

E para ajudar você, trouxemos 8 dicas de como fazer prospecção ativa e passiva de maneira efetiva. Não perca tempo e confira!

Como fazer prospecção ativa? 4 dicas de ouro 

Está preparado para aprender como prospectar clientes de maneira direta? Então, confira as 4 dicas que trouxemos a seguir e coloque todas em prática, viu?

1. Defina o perfil de cliente ideal

A primeira dica, que vale tanto para a prospecção ativa quanto para a passiva, é definir o seu perfil de cliente ideal. 

Resumidamente, trata-se daquele cliente que tem um conjunto de características que o tornam mais suscetível a comprar com a sua empresa. 

Portanto, este é o perfil de quem você deve abordar. No entanto, é preciso ter atenção! Isso não significa que você só vai atender a um tipo de consumidor, e sim, que deve estruturar toda a abordagem se baseando no que ele espera receber. 

Para exemplificar, imagine que, ao definir o seu perfil de cliente, você percebe que a maioria dos seus consumidores comprou seu curso de inglês. Partindo disso, pode-se dizer que o seu público tem interesse em aprender novos idiomas e, então, você cria uma abordagem oferecendo um novo curso. 

De qualquer forma, o processo torna possível criar mensagens mais personalizadas e, portanto, com mais chances de terminar em conversão. 

Para potencializar as chances de conversão, recomendamos reservar um tempo para criar uma persona. Trata-se de um personagem que simboliza esse cliente. Porém, ele é mais completo, com nome, gostos e até personalidade. 

Para ajudar nessa etapa, indicamos o vídeo do nosso canal que ensina o passo a passo para criar uma persona do zero:

2. Descubra os principais canais de contato 

Após saber quem são os seus clientes, busque os canais de contato que eles mais usam. Tal entendimento aumenta as chances de receber uma resposta, visto que as pessoas estarão presentes nesses pontos. 

Você pode descobrir as preferências do seu público fazendo uma pesquisa de mercado, perguntando diretamente aos leads. 

Com os resultados em mãos, pense em estratégias de abordagem que usem esses pontos de contato, como mandar uma mensagem no LinkedIn ou via WhatsApp — caso estes sejam os canais de preferência identificados na pesquisa. 

>>>> Para saber como fazer uma pesquisa de mercado, confira este artigo: ferramentas para pesquisa de mercado — por que usar e quais são as melhores?

3. Crie um relacionamento com os clientes 

Neste ponto, você já conhece o seu perfil de cliente e sabe quais canais usar na sua estratégia de prospecção. Porém, antes de enviar uma proposta comercial, é necessário criar um relacionamento com os possíveis consumidores. 

Isso significa que você deve apresentar o seu negócio, contar um pouco sobre suas soluções — destacando os benefícios— para criar uma relação de confiança. Esse processo pode ser feito mediante o envio de e-mails, mensagens ou até ligações. 

4. Estruture a sua abordagem 

Por último, não cometa o erro de entrar em contato com os leads apenas quando se lembrar deles. Na verdade, é preciso estruturar as abordagens em uma rotina e segui-la à risca. 

Só para exemplificar, se você prometeu enviar um e-mail dentro de determinado prazo, cumpra. 

Ao mesmo tempo, estipule os intervalos entre cada contato, para que eles não fiquem muito próximos um do outro — deixando o consumidor sobrecarregado — e nem muito distantes — fazendo com que ele se esqueça de você completamente. 

Como fazer prospecção passiva? + 4 dicas para usar no seu negócio 

Agora, vamos às dicas de como fazer a prospecção passiva. Entretanto, primeiro, vale lembrar que também é imprescindível conhecer bem os seus clientes antes de começar a prospectá-los passivamente. 

Logo, antes de colocar as indicações que trouxemos logo abaixo em prática, descubra qual público você deseja atingir. Feito isso, siga as nossas dicas!

1. Tenha presença on-line

A primeira dica para fazer prospecção passiva é ter presença on-line. Com isso, queremos dizer que o seu empreendimento precisa estar na internet. Afinal, como os clientes podem encontrar sua empresa se ela não aparece nos resultados de pesquisas?

Por isso, crie e mantenha perfis nas redes sociais, além de um site para a sua empresa. Coloque todas as informações necessárias para atrair a atenção do público e publique conteúdos relacionados à sua solução.  

Sobre o site, é vital garantir que a plataforma seja usável — carregue corretamente, seja ajustada para dispositivos móveis etc. — e agradável visualmente. No mais, mantenha seus dados de contato bem visíveis, para evitar quaisquer problemas. 

>>>> Aprenda mais: como fazer um site institucional? Confira 5 dicas!

2. Crie uma landing page interessante 

Ter uma landing page também ajuda na prospecção passiva de clientes. Em suma, trata-se de uma página de aterrissagem — que, inclusive, é seu nome em português — que serve para a captação de leads. 

Para compreender melhor, imagine a página de um curso on-line de francês. Esse tipo de conteúdo, geralmente, é apresentado quando uma pessoa procura por essa solução, e contém informações sobre o produto e um link para cadastro e/ou compra. 

Logo, ela precisa chamar a atenção, incentivar a compra e explicar do que trata o produto ou serviço. Para aprender como montar uma landing page, indicamos a leitura do nosso artigo com um passo a passo para fazer a sua

Além disso, temos um vídeo completo explicando o que é inbound marketing para te ajudar a criar conteúdos arrasadores:

3. Invista em SEO

A terceira dica é investir em estratégias de SEO — otimização para mecanismos de busca, em português — para atrair tráfego orgânico para a sua página. A busca orgânica acontece quando os usuários encontram o link em pesquisas feitas em buscadores da internet — como o Google. 

Tal estratégia usa de diversos elementos, como criação de conteúdos ricos e uso de palavras-chave para fazer com que o seu site apareça nas primeiras posições durante as pesquisas. 

E por que é importante ser mostrado primeiro? Bem, segundo uma pesquisa feita pela Backlinko, a posição número 1 dos rankings de conteúdo nos buscadores recebe 32% de todos os cliques. Então, sim, é vantajoso investir nesse tipo de estratégia. 

>>>> Aproveite e confira: ferramentas para busca de palavras-chave — 5 melhores opções

4. Aposte no e-mail marketing 

Para finalizar, use o e-mail marketing. Com a estratégia, você envia mensagens para as pessoas que se cadastraram na sua landing page.

Use essa ferramenta para nutrir os leads, enviando conteúdos interessantes e que indiquem uma solução para os problemas que eles têm (e que você identificou previamente em suas pesquisas para construir o perfil do cliente ideal). 

Vale destacar que é crucial estabelecer um ritmo para o disparo de e-mails. Sendo assim, evite enviar mensagens em excesso, pois isso traz o efeito inverso e afasta os clientes. 

Aliás, temos um vídeo completo falando sobre as melhores ferramentas de e-mail marketing para 2023. Aperte o PLAY e confira!

Compreendeu o que é prospecção ativa e passiva de clientes? Então, aproveite para colocar as dicas que viu neste artigo em prática a partir de hoje e aumente a taxa de conversão do seu negócio. 

E antes de ir embora, indicamos a leitura de mais dois artigos do nosso blog, que podem ajudar o seu negócio a crescer. Leia e confira dicas de como e onde vender cursos on-line e de como divulgar sua marca!