Como deve ser o relacionamento do consultor com o cliente?

O relacionamento do consultor com o cliente é um ponto-chave para quem deseja crescer nessa carreira. Afinal, se o atendimento não suprir as expectativas, é mais difícil se tornar bem sucedido nessa área.

Vale destacar que esse é um mercado bastante promissor e que bons profissionais estão conseguindo cada vez mais se destacar como consultores independentes.

Segundo o estudo “O Impacto das Consultorias na Sobrevivência das Micro e Pequenas Empresas no Brasil”, realizado em 2016 pelo Sebrae em parceria com a Fundação Getúlio Vargas (FGV), a taxa de sobrevivência das empresas que contrataram consultorias foi de 73%, enquanto das empresas que não contrataram foi de 54%.

Outro dado que a pesquisa trouxe é que as empresas que investem em consultoria apresentam uma taxa de retorno sobre investimento de até 300%.

Diante desses números, é possível entender  a importância do papel do consultor para as empresas no Brasil. E neste artigo vamos nos aprofundar um pouco mais nesse assunto.

Como deve ser o relacionamento do consultor com o cliente?

O consultor deve estabelecer um relacionamento de confiança e transparência com o cliente, atuando como um parceiro estratégico na busca por soluções efetivas em gestão de pessoas. É importante compreender as necessidades e demandas do cliente, oferecendo suporte e expertise em processos como recrutamento, seleção, treinamento e desenvolvimento.

Vale destacar que a comunicação clara e objetiva é essencial para o sucesso dessa parceria. Portanto, é necessário entender a fundo as dores do cliente, para então oferecer uma solução personalizada e que atenda aos anseios dele.

Como fazer o cliente se interessar por sua solução?

Uma das maiores dificuldades no momento de oferecer um serviço de consultoria é fazer o cliente se interessar pela sua solução. Afinal, muitas vezes ele não sabe bem ao certo o que quer, e nem os benefícios que o seu trabalho vai trazer ao negócio.

Assim, sendo para fazer com que ele se interesse pela sua solução, é preciso seguir alguns passos, como por exemplo:

Compreender as necessidades do cliente

É fundamental realizar uma análise detalhada do negócio do cliente, identificando seus desafios, necessidades e oportunidades de melhoria. Assim, você conseguirá mostrar para ele que você entende a realidade do negócio e está disposto a ajudá-lo.

Vale dizer que ao compreender a fundo as necessidades do cliente fica muito mais fácil mostrar como você poderá mudar a situação do cenário atual para um mais favorável.

Apresente seu expertise

Depois de compreender a dor do cliente, é preciso mostrar sua experiência e habilidades na área de consultoria em que atua, utilizando exemplos concretos de projetos anteriores e resultados alcançados.

Você pode mostrar cases de sucesso de empresas que solicitaram o seu serviço e que tiveram resultados positivos com ele. Isso é chamado de gatilho da prova social e ajuda muito no momento de ganhar credibilidade no mercado.

Demonstre o valor da consultoria

Há muitos consultores que só conseguem mostrar o preço do seu serviço, e não o valor em si. Se você quiser se destacar, é primordial explicar como a consultoria pode ajudar a empresa a atingir seus objetivos.

Por exemplo, se você está propondo uma consultoria na área de gestão financeira, você precisa mostrar quais serão os ganhos que o seu trabalho trará, enaltecendo números e resultados.

Apresente uma metodologia clara e objetiva

Um outro ponto não menos importante é que você terá que descrever sua metodologia de trabalho de forma clara e objetiva, destacando os processos que serão seguidos para alcançar os objetivos do projeto.

Nesse sentido, para o cliente entender onde você vai chegar, ele tem que saber como você fará, e o como nada mais é que o método que você usará. Quanto mais detalhado for esse método, maior será sua credibilidade.

Faça uma apresentação envolvente

Uma parte muito importante que você precisa se atentar é em relação a apresentação. Afinal, é onde você vai ativar o desejo do cliente em fechar o seu serviço.

Portanto, faça uma apresentação atraente utilizando recursos audiovisuais e mostrando como sua consultoria pode ajudar a sanar o problema que ele está enfrentando.

Seja transparente em relação às expectativas

Por fim, e não menos importante, seja transparente em relação aos resultados que podem ser alcançados com a consultoria, bem como ao tempo e ao investimento necessários para atingi-los. Isso ajuda a estabelecer uma relação de confiança.

Leia também:

• Como captar clientes para consultoria e fechar + negócios? 5 dicas de ouro;
• 5 tipos de consultoria empresarial para iniciar neste mercado.

Dicas de como ser um bom consultor

Muita gente acredita que para ser um bom consultor é preciso ter um nome consolidado no mercado. A verdade é que em algum momento todos os consultores começaram sua carreira e não contavam com experiência anterior.

Dessa forma, a melhor maneira para você se tornar um bom consultor e ampliar a sua carteira de cliente é:

• conhecer a fundo a sua área de atuação: mesmo começando na área, é essencial ter um conhecimento profundo nela, para oferecer soluções eficazes e personalizadas. Portanto, um consultor deve estudar com frequência;
• seja um bom ouvinte: ouvir atentamente as necessidades do cliente ajuda a compreender suas dores e estabelecer um relacionamento de confiança;
• esteja sempre atualizado: o mercado e as tecnologias estão em constante evolução, por isso é importante estar sempre atualizado e se aprimorando;
• comunique-se com clareza: você deve ser capaz de se comunicar de forma clara e eficaz, evitando jargões técnicos e utilizando exemplos e analogias para facilitar o entendimento;
• tenha flexibilidade: cada projeto de consultoria é único e pode apresentar desafios diferentes. Por isso, é crucial se adaptar às expectativas do consumidor.
• demonstre comprometimento: demonstrar comprometimento com o projeto e com os resultados esperados é fundamental para construir um relacionamento de confiança.

Como dar consultoria e encantar o cliente?

Agora que você já sabe a fundo como é ser um consultor e como se tornar um, vamos dar 8 dicas para você encantar o seu cliente durante a consultoria.

1. Mostre empatia

A empatia é um dos sentimentos que mais se fala hoje em dia. E no mundo da consultoria não seria diferente. Portanto, demonstre empatia em relação às necessidades e desafios do cliente, mostrando que você entende a realidade dele e está disposto a ajudá-lo.

Tente ao máximo se colocar no lugar dele, pois essa é a melhor maneira de você chegar a uma solução efetiva e dentro do custo que ele dispõe.

2. Utilize uma linguagem acessível

Tome muito cuidado com a maneira como você vai expor o seu projeto para o cliente, pois, uma linguagem muito técnica poderá espantá-lo ao invés de atrair.

Assim sendo, utilize uma linguagem acessível e evite jargões técnicos, para facilitar o entendimento dele e tornar a consultoria mais humana.

Por exemplo se você vai dar uma consultoria financeira, e vai ajudá-lo a obter lucro e mostrar como fará isso, ao invés de dizer, vou elaborar um DRE (Demonstrativo do Resultado do Exercício), você pode simplesmente falar: vou desenvolver um relatório no qual as despesas serão subtraídas das receitas.

3. Mostre-se disponível

Dependendo da dor do cliente é muito comum que no início ele esteja eufórico para saná-la, e isso fará com que ele te procure com uma frequência muito maior.

O importante é ter isso em mente, e estar disponível para esclarecer dúvidas e fornecer informações adicionais, demonstrando que você está comprometido em ajudá-lo a alcançar seus objetivos.

4. Personalize a consultoria

Todo bom consultor entende que cada cliente é único, cada problema é específico, e por isso é vital personalizar a consultoria para se entregar o que ele quer de você.

Então, estude a fundo o negócio do cliente, veja como o seu trabalho pode ser empregado, dentre outras particularidades. Quanto mais personalizada for a consultoria, melhor.

5. Demonstre comprometimento

Ainda que o consultor tenha que manter um olhar distante do negócio, para ver de fora o problema, isso não quer dizer que ele deve ser descomprometido.

Portanto, é fundamental demonstrar comprometimento com o projeto e com os resultados esperados, mostrando que você está empenhado em resolver o problema em questão.

6. Faça um acompanhamento efetivo

Todo bom consultor precisa desenvolver métricas para acompanhar a evolução dos resultados que se propôs melhorar. E isso exige um acompanhamento efetivo do negócio.

Essa é a única forma de você averiguar se sua metodologia realmente está dando resultados e o quanto o consumidor está satisfeito com ela.

7. Seja transparente em relação aos resultados

Jamais tente enrolar o cliente. Seja o máximo transparente possível em relação aos resultados, mostrando o que o seu trabalho mudou na empresa, e quais foram os resultados obtidos.

Caso eles não tenham sido satisfatórios, não hesite em dizer isso, e seja sincero ao falar que você vai rever a metodologia e testar novas métricas para chegar no ponto ideal.

8. Agradeça e valorize o feedback

Por fim, e não menos importante, agradeça o cliente pela oportunidade de prestar a consultoria e valorize o feedback recebido, sendo ele negativo ou positivo.

Entenda que é o feedback que vai demonstrar como está o seu trabalho, e o que você deve melhorar para se tornar um consultor cada vez mais valorizado.

Lembre-se de que hoje em dia os clientes valorizam muito consultores que se comunicam por vários canais, e esse é um dos pontos chaves de como deve ser o relacionamento do consultor com o cliente.

Então, ter uma plataforma onde ele pode se inteirar das dúvidas e fazer perguntas, é crucial. E se você busca uma plataforma que te ajude a deixar sua consultoria ainda melhor, conheça a EAD Plataforma. Com ela a sua consultoria ganha mais destaque no mercado.