Quer inovar na Gestão de Pessoas, como foco em novos negócios? Então, você precisa conhecer essas 5 dicas para treinamento de vendas. Assim, sua equipe ficará ainda mais motivada para bater as metas e superar os desafios.
A propósito, as ações formativas são vitais para companhias bem-sucedidas, em especial na crise do coronavírus. Segundo o estudo da Meetime, 84% das empresas tiveram impactos negativos nas vendas transacionais (únicas e esporádicas). Já no caso das vendas recorrentes (pagamentos mensais e anuais), 73% foram impactadas negativamente.
Diante desse cenário de pandemia, a área comercial precisa brilhar. Logo, que tal aproveitar essas dicas para treinamento de vendas? Para isso, confira uma videoaula incrível promovida pelo palestrante Thiago Concer.
+5 super dicas para treinamento de vendas
A seguir, listamos 5 dicas para treinamento de vendas, considerando as etapas: antes, durante e depois. No fim das contas, o pós-venda é um dos fatores principais para a fidelização dos clientes, não é?
1. Pesquise as boas práticas da concorrência
O benchmarking é uma ótima maneira de descobrir o que está dando certo, principalmente para os concorrentes. Por falar nisso, separamos um podcast que fala sobre inside sales e produtividade de equipes remotas.
2. Mapeie as demandas organizacionais
Aqui, a dica é conhecer os pontos fortes e as oportunidades de aprimoramento. Sendo assim, alguns exemplos são:
- liderança: o time todo sabe qual é o rumo que deve seguir? Nessa linha, é ideal formar líderes que mesclam soft skills e hard skills. Dessa forma, a empresa valoriza o capital humano, inclusive para as equipes em home office;
- operacional: por acaso, você identificou algum tipo de problema na operação dos produtos ou serviços? Se a resposta for sim, é fundamental que os vendedores estejam cientes disso, de modo que todos estejam “na mesma página”;
- comunicação: escolher uma boa abordagem é a chave do sucesso na venda consultiva. Sobretudo quando há assuntos delicados, como possíveis problemas operacionais. Por isso, existem técnicas de persuasão e, também, para lidar com objeções. Em paralelo, outros recursos podem ser: gatilhos mentais e storytelling;
- apresentação de novas técnicas: como exemplo, temos as 4 etapas da SPIN Selling. Primeiro, é preciso entender a SITUAÇÃO do prospect e reconhecer o PROBLEMA. Depois, verificar o IMPACTO do que foi levantado e reforçar a NECESSIDADE do produto como uma solução para o problema.
- pós-venda: use o Net Promoter Score (NPS) para medir a satisfação dos clientes e verificar pontos de melhoria. Para exemplificar, uma das lacunas apontadas pode ser ligada às dúvidas sobre as funcionalidades do produto. Com isso em mente, você pode treinar melhor a equipe para explicar essa questão na hora da venda.
3. Faça treinamentos corporativos online
Depois de mapear as demandas, chega a hora de colocar a mão na massa. Realmente, há vários tipos de treinamento, como: interno (dentro da empresa) e externo (em outro local). Além disso, há a opção “on the job”, cuja ação formativa se adapta às atividades do setor.
Porém, a dica de ouro é apostar no custo-benefício da EAD (educação a distância) ou do ensino híbrido (semipresencial). Afinal, essas modalidades trazem mais flexibilidade, inclusão e autonomia nos estudos.
Aliás, você ainda pode customizar o treinamento corporativo online, conforme as necessidades do time:
- microlearning: “pílulas” de informação, para a aprendizagem de curta duração;
- mobile learning: conteúdos otimizados para os celulares e os dispositivos móveis;
- webinar ou webconferência: apresentações feitas por especialistas na área.
4. Promova a cultura de qualidade e excelência
A qualidade e a excelência no atendimento contribuem efetivamente para a fidelização da base de clientes. Segundo a KPMG, quando os consumidores são “conquistados”, 86% deles se tornam leais à marca. Logo, recomendam seus produtos (ou serviços) para outras pessoas.
Nesse sentido, indicamos a websérie do Agendor, que tem 7 episódios criativos e informativos. Para começar, o primeiro vídeo fala sobre: como manter um bom relacionamento com os clientes?
Por sinal, acompanhe também os demais vídeos dessa série, que incluem:
- Saiba como fazer sua equipe se comunicar com eficiência;
- Descubra qual é a importância de avaliar os resultados;
- Conclusões e outras dicas para treinamento de vendas.
5. Acompanhe as métricas de desempenho
Por fim, não poderíamos deixar de citar os indicadores de treinamento e desenvolvimento (T&D). Com eles é possível mensurar a efetividade das ações formativas e, também, redirecionar os recursos.
Nessa perspectiva, listamos algumas métricas relevantes:
- aproveitamento individual: o que realmente foi absorvido após a formação? Isso contribuiu para o cumprimento das metas de vendas?;
- taxas de adesão e de abandono: qual o total de pessoas que aderiram ao treinamento? E quantas abandonaram a formação antes de concluir?;
- tempo de T&D por pessoa: quantas horas foram dedicadas para treinar cada colaborador?;
- avaliação de reação: como foi a percepção dos participantes? Isso inclui: didática, material de apoio, formato do ensino etc;
- ROI: qual foi o retorno sobre o investimento? Para esse cálculo, é preciso colocar os custos e os benefícios no papel.
- custo per capita: quanto foi gasto para o treinamento e o desenvolvimento de cada funcionário?
Como aproveitar bem as dicas para treinamento de vendas?
Entre as dicas para treinamento de vendas, não podemos deixar de citar os fatores indiretos. Ou seja, as outras questões que influenciam na produtividade da equipe.
Motivação
Se algumas pessoas estão com dificuldades para atingir as metas, um dos problemas pode ser a motivação. E o treinamento empresarial é uma das maneiras de motivar o quadro funcional.
Saúde física e mental
A empresa dá algum tipo de apoio psicossocial para cuidar da saúde física e mental dos colaboradores? Por exemplo, o Zenklub propicia a terapia online (e sem sair de casa durante o isolamento social).
Home office
Já pensou em adaptar essas dicas para treinamento de vendas para quem está trabalhando remotamente? Isso pode ser feito em vários momentos, como no onboarding digital ou no happy hour virtual. Portanto, a tecnologia é uma importante aliada para fazer tudo acontecer, inclusive na integração do time.
Enfim, gostou das dicas para treinamento de vendas? Se quiser conhecer o potencial do treinamento online, fale com os consultores da EAD Plataforma. E mais: faça o teste grátis por 7 dias, além de acessar outros conteúdos do blog para fechar mais negócios!
Nos vemos em breve! 😃
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