O que é Ideal Customer Profile? 4 exemplos, benefícios e mais! 

Se pretende criar cursos online para empresas ou pessoas jurídicas, considere montar o seu Ideal Customer Profile (ICP). 

Em suma, ele se relaciona ao perfil de consumidores que têm as características ideais para comprar o seu curso. 

A propósito, o ICP deve ser construído antes da persona, uma vez que seu desenho permite criar abordagens e conteúdos mais personalizados e alinhados com as dores do seu público. 

Afinal de contas, quem fala com todos, não fala com ninguém, não é mesmo? 

Este artigo é recomendado para todos os produtores de conteúdo que desejam personalizar suas estratégias de marketing, aumentar o número de inscrição e, naturalmente, seu faturamento.

Você faz parte deste time? 

Leia o conteúdo até o final e aprenda como montar o seu ICP. 

O que é Ideal Customer Profile (ICP)? 

Na tradução literal, Ideal Customer Profile significa Perfil de Cliente Ideal. 

Em suma, trata-se de um grupo de atributos que deve ser analisado na hora de identificar clientes em potencial. 

Dito de outra forma, o ICP se relaciona a um perfil de negócios com mais probabilidade de se transformar em cliente e gerar mais receita para a sua empresa. 

Quais são os melhores exemplos de ICP? 

Para ilustrar o conceito, separamos alguns exemplos de ICP que te ajudam a compreendê-lo com mais clareza, veja: 

1- Uma empresa de software de atendimento ao cliente 

Uma empresa de software de relacionamento com cliente, verificou-se que o seu ICP são negócios de micro e médio porte.

Também contém mais de 50 funcionários, com ciclo de vendas médio de dois meses e o ticket médio é de quase R$ 2mil. 

Ademais, seu encarregado pelo departamento de compras possui preferência em adquirir soluções brasileiras, que forneça o melhor suporte para o cliente. 

2- Uma empresa de gestão online 

Uma empresa de emissão de notas fiscais descobriu que micro e pequenas empresas, com 02 colaboradores ou mais, situadas no Brasil, com um ciclo de vendas médio de R$ 100, classificam-se como o seu Ideal Customer Profile. 

3- Uma empresa que vende produtos pediátricos 

Observando sua clientela, a Blumel identificou que seu ICP são pais e mães em qualquer região do Brasil, com filhos a partir de dois anos de idade. 

4- Um produtor de conteúdo que vende cursos online 

Ao analisar nosso grupo de clientes, a EAD Plataforma descobriu que o nosso sistema é indicado para a venda de cursos online ou capacitação de seus colaboradores. 

Para isso, separamos nossos recursos em duas vertentes. São elas:

• Plataforma comercial: recomendada para infoprodutores e escolas com objetivo de vender seus cursos online;
• Plataforma corporativa: indicada para empresas e franquias com o intuito de capacitar seus colaboradores. 

A partir destes exemplos, fica mais fácil compreender como funciona o conceito do ICP. 

Lembre-se que é vital analisar sua base de consumidores para identificar seu Ideal Customer Profile. 

Buyer persona vs ideal customer profile vs público-alvo: quais as diferenças? 

Fazer uma breve viagem no tempo é necessária para entender conceitos tradicionais e recentes, que se confundem com o ICP.

Público-alvo 

Primeiro, voltamos ao público-alvo. Nele, a empresa busca uma visão mais macro de quem ou que tipo de negócio deseja conquistar, mas sem grandes aprofundamentos.

Isto é, um segmento de potenciais consumidores identificados a partir de dados comportamentais, demográficos e socioeconômicos relacionados com os produtos ou serviços da empresa. 

Um exemplo disso são mulheres, de 20 a 30 anos, moradoras da cidade de Minas Gerais, com ensino superior incompleto, pertencentes às classes C e B, com renda média mensal de R$ 2.300 a R$ 6.000 e interessadas em ser coach. 

Persona 

A persona, por sua vez, vai além do conceito abrangente do público-alvo. É ela quem representará seu consumidor ideal, como aponta Vitor Peçanha, no livro Obrigado, pelo Marketing. 

Entre as características mais importantes para definir a persona, segundo nosso autor, estão:

• Nome;
• Carga;
• Nome da empresa;
• Tamanho da empresa;
• Detalhes da carga;
• Dados demográficos;
• Idade;
• Gênero;
• Salário;
• Domicílio;
• Educação;
• Família;
• Objetivo e desafios pessoais;
• Objetivo primário;
• Objetivo secundário;
• Como você ajuda a persona a atingir seus objetivos;
• Desafio principal;
• Desafio secundário;
• Como você ajuda a persona a resolver esses problemas.

Podemos concluir, portanto, que a persona é uma maneira de humanizar a sua audiência, que está sendo construída. 

Para isso, é preciso que se escreva uma minibiografia contendo alguns dados que  fazem com que ela tenha um perfil mais convincente, como mostra a imagem abaixo:

Ideal Customer Profile (ICP)

Finalmente, chegamos ao tema central deste artigo: Ideal Customer Profile.

Neste novo momento, seu foco é voltado para as vendas e, com seus dados trazidos pelo público-alvo e persona, é possível criar estratégias mais alinhadas com as necessidades dos leads. 

Aqui está um exemplo para facilitar seu entendimento: 

• empresas de tecnologias da informação, voltadas para o público brasileiro, com 500 funcionários ou mais, faturamento mensal de R$ 200 mil e que desejam melhorar a performance dos seus colaboradores. 

Nota-se que, além dos dados que já existem sobre a persona e o público-alvo, o ICP completa as seguintes abordagens: 

• segmentação adotada;
• estrutura ou capacidade do negócio;
• desempenho mercadológico;
• maturidade no mercado.

Fazer uma conexão com tais dados permite conectar com as dores e necessidades do lead com mais segurança e a certeza de que o seu curso tem os melhores conteúdos para uma determinada empresa. 

Ademais, negociar com quem pode tomar a decisão é essencial para o sucesso do negócio. Para isso, considere os seguintes pontos: 

• quem é o tomador de decisão;
• qual é seu cargo;
• qual é o segmento da companhia;
• tecnologias, redes sociais e sistemas utilizados pelo lead, tanto a empresa quanto o tomador de decisão;
• participação em eventos do setor;
• quantidade de funcionários;
• período em que a organização está no mercado.

E é nessa maneira de interpretar e aprofundar as características dos clientes que o Ideal Customer Profile veio para ficar. 

Por que é importante definir o ICP? 

Como vimos acima, o ICP permite que um produtor de conteúdo crie suas abordagens comerciais de maneira mais personalizada e concreta. 

Ao definir o ICP, você consegue fazer conexões estratégicas, o que facilita a condução das negociações. 

Já a prospecção é conduzida de acordo com as características particulares de um nicho de consumidores com potencial de fechar uma venda. 

Em síntese, você ganha mais tempo e dinheiro, uma vez que não negocia com os prospects errados. 

Como criar um ICP? 

Chegamos à metade deste artigo com um convite: vamos colocar a mão na massa? 

A partir de agora, você aprenderá como criar o seu Ideal Customer Profile. Aqui estão as principais dicas: 

1. Conheça profundamente o seu negócio

Primeiro, vamos começar pelo básico, ou seja: mapeie os alunos que costumam comprar o seu curso. 

Entre as principais questões que você deve refletir no levantamento estão: 

• Em quais segmentos estas companhias mais atuam? 
• Quais cursos elas compraram, caso venda mais de um infoproduto?
• Qual é o porte? 
• Em quais regiões meu curso vende mais? 

Assim, você já pode escolher os principais elementos do seu ICP. 

2- Identifique padrões de comportamento 

Uma vez mapeado os seus clientes, identifique características comuns entre eles. Use estes dados como base para te ajudar na tomada de decisão: 

• Setor de atuação;
• Porte;
• Tamanho da equipe;
• Localização;
• Ticket Médio;
• Lifetime Value.

3. Monte seu ICP

Por fim, crie seu primeiro modelo de ICP. A partir daí, concentre suas energias para segmentar e prospectar as empresas que se encaixam no perfil desenhado. 

Lembre-se de monitorar as métricas para ter certeza que o ICP está alinhado com as características estabelecidas. 

Aliás, separamos um vídeo abaixo que te ensina como montar um ICP de um jeito simples e prático, assista: 

Otimize os seus resultados com uma Plataforma EAD!

Enfim, o Ideal Customer Profile é uma forma inteligente de conhecer a sua audiência, para criar estratégias de marketing relevantes e obter mais alunos em seu curso EAD. 

Tendo isso desenhado, saiba que uma ferramenta online pode ser uma ótima oportunidade para criar e vender cursos para o seu ICP. 

Quer uma dica? 

A EAD plataforma é uma plataforma de ensino online que já impactou mais de 7 milhões de alunos. Confira algumas de suas funcionalidades:

• Biblioteca de conteúdos;
• Relatório de desempenho;
• Área de gestão de alunos;
• Emissão de certificados;
• Cupons de desconto;
• Fórum;
• Aulas ao vivo com chat;
• Provas e exercícios online;
• Segurança SSL;
• APIs de automação;
• Integração com outras soluções.

Que tal marcar uma apresentação com nossa equipe? Faça também um teste grátis e conheça a fundo tudo que a EAD Plataforma pode fazer por você!