Gatilho mental da escassez: como as grandes marcas aplicam?

Simplifique o uso do gatilho mental da escassez em seu EAD (curso à distância).

Aqui, você aprenderá:

• conceitos;
• como usar o gatilho mental da escassez;
• exemplos.

E muito mais!

Parece interessante? 

Então, continue a leitura e descubra como colocar em prática uma das técnicas mais importantes do marketing moderno. 

O que são gatilhos mentais da escassez?

Em síntese, o gatilho mental da escassez é uma estratégia de marketing que estimula o cliente a comprar um produto ou serviço por meio do sentimento de perda. Assim, com medo de ficar sem a sua solução, ele conclui o pedido. 

Um dos estudos de escassez mais populares do mundo explica porque esta estratégia funciona. 

Conduzido por Stephen Worchel em 1975, ele e seus colegas ofereceram biscoitos em uma jarra aos participantes. Um pote tinha 10 unidades e o outro tinha duas. 

Os voluntários preferiram os biscoitos do pote com dois, mesmo que ambos fossem idênticos. 

Fonte: Bunnyfoot

A partir daí, muitas pesquisas apontaram a eficácia da escassez também no mundo do marketing.

Por exemplo, veja esta nota de um estudo da Universidade de Maryland:

Fonte: CLX 

Mas por que isso acontece? Grande parte desse comportamento vem do medo de perder (FOMO).

O que é FOMO? 

Na tradução literal, “fear of missing out”, quer dizer “medo de ficar de fora”. Está relacionado à sensação de ansiedade, que impacta diretamente a rotina das pessoas, seja na vida pessoal ou no mercado de trabalho. 

Indivíduos diagnosticados com esse quadro costumam ter presença ativa nas redes sociais, atualizando as ferramentas a todo o momento, com medo de perder alguma informação importante, como aponta este estudo publicado pela Forbes. 

Quer saber mais? Assista:

Escassez x urgência: quais são as diferenças? 

Ao estudar os gatilhos mentais de vendas, é normal confundir o da escassez com o de urgência, entretanto estamos aqui para tirar todas as suas dúvidas. 

Resumidamente:

• urgência: está associada ao tempo;
• escassez: é conectada a quantidade.

Na prática, o gatilho de urgência aplica frases como “agora ou nunca” e “só até amanhã!”

A escassez, por sua vez, usa copys como estas: 

• “Últimas unidades”;
• “Restam 3 peças em estoque”;
• “Corra, últimas unidades!”;
• “Vagas limitadas para o curso”;
• “Está com 70% de lotação”;
• “50% de desconto somente para os 10 primeiros compradores”.

Para ilustrar as diferenças entre escassez e urgência, confira esta imagem!

Por que usar o gatilho mental da escassez? 

O nosso cérebro tem a tendência de desejar aquilo que é incomum, exclusivo e singular. E é justamente nesse ponto que o gatilho mental da escassez estimula o cliente. 

Como essa técnica induz o processo decisório de compra por meio do sentimento de que ele pode perder uma oferta única e benéfica, a chance do cliente recusar é quase nula, pois ele não vai querer ficar de fora de algo tão “especial”. 

Um bom exemplo disso é a evolução da Black Friday no Brasil. 

Com preços baixos, cupons de desconto, custo do frete reduzido e, sobretudo, o curto período para adquirir um produto, fez desta ação um sucesso em nosso país. Veja só!

Fonte: Ebit 

Outro exemplo mais recente foi a instalação temporária da loja física da Shein, que geralmente comercializa produtos a preços mais baixos na internet. 

Com poucos dias disponíveis no Brasil e um estoque limitado de produtos, a loja causou tumulto e até briga entre os clientes, como mostra o vídeo abaixo!

Ficou claro o poder do gatilho mental da escassez para a sua estratégia de marketing? 

Então, continue conosco e aprenda como usar esse recursos para aumentar as vendas do seu curso online. 

Quais são os melhores exemplos de gatilho mental escassez?

Uma vez que você já sabe o que é gatilho mental da escassez, chegou a hora de conhecer quatro exemplos que você pode aplicar em sua estratégia de marketing. Vamos a eles! 

Escassez de tempo

Uma das ações mais populares quando se fala de gatilho mental. Nela, o cliente é estimulado a comprar uma solução antes que o tempo acabe. 

Fonte: Guarujá Previdência 

Escassez de bônus

Aqui, alguns alunos são presenteados com desconto, cupom ou alguma outra oferta especial. 

Fonte: Fundasul 

Escassez de vagas

O objetivo desta estratégia é simples: despertar a atenção do cliente para as últimas vagas disponíveis em seu curso. 

Fonte: Curso Reabilita 

Escassez de acesso

Ele oferece algo para um grupo restrito de pessoas, acionando de maneira automática a curiosidade do cliente. 

Fonte: Faculdade Exemplo 

Quer outras dicas? Tome nota de mais frases para usar no gatilho mental da escassez!

Fonte: Invista em Você 

Como usar o gatilho mental da escassez?

Tradicionalmente, o gatilho mental da escassez é aplicado quando o seu curso online oferece poucas unidades ou vagas disponíveis. 

Ele também é útil para uma promoção especial com inscrições limitadas, seja de data comemorativa ou black friday, que contém um período curto de ação. 

Ademais, você pode aplicar esta estratégia em diversos tipos de conteúdos, como site, blog, redes sociais, e-mail marketing, newsletter, landing pages e campanhas de mídia paga.

Contudo, é vital não exagerar e sempre combinar o gatilho mental com as técnicas de copywriting, para que ele não fique solto no conteúdo. 

A propósito, este vídeo do Viver de Blog lista os 6 principais elementos do copywriting para dobrar sua conversão. Assista!

Tudo certo com o gatilho mental da escassez?

Bom, agora que você já sabe mais sobre o gatilho da escassez de vendas, implemente as orientações acima e potencialize seus resultados. 

E se você quer criar seu curso ou aprimorar o que já tem com ajuda de uma tecnologia para ensino à distância, experimente gratuitamente a EAD Plataforma e se beneficie de funcionalidades como:

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