Segmentação de clientes: o que é, como fazer e para que serve?

Um dos mitos mais presentes no pensamento de empreendedores que estão começando é o fato de acharem que conseguem vender para todo mundo. A verdade é que para ter sucesso, escalar o negócio e ser assertivo em seus investimentos, a segmentação de clientes é fundamental. 

Afinal, ao dividir o mercado você tem uma visão mais detalhada sobre quem é o seu comprador. 

A consequência é uma maior capacidade de acerto nas estratégias de atração, na seleção de produtos e serviços que interessam a esse público e um maior retorno sobre os investimentos feitos para atrair e converter consumidores.  

Diante de tudo isso fica clara a necessidade de fazer a segmentação de clientes. Entretanto, ainda há muita dúvida sobre o que de fato é esse conceito e como aplicá-lo. 

Por isso, a seguir organizamos um guia prático que inclui:

• o que é segmentação de clientes;
• para que serve;
• como fazer.

Continue lendo e tire as suas dúvidas. 

O que é segmentação de clientes?

A segmentação de clientes é o processo de dividir um mercado em grupos que reúnem pessoas com características semelhantes. Isso permite que as empresas criem estratégias de marketing mais personalizadas e eficazes para atender às necessidades específicas de cada um desses conjuntos de compradores. 

Entretanto, é importante deixar claro que uma mesma empresa pode atender a diferentes grupos de clientes e, mesmo assim, é importante conhecer cada uma das suas diferenças e particularidades. 

Somente dessa forma é possível criar campanhas que se comuniquem de maneira mais assertiva com cada um dos perfis de compradores, estimulando o engajamento e direcionando-os à ação.  

Imagine, por exemplo, que você gerencia uma agência de viagens especializada em ecoturismo. Existem muitos grupos que podem ser atendidos por você, por exemplo:

• grupos de amigos;
• famílias;
• casais;
• pessoas em busca de aventura;
• indivíduos que querem contato com a natureza para relaxar e mais. 

Ao compreender que você atende a todos esses grupos, é preciso entender também que cada um deles exige uma comunicação personalizada para gerar identificação, desejo,  interesse e ação.

É claro que você também pode escolher trabalhar com apenas alguns desses grupos, atendendo a um nicho específico, dentro de um tipo de viagem. 

Essa estratégia também é muito interessante, afinal, com isso, você pode focar a sua comunicação e tornar a sua empresa uma referência em determinado tipo de roteiro. 

Independente de como você dividir o seu mercado, fato é que a segmentação de clientes é uma ferramenta valiosa para as empresas, pois permite que elas identifiquem os grupos de pessoas que têm mais chances de compra de você. 

Assim você pode criar estratégias e construir campanhas de marketing mais precisas e eficazes, além de aumentar a satisfação dos clientes e sua fidelidade.

Leia também: Nicho de mercado: o que é e como lucrar com o seu!

Por que segmentar os clientes?

A segmentação de clientes é necessária para direcionar as campanhas de marketing e vendas das empresas, definir quais produtos e serviços serão oferecidos e aumentar as taxas de assertividade na busca pelo cliente ideal. O resultado é um melhor retorno sobre investimento e redução do custo de aquisição de clientes.

Além de tudo isso, ainda faltam algumas vantagens desse trabalho, então vamos a elas:

• Melhoria da eficácia do marketing: a segmentação permite que as empresas criem campanhas mais personalizadas e direcionadas para os grupos de clientes específicos;
• Aumento do ROI: campanhas mais personalizadas e segmentadas possuem maiores chances de sucesso e melhores retornos sobre o investimento;
• Maior eficiência na alocação de recursos: a segmentação ajuda a direcionar suas ações para os clientes com maior potencial de compra;
• Aumento da satisfação do cliente: ao entender as necessidades e desejos específicos dos clientes, as empresas podem fornecer produtos e serviços mais personalizados para atender às necessidades de cada grupo;
• Identificação de novas oportunidades de mercado: a segmentação permite que as empresas identifiquem novos mercados e oportunidades de crescimento.
• Diferenciação da concorrência: a segmentação permite que as empresas ofereçam produtos e serviços mais personalizados e adaptados às necessidades de seus clientes específicos.

Leia também: Público-alvo: o que é, importância e como definir para sua empresa

Como fazer segmentação de clientes?

Agora que você já conhece para que serve a segmentação de clientes e entende seus benefícios, o próximo passo é compreender que existem vários tipos de segmentação:

• Demográfico: segmentação baseada em características como idade, gênero, renda, escolaridade, e mais;
• Geográfico: baseada em localização, como região, país, cidade, etc.
• Psicográfico: segmentação baseada em estilo de vida, personalidade, valores, etc.
• Comportamental: baseada em comportamentos de compra, interesses, frequência de compra, lealdade, etc.

Conhecer esses modelos é importante porque tira da sua cabeça aquele antigo modelo em que os clientes eram separados apenas pelos dados demográficos e geográficos, ou seja por idade, gênero, renda, escolaridade e localização.

Atualmente, para definir o perfil de cliente ideal de uma marca, é fundamental compreender também suas características comportamentais e seus interesses. 

Somente assim, será possível criar uma persona que realmente condiz com o consumidor que compra da sua empresa. 

E, como você já sabe, essa é uma etapa fundamental para a criação de campanhas de marketing que se comuniquem com as pessoas certas, gerem leads qualificados, usem os argumentos corretos e direcionam potenciais compradores pelo funil de vendas. 

Como fazer segmentação de clientes?

Mas, afinal, como fazer a segmentação de clientes? E outras palavras, como definir o grupo de pessoas que tem mais potencial de comprar com a sua empresa?  

Algumas dicas vão te ajudar a responder a essas perguntas:

• Comece coletando dados sobre seus clientes atuais: isso inclui informações  demográficas, comportamentais e psicográficas sobre os seus melhores compradores. Aplique pesquisas, questionários, faça entrevistas e análise de dados existentes;
• Identifique as características comuns entre os consumidores: organizando informações como idade, renda, educação, necessidades e interesses;
• Crie perfis dos segmentos de clientes: organize os diferentes segmentos, identificando as características comuns e diferenças entre eles;
• Validar os segmentos: avalie se os grupos identificados são coerentes e relevantes para a sua empresa, e se eles são estrategicamente importantes para alcançar os objetivos de negócios;
• Faça testes criando campanhas de marketing voltadas para esses segmentos e avalie seus resultados.

É importante lembrar que a segmentação é um processo frequente, e é importante continuar a coletar e analisar dados para entender melhor seus clientes e se adaptar às mudanças no mercado.

Como dissemos ao longo deste material, fazer a segmentação é fundamental para criar campanhas mais assertivas, e isso inclui ações de marketing de conteúdo.

Afinal, ao segmentar seus públicos você entende quais assuntos são de interesse do comprador e gera materiais que são mais interessantes para eles, seja um curso especial, um ebook, ou qualquer outro formato.

Sobre esse assunto, indicamos que você leia o artigo: Funil de conteúdo: o que postar em cada fase?

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