D2C: o que é, como aplicar para vender mais e melhor!

D2C é um modelo de negócio que virou tendência entre as empresas que buscam uma relação mais próxima com o consumidor final. Provavelmente, você já deve ter visto as siglas B2B e B2C, que correspondem aos negócios feitos entre empresas e de empresas para os consumidores, certo? 

A diferença do D2C é que todo contato é Direct To Consumer — em tradução livre: direto para o consumidor, ou seja, sem intermediários.

Na prática, o modelo de negócios D2C tem se mostrado promissor, principalmente devido à expansão do público para o qual se destinam as vendas. 

Uma pesquisa divulgada na Revista Varejo Brasil revelou que os e-commerces D2C ampliaram o faturamento em 21% entre 12 e 15 de março de 2023. Isso demonstra o quanto o mercado D2C é promissor para quem almeja ter mais sucesso no mundo dos negócios, sobretudo, na internet!

Se você tem uma empresa e quer saber mais sobre a estratégia D2C, como funciona esse conceito aplicado na prática, quais são as vantagens e exemplos de sucesso, chegou ao lugar certo.

A equipe do EAD Plataforma preparou um guia sobre D2C, para você entender:

• o que é D2C;
• modelo de negócio D2C;
• como montar uma estratégia D2C;
• exemplos de empresas D2C.

Se interessou? Boa leitura!

O que é D2C?

D2C ou Direct To Consumer  é um modelo de negócio de vendas diretas ao consumidor. Dessa forma, todas as etapas relacionadas ao marketing e as vendas ficam nas mãos do fabricante do produto. Ou seja, o conceito de D2C se estrutura na relação direta entre fabricantes e consumidores finais. 

Na prática, os fabricantes são responsáveis pela confecção do produto e por toda a estratégia de vendas, como a criação de e-commerces, bem como a organização integrada de centros de distribuição e estoque de vendas.

Em síntese, o D2C é um modelo que dispensa vendedores intermediários. Deste modo, o relacionamento é mais próximo com o consumidor, e o fabricante não tem uma dependência direta de varejistas e terceiros.

Agora que você já sabe o que é D2C, vamos para os exemplos que ilustram como o D2C funciona no mercado.

O modelo de negócio D2C e o mercado

A indústria aposta no modelo de negócio D2C para elevar os ganhos no mercado atual. São vantagens do modelo D2C:

• a precificação é decidida pelos próprios comerciantes, no varejo e atacado;
• a entrega dos produtos é uma responsabilidade do revendedor;
• se houver algum problema com o atendimento ao consumidor, a reputação da indústria é manchada.
• caso o consumidor adquira um produto em um site fraudulento e tenha prejuízos, a experiência negativa com a marca é uma consequência.

Ou seja, diante de tantos possíveis problemas, apostar no modelo de negócio D2C pode evitar muita dor de cabeça, pois a indústria terá maior clareza de todos os processos que envolvem as transações comerciais.

Essa estratégia inclui monitorar o trabalho da operação responsável pela confecção do produto e acompanhar a experiência compartilhada pelo consumidor com o time pós-venda, por exemplo.

A padronização da qualidade destes processos é uma realidade mais próxima da marca que passa a ter controle do centro de todas as estratégias quando assume a postura D2C no mercado.

Além disso, o lucro aumenta, pois é revertido 100% para a empresa fabricante.

Uma empresa que trabalha com o modelo de negócio D2C atualmente é a fabricante Samsung. 

Você deve estar se perguntando: mas como, se os celulares e computadores da Samsung estão à venda em sites como a Amazon?

De fato, não existe uma mudança de 100% para o D2C, mas a Samsung tem uma um e-commerce oficial e diversas lojas físicas nos 27 estados do Brasil. 

Todas as lojas oficiais da marca trabalham com base num código de conduta global chamado de Princípios Comerciais da Samsung.

Além disso, a marca tem diretrizes próprias de conduta comercial de todos os funcionários e conta com canais exclusivos que permitem a avaliação dos consumidores, além de reclamações e denúncias.

As garantias são muito maiores em comparação a revendedores que não operam dentro de um padrão de qualidade D2C. E esta é a principal diferença do modelo de negócio D2C.

Os canais de venda direta da Samsung também possibilitam que a fabricante tenha mais liberdade para praticar os preços reais de mercado, o que é uma vantagem em relação aos demais lojistas.

Como montar uma estratégia D2C de sucesso?

Montar uma estratégia D2C de sucesso é um desafio e tanto, já que as responsabilidades aumentam se você é uma empresa fabricante. 

Entretanto, há vantagens que fazem com que esse plano seja muito bem-sucedido.

Antes de iniciar qualquer transição, é preciso que você tenha cautela, saiba analisar as condições de mercado e compreenda o cenário e as metas da sua empresa.

Para te ajudar neste desafio, montamos um passo a passo com algumas dicas para montar uma estratégia D2C. Confira a seguir!

1. Avalie a infraestrutura necessária

Como é a estrutura do seu negócio atualmente? Enquanto empresa fabricante, seria possível produzir, divulgar, vender, entregar e prestar um suporte de qualidade para os seus clientes no pós-venda? 

É importante responder essas perguntas com honestidade se o seu desejo é implementar uma estratégia D2C na sua marca. Cuidar de todas as etapas de produção, logística, marketing e vendas envolve custos financeiros, tempo e paciência para o momento de transição da marca.

Se a resposta para essas perguntas é positiva e o investimento é viável financeiramente, vá em frente. O que recomendamos é que você não invista tempo, energia e dinheiro em ações sem ter um planejamento detalhado.

Entender os fluxos de trabalho e o modo de funcionamento de todos os setores é fundamental para implementar uma nova estratégia sem erros. Fica a dica!

2. Invista em um canal de vendas de qualidade

No modelo de negócio D2C, as vendas são diretas. Portanto, invista com cuidado na sua estratégia comercial. 

O ideal é criar um canal direto de vendas de qualidade, com pessoas engajadas e capacitadas para atuar dentro do escopo da sua empresa e aptas a solucionar problemas e não acumular questões para resolver.

Sabe aquela história que fala sobre a importância de atender bem para atender sempre? Faz muito sentido! Segundo a pesquisa CX Trends, de 2023, pelo menos 87% dos consumidores valorizam empresas que prestam um bom atendimento. 

O momento da compra não se limita apenas à transação financeira, pois envolve uma experiência com a marca. Neste cenário, o bom atendimento é o cartão de visitas da empresa e gera impacto de muitas formas:

• o atendimento influencia a reputação da sua empresa;
• um cliente mal atendido compartilhará sua insatisfação em sites como Reclame Aqui e nas redes sociais. Consequentemente, as reclamações podem aumentar;
• o cliente satisfeito lembrará da sua empresa e fará o boca-a-boca;
• atendentes bem treinados podem transformar o dia de um cliente. Um bom atendimento fortalece a marca

3. Elabore um  planejamento de marketing estratégico

Grandes marcas têm um nome a zelar e não costumam economizar esforços e investimentos com a área de comunicação. Se a sua empresa  caminha rumo à estratégia D2C, tenha em mente que é um privilégio lidar com as dores do crescimento.

É necessário ter um departamento de marketing para cuidar não somente das estratégias de relacionamento com o consumidor, mas também dos objetivos e campanhas de venda.

Contar com um bom time de mídia paga é fundamental para alinhar  estratégias para aumentar o tráfego do site e outras necessidades que possam surgir.

É interessante não terceirizar o planejamento de marketing quando o seu foco é ter uma relação direta com o consumidor. 

Os profissionais dessa área precisam estar totalmente integrados à visão organizacional da sua marca, ao tom de voz utilizado, conhecer profundamente a persona dos clientes e dispor de tempo e energia para acompanhar os desafios diários da sua empresa.

Leia também: Como usar o funil de vendas no marketing digital para gerar vendas?

Quais as vantagens de investir no modelo D2C?

Além de proporcionar uma relação direta e próxima com o consumidor final, investir  no modelo D2C promove aumento dos lucros, fidelização dos clientes e mais possibilidades para aplicar estratégias de marketing personalizadas para o público.

Se você está na dúvida sobre esse modelo ser ou não ideal para sua empresa, confira as próximas linhas. Listamos alguns dos principais benefícios do modelo D2C.

1. Redução de custos para o consumidor final e + vendas

Preços competitivos são a alma do negócio. Quando uma empresa trabalha com D2C, tem total autonomia em relação à precificação e, uma estratégia para aumentar as vendas com D2C é reduzir o custo final para atrair mais clientes.

Você pode baixar os valores  em campanhas específicas, mas é interessante que você realize uma pesquisa com possíveis revendedores para entender se o preço é justo.

Se você trabalha exclusivamente com e-commerce, saiba que é uma prática comum reduzir os valores nas lojas virtuais.

 As lojas físicas geralmente praticam outros valores de mercado. Ou seja, é uma lacuna que você pode explorar a seu favor!

2. Compreensão da jornada do cliente

Com o modelo de vendas diretas, é inevitável não estar mais próximo do cliente. 

Ao trabalhar com um time de marketing, provavelmente você terá informações sobre o comportamento de consumo das pessoas que buscam seu produto.

Entender melhor a persona do seu negócio, suas preferências, o rendimento aproximado delas, hábitos e preferências de consumo, você tem um mundo de oportunidades para aproveitar!

Com essas informações valiosas, é possível criar campanhas mais estratégicas para mostrar para esse cliente que você tem o que ele precisa e que será o melhor parceiro de negócios.

Outra vantagem é que você já tem uma ideia do que pode fazer para fidelizar esse cliente e proporcionar mais vantagens e motivos para que ele não abandone sua marca.

3. Mais opções para fidelizar os clientes

Os programas de fidelização são  uma estratégia indicada para aumentar as vendas. Se você tem clientes recorrentes, invista nessa estratégia e aproveite as possibilidades do modelo de negócio D2C para lucrar mais. São exemplos de programas de fidelização:

• cupons de desconto;
• produtos personalizados;
• programas de assinatura realizados conforme as preferências dos clientes;
• descontos e benefícios para utilização em empresas parceiras.

4. Maior controle sobre o fluxo de vendas

Quando existem intermediários entre sua empresa e os consumidores, o controle de vendas e do faturamento sobre os produtos é facilmente desorganizado. 

Se a indústria adota um posicionamento D2C, realizar o controle dos fluxos de compra e venda e o retorno financeiro é muito mais simples. As ferramentas de automação são excelentes recursos para essa tarefa!

Saiba mais: matriz de objeções: organize seus argumentos e venda mais!

Exemplos de empresas D2C

Agora que você sabe o que é D2C, como funciona essa estratégia, as vantagens do modelo de negócio e como aumentar as vendas com esse modo de vender, nada melhor do que se inspirar com exemplos de empresas D2C.

Nike

O Nike Run Club é uma solução personalizada para os amantes de esporte que usam Nike. 

A equipe de marketing da marca teve um insight excelente por conhecer os hábitos e preferências dos consumidores e criou um canal exclusivo para a entrega de uma experiência única para os praticantes de corrida.

Por meio do aplicativo, disponível para download nos sistemas Android e iOS, os consumidores podem monitorar seu desempenho nas corridas.

Além disso, é possível sincronizar o aplicativo com playlists do Spotify, realizar um plano de treino e usar outras funcionalidades voltadas à prática esportiva.

Não seria possível entregar uma experiência tão completa ao consumidor, se essa não fosse uma estratégia D2C. 

 L’Oréal 

A L’Oréal é uma marca de cosméticos renomada no mundo inteiro, conhecida por fazer uma combinação das estratégias B2C e D2C.

De fato, existem muitos revendedores da marca, mas com o objetivo de criar uma relação mais intimista e se conectar mais com o consumidor, a indústria tem um e-commerce D2C que garante 30% do lucro obtido com as vendas.

Além disso, a marca criou uma loja virtual na Amazon, um dos maiores marketplaces do mundo. Com essa escolha assertiva, a L’Oréal ganhou uma vitrine virtual bastante promissora. Uma baita estratégia de marketing.

É importante destacar que a marca tem um canal de atendimento e vendas diretas no WhatsApp.

Aumente suas vendas com a estratégia D2C

Esperamos que esse guia te ajude a criar suas próprias estratégias para aumentar suas vendas no modelo de negócio D2C. 

Como mencionamos ao longo do artigo, o uso de ferramentas analíticas aliado ao conhecimento mais aprofundado do comportamento dos clientes é uma combinação perfeita para elaborar as melhores oportunidades de relacionamento e vendas.

No caso das vendas digitais, recomendamos a leitura de alguns artigos complementares que trazem dicas imperdíveis sobre como aumentar as vendas. São eles:

• 10 livros sobre vendas on-line para aumentar a taxa de conversão;
• Guia prático: dicas, gatilhos e exemplos copy para aumentar as vendas!
• Plataformas de venda on-line: como funcionam e quais existem?

Além disso, um desafio prático para aumentar as vendas no modelo D2C, especialmente na internet, é aplicar as técnicas de vendas online.

Se você quer aprender mais sobre como potencializar sua estratégia de vendas na internet, saiba que é preciso mergulhar no universo do marketing digital. 

Neste artigo do blog da EAD plataforma, você pode conferir 7 técnicas para vender mais na internet e alavancar os resultados do seu negócio!