Estratégia go-to-market: guia para empreendedores

Se você é um empreendedor ou um infoprodutor, já deve ter se perguntado como lançar um produto no mercado de forma lucrativa, certo? Para te ajudar a encontrar a resposta, hoje vamos te mostrar uma estratégia chamada go-to-market.

No universo dos negócios, entender e aplicar uma estratégia go-to-market (GTM) é bem importante para empreendedores e produtores de conteúdo digital, pois ela te oferece uma estrutura com ações detalhadas, planejadas e coordenadas com o objetivo de levar um produto ao mercado. 

Este guia vai te mostrar os passos fundamentais da ferramenta, com informações claras e práticas para que você tenha sucesso na divulgação dos seus produtos digitais.

Prepare-se para mergulhar no universo da estratégia go-to-market e transformar seus desafios em oportunidades de crescimento.

Boa leitura!

O que é go-to-market?

A estratégia go-to-market, também conhecida como GTM, é composta por um conjunto de ações detalhadas, planejadas e coordenadas com o objetivo de levar um produto ao mercado, incluindo desde a sua concepção até a entrega ao cliente final. 

Os objetivos da estratégia são: definir e comunicar o valor do produto, identificar o público-alvo, escolher os canais de promoção, definir o preço e a proposta de valor e criar uma experiência de compra e pós-venda satisfatória para o cliente.

Em outras palavras, a estratégia go-to-market é a forma como você vai apresentar o seu produto ao mundo para conquistar e fidelizar os seus clientes,gerando receita e lucro para o seu negócio.

A estratégia go-to-market é importante porque  permite que você tenha uma visão clara e integrada de todos os aspectos envolvidos no lançamento do produto, evitando erros, desperdícios e imprevistos que podem comprometer o seu sucesso. 

Além disso, a abordagem te ajuda a se diferenciar dos seus concorrentes, a criar uma conexão emocional com o seu público e a construir uma reputação positiva e duradoura no mercado.

Quais são os pilares do go-to-market?

Os pilares da estratégia go-to-market são:

• Produto;
• Mercado;
• Canais;
• Comunicação;
• Preço;
• Experiência.

O go-to-market constrói a estrutura necessária para o sucesso de um produto, garantindo a integração de todos os aspectos do lançamento e posicionamento no mercado.

Quando utilizar a estratégia go-to-market?

A estratégia go-to-market pode ser utilizada em diferentes momentos e situações, dependendo dos seus objetivos e do estágio do seu produto. 

Ela pode ser empregada sempre que você lança um novo item ou serviço, entra em um mercado, enfrenta mudanças significativas na concorrência ou busca otimizar a comercialização dos produtos que já existem.

A abordagem é muito útil para te ajudar a definir como os produtos serão lançados, distribuídos, precificados e promovidos. 

Ao alinhar os pilares essenciais, como produto, mercado, canais, comunicação, preço e experiência, a estratégia go-to-market melhora as possibilidades de entrada no mercado, impulsionando a aceitação do produto e a competitividade da sua empresa.

E por falar em estratégia, temos um vídeo com 6 ações de marketing digital para ter um negócio de sucesso. Assista abaixo: 

Como aplicar a estratégia go-to-market?

Para aplicar a estratégia go-to-market com sucesso, você precisa seguir algumas etapas essenciais. Logo abaixo, você descobre quais são.

1. Pesquise seu mercado e público

Antes de lançar o produto, você precisa entender o cenário em que vai atuar, quem são os clientes, quais são suas demandas e quem são os concorrentes. 

Para isso, você pode usar ferramentas como pesquisas de mercado, análises SWOT, personas, mapa de empatia, jornada do cliente, entre outras.

2. Tenha em mente o seu produto e o valor que oferece

Depois de pesquisar o seu mercado e o público, é hora de definir o que você vai oferecer e quais são os benefícios e as características do produto.

Neste caso, você pode usar ferramentas como canvas de proposta de valor, matriz de posicionamento, matriz de priorização, MVP (produto mínimo viável), entre outras.

3. Escolha os canais de comunicação

Em seguida, é hora de escolher como você vai distribuir e entregar o produto ao seu público, quais são os canais mais adequados e eficientes para alcançar e engajar a clientela.

Além disso, é importante pensar em como você vai integrar os canais on e off-line, como otimizar os custos e a logística dos canais. 

4. Defina o seu preço e a proposta de valor

Depois de escolher os canais e a comunicação, você precisa definir quanto vai cobrar pelo produto e qual valor você quer que seja percebido pelo seu público. A decisão vai te ajudar a estipular e comunicar o seu preço, além de trazer insights sobre como se posicionar em relação aos concorrentes.

Nessa parte, você pode usar ferramentas como análise de custos, pesquisa de preços, estratégias de precificação, upselling e cross-selling, entre outras.

Quer saber mais sobre precificação? Leia o nosso artigo: Não sabe quanto cobrar por um curso on-line? Confira 7 dicas para determinar o preço

5. Crie uma experiência de compra e pós-venda incrível para o seu cliente

Por fim, você precisa proporcionar uma experiência de compra e pós-venda memorável para o cliente. 

Para alcançar esse objetivo, pense em como você vai facilitar e agilizar o processo de compra e como surpreender e encantar o consumidor para estimular a recompra.

Você pode usar ferramentas como design de serviços, UX (experiência do usuário), CX (experiência do cliente), NPS (net promoter score), pesquisas de satisfação, programas de fidelidade, brindes, garantias, suporte, entre outras.

Leia também: Página de obrigado: como usá-la ao seu favor

Montando um plano de go-to-market passo a passo

Agora que você já sabe o que é a estratégia go-to-market e como aplicar, é hora de montar o seu plano.

Um plano de go-to-market é um documento que detalha todas as ações, recursos, responsáveis, prazos e metas do seu lançamento.  Serve, portanto, como um guia para você e sua equipe executarem a estratégia com eficiência e bastante alinhamento.

Para montar o seu plano de go-to-market, você pode seguir os passos abaixo.

1. Formule o seu objetivo

Qual é o resultado que você espera alcançar com o seu lançamento? 

Pode ser um número de vendas, de clientes, de receita, de participação de mercado, de satisfação, de indicação, etc. Seja específico, mensurável, alcançável, relevante e temporal (SMART).

2. Defina o seu público-alvo

Essa é a hora de pensar em questões como: quem são os os clientes ideais que têm o problema ou a necessidade que o seu produto resolve? Eles têm o perfil e o comportamento adequados? E o poder e a disposição de compra? 

Para chegar nessas respostas, você pode usar as ferramentas de pesquisa de mercado e de personas para definir o seu público-alvo.

3. Especifique seu produto e valor

Esse é o momento de definir qual é a oferta que você vai apresentar ao seu público-alvo, quais são os benefícios e as características do seu produto e como se diferencia dos seus concorrentes.

É interessante pensar em qual é a sua proposta de valor única e em como se encaixa no ciclo de vida do mercado e do cliente. 

Para alcançar esse passo, use as ferramentas de definição de produto e de proposta de valor.

4. Escolha os seus canais de comunicação

Chegou a hora de definir quais são os meios usados para distribuir e entregar o seu produto. Você precisa pensar em como fazê-lo chegar até as pessoas e como contar para todo mundo sobre o lançamento. 

Temos um artigo que pode te ajudar muito nessa etapa sobre como funciona uma plataforma de produtos digitais. Escolha a melhor para distribuir e entregar o seu produto e pense em como vai divulgar e promover a novidade para o público que você quer atingir. 

Além disso, pense em como integrar e melhorar a comunicação nos seus canais. Essa etapa é fundamental para garantir que as pessoas certas saibam sobre o seu produto e entendam por que a oferta é tão incrível.

5. Determine seu preço e proposta de valor

É hora de decidir quanto você vai cobrar pelo seu produto. Para chegar nessa resposta, pense em qual é o valor percebido pelo público-alvo e como você vai definir e comunicar o preço.

Além disso, é importante ter em mente como se posicionar em relação aos seus concorrentes, como lidar com as objeções e as negociações de preço e qual a estratégia para aumentar o valor médio do pedido (AOV) e a frequência de compra (LTV) dos seus clientes. 

Use as ferramentas de definição de preço e de proposta de valor nessa etapa.

6. Pense na experiência de compra e pós-venda

Nessa etapa, é preciso se atentar à forma de proporcionar uma experiência de compra e pós-venda memorável para o seu cliente.

Durante a compra, simplifique o processo, ofereça informações claras e garanta uma transição suave para o acesso ao produto. A clareza na comunicação e na entrega é a chave. 

No pós-venda, priorize o suporte ao cliente, estando disponível para resolver dúvidas e problemas. Estabeleça canais de comunicação fáceis de achar e ofereça recursos adicionais que agreguem valor ao produto. 

Esteja atento ao feedback, ajustando continuamente a estratégia para aprimorar a experiência do cliente e fortalecer sua presença no mercado de infoprodutos.

Use ferramentas de criação de experiência de compra e pós-venda para ter sucesso nessa etapa.

7. Defina as suas métricas e KPIs

É preciso escolher quais são os indicadores que você vai usar para medir o desempenho e o sucesso do seu lançamento.

Comece por determinar objetivos claros, como número de vendas, taxa de conversão e engajamento do usuário. 

Utilize ferramentas de análise de dados para acompanhar o tráfego do site, a interação nas redes sociais e a taxa de retenção de clientes. 

Ajuste suas estratégias com base nessas métricas, garantindo que estejam alinhadas com os objetivos gerais do lançamento. 

8. Organize o cronograma e defina o seu orçamento

Estabeleça um cronograma realista, identificando marcos importantes, desde a criação do produto até a implementação das estratégias de marketing. 

Defina claramente as etapas, atribuindo prazos para cada uma e garantindo uma execução eficiente.

Quanto ao orçamento, determine os custos associados à produção, marketing e suporte pós-lançamento. Leve em conta o investimento em publicidade, design, desenvolvimento e ferramentas necessárias. Mantenha uma margem para imprevistos. 

Use ferramentas de gestão financeira para monitorar os gastos e ajustar conforme necessário.

9. Faça um plano de contingência e de riscos

Antecipe desafios, identificando áreas críticas, como problemas técnicos, concorrência inesperada ou feedback negativo. Pense em estratégias alternativas para cada cenário, garantindo flexibilidade no plano original.

Além disso, é importante ter uma equipe preparada para lidar com imprevistos, com papéis e responsabilidades claras. 

Fazer um plano de contingência não apenas reduz a vulnerabilidade a imprevistos, mas também demonstra o preparo do seu negócio. 

Ao se preparar para os desafios, você aumenta a probabilidade de um lançamento bem-sucedido e cria confiança com seu público-alvo.

Métricas e KPIs para avaliar o sucesso do go-to-market

Depois de montar o seu plano de go-to-market, é hora de colocar a mão na massa para executar e avaliar os resultados. 

Nessa hora, é  preciso definir e acompanhar as suas métricas e KPIs (indicadores-chave de desempenho). Estamos falando dos números que mostram se você está atingindo ou não os seus objetivos.

A escolha das métricas e KPIs que você vai usar depende do seu objetivo, do produto e do seu mercado.

No entanto, existem alguns indicadores que são comuns e importantes para qualquer lançamento, tais como:

• Taxa de Conversão: avalia a eficácia na transformação de leads em clientes, indicando a atratividade e a capacidade de persuasão da oferta.
  
• Custo de Aquisição de Cliente (CAC): calcula o investimento médio necessário para conquistar um novo cliente, oferecendo insights sobre a eficiência dos esforços de marketing e vendas.
  
• Lifetime Value (LTV): mede o valor total esperado de um cliente por toda a sua relação com a empresa, indicando a rentabilidade em longo prazo.
  
• Churn Rate: mede a taxa de perda de clientes ao longo do tempo, auxiliando na identificação de problemas na retenção e na qualidade do serviço.
  
• Engajamento do Cliente: monitora a interação dos clientes com a marca, produtos ou serviços, indicando a satisfação e o interesse contínuo.
  
• Retorno sobre Investimento (ROI): avalia a efetividade dos investimentos em marketing e vendas em relação aos resultados financeiros.
• Net Promoter Score (NPS): mede a disposição dos clientes em recomendar a empresa, refletindo a satisfação e a lealdade.
  
• Taxa de Satisfação do Cliente (CSAT): avalia a satisfação geral do cliente em relação a produtos, serviços ou experiência, fornecendo feedback direto sobre a qualidade percebida.

Acompanhe o seu desempenho ao longo do tempo, usando ferramentas como dashboards, relatórios, gráficos, tabelas, entre outras.

Continue aprendendo

Agora que você aprendeu tudo sobre a estratégia go-to-market, chegou a hora de colocar a mão na massa. Se estiver procurando lançar infoprodutos no mercado, confira nossos guias:

• O que é um lançamento perpétuo? Vantagens e dicas para fazer
• Lançamento espartano: o que é, como fazer e exemplos de copy
• Pós-Lançamento de infoprodutos: como aplicar a Fórmula de Lançamento?

Nos vemos nos próximos posts!