Gatilho mental da reciprocidade: como usar + exemplos

Uma das formas de aumentar a venda dos seus cursos online é usando o gatilho mental da reciprocidade que tem um forte apelo emocional.

Afinal, quando você recebe um presente de um amigo de aniversário, ou um agrado de alguma pessoa, não faz você querer retribuir o gesto?

A natureza humana é recíproca, ou seja, sempre quando ganhamos algo de alguém temos o desejo de retribuir o agrado. E isso é usado como ferramenta do marketing.

Como assim? Simples: se uma empresa te dá algum agrado, oferece algo gratuito, quando você for consumir um produto que ela vende, ao invés de ir no concorrente, por retribuição, a chance de você comprar dela aumenta.

Portanto, é um gatilho muito usado por equipes de marketing para tentar aumentar as vendas e até mesmo a fidelização dos seus clientes.

Ficou interessando?

Então continue lendo esse post e descubra o que é o gatilho mental da reciprocidade e como você pode usá-lo na venda dos seus cursos online.

O que é o gatilho mental da reciprocidade?

O gatilho mental da reciprocidade é um dos gatilhos de vendas que consiste em um estímulo recebido pelo cérebro do consumidor para que ele retribua um agrado recebido de uma determinada empresa.

Na prática funciona assim: você dá algo para o cliente gratuitamente sem pedir absolutamente nada em troca. Isso pode ser um e-book, um conteúdo gratuito, uma aula grátis ou qualquer outra coisa.

A ideia é despertar na mente dele o desejo de retribuir esse agrado em algum momento por meio do consumo do curso que você vende.

Não quer dizer que você vai sair distribuindo presentes. A verdade é que você vai encontrar a pessoa certa para dar esse presente para ela.

Quem é a pessoa certa? Aquela que possui alguma necessidade que o seu curso pode sanar. Pois, em algum momento ela vai consumir o seu produto.

Quais as vantagens de usar esse gatilho?

A principal vantagem de usar esse gatilho é facilitar a venda de um produto ou serviço para o consumidor, e até mesmo fidelizar esse cliente para continuar comprando seu produto.

Por exemplo, se você está interessado em fazer um curso de idiomas, e uma escola dá um mês grátis para você, ou então um e-book explicativo e outra instituição não dá absolutamente nada, de quem você vai comprar?

É bem provável que você responda a primeira. Afinal, ela te encheu de mimos, e inconscientemente você estará propenso a retribuir isso. Correto?

Portanto, é assim que você deve agir quando quer vender um curso online. Precisa pensar em estratégias para incorporar esse gatilho nas suas vendas.

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Gatilho da reciprocidade: exemplos

Agora que você já sabe o que é esse gatilho de vendas e quais são as suas vantagens, vamos mostrar alguns exemplos de como ele pode ser usado na prática.

1 – Materiais gratuitos

Uma das maneiras mais conhecidas de aplicar o gatilho da reciprocidade é enviando um material gratuito para os seus clientes.

Isso pode ser através de alguns conteúdos para blog, dicas pelas redes sociais, e-books, infográficos ou até mesmo um período de aulas grátis.

Você pode usar a criatividade para definir quais serão esses materiais gratuitos. Só é importante apurar corretamente o custo de cada exemplar para ter a certeza de que está valendo a pena disponibilizar esse material.

2 – Overdelivery

Quantas vezes você já não viu algumas promoções nas quais você ganha um produto e recebe outro de brinde? Essa técnica, conhecida como overdelivery, pode ser adotada na venda de cursos online.

Vamos imaginar que você está vendendo um curso que tenha duração de 6 meses sobre marketing digital. Você pode criar um outro curso menor sobre gestão de redes sociais e dar esse brinde para o seu cliente.

Por exemplo: ao fechar o nosso curso sobre marketing digital você ganha o curso de gestão de redes sociais gratuitamente. Note que você está usando o gatilho da reciprocidade.

Quer conhecer mais técnicas para as vendas online do seu curso? Então dá só uma olhada nesse vídeo que separamos abaixo 👇

3 – Proporcione uma experiência gratuita

Outra tática que você pode usar é oferecer um período gratuito de testes para o aluno. Por exemplo: experimente nosso curso por 15 dias grátis.

Isso estimula ele a conhecer o seu produto, e se você souber trabalhar muito bem durante essas primeiras aulas, é bem provável que ele adquira o curso oferecido por você.

Essa é uma estratégia muito utilizada pelas empresas que vendem software e costumam disponibilizar um período de teste grátis aos consumidores.

Um outro método que pode ser usado nesse momento é oferecer um aulão grátis para os alunos. Tudo depende do seu custo e do valor do seu curso.

4 – Mande mimos para o aluno

Se a sua ideia é fazer com que o aluno compre mais do que um único curso, ou seja, vire um cliente recorrente, mande mimos para ele.

Por exemplo, imagine que você feche um curso com uma escola e ganhe um pad mouse, uma caneta ou até mesmo uma camiseta legal.

Certamente você vai ficar feliz, e as chances de comprar outro curso serão maiores. Por isso é importante ter essa estratégia no seu negócio.

5 – Ofereça cursos menores para quem não comprar

Quando você oferece um curso de longa duração e o cliente não compra, o que você faz? É bem provável que a resposta seja abandonar aquele lead.

Esse é um erro. Uma estratégia muito boa é nesse momento oferecer um curso de duração menor totalmente gratuito. Isso vai pegar o aluno de surpresa. Aliás, uma surpresa positiva.

Ele não comprou de você e ainda assim você está dando um outro curso gratuito para ele. Certamente ele fará esse curso, e o gatilho mental da reciprocidade será acionado.

Quando ele estiver pronto para comprar um curso de longa duração, provavelmente ele fará isso de você. Pode ter certeza disso.

Como você pode ver neste artigo, o gatilho mental da reciprocidade é muito importante para o sucesso do seu curso no mercado. Gostou? Então acesse o blog da EAD Plataforma e veja outros artigos como esse. E se estiver em busca de uma plataforma para alocar os seus cursos, não deixe de conhecer as nossas soluções.

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