Sales Prospecting: o que é e como fazer melhor com uso de IA

A prospecção de vendas, ou Sales Prospecting, está entre os maiores desafios para quem trabalha na área comercial. É o que 40% dos profissionais de vendas consideram, segundo o Hubspot. Porém, graças à inteligência artificial, esse processo, agora, pode ser mais simples e otimizado. 

O Sales Prospecting engloba as atividades de identificação e qualificação de contatos que têm potencial para se tornarem compradores. E é justamente aí que entra o apoio da IA. 

Novas ferramentas de mercado contribuem para analisar dados e projetar comportamentos de compra dos usuários. Assim, é possível avaliar de forma assertiva quais leads têm mais propensão a fechar uma compra e, consequentemente, melhorar as taxas de conversão da empresa. 

Neste artigo, vamos detalhar a fundo o sales prospecting, explicar o conceito e abordar este tema no contexto B2B. Além disso, trazemos boas opções de recursos e indicações de práticas de inteligência artificial que podem tornar o processo mais efetivo para o seu negócio. Acompanhe!

O que é Sales Prospecting?

Sales prospecting é a fase de prospecção, ou seja, de encontrar possíveis clientes. 

A partir do mapeamento realizado nesta etapa, os consultores entram em ação a fim de garantir que a jornada do cliente seja concluída com a compra. Em um contexto B2B, esta etapa merece ainda mais atenção.

Encontrar um contato promissor e atuar para convertê-lo em um cliente depende de um entendimento profundo das necessidades e comportamentos de empresas que podem se beneficiar de seus produtos ou serviços. E mais: no B2B, os ciclos de venda são mais longos e as decisões de compras podem passar por muitas etapas de análises e alçadas de aprovação. 

Portanto, a prospecção se torna ainda mais essencial. Afinal, quanto mais bem executada essa fase, melhor a taxa de conversão, já que a equipe comercial receber leads mais qualificados. Assim, o trabalho de convencimento deste potencial cliente, provavelmente, não demandará tantas horas de dedicação. 

Quanto mais qualificado for um lead, maior a chance de fechar negócio. Por isso, vale a pena aprimorar seu sales prospecting e entregar leads mais “quentes” para o time comercial. Assim, a empresa constrói um funil de conversão melhor e reduz o tempo para concluir a operação.

Já falamos sobre como usar um funil de vendas no marketing digital em um vídeo completo no nosso canal do Youtube. 

A importância de prospectar leads qualificados no B2B

Um lead qualificado é aquele que, sob critérios específicos do negócio, demonstra interesse genuíno por um produto ou serviço. São pessoas que a sua empresa já atraiu e que, provavelmente, estão propensas a fechar uma compra. E, embora pareça simples, não é uma tarefa fácil.

Estatísticas mostram que a taxa de conversão de leads em clientes é de cerca de 10% sem estratégias de qualificação profunda e pode alcançar de 30-70% para leads qualificados.

Logo, fica claro que, ter um grande volume de contatos para abordagem não é o suficiente para alcançar uma boa taxa de conversão e melhorar o faturamento. 

Saber o perfil do cliente ideal, usar boas ferramentas e trabalhar com dados são técnicas indicadas para identificar esses leads. Uma boa prospecção resulta em mais foco e motivação para o time comercial. 

Realizar uma boa segmentação de leads poupa tempo e recursos para a empresa. E a boa notícia para quem planeja investir nessa estratégia é que a tecnologia pode auxiliar muito neste desafio. Contar com este diferencial faz toda a diferença, especialmente para a redução do tempo de um ciclo de vendas no contexto B2B. 

Como a inteligência artificial transforma o processo de vendas B2B?

Como citamos anteriormente, a inteligência artificial em vendas B2B pode trazer grandes avanços. A inteligência artificial contribui diretamente para agilizar várias partes do processo de sales prospecting. Abaixo, confira alguns exemplos de recursos que essas ferramentas podem agregar para a prospecção de vendas. 

Automatização 

Coletar dados de possíveis clientes e redigir e-mails de acompanhamento fazem parte da rotina da equipe de vendas. No entanto, são tarefas repetitivas e de grande volume. Ao usar a IA para essas atividades, os profissionais ganham tempo para construir relacionamentos estratégicos e fechar negócios. 

Análise de dados 

Levantar um grande volume de dados faz parte do processo de sales prospecting. Analisar essas informações é essencial para descobrir padrões de compra, por exemplo. Essa ação facilita a gestão dos leads e segmentação, além de direcionar a abordagem do time comercial. 

Chamamos o ato de segmentar e qualificar os leads de acordo com o potencial de conversão de Lead Scoring, ou, pontuação de leads. 

Identificar as características em comum entre esses leads é um grande aprendizado para o time de vendas, que pode ajustar a estratégia de sales prospecting com base nesses insights. 

Comportamento de compra

Existem muitas possibilidades de integração entre IA e sales prospecting que podem impactar as estratégias da empresa. A análise preditiva é uma das funcionalidades que a tecnologia proporciona. 

Ferramentas como machine learning, que significa aprendizado de máquina, são capazes de analisar interações anteriores dos clientes para projetar cenários futuros. 

Assim, a IA consegue prever quais leads a empresa deve priorizar conforme a tendência de concluírem uma compra. E mais: a análise preditiva também gera retornos sobre as abordagens mais efetivas conforme a segmentação da base de leads.  

Ter conhecimento sobre o comportamento de compra do cliente, especialmente num contexto B2B, é um grande diferencial competitivo. 

3 ferramentas de IA para automação e personalização de vendas 

Como vimos, ter mais tempo para se dedicar às tarefas estratégicas é essencial para um processo de sales prospecting mais efetivo e focado. 

E é possível poupar tempo do time comercial e manter a personalização e uma boa experiência para o cliente. Confira quais são as tecnologias que oferecem essas vantagens e exemplos de atuação para implementar no seu negócio. 

1. CRMs inteligentes 

Existem várias opções de Gestão de Relacionamento com o Cliente (Customer Relationship Management, ou CRM) que possibilitam o agendamento de envio de e-mails em momentos-chave. É possível, por exemplo, programar uma abordagem para todos aqueles que fizerem o download de um guia específico sobre o produto de forma online. 

É importante dizer que os textos dos e-mails podem ser personalizados e nominais. Assim, é possível manter o canal de diálogo com o potencial cliente em aberto. 

Porém, o uso do CRM tem várias possibilidades: atualmente, já existem sistemas que alertam o time de vendas no momento exato em que um lead interage com o conteúdo da empresa. Este é um bom exemplo da importância da IA no sales prospecting. Afinal, o vendedor entra em contato no momento certo com o potencial cliente para maximizar as chances de conversão. 

Plataformas como a Hubspot ou Salesforce são exemplos deste tipo de tecnologia. 

2. Chatbots 

Muitas empresas já usam amplamente os chatbots para reduzir o tempo de resposta aos usuários e diminuir a quantidade de chamados enviados para os consultores. 

É possível integrar estes atendentes virtuais à estratégia da empresa para responder perguntas frequentes, agendar demonstrações e qualificar leads. 

Chatbots alimentados pela IA também são capazes de direcionar os usuários para conteúdos ou soluções interessantes oferecidas pela empresa. Todas essas possibilidades contribuem para reduzir a jornada de compra, economizar tempo da equipe e tornar o sales prospecting mais eficiente. 

Quer saber mais? Temos um artigo completo sobre opções de ferramentas de chatbot para que você possa avaliar qual é a mais indicada para a sua empresa. 

3. Plataformas de análises de dados 

Google Analytics e Tableau são apenas algumas das opções de plataforma que usam IA para apresentar dados acerca do comportamento do cliente. 

Ter essas informações segmentadas e organizadas ajudam no sales prospecting, além de impactar também nas estratégias de marketing das empresas. A partir da IA, é possível identificar, por exemplo, quais páginas do site da empresa atraem mais usuários e geram novos leads. 

Com essas ferramentas, fica mais fácil ajustar as campanhas de tráfego e conduzir novos visitantes para o site da empresa. Consequentemente, a empresa obtém um volume maior de leads qualificados e melhora as taxas de conversão. 

Quais as vantagens da IA em sales prospecting para B2B?

O impacto positivo da adoção da inteligência artificial para a eficiência de processos e melhoria dos serviços já é realidade para as empresas. Cerca de 70% das organizações que já aplicaram IA generativa afirmaram que melhoraram os produtos e serviços existentes. Os dados são do relatório State of Generative AI in the Enterprise, divulgado pela Deloitte AI Institute em abril deste ano. 

Veja abaixo  as principais vantagens do uso dessas tecnologias no processo de sales prospecting. 

Economia de tempo 

Com a automação de tarefas repetitivas e acesso ágil aos insights trazidos pelos programas, as equipes de vendas podem economizar tempo e dedicar mais esforço a atividades que exigem habilidades humanas, como a construção de relacionamentos.

De acordo com uma pesquisa realizada pela PWC em 2022, a tecnologia de IA aumenta a produtividade dos colaboradores em até 40%.

Redução de custos

A eficiência trazida pela IA pode resultar em uma significativa redução de custos operacionais. Um relatório da McKinsey de 2023 revelou que 42% das organizações pesquisadas reduziram os custos com o uso da IA e 59% relataram aumento de receitas.

Vale lembrar que a automação citada anteriormente permite que as empresas operem com equipes menores e mantenham a mesma eficiência. 

Precisão na análise de leads

As ferramentas de IA podem analisar dados com uma precisão que muitas vezes supera a capacidade humana. A análise detalhada de dados históricos ajuda a eliminar leads com baixa probabilidade de conversão.

Aumento das taxas de conversão

Segundo dados do Panorama de Marketing, estudo realizado pela RD Station, 73% dos profissionais de marketing veem a inteligência artificial como a estratégia mais relevante para gerar conversão. 

As equipes de vendas têm maior probabilidade de fechar negócios ao priorizar leads qualificados e personalizar abordagens com base em dados. E essa etapa pode ser bem executada ao adotar ferramentas de IA para prospecção. 

Boas práticas para utilizar inteligência artificial em vendas B2B

Investir em ferramentas de IA para a prospecção de clientes pode ser excelente para o seu negócio. Ainda assim, como qualquer recurso, a IA impõe desafios. Para contornar esses contrapontos, listamos abaixo quatro boas práticas para implementar ao adotar a inteligência artificial em vendas B2B. 

1. Mantenha a humanização 

A importância da IA em sales prospecting é nítida; porém, não se deve perder o contato neste processo. Ferramentas são bons complementos para o trabalho executado pelos vendedores, mas não servem como substituição. 

Afinal, construir relações sólidas é essencial para fidelizar clientes. E essa fidelização só é possível por meio da empatia e personalização. 

2. Invista em treinamento 

Não adianta contar com recursos de ponta se o seu time não souber como extrair o melhor dessas tecnologias. A equipe comercial deve estar alinhada para saber como usar a IA para a prospecção de leads no B2B. 

Portanto, estabeleça uma rotina de treinamento interno contínua. Incorpore à rotina da sua equipe treinamento suficiente para que os vendedores consigam aplicar todos os insights à estratégia. Uma equipe bem treinada, que consegue manipular as informações e possibilidades que recebe, tira melhor proveito de cada recurso. 

3. Monitore os resultados

Adotar ferramentas de IA para prospecção e deixar de mensurar o impacto dessa decisão não é o caminho mais eficiente para conseguir mais vendas. É essencial estabelecer metas e acompanhar as análises de desempenho ao longo do tempo. Assim, é possível detectar ajustes e fazer otimizações ao longo do tempo. 

4. Integre sistemas 

Faça com que a IA agregue valor aos demais sistemas e recursos que você já possui na empresa. Integrar ferramentas de IA com outras plataformas, como CRMs e sistemas de marketing, pode impulsionar ainda mais o sales prospecting. 

Além disso, é essencial que todos os sistemas “conversem” entre si e entreguem dados consistentes e confiáveis para o time de vendas. 

Se você chegou ao fim deste artigo, já entendeu como a IA pode auxiliar em seu processo de sales prospecting. E o uso da inteligência artificial não para por aí, afinal, são inúmeras possibilidades. 

No blog da EAD Plataforma, você consegue saber como criar vídeos com inteligência artificial ou como usar o ChatGPT para ter ideias de posts, por exemplo. Siga ainda nossos conteúdos sobre vendas para ficar por dentro do que há de mais atual para impulsionar seu negócio.