Funil de vendas para cursos online: Melhore já o seu processo de vendas!

O segredo para conquistar novos alunos está em acompanhar todo o processo de aquisição de clientes. Por esse motivo, o funil de vendas para cursos online é tão importante.

Do momento em que o seu aluno é impactado pelas suas comunicações, até fechar a matrícula: Qual foi o caminho que ele percorreu? Quais conteúdos que ele consumiu? Quanto tempo esse processo levou?

Por meio do funil de vendas para cursos online você terá acesso a essas e outras informações valiosas, que serão de grande valia para ajudá-lo a vender mais e melhor. Fique ligado neste artigo e saiba mais!

Afinal de contas, o que é o funil de vendas?

O funil de vendas é um modelo estratégico que tem o objetivo de acompanhar a jornada dos clientes, desde o primeiro contato com a empresa até a conclusão da venda. Ele também é popularmente conhecido como pipeline.

Ou seja, ele é o mapeamento realizado para entender todo o caminho que o consumidor percorrerá até o momento da venda.

O funil de vendas é composto por três fases: Topo (ToFu), Meio (MoFu) e Fundo (BoFu). Em cada uma delas são trabalhadas ações específicas da jornada de compra:

• Topo do funil: Aprendizado e descoberta;
• Meio de funil: Reconhecimento do problema e consideração da solução;
• Fundo de funil: Ação e decisão de compra.

Mais à frente, vamos nos aprofundar em cada uma dessas etapas do funil de venda para cursos online. Mas antes, gostaríamos de comentar um sobre as origens desse modelo.

O Funil de Vendas X O Método AIDA

O funil de vendas está associado ao método AIDA, criado por Elias St. Elmo Lewis, um dos pioneiros na área da publicidade, em 1898.

De acordo com o site Oxford Reference, este modelo se baseia em quatro estágios hierárquicos, pelos quais o vendedor deve conduzir os seus potenciais clientes. São eles:

• A = Atenção (Attention);
• I = Interesse (Interest);
• D = Desejo (Desire);
• A = Ação (Action).

O AIDA propõe que, em ordem de serem motivados a realizar a compra, os clientes devem progredir de terem conhecimento sobre a existência do produto à estarem interessados o bastante para prestar atenção aos seus benefícios e vantagens.

Lewis acreditava que a quarta etapa do processo, a ação, aconteceria naturalmente caso as três etapas anteriores fossem executadas com sucesso.

Posteriormente, foram adicionadas outros dois termos ao modelo, com objetivo de contemplar o processo de pós-vendas.

Nessas etapas seriam consideradas as ações que manteriam a lealdade do cliente, transformando-o em um disseminador da marca, um apóstolo.

Sendo assim, com a adição do L de lealdade e o A de apóstolo, o AIDA passou a também ser conhecido como AIDALA.

Quais são as etapas do funil de vendas para cursos online?

Como adiantamos acima, o funil de vendas está dividido em topo, meio e fundo. Cada uma dessas fases possui uma função específica, em acordo com a jornada compra do cliente. 

Acompanhe abaixo para descobrir como se dá o desenvolvimento de cada delas:

Topo de funil: Aprendizados e descobertas

Aqui o seu cliente ainda não possui conhecimento sobre você ou não considerou a contratação dos seus serviços. 

Ele ainda está entendendo que possui um problema — que até então, era desconhecido — e que precisa resolvê-lo.

Qual é o caminho que costumamos percorrer quando estamos com uma dúvida? Isso mesmo, dar uma “googlada”, para tentar encontrar alguma solução.

Muito provavelmente, é dessa forma que o futuro cliente acabará encontrando o seu site e tomando a atitude de fazer o primeiro contato. 

Portanto, agora que ele te encontrou, cabe a você educá-lo, fazendo com que ele crie consciência do seu problema e tome uma atitude para solucioná-lo. 

Ações para o topo do funil de vendas para cursos online

Nesta fase você precisa fazer com que o visitante se transforme em um lead, ou seja, que ele disponibilize os contatos dele para você. 

Portanto, capriche nos call to action do seu site, prepare artigos para o seu blog e monte landing pages para que o cliente deixe suas informações em troca de conteúdos, como e-books e infográficos.

Meio de funil: Reconhecimento do problema e consideração da solução

Nesta fase, você estará lidando com as pessoas que converteram em algum de seus formulários e se tornaram leads.

Isso quer dizer que você conseguiu despertar atenção deles para uma nova necessidade. O que já um avanço.

O objetivo agora é fazer com que eles reconheçam de vez que possuem um problema e considerem a sua solução. É hora de aprofundar a conversa.

Porém, lembre-se que isso não quer dizer fechar uma venda a qualquer custo, mas sim mostrar a sua disponibilidade em ajudá-los.

Ações para o meio do funil de vendas para cursos online

A fim de dar continuidade ao processo de educação dos seus leads, é possível trabalhar uma estratégia de automação de marketing.

Além disso, outra excelente opção, é oferecer um curso online grátis, com um conteúdo básico e introdutório relacionado aos seus cursos pagos.

Fundo de funil: Ação e decisão de compra

Os leads que evoluíram para essa fase se tornaram oportunidades qualificadas, ou seja, estão praticamente prontos para serem os seus alunos. 

O relacionamento que foi estabelecido deve construir um laço de confiança entre vocês. Então, a questão agora é mostrar que você é a melhor opção para eles.

Você pode optar por enviar um e-mail especial de oferta ou, até mesmo, fazer um contato direto por telefone.

É aqui que o funil quase chegará ao fim: No momento em que as vendas são fechada e as oportunidades se transformam em seus novos alunos.

Ações para o fundo do funil de vendas para cursos online

É hora de usar aquele discurso infalível para conquistar esses possíveis alunos. Por sorte, nós temos um artigo especial com argumentos para levar os seus leads a compra.

Mas ainda não é o final…

Tradicionalmente, o funil de vendas chegaria ao fim assim que a venda fosse realizada. Porém, não podemos desconsiderar as ações de pós-venda e fidelização de clientes.

Isso porque, não podemos desconsiderar que alunos satisfeitos podem atrair outros alunos para os seus cursos online. Além disso, é provável que:

• Você tenha outras opções de cursos; 
• Você pretenda fazer o lançamento de novos conteúdos;
• Você tenha um catálogo de cursos e trabalhe com a assinatura de cursos online.

Ou seja, o relacionamento com os seus alunos não para apenas em um único curso. Existem muitas oportunidades nessa relação.

Portanto, é preciso encontrar formas de fazer com que eles continuem enxergando o valor dos seus conteúdos. 

É importante sim pensar em maneiras de criar uma relação de lealdade e contar com alunos apóstolos, como propõe o modelo AIDALA.

Então, que tal aprender mais sobre customer success para escolas de cursos online? Nós já falamos sobre esse tema por aqui também. Clique aqui para ler o artigo.

Em síntese, quando levamos a fidelização em consideração, o funil de vendas para cursos online seguiria um modelo semelhante a esse:

Como gerenciar o funil de vendas para cursos online?

O ideal é que você utilize uma ferramenta de automação de marketing, para acompanhar o seu funil de forma eficiente.

Esse tipo de software disponibiliza todas os recursos necessários, que possibilitam a construção das ações de marketing e o gerenciamento do funil de vendas para escolas de cursos online, tais como:

• Montagem de landing pages; 
• Ferramenta de e-mail marketing;
• Elaboração de formulários;
• Programação de posts nas redes sociais; 
• Integração com ferramenta de anúncios;
• Análise de números;
• Construção de fluxos de automação;
• Gerenciamento de leads.

Aliás, hoje a EAD Plataforma conta com integrações com as melhores opções de ferramentas de automação de marketing.Nesta lista estão a RD Station, LAHAR e HubSpot, que são as nossas recomendações para a sua escola de cursos online.