Gatilho mental da ancoragem: o que é + exemplos práticos

O gatilho mental da ancoragem é uma forma bem interessante de mostrar as vantagens do seu curso online para os seus alunos.

Como? As pessoas estão a todo momento comparando preços e formato do curso para avaliar quais são os melhores custos-benefício do mercado, certo?

Para isso, elas procuram uma âncora, ou seja, um parâmetro que sirva de termômetro para saber se aquele preço está baixo ou não.

Vamos fazer uma analogia com a febre: por que uma pessoa com 38º está com febre ao passo que uma pessoa com 36º não?

Porque o parâmetro para isso está nos 37º. Isso quer dizer que qualquer temperatura acima desta é considerada febre e abaixo não. Assim funciona com os preços.

Quando o aluno possui uma âncora, na cabeça dele qualquer valor abaixo dela é considerado atrativo, e acima dela não. Vamos entender mais a fundo isso.

O que é o gatilho mental da ancoragem?

O gatilho da ancoragem é um dos gatilhos mentais de vendas que visa criar um parâmetro de preço mais elevado na mente da pessoa, para que ela tenha aquele valor por âncora.

Nesse caso, a empresa cria uma oferta inicial com um valor mais elevado para que ele se torne uma âncora na mente do cliente.

Por exemplo, vamos considerar que você queira vender o seu curso por R$ 3 mil. Então você lança ele no mercado por R$ 4 mil, para que esse preço se torne âncora.

Posteriormente você passa a adotar os descontos sobre esse preço, e qualquer outro valor abaixo deste será considerado atrativo pelo lead.

Qual a importância de trabalhar com esse gatilho mental?

A maior vantagem de trabalhar com o gatilho mental da ancoragem é você evita um esmagamento da sua margem de lucro.

Por exemplo, se você já lança o seu curso com o preço que deseja realmente vender, terá ainda que efetuar um desconto sobre esse valor. Afinal, muitos alunos vão pedir esse desconto para você.

Para conseguir fechar a venda, você acaba concedendo esses descontos, o que esmaga ainda mais a sua margem. Para que isso não aconteça, a melhor maneira é colocar um preço âncora mais elevado.

Pois, mesmo que posteriormente você conceda descontos para os seus clientes, eles não serão capazes de achatar a sua margem comprometendo o seu lucro.

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Exemplos de gatilhos mentais de ancoragem

Agora que já entendemos o que é, e qual a importância de usar o gatilho mental da ancoragem, vamos dar alguns exemplos para facilitar.

1 – Mantenha o preço de ancoragem por um tempo

Tome muito cuidado com o tempo que você vai manter o preço da ancoragem. Pois, se você iniciar colocando uma promoção: De R$ 4 mil, por R$ 3 mil. O aluno não verá o valor de R$ 4 mil como âncora.

Afinal, você já está lançando com promoção. Por isso, no planejamento de lançamento o ideal é deixar o preço âncora por um tempo e somente depois negociar os descontos.

Assim, na hora que o desconto for concedido, o aluno terá em mente que está pagando um valor baixo, afinal, ele está aquém da âncora que foi gravada em sua mente.

2 – Crie a ancoragem dos concorrentes

Conforme dissemos, as comparações que os consumidores fazem são constantes. E você precisa ter essa atenção na sua cabeça.

Portanto, antes de lançar um curso é preciso pesquisar o preço praticado pelo concorrente e o que ele oferece para os seus clientes.

Dessa forma, você pode colocar o curso do concorrente como âncora. Por exemplo, vamos considerar que o curso em questão tenha 7 módulos e custe R$ 2 mil.

Esse será o comparativo para o seu cliente. Então você pode lançar o seu com 8 módulos e com custo de R$ 1,5 mil. Ao fazer o comparativo, ele saberá que está fazendo um bom negócio.

Há produtores de cursos que trabalham muito bem com a ancoragem baseada nos concorrentes. Pois, é uma forma de mostrar vantagens dos seus produtos e serviços.

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3 – A ancoragem no que o curso oferece

Outro tipo de ancoragem que pode ser trabalhada é no que o curso oferece. Por exemplo, você pode a princípio anunciar um curso com um determinado número de módulos.

Posteriormente você pode conceder alguns módulos extras. Logo, o aluno vai achar que está fazendo um bom negócio. Uma vez que a âncora dele era somente a quantidade inicial de módulos.

O mesmo pode ser feito em relação ao concorrente. Pois, se o curso oferecido pelo concorrente possui menos módulos que o seu, essa pode ser uma boa âncora a ser utilizada.

4 – A ancoragem com a urgência

Muitos produtores usam o gatilho da ancoragem junto com o gatilho da urgência. Nesse caso é trabalhado um prazo para que o cliente pague um valor abaixo da ancoragem.

Vamos exemplificar. Imagine que você lançou um curso com o preço de R$ 2 mil. Deixou esse valor durante um mês para criar a ancoragem.

Passado esse período você criou uma promoção que se o aluno fechar o curso pelos próximos 20 dias ele pagará somente R$ 1 mil.

Repare que ele já tem a ancoragem na mente que é o valor de R$ 2 mil, e agora tem a urgência para fechar o curso dentro do prazo para ter o desconto.

5 – A ancoragem e a escassez

Por fim, pode-se usar o gatilho da ancoragem junto com a escassez. Nesse caso é possível fazer o mesmo que citamos acima, mas ao invés de prazo trabalhar com unidades.

Por exemplo, depois de um mês anunciando o curso no preço âncora, você pode criar uma promoção relâmpago concedendo um desconto de 50% para os próximos 20 alunos que se matricularem.

O ideal é fazer uma tabela na qual o aluno pode ver quantas vagas dessas 20 ainda restam e assim ativar a ancoragem junto com o gatilho da escassez.

Conforme visto, há muitas maneiras de trabalhar o gatilho da ancoragem, sendo esse um modo bem interessante de atrair alunos para o seu curso.

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