O que é qualificação de leads? Conceito + como usar a seu favor

Se você já vende conteúdos em uma plataforma de produtos digitais, deve saber a importância dos leads para o marketing digital. Mas como ter certeza se toda a sua base pode, de fato, comprar seu produto/serviço no final? É aqui que entra o assunto qualificação de leads!

Essa estratégia ajuda a hierarquizar seus contatos, separando quem é mais importante num primeiro momento – e ajudando (e muito) nos seus esforços de venda.

Se você tem interesse em aprender mais sobre isso, continue com a gente. Na sequência deste artigo, mostraremos:

• o que é qualificação de leads e qual o conceito prático dessa estratégia;
• como melhorar esse processo no seu negócio digital;
• top 9 perguntas de qualificação de leads para aplicar com sua base.

Pronto? Então, boa leitura!

O que é qualificação de leads?

O conceito de qualificação de leads é, na prática, fazer uma divisão dos leads que estão na sua base – priorizando os que estão mais propensos a se converter (ou seja, a comprar de você).

Essa técnica permite que suas equipes de marketing e vendas foquem os esforços em uma parcela dos leads, com uma abordagem mais cuidadosa e personalizada – e que, claro, aumenta as chances de realmente concretizar uma compra.

Na sua estratégia digital, a qualificação já se inicia na captação de leads – aquela etapa na qual as pessoas chegam até o seu site por meio de um material rico.

E saiba que, quanto mais interessantes e assertivos forem os seus conteúdos nessa fase de captação, mais fácil se torna o trabalho de qualificação de leads. 

Isso porque materiais de qualidade têm mais possibilidades de resolver as dores do seu público real (evitando que muita gente aleatória chegue até você).

Como os leads são divididos nessa qualificação?

No processo de qualificação de leads, o intuito é separar em 3 categorias cada um de seus contatos:

• leads classe A: são as pessoas que têm excelente potencial de compra (e já estão prontas para serem abordadas pelo vendedor);
• leads classe B: aqueles que têm interesse em você, mas que ainda precisam ser mais bem trabalhados com materiais de conteúdo. É aqui que a nutrição de leads se torna importantíssima;
• leads classe C: esses são os leads menos prioritários, também chamados de desqualificados. Eles só visitaram o seu site – ou baixaram um conteúdo e sumiram (e, provavelmente, não comprarão contigo). 

Essa divisão conclui que os leads A e B são os mais qualificados da sua base – mas não é por isso que os leads da classe C devem ser ignorados.

Você pode até deixá-los em modo “stand-by” agora. Mas, no futuro, é legal voltar a trabalhar com esses leads, nutrindo-os novamente e fazendo com que eles passem a integrar as classes mais qualificadas.

Certo, sabendo disso, como identificar exatamente em que nível cada lead está? Como fazer a qualificação de leads de forma eficiente?

É o que veremos na sequência!

Como fazer o processo de qualificação de leads?

Com algumas estratégias de marketing digital, é possível melhorar a qualificação de leads no seu negócio. Separamos as 3 principais – e que você pode começar a aplicar desde já!

1. Identifique o perfil ideal do seu lead

Esse é um passo prévio até mesmo à captação dos leads, no qual você imagina como seria o seu consumidor perfeito. Nem sempre dá para atingir esse perfil 100%, mas a sua meta deve aproximar-se dele o máximo possível.

Para chegar ao modelo de lead ideal, procure unir diversos aspectos, como geográfico e demográfico, além do poder aquisitivo e a intenção de compra.

Vamos a um exemplo prático?

Suponha que você venda um curso online de aulas de guitarra, no nível avançado. O pacote com 10 módulos custa, ao todo, R$ 500.

Só de cara, daria para “descartar” os leads que são guitarristas iniciantes (lembre-se que eles ainda podem se tornar seus clientes, mas não neste momento).

Também seria possível contemplar leads de qualquer região do Brasil, já que o consumo do seu conteúdo é online – ainda assim, seria preciso desconsiderar interessados de outros países, a não ser que eles falem ou entendam o português.

Fora isso, é necessário ter uma ideia do poder aquisitivo do cliente: quem teria condição de investir os R$ 500?

Esses são alguns indicativos que mostram quais seriam seus clientes ideais e mais qualificados – e eles ficariam entre os leads A e B (conforme vimos no tópico anterior).

Mas só isso não é o bastante! Veja outras dicas para fazer uma boa qualificação.

2. Faça uma análise dos conteúdos consumidos

A performance de aceitação e rejeição dos seus conteúdos pode ser a chave para descobrir os leads engajados. 

Por exemplo, quais pessoas baixaram todos os materiais que você enviou? Elas responderam seus posts nas redes sociais? Enviaram uma mensagem nos contatos do seu site?

Dica: use um software de automação de marketing, que ajuda a fazer essa classificação com mais facilidade!

Esses critérios podem servir como pontuação dos seus leads – já que os mais envolvidos têm possibilidades de ser mais bem qualificados dentro do seu negócio.

Outra boa ideia para qualificação de leads são as perguntas (que podem ser enviadas por email). Isso ajuda a identificar quem já está pronto para comprar (A) e quem ainda precisa de algum tempo para decidir (B). 

Veja na sequência!

3. Elabore perguntas de qualificação de lead

Bom, até esse momento do processo de qualificação de leads, você já separou os clientes A-B dos C. Agora, pode aproveitar que o contato com os qualificados é mais “quente” e realmente entender em que estágio cada um deles está.

Assim, é possível criar um formulário (pode ser no Google Forms) e mandar para o e-mail dos seus contatos. As perguntas devem ser diretas, do tipo:

1. Qual a sua maior necessidade hoje em dia?
2. Você acha que os meus serviços atenderiam a essa necessidade?
3. Você contratou algum serviço parecido recentemente?
4. Se sim, ele resolveu seu problema?
5. Na sua família, você é o decisor de compra?
6. Você teria intenção de investir R$ 500 nos meus serviços?
7. Essa compra seria feita agora?
8. Caso não, quando você tem intenção de comprar?
9. Gostaria de continuar recebendo materiais de conteúdo e comunicação?

Ao reunir as respostas, você conhecerá melhor os seus futuros clientes e terá uma boa ideia de quais são os mais bem qualificados para comprar. O próximo passo é a abordagem de venda!

Leia também: 7 ferramentas de trabalho para vendedores de alta performance

Gostou de aprender sobre qualificação de leads?

Então é hora de colocar essas dicas em prática! Com uma boa estratégia de qualificação de leads, é possível melhorar seus lucros e ainda nutrir os usuários certos.

Agora, se você ainda estiver na fase de captação de leads, é ideal contar com uma landing page (além de um site para disponibilizar seus produtos digitais).

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