Técnicas de rapport: descubra o que leva o cliente a dizer sim

Dominar técnicas de rapport é vital para qualquer negociação, sobretudo se você trabalha com venda de cursos, consultoria ou infoprodutos em geral.

Afinal, elas favorecem e facilitam as relações interpessoais, criam relacionamentos duradouros, geram confiança, trazem satisfação, cativam o cliente e aumentam as chances de vendas. 

Portanto, se você está com dificuldades em gerar conversões para o seu negócio, este artigo é para você!

Ficou curioso?

Continue a leitura e tire suas dúvidas! 

Por que é importante dominar técnicas de rapport? 

Clientes potenciais podem surgir a qualquer momento para comprar um curso, consultoria ou um infoproduto, logo, você precisa ter insumos suficientes para encantá-lo no primeiro contato, e rápido. 

Suponha que você está dentro do elevador. Você chega para mais um dia de reunião e segura a porta para uma pessoa entrar. É o presidente da companhia. 

Enquanto sobem, ele questiona qual sua função no dia a dia e demonstra bastante interesse na resposta. A tensão paira no ar, pois parece que tudo pode mudar conforme suas palavras. 

E aí, como você responderia? De que maneira iria agir? Continue conosco e descubra a melhor solução para esse e outros casos! 

A importância das técnicas de rapport 

Bem, em poucos segundos, sua carreira está em jogo. A porta do elevador está prestes a abrir e, neste momento, você precisa convencer o CEO de sua importância na empresa. 

Para isso, é vital dominar a arte da comunicação, para que você conclua essa missão com maestria.

Ao usar técnicas como o rapport, tudo fica mais fácil. Afinal, segundo Anthony Robbins, autor do livro “Poder sem limites”: 

“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. 

É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida.”

Dito de outra forma, é aquela sensação de que “essa pessoa me entende” ou “essa pessoa é igual a mim”. 

E, quando sentimos esse desejo, automaticamente relaxamos e ficamos mais à vontade, tanto para responder o CEO dentro do elevador quanto para ouvir. 

Como usar a técnica de rapport em vendas? 

O primeiro passo é aplicar o autoconhecimento, pois ele ajuda a identificar os erros para, em seguida, eliminá-los da rotina. 

É normal sentir aquele frio na barriga antes de conversar com uma pessoa importante ou durante uma consultoria. 

Para virar esse jogo, faça uma reflexão e responde a estes questionamentos:

• quem você é? 
• do que você gosta? 
• quais suas fraquezas e forças? 

A partir delas, trabalhe seus pontos positivos, treine suas fraquezas e transforme-se em um comunicador pleno, sem medo de imprevistos. 

Adicionalmente, aplique estas dicas:

• conheça o seu cliente;
• desenvolva um roteiro;
• use a técnica do espelhamento;
• trabalhe com materiais únicos e de valor;
• chame o cliente pelo nome;
• cuide da postura corporal.

Vem com a gente entender como usar a técnica de rapport PNL. 

1- Conheça o seu cliente 

Reúna o máximo de informações sobre o seu cliente. Pesquise o perfil do seu contato nas mídias sociais como LinkedIn e Facebook . Ademais, identifique se ele faz publicações em sites e blogs. 

Tal processo é vital para que você conheça o seu cliente e descubra maneiras de achar uma conexão com ele. 

2- Desenvolva um roteiro 

Com a etapa da pesquisa concluída, é hora de pensar em como conduzir o diálogo de modo a mostrar algum interesse em comum. Entre temas disponíveis, podem-se destacar: 

• a escola ou faculdade onde ele estudou;
• lugares para onde já viajou;
• empresas em que ele trabalhou antes;
• amigos ou colegas de trabalho em comum;
• hobbies e outras atividades que ambos apreciam;
• eventos importantes da carreira pessoal ou profissional, tais como casamento, nascimento de um filho, promoção, conclusão de um curso, entre outros.

Tendo isso em mente, procure uma maneira de abordar os temas sem parecer inconveniente.

O ideal é que você de fato entenda esses assuntos e esteja familiarizado com eles. Caso contrário, pode parecer artificial e pouco convincente. 

Ah, fique ligado: jamais aborde os seguintes temas durante uma comunicação com o cliente: 

• futebol;
• política;
• religião.

São espaços em que as pessoas carregam emoções fortes e, por isso, uma frase mal colocada pode levar tudo a perder. 

3- Use a técnica do espelhamento 

Em suma, a técnica do espelhamento incentiva o vendedor a dialogar com o cliente da mesma forma que ele costuma se comportar. Por exemplo: se ele fala rápido, fale também. 

Contudo, ele deve ser utilizado com equilíbrio. Seu cliente não pode perceber que se trata de uma cópia dos seus movimentos ou a forma como ele fala. 

🎥 Quer saber mais? Assista: 

4- Trabalhe com materiais únicos e de valor 

Ao criar conteúdos de valor, você gera um relacionamento com seu possível cliente, aumenta a possibilidade de vendas, além de causar a impressão de que é referência no assunto. 

De maneira geral, estes são os tipos de conteúdo indispensáveis em uma estratégia de marketing: 

• infográfico;
• webinars;
• vídeos;
• quiz;
• e-book.

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5- Chame o cliente pelo nome 

Pode parecer chavão, mas é um elemento essencial para que o vendedor demonstre empatia e crie uma conexão com o lead. 

6- Cuide da postura corporal 

Atos comportais podem transmitir uma imagem de ansiedade e nervosismo e, nesses casos, dificulta a venda de um serviço ou produto. 

Logo, pense em usar movimentos de forma estratégica, causando uma postura de segurança e otimismo. 

🎥 Aliás, confira este vídeo e descubra três dicas simples para usar linguagem corporal em vendas: 

Tudo certo com técnicas de rapport?

Esperamos que, até aqui, você tenha entendido tudo sobre técnicas de rapport. 

Contudo, dominar a arte da persuasão não é o suficiente para aumentar as vendas de um negócio, sobretudo quando se fala sobre venda de cursos, consultoria ou infoprodutos em geral. 

Na verdade, o que vence o jogo é um produto completo, de qualidade e sem falhas. 

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