Dominando as estratégias de Upsell e Cross-Sell no seu negócio!

Diante do aumento da competitividade do mercado de trabalho, tornou-se crucial pensar em novas estratégias para atrair e reter os consumidores. Nesse sentido, uma maneira eficaz de trabalhar a captação e a fidelização de clientes é usar as técnicas de Upsell e Cross-sell.

Segundo dados de uma pesquisa recente da Shopify, 10% a 30% do faturamento dos e-commerces é oriundo dessas estratégias.

A pesquisa ainda revelou que, em organizações de grande porte como a Amazon, o impacto é mais expressivo. Nesse caso, 35% das vendas da companhia provém de ações de Upsell e Cross-sell.

Os dados evidenciam a importância das estratégias para elevar as vendas do seu negócio digital. E se você quer saber como fazer isso na prática, veio ao lugar certo.

Neste artigo, vamos mostrar o que são as estratégias Upsell e Cross-sell e como você pode usá-las no marketing digital do seu negócio para aumentar as suas vendas.

Boa leitura!

O que é Upsell e Cross-sell?

Upsell e Cross-sell são duas estratégias de marketing com o objetivo de aumentar as vendas, muitas vezes usadas em conjunto para maximizar o valor de cada cliente. Afinal, enquanto uma busca incentivar os clientes a comprarem uma versão mais cara, a outra complementa as compras com outros produtos e serviços.

Upsell

Nesse sentido, o Upsell é uma técnica que incentiva os clientes a adquirir uma versão mais cara, atualizada ou premium do item que estão prestes a comprar ou já compraram.

Por exemplo, se um cliente estiver buscando um curso básico, uma estratégia de Upsell poderia ser mostrar a ele os benefícios de uma versão avançada e, assim, motivá-lo a comprar o item de valor mais elevado.

As empresas costumam usar essa estratégia para aumentar o valor médio do pedido, melhorar a satisfação do cliente oferecendo um produto de qualidade superior e, finalmente, aumentar os lucros.

Cross-sell

Por outro lado, o Cross-sell é uma estratégia que oferece itens adicionais relacionados ao produto que os clientes estão comprando ou já compraram. Um exemplo comum acontece quando um consumidor adquire um curso e você oferece uma mentoria complementar.

O objetivo da técnica é aumentar o valor total do pedido, ao mesmo tempo em que amplia a utilidade ou aprimora a experiência do cliente com o produto original.

Ambas as técnicas, quando aplicadas corretamente, têm o potencial de aumentar significativamente a receita de uma empresa.

No entanto, é crucial aplicá-las de maneira adequada. Este cuidado evita que os clientes se sintam pressionados ou enganados, o que poderia prejudicar a percepção da marca.

Por que usar a estratégia Upsell e Cross-sell?

Usar as estratégias de Upsell e Cross-sell pode trazer diversos benefícios para empresas de todos os tamanhos, principalmente por aumentar a receita e melhorar a experiência do cliente.

Um dos principais motivos para usar as estratégias é a possibilidade de aumentar significativamente o valor médio do pedido e, por consequência, a receita total. Conforme vimos no início deste artigo, as táticas de Cross-sell e Upsell são responsáveis por cerca de 10% a 30% das vendas de e-commerce.

Tal cenário ocorre porque ambas as estratégias são aplicadas em momentos em que o cliente já está predisposto a comprar, aumentando a probabilidade de adquirir itens adicionais ou mais caros.

Quando empregadas corretamente, as técnicas ajudam a personalizar a experiência de compra. Afinal, tanto o Cross-sell quanto o Upsell oferecem aos usuários produtos que complementam a compra original ou atendem às suas necessidades de maneira mais eficaz.

Outro benefício é que as estratégias focam mais na fidelização do cliente do que na conquista de novos consumidores. E, segundo a Harvard Business Review, adquirir um novo cliente é de 5 a 25 vezes mais caro do que reter um existente.

Portanto, concentrar-se em aumentar o valor de compra dos consumidores pode ser uma maneira efetiva de aumentar a receita sem precisar investir pesadamente na aquisição de novos compradores

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Como fazer um Up-Sell no seu negócio? 7 dicas

Agora que você já sabe o que é o Upsell no marketing digital, chegou o momento de aplicar a estratégia no seu negócio. A seguir, você conhece algumas dicas fundamentais.

1- Entenda o seu cliente

Antes de mais nada, é importante entender quem são os seus clientes, quais são suas necessidades, desejos e comportamentos. Criar uma persona para o seu negócio pode ser uma forma de captar a fundo estas dores e ambições.

Em paralelo, use ferramentas de análise de dados para obter insights sobre o comportamento do cliente, como os produtos que eles compram com mais frequência e os itens que costumam adquirir juntos.

2- Identifique oportunidades de Upsell

Examine seus produtos e serviços para identificar onde as oportunidades de Upsell podem ser aplicadas. Pense em quais produtos têm versões premium ou adicionais que podem ser oferecidos aos clientes.

Por exemplo, se você tem um curso à venda por R$9,90, você pode complementá-lo com módulos avançados. No momento da venda, pode-se criar uma estratégia como: “Leve dois módulos-bônus com dicas práticas por apenas R$7,97 adicionais”.

3- Ofereça valor

Certifique-se de que as ofertas agreguem valor ao cliente. Eles devem sentir que estão recebendo algo mais valioso, e não apenas gastando mais. Portanto, demonstre claramente os benefícios do produto ou do serviço adicional.

4- Tempo e lugar corretos

Apresente a oferta no momento certo do processo de compra. Geralmente, as ofertas de upsell são mais eficazes quando introduzidas após o cliente ter decidido fazer uma compra, mas antes do checkout.

5- Treine sua equipe de vendas

Se você tem uma equipe de vendas, é crucial treiná-la para usar essa técnica de maneira eficaz. Os profissionais devem entender os benefícios do produto ou serviço oferecido, sendo capazes de comunicá-los de forma clara, efetiva e transparente aos clientes.

6- Teste e otimize

Após implementar a estratégia, teste diferentes abordagens para ver o que funciona melhor. Use análises de dados para entender quais ofertas são mais eficazes e ajuste seu plano de ação com base nessas informações.

7- Seja ético

Finalmente, é importante que as suas estratégias sejam éticas. Nunca pressione os clientes a comprar algo de que não precisam ou que não podem pagar. Lembre-se: o objetivo do Up-Sell é melhorar a experiência do cliente e agregar valor à sua compra.

Quer conhecer mais estratégias de marketing para bombar o seu negócio? Então confira este vídeo: 👇

Como aplicar o Cross-sell no seu negócio? 7 passos- chave

Agora que mostramos como aplicar uma estratégia de Upsell, vamos mostrar como você pode colocar o Cross-sell em prática, uma vez que as técnicas são complementares.

1- Mapeie complementaridades

Identifique quais produtos ou serviços complementam uns aos outros. Por exemplo, se você oferece um curso online de marketing digital, talvez possa apresentar um curso aprofundado sobre SEO ou análise de mídia social como complementos.

2- Crie pacotes de produtos

Uma maneira eficaz de fazer Cross-selling é criar pacotes de produtos ou serviços que funcionem bem juntos. Por exemplo, você pode oferecer um desconto para clientes que compram um curso de marketing digital e um curso de SEO juntos.

3- Recomendações personalizadas

Use os dados do cliente para oferecer recomendações personalizadas. Se ele adquiriu um curso de marketing digital, você pode recomendar outras formações relacionadas com base em suas preferências e no histórico de compras.

4- Ofertas no checkout

Uma técnica comum de Cross-sell é oferecer produtos ou serviços adicionais durante o processo de checkout. Por exemplo, logo antes de um cliente finalizar a compra de um curso, você pode sugerir um workshop que complemente a experiência de aprendizado.

5- Use e-mails de follow-up

Depois que um cliente compra um curso, uma alternativa é enviar e-mails de follow-up sugerindo outros cursos que possam interessá-lo. Isso não só serve como uma oportunidade de negócio, como ajuda a manter a sua marca na mente do usuário.

6- Use depoimentos de consumidores

Se outros clientes se beneficiaram de combinações de cursos, compartilhe esses depoimentos. Eles podem ajudar a construir confiança e incentivar mais alunos a considerar a compra combinada.

Veja mais em nosso artigo sobre prova social no marketing.

7- Teste e aprenda

Assim como o Upsell, é importante testar diferentes estratégias de Cross-sell para ver o que funciona melhor. Use as análises para rastrear o sucesso das suas ofertas e fazer ajustes conforme necessário.

Agora que você já sabe o que são as técnicas de Upsell e Cross-sell e a sua importância para o um negócio digital, é só colocá-las em prática. 

Aproveite o fim desta leitura para aprofundar os seus conhecimentos em técnicas de vendas on-line lendo o post abaixo 👇

Técnicas de vendas online: confira 7 estratégias para alavancar os resultados do seu negócio!

E se quiser aprender mais sobre essas estratégias, veja nosso vídeo: