Tipos de lead: o que significa MQL e SQL para vender mais?

Seria maravilhoso “adivinhar” quando o cliente está realmente disposto a comprar, não é mesmo? E se eu te disser que existe uma forma de descobrir isso, sem ter uma bola de cristal? Hoje, falaremos dos tipos de lead com os quais você vai se deparar.

Em especial, abordaremos dois pontos-chave da jornada de compra, conhecidos pelas siglas MQL e SQL. E, se você ainda não sabe o que isso significa, não se preocupe, pois explicaremos como esses conceitos se enquadram dentro da estratégia de vendarketing.

A propósito, vendarketing é a união de esforços entre as equipes de vendas e marketing. Afinal, os resultados são ainda melhores quando essas áreas trabalham em sintonia, deixando claro o que cada setor entende como os tipos de lead qualificados.

E é justamente aqui que a mágica acontece: na qualificação dos leads até que se tornem clientes. Então, continue conosco para entender como isso tudo se conecta e, principalmente, como usar essas táticas para vender seus cursos online.

Quais são os diferentes tipos de lead?

Antes de entrar nos tipos de lead, vale a pena voltar uma casa nesse tabuleiro para explicar o que é um lead. Basicamente, leads são os clientes (ou alunos) em potencial, isto é, pessoas que teriam interesse no produto, serviço ou curso que você vai oferecer.

Para facilitar o entendimento, confira um infográfico com o funil de vendas no contexto dos cursos online. Na imagem abaixo, veja como os prospects vão “descendo” pelo funil à medida que demonstram mais interesse nas ofertas feitas. 

No topo, a ideia é atrair a atenção, com um post sobre vantagens do ensino a distância (EAD), por exemplo. Digamos que o prospect siga interagindo e baixe o e-book “10 passos para começar o curso online”, fornecendo seus dados de contato para fazer o download.

Ao preencher os dados espontaneamente, isso evidencia o interesse na mensagem que você está transmitindo. Por isso, lembre-se de produzir materiais ricos para agregar valor à oferta que será feita em um futuro próximo, ok?

Daí em diante, chegamos às etapas críticas para fazer o negócio acontecer: MQL e SQL. Respectivamente, as siglas significam: Marketing Qualified Leads e Sales Qualified Leads, conceitos esses que abordaremos logo a seguir.  

Quais são os tipos de leads em marketing e vendas?

No vendarketing, a estratégia que une os times de vendas e marketing, considere o MQL e o SQL. Entre os tipos de lead, são fases que mostram quando ele está pronto para receber as mensagens de marketing. E, se continuar interagindo, poderá receber as mensagens de venda, estando mais propenso a fechar o negócio. 

Ou seja, MQL e SQL em marketing e vendas são fatores determinantes para converter o lead em cliente (ou aluno). Entretanto, as áreas (marketing e vendas) devem estar de acordo em relação ao MQL e SQL, por meio do SLA que explicaremos em seguida.

O que é SLA de vendas e marketing?

Ter um Service Level Agreement (SLA) ajuda a alinhar as metas das equipes envolvidas no vendarketing. Por exemplo, o acordo de nível de serviço poderia ser: mensalmente, o pessoal de marketing deveria gerar 200 MQL. Diante disso, a equipe de vendas faria  propostas assertivas para chegar a 100 SQL que estão dispostos a fechar negócios.

Além disso, é preciso levar em conta que, dentro do MQL e SQL, existe um universo de perfis. Em outras palavras, pode-se fazer o lead scoring para facilitar a identificação de quais desses leads estão realmente prontos para fazer a compra (ou a matrícula).

Aliás, o software de automação da Lahar, que está integrado à EAD Plataforma, possibilita esse lead scoring. Nesse sentido, você poderá rastrear as interações de cada lead para analisar as interações feitas e, depois, superar as objeções que impedem uma venda.

E isso nos leva ao próximo tópico, em que falaremos das diferentes abordagens para os tipos de lead. Vamos lá?

5 estratégias para abordar os tipos de leads quentes e frios

De modo geral, pode-se considerar duas categorias entre os tipos de lead: quentes e frios. Enquanto os quentes estão mais propensos a concluir os negócios, os frios precisam de um esforço maior para ser convencidos do real valor da oferta que está sendo feita.

Com isso em mente, listamos cinco tipos de lead, com reflexões sobre a abordagem ligada às aulas online. Para facilitar, tomaremos como base a venda de um curso EAD de inglês, ok? 

1. Lead decidido: sabe que precisa disso e está em busca da solução

Talita quer melhorar sua fluência em inglês para ter a oportunidade de trabalhar no exterior. Logo, se a proposta comercial tiver ótimo custo-benefício, ela provavelmente fará a matrícula, aproveitando a conveniência das aulas online que ficam disponíveis 24h.  

2. Lead procrastinador: sabe que precisa, mas está adiando a decisão

Thiago reconhece que, para ser promovido no trabalho, é necessário falar inglês no nível avançado. Hoje em dia, ele conversa com amigos de modo informal, mas terá mais chances de promoção ao investir em um curso intensivo que é focado na linguagem executiva.  

3. Lead indeciso: não sabe se há um problema e, muito menos, como resolver

Patrícia sente que está estagnada na carreira, mas não entende o que pode ser melhorado. Durante a avaliação de desempenho, a liderança pontuou que ela poderia se posicionar mais nas reuniões internacionais e, para isso, ela precisaria aprimorar a fluência no inglês. 

4. Lead desavisado: precisa do seu curso, mas ainda não sabe disso

Ricardo sempre sonhou em ser jogador de futebol para atuar em times como o Chelsea, na Inglaterra. Contudo, ele não se deu conta de que teria dificuldades de comunicação com o técnico e os outros jogadores, tendo em vista que, no momento, ele não fala o idioma local. 

5. Lead desconectado: aquele que não acha que precisa do seu curso

Luísa gosta de House Music e quer se tornar uma DJ. A princípio, ela não cogitou que o inglês faria diferença na carreira. Por outro lado, existe a possibilidade de fazer collabs (colaborações) com DJs estrangeiros, ocasião em que o idioma facilitaria a troca de ideias.

Enfim, gostou das dicas para cada tipo de lead? Se a resposta foi “sim”, aproveite para conferir outros posts aqui no blog da EAD Plataforma! E, quando decidir criar seu próprio curso online, conte com o nosso apoio!