Como definir metas de vendas da maneira correta?

As metas possuem um papel crucial nas estratégias de vendas de cursos online. Apesar disso, muitos gestores as definem de maneira descuidada.

Como efeito, acabam estipulando metas ou inalcançáveis, ou muito baixas. Ambos os aspectos oferecem malefícios à lucratividade da empresa.

Isso porque, quando uma meta é muito alta, a equipe de vendas encontra-se correndo atrás de algo que é impossível de atingir. Assim, se sentem desmotivados, desengajados, passam a ter baixo desempenho nas negociações e, como efeito, vendem menos.

Por outro lado, num cenário onde as metas estão baixas, a empresa deixa de explorar seu verdadeiro potencial de venda e perde a oportunidade de aproveitar sua força de vendas para elevar seu faturamento.

São essas as razões que tornam as metas tão essenciais para o desempenho de equipe e sucesso nas vendas. 

Sua importância, portanto, exige que essas metas sejam construídas a partir de metodologias comprovadas, que resultem em metas desafiadoras, porém alcançáveis.

Este é o tema central do conteúdo que preparamos para você. 

Continue a leitura para saber exatamente como definir metas de vendas de maneira assertiva!

O papel das metas nas estratégias de vendas 

As metas de vendas fazem parte de uma ferramenta de gestão de vendas utilizada para indicar à equipe comercial os resultados que a empresa espera ter sobre suas atividades.

À primeira vista, pode parecer que as metas existem apenas para serem cobradas, mas são muito mais do que isso.

Além de direcionar os esforços do time de vendas, as metas possuem relação direta com a motivação e o engajamento dos vendedores. 

Elas oferecem um objetivo central a ser almejado pela equipe e por cada profissional de vendas individualmente.

Como você viu no início, se as metas forem muito altas, podem desmotivar e desengajar os vendedores. Se forem baixas demais, a empresa deixa de atingir seu potencial de faturamento.

Por isso, as metas devem contemplar um tempo, um resultado, é um processo a ser seguido para seu alcance para que os vendedores tenham claro qual o caminho deve ser trilhado para que a empresa alcance seus objetivos.

Quanto mais informações os vendedores tiverem sobre a expectativa de resultado que a empresa tem, mais alinhados estarão seus esforços para fechar vendas, o que é determinante para o atingimento das metas.

Logo, um exemplo de meta clara seria a seguinte:

“Conquistar 150 novos alunos até o fim do ano”

Mas este é o exemplo de apenas um tipo de meta de vendas, já que este instrumento pode estar vinculado a diferentes aspectos dos resultados de vendas.

As metas podem estar relacionadas aos seguintes parâmetros:

• número de novos clientes;
• receita obtida;
• conversões por etapa do funil de vendas;
• atividades como ligações, apresentação ou envio de propostas;

A definição, como você verá no tópico seguinte (por isso, não deixe de continuar a leitura) dependerá do objetivo presente no planejamento estratégico da organização. Vamos, agora, entender exatamente como definir metas de vendas!

Como definir metas de vendas?

Agora que você entendeu a importância desta ferramenta, veja como definir metas de vendas em cinco passos.

1. Defina um objetivo ao planejamento estratégico da empresa

O planejamento estratégico é estabelecido para promover o crescimento da organização. Sendo assim, todos os departamentos da empresa devem, como em um efeito cascata, definir objetivos e metas para viabilizar isso.

Por isso, é muito importante consultar este planejamento para encontrar exatamente onde deve estar o foco das estratégias de vendas e, portanto, das metas.

2. Estude o seu mercado

O ambiente externo também precisa ser analisado, principalmente se você está lançando um novo curso.

A partir da análise do mercado, você passa a entender o comportamento de compra do seu público e ter maior clareza sobre as metas que são viáveis, ou não.

Além disso, um bom benchmarking é de grande valia. Ganha-se muito embasamento para criar metas ao investigar como empresas do mesmo segmento têm traçado suas estratégias.

Também é importante avaliar o cenário socioeconômico do seu público-alvo e entender como os resultados de vendas podem ser afetados por ele.

Ainda nesta etapa sobre como definir metas de vendas, é essencial que as sazonalidades sejam consideradas no estabelecimento do tempo de duração da meta. Pode ser que um determinado trimestre do ano tenha uma queda significativa nas vendas, o que deve ser levado em consideração.

3. Analise o seu histórico de vendas

A definição de meta de vendas é muito particular para cada empresa, e é por esse motivo que o histórico de vendas também deve ser analisado.

Lembra do que falamos sobre sazonalidade? Pois bem. Você também pode identificar a sazonalidade por meio do seu histórico.

Por isso é importante ter um sistema de CRM ou outra ferramenta que centralize e organize suas vendas para consulta.

4. Entenda a capacidade da sua equipe

Você pode compreender se uma meta é alcançável, ou não, a partir do desempenho do seu time.

Tanto a quantidade de vendedores quanto seus índices de produtividade devem ser ponderados no momento em que as metas estão sendo estipuladas.

Afinal, não queremos sobrecarregar os vendedores, tampouco queremos prejudicar a capacidade de entrega da empresa.

Tenha em mente que você pode impulsionar estes números através da capacitação do time de vendas. Aqui, os treinamentos são muito bem-vindos.

Com isso, você pode ir elevando o desempenho do time, e simultaneamente, elevar as metas de vendas (com cuidado) para oferecer-lhes um novo desafio.

Há a possibilidade de precisar aumentar o seu time de vendas para alcançar os objetivos da empresa. Entenda se isso será necessário em 5 passos:

Aproveite e leia também: Vendedores de alta performance: 7 ferramentas para deixar seu time de vendas mais eficaz

5. Utilize a metodologia SMART

Você já ouviu falar em metas SMART? 

Trata-se de uma ferramenta focada na elaboração de metas ambiciosas, porém realistas.

Esta metodologia considera cinco critérios principais, derivados das letras que compõem a palavra SMART:

• specific (específicas):

As metas devem ser objetivas, sucintas e claras. O ideal é que uma simples frase seja capaz de defini-la, bem como no exemplo que demos no início do artigo.

• measurable (mensuráveis):

As metas devem ser mensuráveis, ou seja, devem ser tangíveis e quantitativas.

• attainable (atingíveis):

As metas devem ser alcançáveis, tendo em mente a sazonalidade das vendas, a capacidade da equipe e o comportamento do mercado.

• realistic (realistas): 

As metas devem ser realistas, isto é, a empresa deve ter insumos o suficiente para atingi-las.

• time-bound (com tempo limite):

As metas devem ter um prazo, podendo ser mensal, trimestral, semestral ou anual.

Agora que você aprendeu a como definir metas de vendas dando importância para os elementos mais cruciais para que isso seja feito da forma correta, não deixe de acompanhar os resultados e fazer os ajustes certos para torná-las ainda mais assertivas.

Este é um grande benefício das metas. Podemos ajustá-las conforme nossos resultados para ter mais sucesso. Por essa razão, esteja aberto para aprender com possíveis erros até alcançar os números ideais para seu negócio!

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.