Funil de conversão: o que é e quais as suas etapas?

Segundo o Hubspot, equipes que utilizam estratégias de inbound marketing aumentam a sua confiabilidade em 75%, sendo o funil de conversão — também conhecido como funil de vendas — uma delas.

Se você ainda não utiliza a estratégia, sentimos informar que você pode estar perdendo clientes! Mas não se preocupe: neste texto, você entenderá o que é um funil de conversão, qual a sua importância e como utilizá-lo em seu negócio.

Boa leitura!

O que é funil de conversão?

Um funil de conversão é uma representação do processo pelo qual os usuários passam até se tornarem clientes, indo desde o primeiro contato com a sua empresa até a conversão em consumidores efetivos. Sua divisão é feita em 3 etapas principais: topo, meio e fundo.

A estratégia tem esse nome devido à sua forma, que começa mais larga na parte superior e se estreita na parte inferior, refletindo a diminuição do número de pessoas em cada etapa do processo.

Como apresentamos acima, o funil de conversão é geralmente dividido em etapas, que podem variar conforme o modelo de negócios, mas, geralmente, incluem:

• Topo do funil (ToFu, ou Top of Funnel em inglês): nesta fase, o foco está em atrair a atenção dos potenciais clientes e gerar interesse em relação à marca, aos produtos ou aos serviços oferecidos;
• Meio do funil (MoFu, sigla para Middle of Funnel): aqui, o objetivo é nutrir o interesse gerado na etapa anterior, fornecendo informações relevantes e educativas para ajudar os clientes em potencial a considerarem a compra;
• Fundo do funil (BoFu, uma abreviação de Bottom of Funnel, em inglês): na última etapa, os clientes em potencial estão próximos da conversão. O foco é convencê-los a tomar uma decisão final e realizar a compra.

O objetivo principal do funil de conversão é guiar os clientes em potencial por meio do processo de compra, desde a descoberta até a conversão. Ao entender em qual etapa do funil os clientes estão, as empresas podem adaptar suas estratégias de marketing e vendas para maximizar as taxas de conversão e melhorar o retorno sobre o investimento.

Quer entender como utilizar o funil de vendas em estratégias de marketing digital? Temos um vídeo em nosso canal no YouTube em que explicamos como esse processo funciona. Confira:

Funil de conversão no marketing digital: qual a sua importância?

Para infoprodutores e empreendedores digitais, o funil de conversão no marketing digital é uma ferramenta indispensável para maximizar conversões e impulsionar o crescimento do negócio. Conheça alguns dos benefícios que evidenciam a sua importância.

1- Oferece uma visão clara do processo de compra

Em primeiro lugar, o funil de vendas oferece uma visão clara do processo de compra do cliente. Ao dividir a jornada em etapas distintas, como conhecimento, consideração e decisão, os produtores de conteúdo digital podem criar conteúdo e estratégias de marketing específicos para cada fase.

2- Segmenta audiência

Além disso, o funil de conversão permite a segmentação eficaz da audiência. Ao entender em que parte do funil cada cliente em potencial se encontra, os empresários podem personalizar sua abordagem, fornecendo conteúdo e ofertas que atendam às necessidades e interesses de cada grupo demográfico.

3- Nutre relacionamentos

Outro benefício importante é a capacidade de nutrir relacionamentos com os leads ao longo do tempo. Por meio de automações de marketing, como e-mails sequenciais e campanhas segmentadas, os infoprodutores podem manter o engajamento dos clientes em potencial, fornecendo valor continuamente e aumentando a confiança na marca.

4- Oferece uma análise detalhada de desempenho

Por fim, o funil de vendas possibilita uma análise detalhada do desempenho das estratégias de marketing. Ao rastrear a conversão em cada etapa do funil, os empreendedores podem identificar pontos de fricção, ajustar suas táticas e otimizar o processo de vendas para alcançar melhores resultados.

Leia também: Funil de conteúdo: o que postar em cada fase?

Quais as fases do funil de conversão?

Dentro das três etapas do funil de vendas, existem várias fases que representam a jornada do cliente, desde o primeiro contato até a conversão em uma venda. As principais são:

• Conscientização;
• Interesse;
• Consideração;
• Intenção de compra;
• Ação.

Continue a leitura para conhecer melhor cada uma delas.

Conscientização (Topo do Funil)

Nesta fase, o cliente em potencial reconhece um problema ou necessidade. Seu objetivo neste ponto é atrair a atenção do público-alvo por meio de estratégias de marketing, como conteúdo educacional, anúncios ou mídias sociais.

Interesse (Meio do Funil)

Aqui, o cliente em potencial está buscando soluções para o problema identificado. Seu foco deve ser nutrir o interesse por meio de conteúdo mais detalhado e relevante, como e-books, webinars ou estudos de caso, demonstrando como a empresa pode ajudar.

Consideração (Meio do Funil)

Nesta etapa, o cliente em potencial está avaliando as diferentes opções disponíveis. Sendo assim, seu objetivo é destacar os benefícios exclusivos do produto ou serviço oferecido, demonstrando valor e superando objeções.

Intenção de compra (Fundo do Funil)

Aqui, o cliente em potencial está pronto para comprar. O objetivo deve ser converter o interesse em uma venda por meio de ofertas persuasivas, como descontos, provas sociais ou garantias de satisfação.

Ação (Fundo do Funil)

Esta é a etapa final, onde o cliente realiza a compra. Busque facilitar o processo de compra, fornecendo opções de pagamento fáceis e suporte ao cliente para garantir uma experiência positiva.

Como utilizar o funil de vendas?

Se você é um infoprodutor ou empreendedor, utilizar o funil de conversão de forma eficaz é fundamental para aumentar as conversões e impulsionar o sucesso do negócio. A seguir, apresentamos algumas estratégias para aproveitá-lo ao máximo.

Compreensão da jornada do cliente

É essencial entender as etapas pelas quais os clientes passam ao decidir comprar um produto ou serviço. O processo envolve identificar os pontos de contato e as necessidades específicas em cada estágio do funil.

Criação de conteúdo relevante

Não se esqueça de desenvolver conteúdo que ressoe com o público-alvo em cada etapa do funil:  inclua materiais educacionais para a fase de conscientização, conteúdo informativo para a fase de interesse e estudos de caso ou depoimentos para a fase de consideração.

Segmentação da audiência

Segmentar a audiência com base em características demográficas, comportamentais ou interesses é essencial para personalizar a abordagem em cada etapa do funil. Isso permite fornecer mensagens mais direcionadas e relevantes.

Automação de marketing

Utilizar ferramentas de automação de marketing pode ajudar a nutrir leads ao longo do funil de vendas. Sequências de e-mails, campanhas de reengajamento e chatbots são exemplos de como automatizar o processo de comunicação com os clientes em potencial.

Análise e otimização contínuas

Monitorar o desempenho das estratégias de vendas em cada etapa do funil é essencial para identificar áreas de melhoria. A análise dos dados permite ajustar as táticas, otimizar o processo de vendas e maximizar as conversões.

Quais os melhores exemplos de funis de vendas?

Existem diferentes tipos de funis de vendas voltados para empresários e produtores de conteúdo digital, cada um com suas características e objetivos específicos. Veja alguns exemplos a seguir.

Funil de vendas de produto digital

Este tipo de funil é comum para infoprodutores que vendem cursos on-line, e-books ou outros produtos digitais:

• no topo do funil, o infoprodutor pode oferecer um conteúdo gratuito de alto valor, como um webinar sobre um tópico relacionado ao seu produto;
• no meio do funil, o infoprodutor pode fornecer uma série de e-mails com dicas e informações relevantes, criando engajamento e demonstrando sua expertise; 
• já no fundo do funil, o infoprodutor pode fazer uma oferta irresistível para o seu produto digital, como um desconto por tempo limitado ou bônus exclusivos para quem comprar.

Funil de vendas de serviços de consultoria

Para empreendedores que oferecem serviços de consultoria, o funil de conversão pode seguir uma abordagem diferente: 

• no topo do funil, o empreendedor pode oferecer um webinar ou workshop gratuito sobre um tema relevante para seu público-alvo;
• no meio do funil,  uma avaliação gratuita ou uma sessão de diagnóstico para entender as necessidades específicas do cliente em potencial;
• por fim, no fundo do funil, o empreendedor pode fazer uma proposta personalizada de seus serviços de consultoria, destacando os benefícios específicos para o cliente.

Agora você é um expert em funil de conversão e pode usar os conhecimentos que aprendeu neste conteúdo para elaborar as estratégias do seu negócio com base no seu público-alvo e, assim, aumentar as suas conversões e vendas.

O primeiro passo para ter um bom funil de vendas é ter boas referências para a etapa de topo, responsável pela atração de leads. Confira este outro texto em nosso blog no qual damos 4 exemplos para você se inspirar!